Ottimizzazione dell'imbuto di vendita B2B: 19 modi per aumentare le conversioni

Chi dice che la vendita B2B non può essere divertente...nel?

(Scusa per quello.)

La creazione di un funnel di vendita SaaS B2B che continui ad accelerare le vendite richiede un processo di ottimizzazione continuo. Anche se hai già creato il tuo funnel di vendita SaaS B2B, c'è molto che dovresti fare per continuare a generare più conversioni.

In questo articolo, tratteremo i 19 modi migliori per ottimizzare la tua canalizzazione, con un suggerimento bonus extra per ciascuno di essi.

Che cos'è un funnel di vendita B2B?

Un imbuto di vendita B2B è il percorso che gli acquirenti intraprendono, dal momento in cui vengono a conoscenza di un marchio fino al completamento dell'acquisto e all'adozione del prodotto.

La rappresentazione visiva che viene spesso utilizzata per comprendere questo percorso è a forma di imbuto. Questo perché mentre molti potenziali acquirenti vengono a conoscenza di un marchio, vengono quindi filtrati fino a quando solo un numero selezionato di quei lead iniziali diventano acquirenti.

Le 4 fasi del funnel di vendita B2B

Il funnel di vendita B2B è generalmente suddiviso in quattro fasi:

Consapevolezza

In questa fase, che è anche chiamata la parte superiore del funnel, il tuo obiettivo è diffondere una vasta rete e far apprendere ai potenziali clienti che il tuo prodotto esiste. Questo può essere fatto con le campagne sui social media, il content marketing e gli annunci.

Considerazione

Nel mezzo della canalizzazione, i tuoi potenziali clienti stanno ora cercando di capire il mercato, la tua soluzione e se può risolvere i loro problemi. Il tuo obiettivo in questa fase è educare l'acquirente con strumenti di marketing a metà canalizzazione come una demo del prodotto, casi di studio o contenuti approfonditi.

Azione

Nella parte inferiore della canalizzazione, gli acquirenti sono molto interessati al tuo prodotto. In questa fase, è tuo compito aiutare il potenziale cliente a superare le ultime obiezioni e completare la vendita.

Adozione

Una volta completata la vendita, i tuoi clienti dovranno adottare il tuo prodotto o servizio e imparare a utilizzarlo. In questa fase finale del funnel di vendita B2B, usa il tuo team di successo dei clienti per assicurarti che i tuoi clienti si innamorino del tuo prodotto e lo raccomandino alle loro reti.

19 consigli per ottimizzare la tua strategia di imbuto di vendita B2B

Ottimizzazione dell'imbuto

1. Crea un sito web killer

La prima cosa che molti lead faranno quando scoprono il tuo prodotto è visitare il tuo sito web.

Il tuo sito web è molto più di una semplice pagina bianca con testo nero che spiega ai visitatori cosa fai. Il tuo sito web è l'indicatore più chiaro del tuo marchio in generale, del modo in cui ti vedi e del valore che puoi aggiungere come azienda.

Usa una grafica ben progettata e un testo incisivo e stimolante per convertire i tuoi visitatori e aumentare le tue vendite. Dopotutto, il 94% delle prime impressioni che un visitatore farà sul tuo marchio ha a che fare con il design del tuo sito web.

Suggerimento per professionisti: aggiungi un elemento del tuo sito Web particolarmente divertente da navigare o coinvolgente, in modo che i visitatori finiscano per rimanere un po' più a lungo.

2. Incorpora un tour del prodotto

La crescita guidata dal prodotto è la strategia di marketing del futuro. Aumenta le tue vendite utilizzando il tuo prodotto stesso per convincere il tuo pubblico perché ne ha bisogno.

Per fornire ai visitatori una rapida comprensione di ciò che fa il tuo prodotto e di come può aiutare, incorpora una demo del software di marketing interattivo sul tuo sito web.

Non solo è più coinvolgente per i visitatori, ma darà anche agli utenti la possibilità di giocare con il tuo prodotto e innamorarsene per se stessi.

Suggerimento per professionisti: aggiungi un elemento giocoso al tuo tour del prodotto aggiungendo immagini, gif e video alle annotazioni della tua guida.

3. Blog / Ottimizzazione SEO

Google è il re, quindi se vuoi avere successo devi pagare le tue quote.

