Optimisation de l'entonnoir de vente B2B : 19 façons d'augmenter les conversions

Qui a dit que la vente B2B ne pouvait pas être amusante ?

(Désolé pour celui-là.)

Construire un entonnoir de vente SaaS B2B qui continue d'accélérer vos ventes nécessite un processus d'optimisation continu. Même si vous avez déjà construit votre entonnoir de vente SaaS B2B, vous devez faire beaucoup pour continuer à générer plus de conversions.

Dans cet article, nous couvrirons les 19 meilleures façons d'optimiser votre entonnoir, avec une astuce bonus supplémentaire pour chacune.

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente B2B ?

Un entonnoir de vente B2B est le parcours des acheteurs, à partir du moment où ils découvrent une marque jusqu'à ce qu'ils finalisent l'achat et adoptent le produit.

La représentation visuelle qui est souvent utilisée pour comprendre ce chemin est sous la forme d'un entonnoir. En effet, alors que de nombreux acheteurs potentiels prennent connaissance d'une marque, ils sont ensuite filtrés jusqu'à ce que seul un nombre restreint de ces prospects initiaux deviennent des acheteurs.

Les 4 étapes de l'entonnoir de vente B2B

L'entonnoir de vente B2B est généralement divisé en quatre étapes :

Sensibilisation

À cette étape, également appelée le sommet de l'entonnoir, votre objectif est de diffuser un large réseau et de faire savoir aux clients potentiels que votre produit existe. Cela peut être fait avec des campagnes sur les réseaux sociaux, du marketing de contenu et des publicités.

Considération

Au milieu de l'entonnoir, vos prospects font maintenant des recherches pour comprendre le marché, votre solution et si cela peut résoudre leurs problèmes. Votre objectif à ce stade est d'éduquer l'acheteur avec des outils marketing intermédiaires comme une démonstration de produit, des études de cas ou un contenu approfondi.

Action

Au bas de l'entonnoir, les acheteurs sont très intéressés par votre produit. À ce stade, c'est votre travail d'aider le prospect à surmonter les dernières objections et à conclure la vente.

Adoption

Une fois la vente conclue, vos clients devront adopter votre produit ou service et apprendre à l'utiliser. À cette dernière étape de l'entonnoir de vente B2B, utilisez votre équipe de réussite client pour vous assurer que vos clients tombent amoureux de votre produit et le recommandent à leurs réseaux.

19 conseils pour optimiser votre stratégie d'entonnoir de vente B2B

Optimisation du haut de l'entonnoir

1. Créez un site Web qui tue

La première chose que de nombreux prospects feront lorsqu'ils découvriront votre produit est de visiter votre site Web.

Votre site Web est bien plus qu'une simple page blanche avec du texte noir qui explique aux visiteurs ce que vous faites. Votre site Web est l'indicateur le plus clair de votre marque globale et de la façon dont vous vous voyez et de la valeur que vous pouvez ajouter en tant qu'entreprise.

Utilisez des graphiques bien conçus et un texte percutant et stimulant pour convertir vos visiteurs et augmenter vos ventes. Après tout, 94 % des premières impressions qu'un visiteur fera de votre marque sont liées à la conception de votre site Web.

Conseil de pro : Ajoutez un élément de votre site Web qui est particulièrement amusant à naviguer ou engageant, afin que les visiteurs finissent par rester un peu plus longtemps.

2. Intégrez une visite guidée du produit

La croissance axée sur les produits est la stratégie marketing de demain. Boostez vos ventes en utilisant votre produit lui-même pour convaincre votre public pourquoi il en a besoin.

Pour donner aux visiteurs une compréhension rapide de ce que fait votre produit et comment il peut aider, intégrez une démo de logiciel de marketing interactif sur votre site Web.

Non seulement c'est plus attrayant pour les visiteurs, mais cela donnera également aux utilisateurs la possibilité de jouer avec votre produit et d'en tomber amoureux par eux-mêmes.

Conseil de pro : ajoutez un élément ludique à votre visite guidée en ajoutant des images, des gifs et des vidéos aux annotations de votre guide.

3. Blogs / Optimisation SEO

Google est le roi, donc si vous voulez réussir, vous devez payer votre dû.

