تحسين مسار مبيعات B2B: 19 طريقة لزيادة التحويلات

من قال أن البيع بين الشركات لا يمكن أن يكون ممتعًا ... لا شيء؟

(آسف على ذلك.)

يتطلب بناء مسار مبيعات SaaS B2B يستمر في تسريع مبيعاتك عملية تحسين مستمرة. حتى إذا كنت قد أنشأت بالفعل مسار تحويل مبيعات SaaS B2B ، فهناك الكثير الذي يجب عليك فعله لمواصلة جلب المزيد من التحويلات.

في هذه المقالة ، سنغطي أفضل 19 طريقة لتحسين مسار التحويل الخاص بك ، مع نصيحة إضافية لكل منها.

ما هو مسار مبيعات B2B؟

قمع مبيعات B2B هو الرحلة التي يبدأها المشترون ، بدءًا من اللحظة التي يتعرفون فيها على العلامة التجارية حتى يكملوا الشراء ويتبنون المنتج.

التمثيل المرئي الذي يستخدم غالبًا لفهم هذا المسار يكون على شكل قمع. هذا لأنه بينما يدرك العديد من المشترين المحتملين وجود علامة تجارية ، يتم تصفيتهم بعد ذلك حتى يصبح عدد محدد فقط من هؤلاء العملاء المتوقعين الأوليين مشترين.

المراحل الأربع من قمع مبيعات B2B

ينقسم قمع مبيعات B2B عمومًا إلى أربع مراحل:

وعي

في هذه المرحلة ، والتي تسمى أيضًا الجزء العلوي من مسار التحويل ، هدفك هو نشر شبكة واسعة والسماح للعملاء المحتملين بمعرفة أن منتجك موجود. يمكن القيام بذلك من خلال حملات الوسائط الاجتماعية وتسويق المحتوى والإعلانات.

الاعتبار

في منتصف القمع ، يبحث العملاء المحتملون الآن لفهم السوق ، والحل الذي تقدمه ، وما إذا كان بإمكانه حل مشاكلهم. هدفك في هذه المرحلة هو تثقيف المشتري بأدوات تسويق منتصف القمع مثل عرض المنتج أو دراسات الحالة أو المحتوى المتعمق.

عمل

في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يهتم المشترون بشدة بمنتجك. في هذه المرحلة ، تتمثل مهمتك في مساعدة العميل المحتمل في التغلب على أي اعتراضات أخيرة وإتمام عملية البيع.

تبني

بمجرد اكتمال البيع ، سيحتاج عملاؤك إلى اعتماد منتجك أو خدمتك ومعرفة كيفية الاستفادة منها. في هذه المرحلة الأخيرة من قمع مبيعات B2B ، استخدم فريق نجاح العملاء للتأكد من أن عملائك يقعون في حب منتجك والتوصية به لشبكاتهم.

19 نصيحة لتحسين إستراتيجية مسار مبيعات B2B

قمة تحسين مسار التحويل

1. إنشاء موقع ويب قاتل

أول شيء سيفعله العديد من العملاء المحتملين عند اكتشافهم لمنتجك هو زيارة موقع الويب الخاص بك.

موقع الويب الخاص بك هو أكثر بكثير من مجرد صفحة بيضاء بنص أسود يشرح للزوار ما تفعله. موقع الويب الخاص بك هو أوضح مؤشر لعلامتك التجارية الشاملة والطريقة التي ترى بها نفسك والقيمة التي يمكنك إضافتها كشركة.

استخدم رسومات جيدة التصميم ونصًا قويًا ومحفزًا للإثارة لتحويل زوار موقعك وزيادة مبيعاتك. بعد كل شيء ، فإن 94٪ من الانطباعات الأولى التي سيتركها الزائر حول علامتك التجارية تتعلق بتصميم موقع الويب الخاص بك.

نصيحة احترافية: أضف عنصرًا في موقع الويب الخاص بك يكون ممتعًا بشكل خاص للتنقل أو المشاركة ، بحيث ينتهي الزائرون بالبقاء لفترة أطول قليلاً.

