鞏固以客戶為中心的銷售策略的 5 個最佳技巧

你知道什麼時候有人在跟你說話而不是和你說話嗎？ 你知道那種感覺，不管你說什麼，對方都會在一個已經準備好的演講中做出回應，但並不能完全回答你提出的話題嗎？

好吧，在銷售中，這種情況在整個銷售過程中經常發生，並且通常顯示出以賣家為中心的方法。

想想有多少網站用沒有人能完全理解的文本和信息使訪問者超負荷，這樣他們就可以提及所有數百萬種產品功能。 想想那些被迫從他們的銷售支持軟件中觸及每一個談話要點的銷售人員，以至於他們不能簡單地與他們的潛在客戶進行正常的對話。

儘管這對企業來說似乎很誘人，但它卻將客戶推開。

但是如果我告訴你還有另一種策略呢？

專注於您的客戶

戴爾·卡耐基在他的《如何贏得朋友和影響他人》一書中寫道：

“我非常喜歡草莓和奶油，但我知道魚更喜歡蠕蟲。 所以當我去釣魚的時候，我會考慮魚想要什麼……影響對方的唯一方法就是談論他想要什麼，並告訴他如何得到它。”

就像你不會試圖用草莓和奶油來抓魚一樣，你也不能試圖通過提供與客戶無關的功能和解決方案來吸引客戶。 相反，為將要使用它的人創建、營銷和銷售您的產品。

這種心態是以客戶為中心的銷售的要點。

什麼是以客戶為中心的銷售？

以客戶為中心的銷售方法（AKA 以客戶為中心的銷售）是指您的公司和銷售團隊將注意力集中在客戶及其需求之上。

繼續上面給出的示例，以客戶為中心的網站將展示而不是講述，並讓訪問者有機會親身體驗產品。 同樣，當涉及到銷售電話時，以客戶為中心的銷售策略將要求銷售人員與客戶進行對話，以便在提供解決方案之前了解他們的需求。

這種以客戶為中心的銷售策略包含一種整體思維方式，可以在整個銷售過程中以多種方式展示自己，並有助於與潛在客戶建立牢固的關係。

B2B 銷售目前是否以客戶為中心？

雖然有許多銷售團隊非常努力地將客戶保持在銷售週期的中心，但 SaaS B2B 公司總體上並沒有讓購買他們的產品變得容易。

這是真的，而且和聽起來一樣可怕。

查看有關 B2B 購買體驗的這些統計數據：

將潛在客戶置於銷售過程中心的 5 個技巧

正如您在上面看到的，B2B 銷售體驗必須改變。 這裡有一些啟動革命的技巧。

1. 在營銷中使用交互式演示

以客戶為中心的銷售不必從銷售階段開始。 即使在您的營銷活動中，您也可以通過使用以產品為導向的增長策略將您的流程重點放在客戶身上。

這不僅適用於 B2C。 在購買之前親自試用產品的願望也與 B2B 買家有關，Forrester 的一份報告發現：

“三對一，B2B 買家希望自學而不是與銷售代表交談以了解產品和服務。”

因此，通過讓他們在營銷階段使用您的產品，為您的客戶提供他們想要的東西。 您可以通過在您的網站和營銷材料中嵌入交互式產品演示來做到這一點。 然後，您可以使用它來收集潛在客戶，了解您的客戶，並深入了解您的產品的哪些方面更受歡迎。

2.傾聽並表現出同理心

“人們會忘記你說過的話，人們會忘記你做過的事，但人們永遠不會忘記你給他們帶來的感受。”

這句著名的 Maya Angelou 名言是生活中有用的提醒，但也與銷售相關。

與潛在客戶進行對話時，如果您想產生影響，就需要來自同理心。 目前，您需要忘記銷售。 您需要忘記完成這筆交易可以獲得多少佣金，或者您的企業多麼需要這筆額外收入。 而且您可能還需要忘記您的銷售支持平台建議您點擊的主題列表。

取而代之的是，帶著好奇和關切地進入每一次對話。 小心不要對客戶假設太多。 提出好的問題以找出他們的痛點。 只有當你覺得你了解他們的需求、擔憂和痛點時，你才能真正建議你的產品可以提供幫助的領域。

