B2B 销售漏斗优化：提高转化率的 19 种方法

谁说 B2B 销售不能有趣...... nel？

（对不起那个。）

构建持续加速销售的 SaaS B2B 销售漏斗需要一个持续的优化过程。 即使您已经建立了 SaaS B2B 销售渠道，您也应该做很多事情来继续带来更多的转化。

在本文中，我们将介绍优化渠道的 19 种最佳方法，每种方法都有额外的提示。

什么是 B2B 销售漏斗？

B2B 销售漏斗是买家进行的旅程，从他们了解品牌的那一刻开始，直到他们完成购买并采用该产品。

通常用于理解此路径的视觉表示是漏斗形状。 这是因为当许多潜在买家意识到一个品牌时，他们会被过滤掉，直到只有一部分最初的潜在客户成为买家。

B2B 销售漏斗的 4 个阶段

B2B销售漏斗一般分为四个阶段：

意识

在这个阶段，也称为漏斗顶部，您的目标是广泛传播并让潜在客户了解您的产品存在。 这可以通过社交媒体活动、内容营销和广告来完成。

考虑

在漏斗的中间，您的潜在客户现在正在研究以了解市场、您的解决方案以及它是否能解决他们的痛苦。 您在此阶段的目标是通过产品演示、案例研究或深入内容等渠道中的营销工具来教育买家。

行动

在漏斗的底部，买家对您的产品非常感兴趣。 在这个阶段，你的工作是帮助潜在客户克服任何最后的反对意见并完成销售。

采用

销售完成后，您的客户将需要采用您的产品或服务并学习如何使用它。 在 B2B 销售漏斗的最后阶段，使用您的客户成功团队来确保您的客户爱上您的产品并将其推荐给他们的网络。

优化 B2B 销售漏斗策略的 19 个技巧

漏斗优化顶部

1.创建一个杀手网站

许多潜在客户发现您的产品后会做的第一件事就是访问您的网站。

您的网站不仅仅是一个带有黑色文本的白色页面，它向访问者解释您的工作。 您的网站是您的整体品牌、您看待自己的方式以及您可以为公司增加的价值的最清晰指标。

使用精心设计的图形和有力的动作驱动文本来转换您的访问者并增加您的销售额。 毕竟，访问者对您的品牌的第一印象中有 94% 与您网站的设计有关。

专业提示：在您的网站中添加一个导航或参与特别有趣的元素，这样访问者最终会停留更长时间。

2. 嵌入产品导览

以产品为主导的增长是未来的营销策略。 通过使用您的产品本身来说服您的受众为什么他们需要它来提高您的销售额。

为了让访问者快速了解您的产品的功能以及它如何提供帮助，请在您的网站上嵌入交互式营销软件演示。

它不仅对访问者更具吸引力，而且还让用户有机会玩弄您的产品并自己爱上它。

专业提示：通过将图像、GIF 和视频添加到指南的注释中，为您的产品导览添加有趣的元素。

3.博客/ SEO优化

谷歌是王者，所以如果你想成功，你需要付出代价。

通过优化您网站的结构和内容以进行 SEO，为您的网站带来自然流量。 进行关键字研究并构建主题集群，以将您的品牌展示为您的主题的权威。 撰写大量博客链接并支持您的产品页面上的内容。

