Otimização do funil de vendas B2B: 19 maneiras de aumentar as conversões

Quem disse que vender B2B não pode ser divertido... nel?

(Desculpe por isso.)

Construir um funil de vendas SaaS B2B que continue a acelerar suas vendas requer um processo de otimização contínuo. Mesmo que você já tenha construído seu funil de vendas SaaS B2B, há muito o que fazer para continuar gerando mais conversões.

Neste artigo, abordaremos as 19 principais maneiras de otimizar seu funil, com uma dica de bônus extra para cada uma.

O que é um funil de vendas B2B?

Um funil de vendas B2B é a jornada que os compradores percorrem, desde o momento em que aprendem sobre uma marca até concluir a compra e adotar o produto.

A representação visual que costuma ser usada para entender esse caminho tem a forma de um funil. Isso ocorre porque, embora muitos compradores em potencial conheçam uma marca, eles são filtrados até que apenas um número selecionado desses leads iniciais se tornem compradores.

As 4 etapas do funil de vendas B2B

O funil de vendas B2B geralmente é dividido em quatro etapas:

Conhecimento

Nesta etapa, que também é chamada de topo do funil, seu objetivo é espalhar uma ampla rede e permitir que os clientes em potencial saibam que seu produto existe. Isso pode ser feito com campanhas de mídia social, marketing de conteúdo e anúncios.

Consideração

No meio do funil, seus prospects agora estão pesquisando para entender o mercado, sua solução e se ela pode resolver seus problemas. Seu objetivo neste estágio é educar o comprador com ferramentas de marketing de meio de funil, como uma demonstração do produto, estudos de caso ou conteúdo aprofundado.

Ação

Na parte inferior do funil, os compradores estão altamente interessados ​​em seu produto. Nesse estágio, é seu trabalho ajudar o cliente em potencial a superar as últimas objeções e concluir a venda.

Adoção

Quando a venda estiver concluída, seus clientes precisarão adotar seu produto ou serviço e aprender a utilizá-lo. Nesta etapa final do funil de vendas B2B, use sua equipe de sucesso do cliente para garantir que seus clientes se apaixonem pelo seu produto e o recomendem para suas redes.

19 dicas para otimizar sua estratégia de funil de vendas B2B

Otimização do topo do funil

1. Crie um site matador

A primeira coisa que muitos leads farão quando descobrirem seu produto é visitar seu site.

Seu site é muito mais do que apenas uma página em branco com texto em preto que explica aos visitantes o que você faz. Seu site é o indicador mais claro de sua marca geral e da maneira como você se vê e o valor que pode agregar como empresa.

Use gráficos bem desenhados e textos fortes e motivadores para converter seus visitantes e aumentar suas vendas. Afinal, 94% das primeiras impressões que um visitante fará sobre sua marca tem a ver com o design do seu site.

Dica profissional: adicione um elemento do seu site que seja particularmente divertido de navegar ou envolvente, para que os visitantes acabem ficando um pouco mais.

2. Incorpore um tour do produto

O crescimento liderado pelo produto é a estratégia de marketing do futuro. Aumente suas vendas usando seu próprio produto para convencer seu público de que ele precisa dele.

Para dar aos visitantes uma rápida compreensão do que seu produto faz e como ele pode ajudar, incorpore uma demonstração de software de marketing interativo em seu site.

Não só é mais envolvente para os visitantes, mas também dá aos usuários a chance de brincar com seu produto e se apaixonar por ele.

Dica profissional: adicione um elemento lúdico ao seu tour do produto adicionando imagens, gifs e vídeos às anotações do seu guia.

3. Otimização de blogs / SEO

O Google é o rei, então, se você quiser ter sucesso, precisa pagar suas dívidas.

Direcione o tráfego orgânico para o seu site otimizando a estrutura e o conteúdo do seu site para SEO. Faça pesquisas de palavras-chave e crie grupos de tópicos para apresentar sua marca como uma autoridade em seu tópico. Escreva muitos blogs com links e suporte para o conteúdo de suas páginas de produtos.