Générez du trafic organique vers votre site Web en optimisant la structure et le contenu de votre site Web pour le référencement. Effectuez des recherches de mots-clés et créez des groupes de sujets pour présenter votre marque comme une autorité sur votre sujet. Écrivez de nombreux blogs qui pointent vers et soutiennent le contenu de vos pages de produits.

Conseil de pro : incluez des CTA clairs sur chacune de vos pages. Encouragez les lecteurs du blog à s'abonner à votre blog en fournissant leurs adresses e-mail.

4. Campagnes sur les réseaux sociaux

Utilisez la plate-forme où votre public cible traîne pour créer une communauté.

Fournissez un contenu utile qui encouragera vos abonnés à interagir avec votre marque.

Partagez les victoires de votre entreprise, les données pertinentes, le contenu que vous avez créé et la voix de votre marque. Faites en sorte que vos campagnes soient informatives, amusantes, divertissantes ou un mélange des trois.

Outre la croissance de votre audience organique sur les réseaux sociaux, vous devez également utiliser des campagnes payantes pour cibler votre audience sur plusieurs plateformes.

Conseil de pro : n'oubliez pas que votre public cible peut être sur certains des nouveaux canaux de médias sociaux, comme TikTok.

5. Annonces Google (PPC)

Créez des annonces sur Google pour cibler des mots-clés spécifiques.

Faites vos recherches pour trouver des mots-clés que votre public cible recherche. Créez ensuite des annonces pour cibler ces mots clés.

Définissez le prix que vous seriez prêt à payer pour chaque clic et Google vous facturera pour chaque clic que vous recevez via vos annonces.

Conseil de pro : utilisez l'option de mots clés négatifs pour exclure le fait de payer pour des clics dont vous savez qu'ils ne vous rapporteront pas de prospects.

6. RP

Rien ne remplace les bonnes relations publiques à l'ancienne.

Faites apparaître votre entreprise dans des journaux, des magazines, des reportages télévisés, etc. Présentez vos dernières sorties de produits, vos collectes de fonds et toutes les autres nouvelles passionnantes produites par votre entreprise.

Conseil de pro : partagez vos segments d'actualités sur les réseaux sociaux et taguez la publication. Cela peut conduire à plus de vues, de partages, de commentaires et de likes.

Conseils d'optimisation du milieu de l'entonnoir

7. Démos

Lorsque les prospects se trouvent au milieu de l'entonnoir de vente B2B, ils cherchent à se renseigner sur les options de produits.

Selon Forrester, 75 % des acheteurs B2B souhaitent faire leurs recherches, sans parler à un commercial. Ainsi, en tant que commercial, vous devez être en mesure de fournir à vos prospects des informations et des outils pour qu'ils puissent se renseigner sur votre produit par eux-mêmes.

Envoyez-leur un lien vers une démonstration de vente guidée et interactive de votre produit afin qu'ils puissent voir par eux-mêmes comment cela fonctionne et ce qu'ils peuvent en faire.

Conseil de pro : personnalisez l'expérience de vente de vos prospects en incluant leurs noms et logos d'entreprise sur la démonstration du produit, et en mettant en valeur les fonctionnalités spécifiques qui sont pertinentes pour eux.

8. Formulaires de génération de leads

Laissez les visiteurs de votre site remplir un formulaire afin d'obtenir plus d'informations ou de demander un rendez-vous.

Mais ne vous arrêtez pas là. Rassemblez des points de données clés à leur sujet, y compris le secteur dans lequel ils travaillent, la taille de leur entreprise et leur rôle au sein de l'entreprise.

Lors de la création de votre formulaire, le fait de répartir vos questions sur différentes pages peut rendre le processus moins accablant pour votre visiteur et peut entraîner davantage de conversions.

Conseil de pro : Un outil comme Zoominfo FormComplete vous permet de simplifier le processus de vente pour vos visiteurs. Il leur suffit d'ajouter leur adresse e-mail et Zoominfo peut vous fournir le reste des données dont vous avez besoin.

9. Études de cas

Rien ne vaut l'expérience de la vie réelle et la preuve sociale en matière de vente.

Construisez des études de cas de vos clients qui réussissent pour montrer comment les clients peuvent bénéficier de votre produit. Créez des témoignages vidéo ou textuels qui montrent comment utiliser votre produit pour la croissance.