专业提示：在每个页面上包含清晰的 CTA。 通过提供他们的电子邮件地址来鼓励博客读者订阅您的博客。

4. 社交媒体活动

利用目标受众闲逛的平台来创建社区。

提供有用的内容，鼓励您的关注者与您的品牌互动。

分享您公司的胜利、相关数据、您创建的内容以及您的品牌声音。 将您的广告系列打造成信息性、有趣、娱乐性或三者兼备。

除了在社交媒体上增加自然受众外，您还应该利用付费活动在多个平台上定位您的受众。

专业提示：不要忘记您的目标受众可能会在一些较新的社交媒体渠道上闲逛，例如 TikTok。

5.谷歌广告（PPC）

在 Google 上制作广告以定位特定关键字。

进行研究以提出目标受众搜索的关键字。 然后制作广告以定位这些关键字。

设置您愿意为每次点击支付的价格，Google 将针对您通过广告获得的每次点击向您收费。

专业提示：利用否定关键字选项来排除为您知道不会为您带来潜在客户的点击付费。

6.公关

好的老式公关没有替代品。

让您的公司出现在报纸、杂志、电视报道等中。 炫耀您的最新产品发布、筹款轮次以及您公司产生的任何其他令人兴奋的消息。

专业提示：在社交媒体上分享您的新闻片段并标记出版物。 这可以带来更多的观看、分享、评论和喜欢。

漏斗优化技巧中间

7. 演示

当潜在客户处于 B2B 销售渠道的中间时，他们正在寻求对产品选项进行自我教育。

据 Forrester 称，75% 的 B2B 买家希望在不与销售代表交谈的情况下进行研究。 因此，作为销售代表，您需要能够为潜在客户提供信息和工具，以便他们能够自行了解您的产品。

向他们发送指向您的产品的引导式交互式销售演示的链接，以便他们自己了解它的工作原理以及他们可以用它做什么。

专业提示：通过在产品演示中包含他们的姓名和公司徽标，并展示与他们相关的特定功能，为您的潜在客户个性化销售体验。

8. 潜在客户生成表格

让您的网站访问者填写表格以获取更多信息或请求会面。

但不要就此止步。 收集有关他们的关键数据点，包括他们所在的行业、公司的规模以及他们在公司中的角色。

在创建表单时，将您的问题拆分到不同的页面可以减少访问者对流程的压力，并可以带来更多的转化。

专业提示： Zoominfo FormComplete 之类的工具可让您简化访问者的销售流程。 他们需要做的就是添加他们的电子邮件地址，Zo​​ominfo 可以为您提供所需的其余数据。

9. 案例研究

在销售方面，没有什么比现实生活中的经验和社会证明更重要了。

建立成功客户的案例研究，展示客户如何从您的产品中受益。 创建视频或基于文本的推荐，展示如何利用您的产品实现增长。

收集有关您客户的报价、统计数据和数字，并将它们展示在您的网站、电子邮件营销、社交媒体以及您能想到的任何其他地方。

专业提示：创建来自不同行业的成功案例，并专注于您的产品提供的特定工具。 这样，您将能够针对与他们相关的特定方面的潜在客户。

10. 电子书

成为您所在行业的权威并制作内容来证明这一点。

与其简单地销售，不如成为一名顾问。 将您在此过程中获得的数据、统计数据和街头智慧收集到一本结构良好且内容密集的电子书中。

您可以与潜在客户分享这样的电子书，以建立信任和信誉。

专业提示：将您的电子书放在付费墙后面，并要求访问者分享他们的电子邮件地址以下载它。 这将帮助您增加潜在客户列表。

11. 电子邮件营销

电子邮件营销非常有效。 我们知道您知道这一点，但您知道它在销售方面的有效性吗？

明白这一点：根据 DMA，电子邮件营销活动在 2019 年平均每花费 1 美元就能赚取 42 美元。我们不是数学家，但我们相信这是 4200% 的投资回报率 (ROI)。

与其发送垃圾邮件或什至无害的自我推销，不如考虑您喜欢在收件箱中接收的内容类型。 通过精彩的时事通讯、引人注目的主题行和有用的信息来培养您的潜在客户。 在发送任何内容之前，问问自己在收件箱中收到这种类型的电子邮件有何感受。

