Optymalizacja lejka sprzedaży B2B: 19 sposobów na zwiększenie konwersji

Kto powiedział, że sprzedaż B2B nie może być zabawna?

(Przepraszam za to.)

Budowanie lejka sprzedażowego SaaS B2B, który stale przyspiesza sprzedaż, wymaga ciągłego procesu optymalizacji. Nawet jeśli masz już zbudowany lejek sprzedaży SaaS B2B, jest wiele rzeczy, które powinieneś zrobić, aby nadal przynosić więcej konwersji.

W tym artykule omówimy 19 najlepszych sposobów optymalizacji ścieżki, z dodatkową wskazówką bonusową dla każdego z nich.

Czym jest lejek sprzedażowy B2B?

Lejek sprzedażowy B2B to podróż, którą kupujący podążają, zaczynając od momentu poznania marki, aż do sfinalizowania zakupu i przyjęcia produktu.

Wizualna reprezentacja, która jest często używana do zrozumienia tej ścieżki, ma kształt lejka. Dzieje się tak, ponieważ podczas gdy wielu potencjalnych nabywców staje się świadomych marki, są oni następnie filtrowani, aż tylko wybrana liczba tych początkowych potencjalnych klientów zostanie kupującymi.

4 etapy lejka sprzedażowego B2B

Lejek sprzedażowy B2B dzieli się generalnie na cztery etapy:

Świadomość

Na tym etapie, zwanym również szczytem lejka, Twoim celem jest rozciągnięcie szerokiej sieci i umożliwienie potencjalnym klientom poznania Twojego produktu. Można to zrobić za pomocą kampanii w mediach społecznościowych, marketingu treści i reklam.

Namysł

W środku ścieżki Twoi potencjalni klienci badają teraz rynek, Twoje rozwiązanie i czy może rozwiązać ich problemy. Twoim celem na tym etapie jest edukowanie kupującego za pomocą narzędzi marketingowych w połowie ścieżki, takich jak demo produktu, studia przypadków lub szczegółowe treści.

Akcja

Na dole lejka kupujący są bardzo zainteresowani Twoim produktem. Na tym etapie Twoim zadaniem jest pomóc potencjalnemu klientowi przezwyciężyć wszelkie ostatnie zastrzeżenia i dokończyć sprzedaż.

Przyjęcie

Po zakończeniu sprzedaży Twoi klienci będą musieli przyjąć Twój produkt lub usługę i nauczyć się, jak z niego korzystać. Na tym ostatnim etapie lejka sprzedażowego B2B wykorzystaj swój zespół ds. sukcesu klienta, aby upewnić się, że Twoi klienci zakochają się w Twoim produkcie i polecą go swoim sieciom.

19 wskazówek, jak zoptymalizować strategię lejka sprzedażowego B2B

Początek optymalizacji ścieżki

1. Stwórz zabójczą witrynę

Pierwszą rzeczą, jaką zrobi wielu leadów, gdy dowie się o Twoim produkcie, jest odwiedzenie Twojej witryny.

Twoja witryna to znacznie więcej niż tylko biała strona z czarnym tekstem, który wyjaśnia odwiedzającym, co robisz. Twoja witryna jest najbardziej wyraźnym wskaźnikiem ogólnej marki i sposobu, w jaki postrzegasz siebie, oraz wartość, którą możesz dodać jako firma.

Korzystaj z dobrze zaprojektowanej grafiki i wyrazistego, motywującego do działania tekstu, aby skonwertować odwiedzających i zwiększyć sprzedaż. W końcu 94% pierwszych wrażeń, jakie odwiedzający zrobi na temat Twojej marki, ma związek z projektem Twojej witryny.

Wskazówka dla profesjonalistów: dodaj element swojej witryny, który jest szczególnie przyjemny w nawigacji lub angażujący, dzięki czemu odwiedzający zostaną nieco dłużej.