Indirizza traffico organico al tuo sito web ottimizzando la struttura e il contenuto del tuo sito web per la SEO. Fai ricerche per parole chiave e crea gruppi di argomenti per presentare il tuo marchio come un'autorità sul tuo argomento. Scrivi molti blog che si collegano e supportano il contenuto delle pagine dei tuoi prodotti.

Suggerimento per professionisti: includi inviti all'azione chiari su ciascuna delle tue pagine. Incoraggia i lettori del blog a iscriversi al tuo blog fornendo i loro indirizzi email.

4. Campagne sui social media

Utilizza la piattaforma in cui si trova il tuo pubblico di destinazione per creare una community.

Fornisci contenuti utili che incoraggeranno i tuoi follower a interagire con il tuo marchio.

Condividi i successi della tua azienda, i dati rilevanti, i contenuti che hai creato e la voce del tuo marchio. Contrassegna le tue campagne in modo che siano informative, divertenti, divertenti o un mix di tutte e tre.

Oltre a far crescere il tuo pubblico organico sui social media, dovresti anche utilizzare campagne a pagamento per indirizzare il tuo pubblico su più piattaforme.

Suggerimento per professionisti: non dimenticare che il tuo pubblico di destinazione potrebbe frequentare alcuni dei nuovi canali di social media, come TikTok.

5. Annunci Google (PPC)

Crea annunci su Google per indirizzare parole chiave specifiche.

Fai le tue ricerche per trovare le parole chiave che il tuo pubblico di destinazione cerca. Quindi crea annunci per indirizzare tali parole chiave.

Imposta il prezzo che saresti disposto a pagare per ogni clic e Google ti addebiterà per ogni clic che ricevi tramite i tuoi annunci.

Suggerimento per professionisti: utilizza l'opzione delle parole chiave a corrispondenza inversa per escludere il pagamento per i clic che sai non ti porteranno contatti.

6. PR

Non c'è nessun sostituto per il buon PR vecchio stile.

Fai apparire la tua azienda su giornali, riviste, servizi TV e altro ancora. Metti in mostra le ultime versioni dei tuoi prodotti, i round di raccolta fondi e qualsiasi altra notizia entusiasmante prodotta dalla tua azienda.

Suggerimento per professionisti: condividi i tuoi segmenti di notizie sui social media e tagga la pubblicazione. Questo può portare a più visualizzazioni, condivisioni, commenti e Mi piace.

Suggerimenti per l'ottimizzazione della canalizzazione centrale

7. Dimostrazioni

Quando i potenziali clienti sono nel mezzo del funnel di vendita B2B, cercano di informarsi sulle opzioni del prodotto.

Secondo Forrester, il 75% degli acquirenti B2B desidera fare le proprie ricerche, senza parlare con un rappresentante di vendita. Quindi, come rappresentante di vendita, devi essere in grado di fornire ai tuoi potenziali clienti informazioni e strumenti in modo che possano conoscere il tuo prodotto da soli.

Invia loro un link a una demo di vendita guidata e interattiva del tuo prodotto in modo che possano vedere di persona come funziona e cosa possono farci.

Suggerimento per professionisti: personalizza l'esperienza di vendita per i tuoi potenziali clienti includendo i loro nomi e loghi aziendali nella demo del prodotto e mostrando le caratteristiche specifiche che sono rilevanti per loro.

8. Moduli di generazione di piombo

Consenti ai visitatori del tuo sito di compilare un modulo per ottenere maggiori informazioni o richiedere un incontro.

Ma non fermarti qui. Raccogli dati chiave su di loro, incluso il settore in cui lavorano, le dimensioni della loro azienda e il loro ruolo all'interno dell'azienda.

Quando crei il tuo modulo, dividere le tue domande in pagine diverse può rendere il processo meno opprimente per il tuo visitatore e può portare a più conversioni.

Suggerimento per professionisti : uno strumento come Zoominfo FormComplete ti consente di semplificare il processo di vendita per i tuoi visitatori. Tutto quello che devono fare è aggiungere il loro indirizzo email e Zoominfo può fornirti il ​​resto dei dati di cui hai bisogno.

9. Casi di studio

Niente batte l'esperienza di vita reale e la prova sociale quando si tratta di vendite.

Crea casi di studio dei tuoi clienti di successo per mostrare come i clienti possono trarre vantaggio dal tuo prodotto. Crea testimonianze video o testuali che mostrino come utilizzare il tuo prodotto per la crescita.