2. تضمين جولة المنتج

النمو الذي يقوده المنتج هو استراتيجية الانتقال إلى التسويق في المستقبل. عزز مبيعاتك باستخدام منتجك نفسه لإقناع جمهورك لماذا يحتاجون إليه.

لمنح الزائرين فهمًا سريعًا لما يفعله منتجك وكيف يمكن أن يساعد ، قم بتضمين عرض توضيحي لبرنامج التسويق التفاعلي على موقع الويب الخاص بك.

فهي ليست أكثر جذبًا للزوار فحسب ، بل ستمنح المستخدمين أيضًا فرصة للتلاعب بمنتجك والوقوع في حبه لأنفسهم.

نصيحة احترافية: أضف عنصرًا مرحًا إلى جولة المنتج الخاصة بك عن طريق إضافة صور وصور متحركة ومقاطع فيديو إلى التعليقات التوضيحية لدليلك.

3. تحسين المدونات / تحسين محركات البحث

Google هو الملك ، لذلك إذا كنت تريد النجاح فعليك دفع مستحقاتك.

قم بتوجيه حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك عن طريق تحسين بنية موقع الويب الخاص بك ومحتواه من أجل تحسين محركات البحث. قم بالبحث عن الكلمات الرئيسية وقم ببناء مجموعات الموضوعات لتقديم علامتك التجارية كسلطة في موضوعك. اكتب الكثير من المدونات التي ترتبط بالمحتوى الموجود على صفحات منتجك وتدعمه.

نصيحة للمحترفين: قم بتضمين عبارات CTA واضحة في كل صفحة من صفحاتك. شجع قراء المدونة على الاشتراك في مدونتك عن طريق توفير عناوين بريدهم الإلكتروني.

4. حملات وسائل الاعلام الاجتماعية

استخدم النظام الأساسي حيث يتسكع جمهورك المستهدف لإنشاء مجتمع.

قدم محتوى مفيدًا يشجع متابعيك على التفاعل مع علامتك التجارية.

شارك مكاسب شركتك والبيانات ذات الصلة والمحتوى الذي أنشأته وصوت علامتك التجارية. اجعل حملاتك إعلامية أو مضحكة أو ترفيهية أو مزيجًا من الثلاثة.

إلى جانب زيادة جمهورك العضوي على وسائل التواصل الاجتماعي ، يجب عليك أيضًا استخدام الحملات المدفوعة لاستهداف جمهورك عبر منصات متعددة.

نصيحة للمحترفين: لا تنس أن جمهورك المستهدف قد يكون معلقًا على بعض قنوات الوسائط الاجتماعية الأحدث ، مثل TikTok.

5. إعلانات Google (PPC)

أنشئ إعلانات على Google لاستهداف كلمات رئيسية محددة.

قم ببحثك للتوصل إلى كلمات رئيسية يبحث عنها جمهورك المستهدف. ثم قم بإنشاء إعلانات لاستهداف تلك الكلمات الرئيسية.

حدد السعر الذي ترغب في دفعه مقابل كل نقرة وستحملك Google رسومًا مقابل كل نقرة تتلقاها من خلال إعلاناتك.

نصيحة احترافية: استخدم خيار الكلمات الرئيسية السلبية لاستبعاد الدفع مقابل النقرات التي تعرف أنها لن تجلب لك عملاء محتملين.

6. العلاقات العامة

لا يوجد بديل للعلاقات العامة القديمة الجيدة.

اجعل شركتك مميزة في الصحف والمجلات والتقارير التلفزيونية والمزيد. اعرض أحدث إصدارات المنتجات وجولات جمع التبرعات وأي أخبار أخرى مثيرة تنتجها شركتك.

نصيحة للمحترفين: شارك مقاطع الأخبار الخاصة بك على وسائل التواصل الاجتماعي وقم بتمييز المنشور. يمكن أن يؤدي ذلك إلى المزيد من المشاهدات والمشاركات والتعليقات والإعجابات.

منتصف نصائح تحسين مسار التحويل

7. العروض التوضيحية

عندما تكون الآفاق في منتصف قمع مبيعات B2B ، فإنهم يتطلعون إلى تثقيف أنفسهم حول خيارات المنتج.