2. Umieść prezentację produktu

Wzrost oparty na produktach to strategia marketingowa przyszłości. Zwiększ sprzedaż, korzystając z samego produktu, aby przekonać odbiorców, dlaczego go potrzebują.

Aby umożliwić odwiedzającym szybkie zorientowanie się, co robi Twój produkt i jak może pomóc, umieść w swojej witrynie prezentację interaktywnego oprogramowania marketingowego.

Nie tylko jest bardziej angażujący dla odwiedzających, ale także daje użytkownikom szansę na zabawę z Twoim produktem i zakochanie się w nim dla siebie.

Wskazówka dla profesjonalistów: dodaj zabawny element do swojej wycieczki po produkcie, dodając obrazy, GIF-y i filmy do adnotacji przewodnika.

3. Blogi / Optymalizacja SEO

Google jest królem, więc jeśli chcesz odnieść sukces, musisz płacić składki.

Przyciągnij organiczny ruch do swojej witryny, optymalizując strukturę i treść witryny pod kątem SEO. Przeprowadź badanie słów kluczowych i buduj klastry tematyczne, aby zaprezentować swoją markę jako autorytet w swoim temacie. Pisz wiele blogów, które zawierają linki i wspierają treści na stronach Twoich produktów.

Wskazówka dla profesjonalistów: dołącz wyraźne wezwania do działania na każdej ze swoich stron. Zachęć czytelników bloga do subskrybowania Twojego bloga, podając ich adresy e-mail.

4. Kampanie w mediach społecznościowych

Wykorzystaj platformę, na której spotykają się Twoi docelowi odbiorcy, aby stworzyć społeczność.

Dostarczaj przydatne treści, które zachęcą Twoich obserwatorów do zaangażowania się w Twoją markę.

Podziel się zwycięstwami swojej firmy, istotnymi danymi, utworzoną treścią i głosem swojej marki. Oznacz swoje kampanie jako informacyjne, zabawne, rozrywkowe lub jako mieszankę wszystkich trzech.

Oprócz powiększania swojej organicznej publiczności w mediach społecznościowych, powinieneś również korzystać z płatnych kampanii, aby dotrzeć do odbiorców na wielu platformach.

Wskazówka dla profesjonalistów : nie zapominaj, że Twoi docelowi odbiorcy mogą spędzać czas na niektórych nowszych kanałach mediów społecznościowych, takich jak TikTok.

5. Reklamy Google (PPC)

Twórz reklamy w Google, by kierować je na określone słowa kluczowe.

Przeprowadź badania, aby znaleźć słowa kluczowe, których wyszukuje Twoja grupa docelowa. Następnie utwórz reklamy kierowane na te słowa kluczowe.

Ustaw cenę, jaką chcesz płacić za każde kliknięcie, a Google będzie pobierać opłaty za każde kliknięcie uzyskane dzięki Twoim reklamom.

Wskazówka dla profesjonalistów: skorzystaj z opcji wykluczających słów kluczowych, aby wykluczyć płacenie za kliknięcia, o których wiesz, że nie przyniosą Ci potencjalnych klientów.

6. PR

Nie ma zamiennika dla dobrego, staromodnego PR.

Zaprezentuj swoją firmę w gazetach, czasopismach, reportażach telewizyjnych i nie tylko. Pochwal się najnowszymi produktami, rundami zbierania funduszy i innymi ekscytującymi wiadomościami, które produkuje Twoja firma.

Wskazówka dla profesjonalistów: udostępniaj swoje segmenty wiadomości w mediach społecznościowych i oznaczaj publikację. Może to prowadzić do większej liczby wyświetleń, udostępnień, komentarzy i polubień.

Wskazówki dotyczące optymalizacji środka ścieżki

7. Prezentacje

Kiedy potencjalni klienci znajdują się w środku lejka sprzedaży B2B, chcą się edukować na temat opcji produktu.