Raccogli citazioni, statistiche e numeri sui tuoi clienti e mettili in evidenza sul tuo sito Web, nel tuo email marketing, sui social media e ovunque tu possa pensare.

Suggerimento per professionisti: crea storie di successo da diversi settori e che si concentrino su strumenti particolari offerti dal tuo prodotto. In questo modo sarai in grado di indirizzare i potenziali clienti con gli aspetti specifici che sono rilevanti per loro.

10. eBook

Diventa un'autorità nel tuo settore e produci i contenuti per dimostrarlo.

Invece di vendere semplicemente, diventa un consulente. Raccogli i dati, le statistiche e le abilità di strada che hai acquisito lungo il percorso in un eBook ben strutturato e denso.

Puoi condividere un eBook come questo con i tuoi potenziali clienti per creare fiducia e credibilità.

Suggerimento per professionisti: metti il ​​tuo eBook dietro un paywall e richiedi ai visitatori di condividere i loro indirizzi e-mail per scaricarlo. Questo ti aiuterà a far crescere il tuo elenco di potenziali contatti.

11. E-mail marketing

L'email marketing è incredibilmente efficace. Sappiamo che lo sai, ma sapevi quanto è efficace quando si tratta di vendite?

Ottieni questo: secondo DMA, le campagne di email marketing hanno guadagnato una media di $ 42 per ogni $ 1 speso nel 2019. Non siamo matematici, ma crediamo che sia un ritorno sull'investimento (ROI) del 4200%.

Invece di inviare spam o addirittura un'innocua autopromozione, considera il tipo di contenuto che ti piace ricevere nella tua casella di posta. Coltiva i tuoi contatti con newsletter straordinarie, argomenti accattivanti e informazioni utili. Prima di inviare qualsiasi cosa, chiediti come ti sentiresti a ricevere quel tipo di email nella tua casella di posta.

Suggerimento per professionisti: suddividi i tuoi contatti per settore, punti deboli, esigenze o qualsiasi altra cosa abbia senso. Quindi, invia loro il contenuto che sia il più personalmente pertinente possibile.

12. Confronto con i concorrenti

Nel mezzo della canalizzazione di vendita, i tuoi potenziali clienti stanno facendo ricerche e stanno ottenendo informazioni. Ciò probabilmente includerà anche la conoscenza della concorrenza.

Se hanno comunque intenzione di esaminare le diverse opzioni, potrebbero anche sentirlo da te. Scomponi il mercato attuale e la tua posizione al suo interno.

Promuovi le funzionalità e gli strumenti specifici che offri ai tuoi concorrenti in modo che i tuoi lead sappiano che sei l'opzione migliore per loro.

Suggerimento per professionisti: sii estremamente onesto. Non fuorviare i tuoi potenziali clienti o non si fideranno di te e il tuo marchio perderà credibilità.

13. Telefonata/Zoom/incontro di persona

Quando i tuoi contatti mostrano un po' più di interesse, proponiti di fare una telefonata veloce o programma una breve riunione per discutere se il tuo prodotto può essere adatto a loro.

L'obiettivo di questo incontro è capire le esigenze del potenziale cliente, quindi poni domande a risposta aperta volte a ottenere risposte lunghe.

Quando raggiungi la fase demo, assicurati di concentrarti sul valore e di non presentare dump.

Suggerimento per professionisti: se stai scegliendo tra una telefonata o Zoom, usa l'opzione video. Gong ha scoperto che le offerte vinte utilizzavano il 41% in più di webcam rispetto alle offerte perse.

In fondo ai suggerimenti per l'ottimizzazione della canalizzazione

14. CTA

Nella parte inferiore della canalizzazione, i potenziali clienti si stanno preparando all'acquisto. Hanno fatto le loro ricerche e sanno cosa vogliono. In questa fase, vogliono una transazione finale facile per concludere l'affare.

Utilizza semplici CTA che indirizzano il cliente al passaggio successivo. Riduci al minimo i clic extra. Mantieni la tua copia chiara e al punto. Assicurati che i pulsanti siano colorati e ben visibili sulla pagina.

Suggerimento per professionisti: aggiungi urgenza con parole sensibili al fattore tempo, come "Prenota una riunione ora" o Inizia oggi".

