B2B セールス ファネルの最適化: コンバージョンを増やす 19 の方法

B2B 販売は楽しくないと誰が言いますか?

(その方はごめんなさい。)

売上を加速し続ける SaaS B2B 販売ファネルを構築するには、継続的な最適化プロセスが必要です。 SaaS B2B セールス ファネルをすでに構築している場合でも、さらに多くのコンバージョンをもたらし続けるためにすべきことはたくさんあります。

この記事では、目標到達プロセスを最適化するための上位 19 の方法について説明し、それぞれについて追加のヒントを紹介します。

B2Bセールスファネルとは？

B2B セールス ファネルは、購入者がブランドについて知った瞬間から、購入を完了して製品を採用するまでの一連の流れです。

このパスを理解するためによく使用される視覚的表現は、じょうごの形をしています。 これは、多くの潜在的なバイヤーがブランドを認識している間、それらの最初のリードのうちの選択された数だけがバイヤーになるまでフィルタリングされるためです.

B2Bセールスファネルの4段階

B2B のセールス ファネルは、一般的に次の 4 つの段階に分けられます。

意識

ファネルのトップとも呼ばれるこの段階で、あなたの目標は、幅広いネットを広げ、見込み客にあなたの製品が存在することを知ってもらうことです. これは、ソーシャル メディア キャンペーン、コンテンツ マーケティング、および広告で行うことができます。

考慮

目標到達プロセスの途中で、見込み客は市場、ソリューション、およびそれが彼らの悩みを解決できるかどうかを理解するために調査を行っています。 この段階での目標は、製品のデモ、ケース スタディ、または詳細なコンテンツなど、ファネル中期のマーケティング ツールを使用して購入者を教育することです。

アクション

ファネルの最下部では、バイヤーはあなたの製品に非常に興味を持っています。 この段階で、あなたの仕事は見込み客が最後の反対意見を克服し、販売を完了するのを助けることです。

可決

販売が完了すると、顧客は製品やサービスを採用し、その活用方法を学ぶ必要があります。 B2B セールス ファネルのこの最終段階では、カスタマー サクセス チームを使用して、顧客が製品を気に入り、ネットワークに推奨できるようにします。

B2B 販売ファネル戦略を最適化するための 19 のヒント

目標到達プロセスの最適化の上部

1. キラー Web サイトを作成する

多くの見込み客があなたの製品を知ったときに最初にすることは、あなたのウェブサイトにアクセスすることです。

あなたのウェブサイトは、あなたが何をしているかを訪問者に説明する黒いテキストの白いページ以上のものです. あなたのウェブサイトは、あなたの全体的なブランド、あなた自身の見方、そして会社として付加できる価値を示す最も明確な指標です.

優れたデザインのグラフィックスとパンチの効いたアクションを促すテキストを使用して、訪問者をコンバージョンさせ、売り上げを伸ばします。 結局のところ、訪問者がブランドに対して与える第一印象の 94% は、Web サイトのデザインに関係しています。

プロのヒント:ナビゲートするのが特に楽しい、または魅力的な Web サイトの要素を追加して、訪問者が少し長く滞在するようにします。

2.製品ツアーを埋め込む

製品主導の成長は、将来のマーケティング戦略です。 製品自体を使用して、聴衆になぜそれが必要なのかを納得させて、売り上げを伸ばしましょう。

訪問者が製品の機能とその効果をすばやく理解できるようにするには、Web サイトにインタラクティブなマーケティング ソフトウェアのデモを埋め込みます。

訪問者にとってより魅力的であるだけでなく、ユーザーがあなたの製品をいじって、自分自身が好きになる機会を与えてくれます。

プロのヒント:ガイドの注釈に画像、GIF、およびビデオを追加して、製品ツアーに遊び心のある要素を追加します。

3. ブログ / SEO 最適化

Google は王様です。成功したいのであれば、会費を支払う必要があります。

Web サイトの構造とコンテンツを SEO 用に最適化することで、オーガニック トラフィックを Web サイトに誘導します。 キーワード調査を行い、トピック クラスターを構築して、トピックの権威としてブランドを提示します。 製品ページのコンテンツにリンクし、サポートするブログをたくさん書いてください。

プロのヒント:各ページに明確な CTA を含めます。 メールアドレスを提供して、ブログの読者にブログを購読するように勧めます。

4. ソーシャル メディア キャンペーン

ターゲット オーディエンスがたむろするプラットフォームを利用して、コミュニティを作成します。

フォロワーがあなたのブランドと関わるように促す有益なコンテンツを提供してください。

会社の成功、関連データ、作成したコンテンツ、ブランド ボイスを共有します。 キャンペーンを、情報提供、面白い、面白い、または 3 つすべてを組み合わせたものにブランド化します。