Według firmy Forrester, 75% kupujących B2B chce przeprowadzić swoje badania bez rozmowy z przedstawicielem handlowym. Jako przedstawiciel handlowy, musisz być w stanie zapewnić potencjalnym klientom informacje i narzędzia, aby mogli samodzielnie dowiedzieć się o Twoim produkcie.

Wyślij im link do interaktywnej prezentacji sprzedażowej Twojego produktu z przewodnikiem, aby mogli na własne oczy zobaczyć, jak to działa i co mogą z nim zrobić.

Wskazówka dla profesjonalistów: spersonalizuj sposób sprzedaży swoich potencjalnych klientów, umieszczając ich nazwy i logo firmy w demonstracji produktu oraz prezentując konkretne funkcje, które są dla nich istotne.

8. Formularze generowania leadów

Pozwól odwiedzającym Twoją witrynę wypełnić formularz, aby uzyskać więcej informacji lub poprosić o spotkanie.

Ale nie poprzestawaj na tym. Zbierz kluczowe dane na ich temat, w tym branżę, w której pracują, wielkość ich firmy i ich rolę w firmie.

Podczas tworzenia formularza dzielenie pytań na różne strony może sprawić, że proces ten będzie mniej przytłaczający dla użytkownika i może prowadzić do większej liczby konwersji.

Wskazówka dla profesjonalistów : narzędzie takie jak Zoominfo FormComplete pozwala uprościć proces sprzedaży dla odwiedzających. Wystarczy, że dodasz swój adres e-mail, a Zoominfo dostarczy Ci resztę potrzebnych danych.

9. Studia przypadków

Nic nie przebije prawdziwego doświadczenia i dowodów społecznych, jeśli chodzi o sprzedaż.

Twórz studia przypadków swoich odnoszących sukcesy klientów, aby pokazać, w jaki sposób klienci mogą skorzystać z Twojego produktu. Twórz referencje wideo lub tekstowe, które pokazują, jak wykorzystać swój produkt do rozwoju.

Zbieraj cytaty, statystyki i liczby dotyczące swoich klientów i prezentuj je na swojej stronie internetowej, w marketingu e-mailowym, w mediach społecznościowych i gdziekolwiek indziej, o czym możesz pomyśleć.

Wskazówka dla profesjonalistów: twórz historie sukcesu z różnych branż i skupiaj się na konkretnych narzędziach oferowanych przez Twój produkt. W ten sposób będziesz mógł kierować reklamy do potencjalnych klientów z określonymi aspektami, które są dla nich istotne.

10. e-książki

Zostań autorytetem w swojej branży i twórz treści, które to udowodnią.

Zamiast po prostu sprzedawać, zostań konsultantem. Zbierz dane, statystyki i mądrość ulicy, które zdobyłeś w drodze, w dobrze ustrukturyzowany i gęsto upakowany e-book.

Możesz udostępnić takiego e-booka swoim potencjalnym klientom, aby zbudować zaufanie i wiarygodność.

Wskazówka dla profesjonalistów: umieść swojego e-booka za zaporą i wymagaj od odwiedzających udostępnienia swoich adresów e-mail, aby go pobrać. Pomoże Ci to powiększyć listę potencjalnych leadów.

11. Marketing e-mailowy

E-mail marketing jest szalenie skuteczny. Wiemy, że to wiesz, ale czy wiesz, jak skuteczne jest to, jeśli chodzi o sprzedaż?

Zdobądź to: Według DMA kampanie e-mail marketingowe przyniosły średnio 42 USD za każdego 1 dolara wydanego w 2019 roku. Nie jesteśmy matematykami, ale uważamy, że jest to 4200% zwrotu z inwestycji (ROI).