وفقًا لشركة Forrester ، يرغب 75 ٪ من مشتري B2B في إجراء أبحاثهم ، دون التحدث إلى مندوب مبيعات. لذا ، بصفتك مندوب مبيعات ، يجب أن تكون قادرًا على تزويد عملائك المحتملين بالمعلومات والأدوات حتى يتمكنوا من التعرف على منتجك بأنفسهم.

أرسل لهم رابطًا لعرض مبيعات إرشادي تفاعلي لمنتجك حتى يتمكنوا من رؤية كيف يعمل ذلك بأنفسهم وما يمكنهم فعله به.

نصيحة احترافية: قم بإضفاء الطابع الشخصي على تجربة المبيعات لعملائك المحتملين من خلال تضمين أسمائهم وشعارات الشركة في العرض التوضيحي للمنتج ، وعرض الميزات المحددة ذات الصلة بهم.

8. أشكال توليد الرصاص

اسمح لزوار موقعك بملء نموذج للحصول على مزيد من المعلومات أو طلب اجتماع.

لكن لا تتوقف عند هذا الحد. اجمع نقاط البيانات الرئيسية عنهم ، بما في ذلك الصناعة التي يعملون فيها ، وحجم شركتهم ، ودورهم داخل الشركة.

عند إنشاء النموذج الخاص بك ، فإن تقسيم أسئلتك على صفحات مختلفة يمكن أن يجعل العملية أقل إرهاقًا للزائر ويمكن أن يؤدي إلى مزيد من التحويلات.

نصيحة احترافية: تتيح لك أداة مثل Zoominfo FormComplete تبسيط عملية البيع للزائرين. كل ما يحتاجون إليه هو إضافة عنوان بريدهم الإلكتروني ويمكن لـ Zoominfo تزويدك ببقية البيانات التي تحتاجها.

9. دراسات الحالة

لا شيء يتفوق على تجربة الحياة الواقعية والإثبات الاجتماعي عندما يتعلق الأمر بالمبيعات.

أنشئ دراسات حالة لعملائك الناجحين لعرض كيف يمكن للعملاء الاستفادة من منتجك. أنشئ مقاطع فيديو أو شهادات نصية تُظهر كيفية استخدام منتجك للنمو.

اجمع الاقتباسات والإحصائيات والأرقام حول عملائك وقم بتمييزها على موقع الويب الخاص بك ، في التسويق عبر البريد الإلكتروني ، على وسائل التواصل الاجتماعي ، وفي أي مكان آخر يمكنك التفكير فيه.

نصيحة احترافية: أنشئ قصص نجاح من صناعات مختلفة تركز على أدوات معينة يقدمها منتجك. بهذه الطريقة ستكون قادرًا على استهداف العملاء المحتملين بالجوانب المحددة ذات الصلة بهم.

10. الكتب الإلكترونية

كن مرجعًا في مجالك وأنتج المحتوى لإثبات ذلك.

بدلاً من البيع ببساطة ، كن مستشارًا. اجمع البيانات والإحصاءات وذكاء الشارع التي اكتسبتها على طول الطريق في كتاب إلكتروني جيد التنظيم ومكتظ.

يمكنك مشاركة كتاب إلكتروني مثل هذا مع العملاء المحتملين لبناء الثقة والمصداقية.

نصيحة احترافية: ضع كتابك الإلكتروني خلف نظام حظر الاشتراك غير المدفوع واطلب من الزائرين مشاركة عناوين بريدهم الإلكتروني لتنزيله. سيساعدك ذلك على تنمية قائمة العملاء المحتملين المحتملين.

11. التسويق عبر البريد الإلكتروني

التسويق عبر البريد الإلكتروني فعال للغاية. نحن نعلم أنك تعرف هذا ، لكن هل تعلم مدى فعاليته عندما يتعلق الأمر بالمبيعات؟

احصل على هذا: وفقًا لـ DMA ، كسبت حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني متوسط ​​42 دولارًا لكل 1 دولار يتم إنفاقه في عام 2019. لسنا علماء رياضيات ، لكننا نعتقد أن هذا يمثل عائد استثمار (ROI) بنسبة 4200٪.