Dica profissional: inclua CTAs claros em cada uma de suas páginas. Incentive os leitores do blog a se inscreverem no seu blog fornecendo seus endereços de e-mail.

4. Campanhas de mídia social

Utilize a plataforma onde seu público-alvo se encontra para criar uma comunidade.

Forneça conteúdo útil que incentive seus seguidores a se envolverem com sua marca.

Compartilhe as vitórias da sua empresa, dados relevantes, conteúdo que você criou e a voz da sua marca. Marque suas campanhas para serem informativas, engraçadas, divertidas ou uma mistura dos três.

Além de aumentar seu público orgânico nas mídias sociais, você também deve utilizar campanhas pagas para segmentar seu público em várias plataformas.

Dica profissional: não se esqueça de que seu público-alvo pode estar participando de alguns dos canais de mídia social mais recentes, como o TikTok.

5. Anúncios do Google (PPC)

Crie anúncios no Google para segmentar palavras-chave específicas.

Faça sua pesquisa para encontrar palavras-chave que seu público-alvo pesquisa. Em seguida, crie anúncios para segmentar essas palavras-chave.

Defina o preço que você estaria disposto a pagar por cada clique e o Google cobrará de você por cada clique recebido por meio de seus anúncios.

Dica profissional: utilize a opção de palavras-chave negativas para descartar o pagamento de cliques que você sabe que não gerarão leads.

6. Relações públicas

Não há substituto para o bom e velho PR.

Faça com que sua empresa apareça em jornais, revistas, reportagens de TV e muito mais. Mostre seus lançamentos de produtos mais recentes, rodadas de arrecadação de fundos e quaisquer outras notícias interessantes que sua empresa produz.

Dica profissional: compartilhe seus segmentos de notícias nas mídias sociais e marque a publicação. Isso pode levar a mais visualizações, compartilhamentos, comentários e curtidas.

Dicas de otimização no meio do funil

7. Demonstrações

Quando os clientes em potencial estão no meio do funil de vendas B2B, eles procuram se informar sobre as opções de produtos.

De acordo com a Forrester, 75% dos compradores B2B querem fazer suas pesquisas, sem falar com um representante de vendas. Portanto, como representante de vendas, você precisa fornecer informações e ferramentas aos seus clientes em potencial para que eles possam aprender sobre seu produto por conta própria.

Envie a eles um link para uma demonstração de vendas interativa e guiada do seu produto para que eles possam ver por si mesmos como funciona e o que podem fazer com ele.

Dica profissional: personalize a experiência de vendas para seus clientes em potencial incluindo seus nomes e logotipos da empresa na demonstração do produto e apresentando os recursos específicos que são relevantes para eles.

8. Formulários de geração de leads

Permita que os visitantes do seu site preencham um formulário para obter mais informações ou solicitar uma reunião.

Mas não pare por aí. Reúna os principais pontos de dados sobre eles, incluindo o setor em que trabalham, o tamanho de sua empresa e sua função dentro da empresa.

Ao criar seu formulário, dividir suas perguntas em páginas diferentes pode tornar o processo menos cansativo para o visitante e pode levar a mais conversões.

Dica profissional: uma ferramenta como o Zoominfo FormComplete permite simplificar o processo de vendas para seus visitantes. Tudo o que eles precisam fazer é adicionar seu endereço de e-mail e o Zoominfo pode fornecer o restante dos dados que você precisa.

9. Estudos de caso

Nada supera a experiência da vida real e a prova social quando se trata de vendas.

Crie estudos de caso de seus clientes de sucesso para mostrar como os clientes podem se beneficiar de seu produto. Crie depoimentos em vídeo ou texto que mostrem como utilizar seu produto para o crescimento.