专业提示：按行业、痛点、需求或其他任何有意义的方式划分您的潜在客户。 然后，向他们发送尽可能与他们个人相关的内容。

12. 竞争对手比较

在销售漏斗的中间，您的潜在客户正在进行研究并获取信息。 这可能还包括了解您的竞争对手。

如果他们无论如何都要研究不同的选择，他们不妨从你那里听到。 分解当前市场和您在其中的位置。

推广您提供的竞争对手没有的特定功能和工具，以便您的潜在客户知道您是他们的最佳选择。

专业提示：要非常诚实。 不要误导您的潜在客户，否则他们不会信任您，您的品牌就会失去信誉。

13.电话/放大/面对面会议

当您的潜在客户表现出更多兴趣时，请提供快速通话或安排一次简短的会议，讨论您的产品是否适合他们。

本次会议的目标是了解潜在客户的需求，因此提出旨在获得长答案的开放式问题。

当您进入演示阶段时，请确保您专注于价值而不是功能转储。

专业提示：如果您在电话或 Zoom 之间进行选择，请使用视频选项。 龚发现赢得的交易使用的网络摄像头比失败的交易多 41%。

漏斗优化提示底部

14. CTA

在漏斗的底部，潜在客户正准备购买。 他们做了他们的研究并且知道他们想要什么。 在这个阶段，他们想要一个简单的最终交易来完成交易。

使用简单的 CTA 引导客户进行下一步。 减少额外的点击次数。 保持你的副本清晰和重点。 确保按钮颜色鲜艳并在页面上突出显示。

专业提示：使用对时间敏感的措辞增加紧迫感，例如“立即预订会议”或“立即开始”。

15.登陆页面

使用带有明确信息的登陆页面，让您的客户进入销售流程的下一步。 为每个用例创建单独的用例，解释您的产品可以解决的所有问题。

为潜在客户提供预订闭幕会议或交出信用卡信息所需的最终信息、鼓励和信心。 包括客户徽标、推荐和以价值为中心的内容。

专业提示：在这个阶段，少即是多。 他们知道自己想要什么，他们只需要在结束时得到指导。 修剪着陆页上的脂肪并去除任何不必要的绒毛。

售后优化提示

16. 产品演练

现在销售已经完成，您的目标是让您的新客户开始将产品融入他们的生活。

他们越成功地使用您的产品，它就越会成为他们业务的主要部分。 满意的客户是长期客户。

用完美的工具武装您的客户成功团队，以确保您的客户最大限度地发挥您产品的所有功能。 让他们向客户发送交互式和引导式产品演练，以简化和加快入职流程。

专业提示：您还可以使用简短的产品导览来向您的客户介绍新功能。 这将导致更高的采用率。

17. 请求推荐

尼尔森的一份报告发现，92% 的人信任他们认识的人的推荐。

让您满意的客户将您的产品推荐给他们的朋友和网络。 虽然它可能很尴尬，但这是一个非常有效的工具，可以推动更多业务并获得更多销售。

不过，在您提出要求之前，请考虑您的关系强度、时间安排，并确保您让他们尽可能容易地做到这一点。 提供激励措施以帮助鼓励他们传播信息。

专业提示：等到客户称赞您或对您的产品表示满意时，才提出推荐的想法。

一般 B2B 销售漏斗优化技巧

18.建立B2b销售漏斗报告

始终如一地审核您的销售漏斗的状态，以确保其得到优化。

使用您当前的数字来预测您的整体表现并制定个人和团队目标。

然后密切关注您的目标和配额，以及您是否达到了这些目标。 跟踪引入的潜在客户数量、转化率以及随时间的增长。

专业提示：让您的 CRM 保持最新状态，以便您轻松跟踪销售趋势。

19. 使用线索评分

确保您在整个销售过程中对您的潜在客户进行资格认证。

考虑使潜在客户更有可能想要和需要您的产品的共同点。 确定可以使用您的产品的企业类型。 然后跟踪潜在客户如何与您的品牌互动以确定他们的兴趣。

建立一个潜在客户评分公式来量化您的潜在客户并对其进行排名。 这样你就会知道哪些需要花更多的时间来培养。

专业提示：利用潜在客户评分软件来帮助跟踪和限定您的潜在客户。

每个阶段的 SaaS 销售漏斗优化

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