Rassemblez des citations, des statistiques et des chiffres sur vos clients et présentez-les sur votre site Web, dans votre marketing par e-mail, sur les réseaux sociaux et partout où vous pouvez penser.

Conseil de pro : créez des exemples de réussite de différents secteurs et qui se concentrent sur des outils particuliers proposés par votre produit. De cette façon, vous pourrez cibler les prospects avec les aspects spécifiques qui les concernent.

10. Livres électroniques

Devenez une autorité dans votre secteur et produisez le contenu pour le prouver.

Au lieu de simplement vendre, devenez consultant. Rassemblez les données, les statistiques et l'intelligence de la rue que vous avez acquises en cours de route dans un livre électronique bien structuré et dense.

Vous pouvez partager un livre électronique comme celui-ci avec vos prospects pour renforcer la confiance et la crédibilité.

Conseil de pro : placez votre eBook derrière un mur payant et demandez aux visiteurs de partager leur adresse e-mail pour le télécharger. Cela vous aidera à développer votre liste de prospects potentiels.

11. Marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est d'une efficacité folle. Nous savons que vous le savez, mais saviez-vous à quel point c'est efficace en termes de ventes ?

Obtenez ceci : selon DMA, les campagnes de marketing par e-mail ont rapporté en moyenne 42 $ pour chaque dollar dépensé en 2019. Nous ne sommes pas des mathématiciens, mais nous pensons qu'il s'agit d'un retour sur investissement (ROI) de 4 200 %.

Au lieu d'envoyer du spam ou même de l'autopromotion inoffensive, pensez au type de contenu que vous aimez recevoir dans votre boîte de réception. Nourrissez vos prospects avec d'excellentes newsletters, des lignes d'objet accrocheuses et des informations utiles. Avant d'envoyer quoi que ce soit, demandez-vous comment vous vous sentiriez si vous receviez ce type d'e-mail dans votre boîte de réception.

Conseil de pro : divisez vos prospects par secteur d'activité, points faibles, besoins ou tout autre élément pertinent. Ensuite, envoyez-leur du contenu aussi pertinent que possible pour eux.

12. Comparaison des concurrents

Au milieu de l'entonnoir des ventes, vos prospects font des recherches et obtiennent des informations. Cela inclura probablement aussi de connaître vos concurrents.

S'ils vont de toute façon examiner les différentes options, ils pourraient aussi bien l'entendre de vous. Décomposez le marché actuel et votre position au sein de celui-ci.

Faites la promotion des fonctionnalités et des outils spécifiques que vous proposez que vos concurrents ne proposent pas afin que vos prospects sachent que vous êtes la meilleure option pour eux.

Conseil de pro : soyez extrêmement honnête. N'induisez pas vos prospects en erreur ou ils ne vous feront pas confiance et votre marque perdra en crédibilité.

13. Appel téléphonique / Zoom / réunion en personne

Lorsque vos prospects montrent un peu plus d'intérêt, proposez de passer un appel rapide ou de planifier une courte réunion pour discuter si votre produit peut leur convenir.

Le but de cette réunion est de comprendre les besoins du prospect, alors posez des questions ouvertes visant à obtenir des réponses longues.

Lorsque vous atteignez la phase de démonstration, assurez-vous de vous concentrer sur la valeur et de ne pas proposer de vidage.

Conseil de pro : si vous choisissez entre un appel téléphonique ou Zoom, utilisez l'option vidéo. Gong a découvert que les transactions gagnées utilisaient 41 % de webcam en plus que les transactions perdues.

Conseils d'optimisation du bas de l'entonnoir

14. CTA

Au bas de l'entonnoir, les prospects se préparent à acheter. Ils ont fait leurs recherches et savent ce qu'ils veulent. À ce stade, ils veulent une transaction finale facile pour sceller l'affaire.

Utilisez des CTA simples qui dirigent le client vers l'étape suivante. Minimisez les clics supplémentaires. Gardez votre copie claire et précise. Assurez-vous que les boutons sont de couleurs vives et mis en évidence sur la page.

Conseil de pro : Ajoutez de l'urgence avec une formulation sensible au facteur temps, comme « Réservez une réunion maintenant » ou Commencez dès aujourd'hui ».