Reúna cotações, estatísticas e números sobre seus clientes e coloque-os em seu site, em seu email marketing, nas mídias sociais e em qualquer outro lugar que você possa imaginar.

Dica profissional: crie histórias de sucesso de diferentes setores e que se concentrem em ferramentas específicas que seu produto oferece. Dessa forma, você poderá segmentar os clientes em potencial com os aspectos específicos que são relevantes para eles.

10. e-Livros

Torne-se uma autoridade em seu setor e produza o conteúdo para provar isso.

Em vez de simplesmente vender, torne-se um consultor. Reúna os dados, estatísticas e truques de rua que você ganhou ao longo do caminho em um eBook bem estruturado e compactado.

Você pode compartilhar um eBook como este com seus clientes em potencial para criar confiança e credibilidade.

Dica profissional: coloque seu eBook atrás de um paywall e exija que os visitantes compartilhem seus endereços de e-mail para baixá-lo. Isso ajudará você a aumentar sua lista de leads em potencial.

11. E-mail marketing

O marketing por e-mail é incrivelmente eficaz. Sabemos que você sabe disso, mas você sabia o quão eficaz é quando se trata de vendas?

Veja isso: De acordo com a DMA, as campanhas de marketing por e-mail renderam uma média de US$ 42 para cada US$ 1 gasto em 2019. Não somos matemáticos, mas acreditamos que é um retorno do investimento (ROI) de 4200%.

Em vez de enviar spam ou até mesmo autopromoção inofensiva, considere o tipo de conteúdo que você gosta de receber em sua caixa de entrada. Alimente seus leads com ótimos boletins informativos, linhas de assunto atraentes e informações úteis. Antes de enviar qualquer coisa, pergunte-se como você se sentiria recebendo esse tipo de e-mail em sua caixa de entrada.

Dica profissional: divida seus leads por setor, pontos problemáticos, necessidades ou qualquer outra coisa que faça sentido. Em seguida, envie a eles conteúdo que seja o mais relevante possível para eles.

12. Comparação de concorrentes

No meio do funil de vendas, seus prospects estão fazendo pesquisas e obtendo informações. Isso provavelmente incluirá conhecer sua concorrência também.

Se eles vão olhar para as diferentes opções de qualquer maneira, eles podem ouvir isso de você. Divida o mercado atual e sua posição dentro dele.

Promova os recursos e ferramentas específicos que você oferece que seus concorrentes não oferecem para que seus leads saibam que você é a melhor opção para eles.

Dica profissional: seja extremamente honesto. Não engane seus clientes potenciais ou eles não confiarão em você e sua marca perderá credibilidade.

13. Telefonema / Zoom / reunião presencial

Quando seus leads mostrarem um pouco mais de interesse, ofereça-se para fazer uma ligação rápida ou agende uma pequena reunião para discutir se seu produto pode ser adequado para eles.

O objetivo desta reunião é entender as necessidades do cliente em potencial, então faça perguntas abertas com o objetivo de obter respostas longas.

Quando você chegar à fase de demonstração, certifique-se de focar no valor e não apresentar dump.

Dica profissional: se você estiver escolhendo entre uma chamada telefônica ou Zoom, use a opção de vídeo. Gong descobriu que negócios ganhos usaram 41% mais webcam do que negócios perdidos.

Dicas de otimização da parte inferior do funil

14. CTAs

Na parte inferior do funil, os clientes em potencial estão se preparando para comprar. Eles fizeram suas pesquisas e sabem o que querem. Nesta fase, eles querem uma transação final fácil para selar o acordo.

Use CTAs simples que direcionem o cliente para a próxima etapa. Minimize cliques extras. Mantenha sua cópia clara e direta ao ponto. Certifique-se de que os botões tenham cores vivas e destaque na página.

Dica profissional: adicione urgência com palavras sensíveis ao tempo, como “Reserve uma reunião agora” ou Comece hoje mesmo”.

