B2B Satış Hunisi Optimizasyonu: Dönüşümleri Artırmanın 19 Yolu

B2B satışının eğlenceli olamayacağını kim söylüyor… nel?

(Bunun için üzgünüm.)

Satışlarınızı hızlandırmaya devam eden bir SaaS B2B satış hunisi oluşturmak, sürekli bir optimizasyon süreci gerektirir. SaaS B2B satış huninizi zaten oluşturmuş olsanız bile, daha fazla dönüşüm getirmeye devam etmek için yapmanız gereken çok şey var.

Bu makalede, her biri için ekstra bonus ipucu ile dönüşüm huninizi optimize etmenin en iyi 19 yolunu ele alacağız.

B2B satış hunisi nedir?

B2B satış hunisi, alıcıların bir markayı öğrendikleri andan satın alma işlemini tamamlayıp ürünü benimsedikleri ana kadar devam ettikleri yolculuktur.

Bu yolu anlamak için sıklıkla kullanılan görsel temsil bir huni şeklindedir. Bunun nedeni, birçok potansiyel alıcının bir markanın farkına varmasına rağmen, daha sonra bu ilk potansiyel müşterilerin yalnızca belirli bir kısmı alıcı olana kadar filtrelenmeleridir.

B2B satış hunisinin 4 aşaması

B2B satış hunisi genellikle dört aşamaya ayrılır:

Farkındalık

Huninin tepesi olarak da adlandırılan bu aşamada amacınız geniş bir ağa yaymak ve potansiyel müşterilerinizin ürününüzün var olduğunu öğrenmesini sağlamaktır. Bu, sosyal medya kampanyaları, içerik pazarlaması ve reklamlarla yapılabilir.

Düşünce

Dönüşüm hunisinin ortasında, potansiyel müşterileriniz şimdi pazarı, çözümünüzü ve onların sıkıntılarını çözüp çözemeyeceğini anlamak için araştırma yapıyor. Bu aşamadaki amacınız, ürün demosu, vaka çalışmaları veya derinlemesine içerik gibi huni ortası pazarlama araçlarıyla alıcıyı eğitmektir.

Eylem

Dönüşüm hunisinin alt kısmında, alıcılar ürününüzle oldukça ilgileniyor. Bu aşamada, potansiyel müşterinin son itirazları aşmasına ve satışı tamamlamasına yardımcı olmak sizin görevinizdir.

Benimseme

Satış tamamlandığında, müşterilerinizin ürün veya hizmetinizi benimsemesi ve onu nasıl kullanacaklarını öğrenmesi gerekecektir. B2B satış hunisinin bu son aşamasında, müşterilerinizin ürününüze aşık olmasını ve ağlarına önermesini sağlamak için müşteri başarısı ekibinizi kullanın.

B2B satış hunisi stratejinizi optimize etmek için 19 ipucu

Dönüşüm hunisi optimizasyonu

1. Etkileyici bir web sitesi oluşturun

Pek çok müşteri adayı ürününüz hakkında bilgi edindiğinde yapacağı ilk şey web sitenizi ziyaret etmektir.

Web siteniz, ziyaretçilere ne yaptığınızı açıklayan siyah metinli beyaz bir sayfadan çok daha fazlasıdır. Web siteniz, genel markanızın ve kendinizi nasıl gördüğünüzün ve şirket olarak katabileceğiniz değerin en net göstergesidir.

Ziyaretçilerinizi dönüştürmek ve satışlarınızı artırmak için iyi tasarlanmış grafikler ve etkili, harekete geçiren metinler kullanın. Sonuçta, bir ziyaretçinin markanız hakkında yapacağı ilk izlenimlerin %94'ü web sitenizin tasarımıyla ilgilidir.

Profesyonel ipucu: Ziyaretçilerin biraz daha uzun süre kalması için web sitenize gezinmesi veya etkileşim kurması özellikle eğlenceli olan bir öğe ekleyin.

2. Bir ürün turu yerleştirme

Ürün odaklı büyüme, geleceğin pazarlama stratejisidir. Hedef kitlenizi neden buna ihtiyaç duyduklarına ikna etmek için ürününüzü kullanarak satışlarınızı artırın.

Ziyaretçilere ürününüzün ne yaptığını ve nasıl yardımcı olabileceğini hızlı bir şekilde anlamak için web sitenize etkileşimli bir pazarlama yazılımı demosu yerleştirin.