您現在不僅能夠更好地解釋他們為什麼需要您的產品來解決他們的問題，而且如果客戶信任您並且覺得您真正了解他們，他們更有可能相信您可以提供幫助。

考慮一下價值數百萬美元的化妝品企業 Mary Kay Cosmetics 的創始人 Mary Kay Ash 的建議：

“假設你遇到的每個人脖子上都有一個牌子，上面寫著‘讓我覺得自己很重要。 你不僅會在銷售上取得成功，你也會在生活上取得成功。”

3. 響應特定需求

查看 Walnut 銷售副總裁的這句話：

很多時候，銷售人員會被關於他們自己產品的所有細節分心，以至於他們忘記了他們在與誰交談以及他們的目標是什麼。

與潛在客戶交談時，您需要傾聽他們的具體需求。 無論您的產品可以提供多少很酷的工具，或者您的平台有無數種優於競爭對手的方式，都無關緊要。 重要的是您正在與之交談的特定客戶需要什麼以及您是否可以提供它。

當潛在客戶談論他們的需求時，請忘記您想在銷售電話中涵蓋的主題清單。 相反，傾聽並用您可以提供的具體解決方案做出回應。

4.個性化銷售體驗

在 B2B 銷售中，雖然了解自己的產品很重要，但了解潛在客戶的產品也很重要。

事實上，根據 Harris Poll 進行的 LiveHive 調查：

“近十分之九的受訪者表示，當供應商最初與他們聯繫時，針對他們公司的行業（例如了解他們的業務、不斷變化的行業需求或技術）進行個性化的外展要么是絕對必要的（42%），要么是非常重要的（47%）。”

在您的銷售電話之前花時間研究潛在客戶，以便您可以用相關的語言和他們感興趣的話題與他們交談。

訪問公司的網站，查看他們的社交媒體，了解他們的公司規模，並了解他們的產品。 然後，通過使用 LinkedIn 或訪問他們網站的“關於”部分，確定您將與公司中的誰交談。

有了這些信息，您可以假設他們的痛點，並了解如何為他們服務。

一旦你這樣做了，你還應該創建一個個性化的交互式產品演示，讓潛在客戶有機會體驗你的產品——準確地觀察產品的外觀，準確地感受它的感覺，並準確地提供他們需要的工具.

5. 增值

Zoominfo 的銷售副總裁 Lou Wolf 在他的 Nuts About Sales 採訪中告訴我們一個重要的教訓：

“你不能只談論'我們這樣做，我們這樣做。' 你必須幫助他們了解價值在哪裡，以及為什麼它對他們很重要。”

在銷售電話中，銷售人員的目標是進行銷售，而買方的目標不是購買。 通常，客戶並不真正關心銷售人員或產品本身。 相反，他們關心的是這次談話能給他們帶來的附加價值。

與客戶交談時請記住這一點。 雖然您可以談論您的產品可以做些什麼來增加價值，但您也可以通過分享現在可以幫助客戶的相關工具、信息或資源來增加即時價值。 這甚至不必在你的領域。

為客戶增加即時價值有助於他們建立對您的信任，您可以真正幫助他們解決他們的痛點。 然後，您可以更輕鬆地談論您的產品對整個客戶公司、個人工作負載、壓力管理和最小化資源的影響。

以賣方為中心和以潛在客戶為中心的銷售之間的 8 個區別

以客戶為中心的銷售流程是一種通常需要調整的做法。 為了保持領先地位，請查看我們關於以賣家為中心和以潛在客戶為中心的銷售之間差異的圖表。

B2B 銷售的未來

事實是，長期以來，B2C 企業在以客戶為中心的銷售方面做得更好。 然而，B2B 銷售經驗卻停滯不前。

與 B2C 一樣，B2B 潛在客戶也希望擁有與亞馬遜、塔吉特和沃爾瑪相同的體驗。 出於這個原因，我們與許多行業領導者進行了圓桌討論來討論這個話題。 觀看完整的對話或查看活動的一些亮點。

但歸根結底，您可以做很多事情來使您的銷售策略更加以客戶為中心。 例如，在我們的頭上，我們認為您可能應該預訂與 Walnut 的會議，開始為您的銷售流程添加個性化的交互式銷售體驗。