ソーシャル メディアでオーガニックな視聴者を増やすだけでなく、有料キャンペーンを利用して、複数のプラットフォームで視聴者をターゲットにする必要があります。

プロのヒント:ターゲット ユーザーは、TikTok などの新しいソーシャル メディア チャネルに参加している可能性があることを忘れないでください。

5. Google 広告 (PPC)

Google で広告を作成して、特定のキーワードをターゲットにします。

調査を行って、ターゲット ユーザーが検索するキーワードを考え出します。 次に、それらのキーワードをターゲットとする広告を作成します。

クリックごとに支払ってもよい価格を設定すると、広告を通じてクリックが発生するたびに Google から料金が請求されます。

プロのヒント:除外キーワード オプションを利用して、見込み顧客につながらないとわかっているクリックに対して料金を支払うことを除外します。

6.広報

古き良きPRに代わるものはありません。

新聞、雑誌、テレビの報道などであなたの会社を取り上げてもらいましょう。 最新の製品リリース、資金調達ラウンド、および会社が生み出すその他のエキサイティングなニュースを披露してください。

プロのヒント:ニュース セグメントをソーシャル メディアで共有し、出版物にタグを付けます。 これにより、より多くのビュー、共有、コメント、およびいいね! が得られる可能性があります。

目標到達プロセスの中間段階の最適化のヒント

7. デモ

見込み客が B2B セールス ファネルの真ん中にいるとき、彼らは製品オプションについて自分自身を教育しようとしています。

Forrester によると、B2B バイヤーの 75% は、営業担当者と話すことなく調査を行いたいと考えています。 したがって、営業担当者として、見込み客に情報とツールを提供して、見込み客が製品について自分で学べるようにする必要があります。

製品のガイド付きのインタラクティブな販売デモへのリンクを送信して、製品がどのように機能し、何ができるかを自分で確認できるようにします。

プロのヒント:製品デモに見込み客の名前と会社のロゴを含め、見込み客に関連する特定の機能を紹介することで、見込み客の販売体験をパーソナライズします。

8.リードジェネレーションフォーム

サイトの訪問者がフォームに記入して、詳細情報を取得したり、会議をリクエストしたりできるようにします。

しかし、それだけにとどまらないでください。 彼らが働いている業界、会社の規模、会社内での役割など、彼らに関する重要なデータ ポイントを収集します。

フォームを作成するときに、質問を複数のページに分割すると、訪問者にとってプロセスが圧倒されることが少なくなり、より多くのコンバージョンにつながる可能性があります。

プロのヒント: Zoominfo FormComplete のようなツールを使用すると、訪問者の販売プロセスを簡素化できます。 メールアドレスを追加するだけで、Zoominfo が必要な残りのデータを提供してくれます。

9. ケーススタディ

販売に関しては、実際の経験と社会的証明に勝るものはありません。

成功したクライアントのケーススタディを作成して、顧客が製品からどのように利益を得られるかを示します。 成長のために製品を活用する方法を紹介するビデオまたはテキストベースの証言を作成します。

クライアントに関する引用、統計、数字を収集し、ウェブサイト、メール マーケティング、ソーシャル メディアなど、考えられるあらゆる場所で取り上げます。

プロのヒント:さまざまな業界の成功事例を作成し、製品が提供する特定のツールに焦点を当てます。 このようにして、見込み客に関連する特定の側面で見込み客をターゲットにすることができます。

10. 電子ブック

業界の権威になり、それを証明するコンテンツを制作してください。

単に販売するのではなく、コンサルタントになりましょう。 これまでに得たデータ、統計、ストリート スマートを、適切に構成された密集した電子ブックにまとめます。

このような電子書籍を見込み顧客と共有して、信頼と信用を築くことができます。

プロのヒント:電子書籍をペイウォールの内側に配置し、訪問者が電子メール アドレスを共有してダウンロードするように要求します。 これにより、潜在的なリードのリストを増やすことができます。

11. メールマーケティング

メールマーケティングは非常に効果的です。 ご存知かとは思いますが、これが売上にどれだけ効果があるかご存知でしたか？

これを入手してください: DMA によると、メール マーケティング キャンペーンは、2019 年に支出した 1 ドルごとに平均 42 ドルを獲得しました。

スパムや無害な自己宣伝を送信する代わりに、受信トレイで受け取るのが好きなコンテンツの種類を検討してください。 優れたニュースレター、人目を引く件名、有用な情報でリードを育成します。 何かを送信する前に、自分の受信トレイにその種のメールを受信したらどう感じるかを自問してください。

プロのヒント:業界、問題点、ニーズなど、理にかなったものごとにリードを分割します。 次に、できるだけ個人的に関連するコンテンツを送信します。

12. 競合他社比較

セールス ファネルの途中で、見込み客は調査を行い、情報を収集しています。 これには、競合他社についても知ることが含まれる可能性があります。

いずれにせよ、彼らがさまざまなオプションを検討する場合は、あなたから聞いたほうがよいでしょう. 現在の市場とその中でのあなたの位置を分析します。

競合他社が提供していない特定の機能やツールを宣伝して、見込み客にあなたが最良の選択肢であることを知らせます。

プロのヒント:非常に正直であること。 見込み客を誤解させてはなりません。見込み客はあなたを信頼しなくなり、ブランドの信頼性が失われます。

13.電話/Zoom/対面ミーティング

見込み客がもう少し興味を示したら、簡単な電話に飛び込むか、短い会議をスケジュールして、あなたの製品が見込み客に適しているかどうか話し合うことを提案します。

このミーティングの目的は、見込み顧客のニーズを理解することです。そのため、長い回答を得ることを目的とした自由回答式の質問をしてください。

デモ フェーズに到達したら、価値に重点を置き、機能のダンプを行わないようにしてください。

プロのヒント:電話または Zoom のどちらかを選択する場合は、ビデオ オプションを使用します。 Gong は、成立した取引は、不成立の取引よりも 41% 多く Web カメラを使用したことを発見しました。