15. Pages de destination

Utilisez des pages de destination avec un message clair pour amener votre client à la prochaine étape du processus de vente. Créez-en des distincts pour chaque cas d'utilisation qui expliquent toutes les difficultés que votre produit peut résoudre.

Donnez aux prospects les informations finales, les encouragements et la confiance dont ils ont besoin pour réserver la réunion de clôture ou pour transmettre leurs informations de carte de crédit. Incluez les logos des clients, les témoignages et le contenu axé sur la valeur.

Conseil de pro : à ce stade, moins c'est plus. Ils savent ce qu'ils veulent, ils ont juste besoin d'être guidés à travers la fermeture. Coupez la graisse sur vos pages de destination et supprimez les peluches inutiles.

Conseils d'optimisation après-vente

16. Présentation du produit

Maintenant que la vente est conclue, votre objectif est de faire en sorte que votre nouveau client commence à intégrer le produit dans sa vie.

Plus ils utiliseront votre produit avec succès, plus il deviendra un élément essentiel de leur entreprise. Un client satisfait est un client de longue date.

Dotez votre équipe de réussite client des outils parfaits pour vous assurer que vos clients maximisent toutes les capacités de votre produit. Laissez-les envoyer aux clients des présentations de produits interactives et guidées pour simplifier et accélérer le processus d'intégration.

Conseil de pro : vous pouvez également utiliser de courtes présentations de produits pour informer vos clients des nouvelles fonctionnalités. Cela conduira à des taux d'adoption plus élevés.

17. Demandez des références

Un rapport de Nielson a révélé que 92% des personnes font confiance aux recommandations de personnes qu'elles connaissent.

Demandez à vos clients satisfaits de recommander votre produit à leurs amis et à leur réseau. Bien que cela puisse être gênant, il s'agit d'un outil extrêmement efficace pour générer plus d'affaires et générer plus de ventes.

Avant de demander, considérez la force de votre relation, le moment choisi et assurez-vous de leur faciliter la tâche autant que possible. Offrez des incitatifs pour les encourager à passer le mot.

Conseil de pro : attendez que le client vous complimente ou se déclare satisfait de votre produit pour évoquer l'idée de références.

Conseils généraux d'optimisation de l'entonnoir de vente B2B

18. Créer des rapports d'entonnoir de vente B2b

Vérifiez régulièrement l'état de votre entonnoir de vente pour vous assurer qu'il est optimisé.

Utilisez vos chiffres actuels pour prévoir votre performance globale et pour créer des objectifs individuels et d'équipe.

Gardez ensuite un œil sur vos objectifs et vos quotas et si vous les atteignez. Suivez le nombre de prospects amenés, votre taux de conversion et votre croissance au fil du temps.

Conseil de pro : Maintenez votre CRM à jour afin de pouvoir suivre facilement vos tendances de vente.

19. Utilisez la notation des leads

Assurez-vous de qualifier vos prospects tout au long du processus de vente.

Considérez les dénominateurs communs qui rendent les prospects plus susceptibles de vouloir et d'avoir besoin de votre produit. Déterminez les types d'entreprises qui peuvent utiliser votre produit. Suivez ensuite la façon dont les prospects interagissent avec votre marque pour déterminer leur intérêt.

Créez une formule de notation des prospects pour quantifier vos prospects et les classer. De cette façon, vous saurez lesquels passer plus de temps à entretenir.

Conseil de pro : utilisez un logiciel de notation des prospects pour vous aider à suivre et à qualifier vos prospects.

Optimisation du tunnel de vente SaaS à chaque étape

En 2022, il est crucial que vous utilisiez tous les logiciels de vente qui peuvent aider votre équipe à réussir tout au long de votre entonnoir de vente.

Une plate-forme comme Walnut peut être utile pour vos ventes B2B à chaque étape de votre entonnoir de vente, du marketing et de la sensibilisation au succès des clients et aux références. Utilisez notre plateforme interactive de visites de produits pour offrir à vos prospects une meilleure expérience de vente.

Alors qu'est-ce que tu attends? Appuyez sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de votre écran pour commencer à améliorer votre entonnoir de vente dès aujourd'hui.