15. Páginas de destino

Use páginas de destino com uma mensagem clara para levar seu cliente para a próxima etapa do processo de vendas. Crie casos separados para cada caso de uso que expliquem todos os problemas que seu produto pode resolver.

Dê aos clientes em potencial as informações finais, o incentivo e a confiança de que precisam para agendar a reunião de encerramento ou entregar as informações do cartão de crédito. Inclua logotipos de clientes, depoimentos e conteúdo com foco em valor.

Dica profissional: nesta fase, menos é mais. Eles sabem o que querem, só precisam ser guiados pelo fechamento. Apare a gordura em suas páginas de destino e remova qualquer penugem desnecessária.

Dicas de otimização pós-venda

16. Passo a passo do produto

Agora que a venda está concluída, seu objetivo é fazer com que seu novo cliente comece a incorporar o produto em suas vidas.

Quanto mais eles usarem seu produto com sucesso, mais ele se tornará um elemento básico de seus negócios. Um cliente feliz é um cliente de longo prazo.

Arme sua equipe de sucesso do cliente com as ferramentas perfeitas para garantir que seus clientes maximizem todos os recursos do seu produto. Permita que eles enviem aos clientes orientações interativas e guiadas sobre produtos para simplificar e acelerar o processo de integração.

Dica profissional: você também pode usar pequenos tours de produtos para informar seus clientes sobre novos recursos. Isso levará a taxas de adoção mais altas.

17. Peça referências

Um relatório da Nielson descobriu que 92% das pessoas confiam em referências de pessoas que conhecem.

Peça aos seus clientes satisfeitos que indiquem seu produto para seus amigos e rede. Embora possa ser estranho, esta é uma ferramenta extremamente eficaz para gerar mais negócios e angariar mais vendas.

Antes de perguntar, porém, considere a força de seu relacionamento, o momento e certifique-se de tornar isso o mais fácil possível para eles. Forneça incentivos para ajudar a incentivá-los a espalhar a palavra.

Dica profissional: espere até que o cliente o elogie ou expresse satisfação com seu produto para trazer à tona a ideia de referências.

Dicas gerais de otimização do funil de vendas B2B

18. Crie relatórios de funil de vendas B2b

Audite o estado do seu funil de vendas de forma consistente para garantir que ele esteja otimizado.

Use seus números atuais para prever seu desempenho geral e criar metas individuais e de equipe.

Em seguida, fique de olho em suas metas e suas cotas e se você as está cumprindo. Acompanhe o número de leads gerados, sua taxa de conversão e seu crescimento ao longo do tempo.

Dica profissional: mantenha seu CRM atualizado para que você possa acompanhar facilmente suas tendências de vendas.

19. Use a pontuação de leads

Certifique-se de qualificar seus leads durante todo o processo de venda.

Considere os denominadores comuns que tornam os clientes em potencial mais propensos a querer e precisar do seu produto. Determine os tipos de empresas que podem utilizar seu produto. Em seguida, acompanhe como os clientes em potencial se envolvem com sua marca para determinar o interesse deles.

Crie uma fórmula de pontuação de leads para quantificar seus leads e classificá-los. Dessa forma, você saberá quais passar mais tempo nutrindo.

Dica profissional: use um software de pontuação de leads para ajudar a rastrear e qualificar seus leads.

Otimização do funil de vendas SaaS em todas as etapas

Em 2022, é crucial que você esteja usando todos os softwares de vendas que podem ajudar sua equipe a ter sucesso em todo o funil de vendas.

Uma plataforma como a Walnut pode ser útil para suas vendas B2B em todas as etapas do seu funil de vendas, desde marketing e conscientização até o sucesso do cliente e referências. Use nossa plataforma de tours interativos de produtos para oferecer aos seus clientes em potencial uma melhor experiência de vendas.

Então, o que você está esperando? Pressione o grande botão roxo "Começar" na parte superior da tela para começar a melhorar seu funil de vendas hoje mesmo.