بدلاً من إرسال بريد عشوائي أو حتى ترويج ذاتي غير ضار ، ضع في اعتبارك نوع المحتوى الذي تستمتع بتلقيه في بريدك الوارد. عزز عملاءك المحتملين من خلال النشرات الإخبارية الرائعة وسطور الموضوعات الجذابة والمعلومات المفيدة. قبل إرسال أي شيء ، اسأل نفسك كيف تشعر بتلقي هذا النوع من البريد الإلكتروني في صندوق الوارد الخاص بك.

نصيحة احترافية: قسّم العملاء المتوقعين حسب الصناعة أو نقاط الألم أو الاحتياجات أو أي شيء آخر منطقي. بعد ذلك ، أرسل إليهم محتوى وثيق الصلة شخصيًا بهم قدر الإمكان.

12. مقارنة المنافسين

في منتصف قمع المبيعات ، يقوم عملاؤك المحتملون بالبحث والحصول على المعلومات. من المحتمل أن يشمل ذلك التعرف على منافسيك أيضًا.

إذا كانوا سينظرون في الخيارات المختلفة على أي حال ، فقد يسمعونها منك أيضًا. قم بتفكيك السوق الحالي وموقعك داخله.

روّج للميزات والأدوات المحددة التي تقدمها والتي لا يقدمها منافسوك حتى يعرف عملاؤك المحتملين أنك الخيار الأفضل لهم.

نصيحة للمحترفين: كن صريحًا للغاية. لا تضلل العملاء المحتملين وإلا لن يثقوا بك وستفقد علامتك التجارية المصداقية.

13. مكالمة هاتفية / تكبير / اجتماع شخصي

عندما يُظهر العملاء المحتملون اهتمامًا أكبر قليلاً ، اعرض القفز على مكالمة سريعة أو حدد موعدًا لاجتماع قصير لمناقشة ما إذا كان منتجك مناسبًا لهم.

الهدف من هذا الاجتماع هو فهم احتياجات العميل المحتمل ، لذا اطرح أسئلة مفتوحة تهدف إلى الحصول على إجابات طويلة.

عندما تصل إلى مرحلة العرض التوضيحي ، تأكد من التركيز على القيمة وعدم تفريغ الميزات.

نصيحة احترافية: إذا كنت تختار بين مكالمة هاتفية أو تكبير ، فاستخدم خيار الفيديو. وجد Gong أن الصفقات الفائزة تستخدم كاميرا ويب بنسبة 41٪ أكثر من الصفقات المفقودة.

نصائح تحسين الجزء السفلي من مسار التحويل

14. CTAs

في الجزء السفلي من القمع ، يستعد العملاء المحتملون للشراء. لقد أجروا أبحاثهم وعرفوا ما يريدون. في هذه المرحلة ، يريدون معاملة نهائية سهلة لإتمام الصفقة.

استخدم عبارات CTA البسيطة التي توجه العميل إلى الخطوة التالية. قلل من النقرات الزائدة. حافظ على نسختك واضحة ومباشرة. تأكد من أن الأزرار ذات ألوان زاهية ومميزة بشكل بارز على الصفحة.

نصيحة احترافية: أضف الاستعجال باستخدام صياغة حساسة للوقت ، مثل "احجز اجتماعًا الآن" أو ابدأ اليوم ".

15. الصفحات المقصودة

استخدم الصفحات المقصودة برسالة واضحة لتوصيل العميل إلى الخطوة التالية في عملية البيع. قم بإنشاء حالات منفصلة لكل حالة استخدام تشرح جميع الآلام التي يمكن لمنتجك حلها.

امنح العملاء المحتملين المعلومات النهائية والتشجيع والثقة التي يحتاجون إليها لحجز الاجتماع الختامي أو تسليم معلومات بطاقة الائتمان الخاصة بهم. قم بتضمين شعارات العميل والشهادات والمحتوى الذي يركز على القيمة.

نصيحة للمحترفين: في هذه المرحلة ، الأقل هو الأكثر. إنهم يعرفون ما يريدون ، ويحتاجون فقط إلى التوجيه خلال الختام. تقليم الدهون من صفحاتك المقصودة وإزالة أي زغب غير ضروري.