15. Pagine di destinazione

Usa pagine di destinazione con un messaggio chiaro per portare il tuo cliente al passaggio successivo nel processo di vendita. Creane di separati per ogni caso d'uso che spieghino tutti i problemi che il tuo prodotto può risolvere.

Fornisci ai potenziali clienti le informazioni finali, l'incoraggiamento e la fiducia di cui hanno bisogno per prenotare la riunione di chiusura o per consegnare i dati della loro carta di credito. Includi loghi dei clienti, testimonianze e contenuti incentrati sul valore.

Suggerimento per professionisti: in questa fase, meno è di più. Sanno cosa vogliono, hanno solo bisogno di essere guidati attraverso la chiusura. Taglia il grasso sulle pagine di destinazione e rimuovi qualsiasi lanugine non necessaria.

Suggerimenti per l'ottimizzazione post-vendita

16. Procedura dettagliata del prodotto

Ora che la vendita è terminata, il tuo obiettivo è convincere il tuo nuovo cliente a iniziare a incorporare il prodotto nelle loro vite.

Più usano il tuo prodotto con successo, più diventerà un punto fermo della loro attività. Un cliente felice è un cliente a lungo termine.

Fornisci al tuo team di successo dei clienti gli strumenti perfetti per garantire che i tuoi clienti massimizzino tutte le capacità del tuo prodotto. Consenti loro di inviare ai clienti procedure dettagliate e interattive sui prodotti per semplificare e accelerare il processo di onboarding.

Suggerimento per professionisti: puoi anche utilizzare brevi tour dei prodotti per istruire i tuoi clienti sulle nuove funzionalità. Ciò porterà a tassi di adozione più elevati.

17. Chiedi referenze

Un rapporto di Nielson ha rilevato che il 92% delle persone si fida dei referral di persone che conoscono.

Chiedi ai tuoi clienti soddisfatti di segnalare il tuo prodotto ai loro amici e alla loro rete. Anche se può essere imbarazzante, questo è uno strumento estremamente efficace per aumentare le vendite e aumentare le vendite.

Prima di chiedere, però, considera la forza della tua relazione, il tempismo e assicurati di renderlo il più facile possibile per loro. Fornire incentivi per incoraggiarli a spargere la voce.

Suggerimento per professionisti: attendi fino a quando il cliente non si complimenta con te o esprime soddisfazione per il tuo prodotto per far emergere l'idea dei referral.

Suggerimenti generali per l'ottimizzazione dell'imbuto di vendita B2B

18. Crea rapporti sulla canalizzazione di vendita B2b

Controlla lo stato della tua canalizzazione di vendita in modo coerente per assicurarti che sia ottimizzato.

Usa i tuoi numeri attuali per prevedere le tue prestazioni complessive e per creare obiettivi individuali e di squadra.

Quindi tieni d'occhio i tuoi obiettivi e le tue quote e se li stai raggiungendo. Tieni traccia del numero di lead inseriti, del tuo tasso di conversione e della tua crescita nel tempo.

Suggerimento per professionisti: mantieni aggiornato il tuo CRM in modo da poter seguire facilmente i tuoi trend di vendita.

19. Usa il punteggio di vantaggio

Assicurati di qualificare i tuoi contatti durante tutto il processo di vendita.

Considera i denominatori comuni che rendono i potenziali clienti più propensi a volere e aver bisogno del tuo prodotto. Determina i tipi di attività che possono utilizzare il tuo prodotto. Quindi tieni traccia di come i potenziali clienti interagiscono con il tuo marchio per determinare il loro interesse.

Crea una formula di punteggio dei lead per quantificare i tuoi lead e classificarli. In questo modo saprai quali dedicare più tempo a coltivare.

Suggerimento per professionisti: utilizza il software di punteggio dei lead per monitorare e qualificare i tuoi lead.

Ottimizzazione dell'imbuto di vendita SaaS in ogni fase

Nel 2022, è fondamentale utilizzare tutto il software di vendita che può aiutare il tuo team ad avere successo durante la canalizzazione di vendita.

Una piattaforma come Walnut può essere utile per le tue vendite B2B in ogni fase del tuo funnel di vendita, dal marketing e dalla consapevolezza al successo dei clienti e ai referral. Usa la nostra piattaforma di tour interattivi dei prodotti per offrire ai tuoi potenziali clienti una migliore esperienza di vendita.

Allora, cosa stai aspettando? Premi il grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo per iniziare a migliorare la tua canalizzazione di vendita oggi.