Zamiast wysyłać spam, a nawet nieszkodliwą autopromocję, zastanów się, jakie treści lubisz otrzymywać w swojej skrzynce odbiorczej. Rozwijaj potencjalnych klientów dzięki wspaniałym biuletynom, przyciągającym wzrok tematom i przydatnym informacjom. Zanim wyślesz cokolwiek, zadaj sobie pytanie, jak byś się czuł, gdybyś otrzymał tego typu wiadomość e-mail w swojej skrzynce odbiorczej.

Wskazówka dla profesjonalistów: podziel swoje leady według branży, problemów, potrzeb lub czegokolwiek innego, co ma sens. Następnie wyślij im treści, które są dla nich jak najbardziej osobiste.

12. Porównanie z konkurencją

W środku lejka sprzedażowego Twoi potencjalni klienci prowadzą badania i zdobywają informacje. Będzie to prawdopodobnie obejmowało również poznanie konkurencji.

Jeśli i tak zamierzają przyjrzeć się różnym opcjom, równie dobrze mogą to usłyszeć od ciebie. Rozbij obecny rynek i swoją pozycję na nim.

Promuj określone funkcje i narzędzia, które oferujesz, których nie oferują konkurenci, aby Twoi potencjalni klienci wiedzieli, że jesteś dla nich najlepszą opcją.

Wskazówka dla profesjonalistów: bądź wyjątkowo szczery. Nie wprowadzaj w błąd swoich potencjalnych klientów, bo nie będą Ci ufać, a Twoja marka straci wiarygodność.

13. Rozmowa telefoniczna / Zoom / spotkanie osobiste

Gdy Twoi potencjalni klienci wykazują nieco większe zainteresowanie, zaproponuj szybką rozmowę telefoniczną lub umów się na krótkie spotkanie, aby omówić, czy Twój produkt może być dla nich odpowiedni.

Celem tego spotkania jest zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta, dlatego zadawaj pytania otwarte mające na celu uzyskanie długich odpowiedzi.

Kiedy osiągniesz fazę demonstracyjną, upewnij się, że skupiasz się na wartości i nie używaj zrzutu.

Wskazówka dla profesjonalistów: jeśli wybierasz między połączeniem telefonicznym a powiększeniem, skorzystaj z opcji wideo. Gong odkrył, że w wygranych transakcjach wykorzystano o 41% więcej kamer internetowych niż w przypadku przegranych.

Wskazówki dotyczące optymalizacji lejka na dole

14. CTA

Na dole lejka potencjalni klienci przygotowują się do zakupu. Zrobili swoje badania i wiedzą, czego chcą. Na tym etapie chcą łatwej ostatecznej transakcji, która przypieczętuje transakcję.

Korzystaj z prostych CTA, które kierują klienta do następnego kroku. Zminimalizuj dodatkowe kliknięcia. Utrzymuj swoją kopię przejrzystą i na temat. Upewnij się, że przyciski są w jasnych kolorach i wyróżniają się na stronie.

Wskazówka dla profesjonalistów: dodaj pośpiech za pomocą sformułowań wrażliwych na czas, takich jak „Zarezerwuj spotkanie teraz” lub Zacznij już dziś”.

15. Strony docelowe

Wykorzystaj strony docelowe z jasnym przekazem, aby przenieść klienta do kolejnego etapu procesu sprzedaży. Utwórz osobne dla każdego przypadku użycia, aby wyjaśnić wszystkie problemy, które może rozwiązać Twój produkt.

Daj potencjalnym potencjalnym klientom ostateczne informacje, zachętę i pewność, których potrzebują, aby zarezerwować spotkanie zamykające lub przekazać informacje o swojej karcie kredytowej. Dołącz logo klienta, referencje i treści skoncentrowane na wartości.

Wskazówka dla profesjonalistów: na tym etapie mniej znaczy więcej. Wiedzą, czego chcą, wystarczy, że zostaną poprowadzeni przez zamknięcie. Przytnij tłuszcz na swoich stronach docelowych i usuń niepotrzebny puch.