目標到達プロセスの最下部の最適化のヒント

14.CTA

目標到達プロセスの最下部では、見込み客が購入の準備をしています。 彼らは調査を行い、自分が何を望んでいるのかを知っています。 この段階で、彼らは取引を成立させるための簡単な最終取引を望んでいます。

顧客を次のステップに誘導するシンプルな CTA を使用します。 余分なクリックを最小限に抑えます。 コピーを明確かつ要点に合わせてください。 ボタンが明るい色で、ページ上で目立つように配置されていることを確認してください。

プロのヒント: 「今すぐ会議を予約してください」や「今すぐ始めましょう」など、時間に敏感な表現で緊急性を追加します。

15.ランディングページ

明確なメッセージを含むランディング ページを使用して、クライアントを販売プロセスの次のステップに導きます。 あなたの製品が解決できるすべての問題を説明するユースケースごとに個別のものを作成してください。

最終的なミーティングを予約したり、クレジットカード情報を提出したりするために必要な最終的な情報、励まし、自信を見込み客に提供します。 クライアントのロゴ、お客様の声、価値を重視したコンテンツを含めます。

プロのヒント:この段階では、少ないほど効果的です。 彼らは自分が何を望んでいるのかを知っています。 ランディング ページの脂肪を取り除き、不要な毛羽立ちを取り除きます。

販売後の最適化のヒント

16. 製品ウォークスルー

販売が完了したので、あなたの目標は、新しい顧客に製品を生活に取り入れてもらうことです.

彼らがあなたの製品をうまく使用すればするほど、それは彼らのビジネスの定番になるでしょう. 幸せな顧客は長期的な顧客です。

カスタマー サクセス チームを完璧なツールで武装して、顧客が製品のすべての機能を最大限に活用できるようにします。 インタラクティブでガイド付きの製品ウォークスルーを顧客に送信して、オンボーディング プロセスを簡素化およびスピードアップできるようにします。

プロのヒント:短い製品ツアーを使用して、顧客に新機能について説明することもできます。 これにより、採用率が高くなります。

17.紹介を求める

Nielson のレポートによると、92% の人が知り合いからの紹介を信頼しています。

幸せな顧客に、友人やネットワークにあなたの製品を紹介するよう依頼してください。 扱いにくいかもしれませんが、これはより多くのビジネスを促進し、より多くの売上を獲得するための非常に効果的なツールです。

ただし、質問する前に、関係の強さとタイミングを考慮し、できるだけ簡単にできるようにしてください。 彼らが言葉を広めることを奨励するのに役立つインセンティブを提供します。

プロのヒント:顧客があなたをほめたり、あなたの製品に満足を表明したりするまで待ってから、紹介のアイデアを持ち出してください。

一般的な B2B セールス ファネルの最適化のヒント

18. B2bセールスファネルレポートを作成する

セールス ファネルの状態を一貫して監査し、最適化されていることを確認します。

現在の数値を使用して、全体的なパフォーマンスを予測し、個人およびチームの目標を作成します。

次に、目標とクォータ、およびそれらを満たしているかどうかに注意してください。 持ち込まれた見込み客の数、コンバージョン率、時間の経過に伴う成長を追跡します。

プロのヒント: CRM を最新の状態に保ち、売上の傾向を簡単に追跡できるようにします。

19. リード スコアリングを使用する

販売プロセス全体を通して見込み客を評価していることを確認してください。

見込み客があなたの製品を欲しがり、必要とする可能性を高める共通点を考えてみましょう。 製品を利用できるビジネスのタイプを決定します。 次に、見込み客がブランドとどのように関わっているかを追跡して、関心を判断します。

リード スコアリング式を構築して、リードを定量化し、ランク付けします。 こうすることで、育成に多くの時間を費やすべき人を知ることができます。

プロのヒント:リード スコアリング ソフトウェアを利用して、リードの追跡と評価を行います。

あらゆる段階での SaaS セールス ファネルの最適化

2022 年には、販売目標到達プロセス全体でチームの成功を支援できるすべての販売ソフトウェアを使用することが重要です。

Walnut のようなプラットフォームは、マーケティングや認知度から顧客の成功や紹介まで、販売ファネルのあらゆる段階で B2B 販売に役立ちます。 当社のインタラクティブな製品ツアー プラットフォームを使用して、見込み客により良いセールス エクスペリエンスを提供してください。

何を求めている？ 画面の上部にある大きな紫色の [Get Started] ボタンを押して、セールス ファネルの改善を今日から始めましょう。