نصائح تحسين ما بعد البيع

16. تجول المنتج

الآن بعد إتمام البيع ، هدفك هو جعل عميلك الجديد يبدأ في دمج المنتج في حياته.

كلما زاد استخدامهم لمنتجك بنجاح ، ازدادت درجة تحوله إلى عنصر أساسي في أعمالهم. العميل السعيد هو عميل طويل الأمد.

عزز فريق نجاح العملاء الخاص بك بالأدوات المثالية لضمان تعظيم عملائك لجميع إمكانات منتجك. دعهم يرسلون للعملاء إرشادات تفاعلية وموجهة حول المنتجات لتبسيط عملية الإعداد وتسريعها.

نصيحة احترافية: يمكنك أيضًا استخدام جولات المنتج القصيرة لتثقيف عملائك بالميزات الجديدة. سيؤدي هذا إلى ارتفاع معدلات التبني.

17. اطلب الإحالات

وجد تقرير صادر عن نيلسون أن 92٪ من الناس يثقون في الإحالات من الأشخاص الذين يعرفونهم.

اطلب من عملائك السعداء إحالة منتجك إلى أصدقائهم وشبكاتهم. على الرغم من أنه قد يكون محرجًا ، إلا أنه أداة فعالة للغاية لدفع المزيد من الأعمال وكسب المزيد من المبيعات.

قبل أن تسأل رغم ذلك ، ضع في اعتبارك قوة علاقتك ، والتوقيت ، وتأكد من أنك تجعل من السهل عليهم القيام بذلك قدر الإمكان. قدم حوافز للمساعدة في تشجيعهم على نشر الخبر.

نصيحة احترافية: انتظر حتى يثني عليك العميل أو يعبر عن رضاه عن منتجك لطرح فكرة الإحالات.

نصائح عامة لتحسين مسار مبيعات B2B

18. بناء تقارير قمع مبيعات B2b

قم بمراجعة حالة قمع المبيعات الخاص بك على أساس ثابت للتأكد من أنه محسّن.

استخدم أرقامك الحالية للتنبؤ بأدائك العام ولإنشاء أهداف فردية وجماعية.

ثم راقب أهدافك وحصصك وما إذا كنت تحققها. تتبع عدد العملاء المتوقعين الذين يتم جلبهم ، ومعدل التحويل الخاص بك ، ونموك بمرور الوقت.

نصيحة احترافية: حافظ على تحديث CRM الخاص بك حتى تتمكن من متابعة اتجاهات مبيعاتك بسهولة.

19. استخدام نقاط الرصاص

تأكد من أنك تؤهل العملاء المتوقعين خلال عملية البيع.

ضع في اعتبارك القواسم المشتركة التي تزيد من احتمالية رغبة العملاء المحتملين في منتجك وحاجته إليه. حدد أنواع الأعمال التي يمكنها الاستفادة من منتجك. ثم تتبع كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع علامتك التجارية لتحديد اهتماماتهم.

قم ببناء صيغة تسجيل نقاط الرصاص لتحديد العملاء المتوقعين وترتيبهم. بهذه الطريقة ستعرف أيها تقضي وقتًا أطول في رعايتها.

نصيحة احترافية: استفد من برنامج تسجيل النقاط للمساعدة في تتبع العملاء المتوقعين وتأهيلهم.

تحسين مسار مبيعات SaaS في كل مرحلة

في عام 2022 ، من المهم أن تستخدم جميع برامج المبيعات التي يمكن أن تساعد فريقك على النجاح خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

يمكن أن تكون منصة مثل Walnut مفيدة لمبيعات B2B الخاصة بك في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات الخاص بك ، من التسويق والوعي إلى نجاح العملاء والإحالات. استخدم منصة جولات المنتجات التفاعلية لمنح العملاء المحتملين تجربة مبيعات أفضل.

فما تنتظرون؟ اضغط على الزر الأرجواني الكبير "البدء" أعلى الشاشة لبدء تحسين مسار تحويل المبيعات اليوم.