Porady dotyczące optymalizacji posprzedażowej

16. Opis produktu

Teraz, gdy sprzedaż się zakończyła, Twoim celem jest nakłonienie nowego klienta do włączenia produktu do swojego życia.

Im bardziej z powodzeniem korzystają z Twojego produktu, tym bardziej stanie się on podstawą ich działalności. Zadowolony klient to klient długoterminowy.

Uzbrój swój zespół ds. sukcesu klienta w doskonałe narzędzia, aby zapewnić klientom maksymalne wykorzystanie wszystkich możliwości Twojego produktu. Pozwól im wysyłać klientom interaktywne i przewodniki po produktach, aby uprościć i przyspieszyć proces wdrażania.

Wskazówka dla profesjonalistów: możesz również skorzystać z krótkich prezentacji produktów, aby poinformować klientów o nowych funkcjach. Doprowadzi to do wyższych wskaźników adopcji.

17. Zapytaj o polecenia

Raport Nielsona wykazał, że 92% ludzi ufa rekomendacjom od osób, które znają.

Poproś zadowolonych klientów, aby polecili Twój produkt swoim znajomym i sieci. Chociaż może to być niezręczne, jest to niezwykle skuteczne narzędzie do napędzania większej liczby klientów i zwiększania sprzedaży.

Zanim jednak zapytasz, zastanów się nad siłą swojego związku, czasem i upewnij się, że ułatwiasz im to, jak to możliwe. Zapewnij zachęty, aby zachęcić ich do rozpowszechniania informacji.

Porada dla profesjonalistów: Poczekaj, aż klient pochwali Cię lub wyrazi zadowolenie z Twojego produktu, aby poruszyć ideę poleceń.

Ogólne wskazówki dotyczące optymalizacji lejka sprzedaży B2B

18. Twórz raporty lejka sprzedaży B2b

Regularnie kontroluj stan lejka sprzedażowego, aby upewnić się, że jest zoptymalizowany.

Wykorzystaj swoje aktualne liczby do prognozowania ogólnej wydajności i tworzenia celów indywidualnych i zespołowych.

Następnie miej oko na swoje cele i limity oraz czy je osiągasz. Śledź liczbę pozyskanych potencjalnych klientów, współczynnik konwersji i wzrost w czasie.

Wskazówka: aktualizuj swój CRM, aby łatwo śledzić trendy sprzedaży.

19. Korzystaj z lead scoringu

Upewnij się, że kwalifikujesz potencjalnych klientów w całym procesie sprzedaży.

Zastanów się nad wspólnymi mianownikami, które sprawiają, że potencjalni klienci są bardziej skłonni do chęci i potrzeby Twojego produktu. Określ rodzaje firm, które mogą korzystać z Twojego produktu. Następnie śledź, jak potencjalni klienci wchodzą w interakcję z Twoją marką, aby określić ich zainteresowanie.

Zbuduj formułę oceny potencjalnych klientów, aby określić ilościowo swoich potencjalnych klientów i uszeregować ich. W ten sposób dowiesz się, którym pielęgnowaniu poświęcić więcej czasu.

Wskazówka dla profesjonalistów: skorzystaj z oprogramowania do oceniania potencjalnych klientów, aby pomóc w śledzeniu i kwalifikowaniu potencjalnych klientów.

Optymalizacja lejka sprzedaży SaaS na każdym etapie

W 2022 r. ważne jest, abyś używał całego oprogramowania sprzedażowego, które może pomóc Twojemu zespołowi odnieść sukces w całym lejku sprzedaży.

Platforma taka jak Orzech może być przydatna w sprzedaży B2B na każdym etapie lejka sprzedażowego, od marketingu i świadomości po sukces klientów i rekomendacje. Skorzystaj z naszej interaktywnej platformy prezentującej produkty, aby zapewnić potencjalnym klientom lepsze wrażenia sprzedażowe.

Więc na co czekasz? Naciśnij duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu, aby już dziś rozpocząć ulepszanie lejka sprzedaży.