Sadece ziyaretçiler için daha ilgi çekici olmakla kalmaz, aynı zamanda kullanıcılara ürününüzle oynama ve ona aşık olma şansı verir.

Profesyonel ipucu: Rehberinizin ek açıklamalarına resimler, gifler ve videolar ekleyerek ürün turunuza eğlenceli bir öğe ekleyin.

3. Bloglar / SEO optimizasyonu

Google kraldır, bu yüzden başarılı olmak istiyorsanız aidatlarınızı ödemeniz gerekir.

Web sitenizin yapısını ve içeriğini SEO için optimize ederek web sitenize organik trafik çekin. Markanızı konunuz üzerinde bir otorite olarak sunmak için anahtar kelime araştırması yapın ve konu kümeleri oluşturun. Ürün sayfalarınızdaki içeriğe bağlantı veren ve içeriği destekleyen çok sayıda blog yazın.

Profesyonel ipucu: Sayfalarınızın her birine net CTA'lar ekleyin. E-posta adreslerini vererek blog okuyucularını blogunuza abone olmaya teşvik edin.

4. Sosyal medya kampanyaları

Bir topluluk oluşturmak için hedef kitlenizin takıldığı platformu kullanın.

Takipçilerinizi markanızla etkileşime geçmeye teşvik edecek faydalı içerik sağlayın.

Şirketinizin kazanımlarını, ilgili verileri, oluşturduğunuz içeriği ve markanızın sesini paylaşın. Kampanyalarınızı bilgilendirici, eğlenceli, eğlenceli veya üçünün karışımı olacak şekilde markalayın.

Organik kitlenizi sosyal medyada büyütmenin yanı sıra, kitlenizi birden fazla platformda hedeflemek için ücretli kampanyalardan da yararlanmalısınız.

Profesyonel ipucu: Hedef kitlenizin TikTok gibi bazı yeni sosyal medya kanallarında takılıyor olabileceğini unutmayın.

5. Google Reklamları (PPC)

Belirli anahtar kelimeleri hedeflemek için Google'da reklamlar oluşturun.

Hedef kitlenizin aradığı anahtar kelimeleri bulmak için araştırmanızı yapın. Ardından, bu anahtar kelimeleri hedeflemek için reklamlar oluşturun.

Her tıklama için ödemek istediğiniz fiyatı belirleyin ve Google, reklamlarınız aracılığıyla aldığınız her tıklama için sizden ücret alacaktır.

Profesyonel ipucu: Size olası satışlar getirmeyeceğini bildiğiniz tıklamalar için ödeme yapmaktan kaçınmak için negatif anahtar kelimeler seçeneğini kullanın.

6. Halkla İlişkiler

Eski moda PR'ın yerini hiçbir şey tutamaz.

Şirketinizin gazetelerde, dergilerde, TV raporlarında ve daha fazlasında yer almasını sağlayın. En yeni ürün sürümlerinizi, bağış toplama turlarınızı ve şirketinizin ürettiği diğer heyecan verici haberleri gösterin.

Profesyonel ipucu: Haber bölümlerinizi sosyal medyada paylaşın ve yayını etiketleyin. Bu, daha fazla görüntüleme, paylaşım, yorum ve beğeniye yol açabilir.

Dönüşüm hunisinin ortası optimizasyon ipuçları

7. Demolar

Potansiyel müşteriler B2B satış hunisinin ortasındayken, kendilerini ürün seçenekleri konusunda eğitmek isterler.

Forrester'a göre, B2B alıcılarının %75'i araştırmalarını bir satış temsilcisiyle konuşmadan yapmak istiyor. Bir satış temsilcisi olarak, potansiyel müşterilerinize ürününüz hakkında kendi başlarına bilgi edinebilmeleri için bilgi ve araçlar sağlayabilmelisiniz.

Onlara ürününüzün rehberli, etkileşimli satış demosunun bağlantısını gönderin, böylece ürünün nasıl çalıştığını ve onunla neler yapabileceklerini kendileri görebilirler.

Profesyonel ipucu: Ürün demosuna adlarını ve şirket logolarını ekleyerek ve onlarla ilgili belirli özellikleri sergileyerek potansiyel müşterileriniz için satış deneyimini kişiselleştirin.

8. Potansiyel müşteri oluşturma formları

Daha fazla bilgi almak veya bir toplantı talep etmek için site ziyaretçilerinizin bir form doldurmasına izin verin.

Ama sadece orada durma. Çalıştıkları sektör, şirketlerinin büyüklüğü ve şirket içindeki rolleri dahil olmak üzere onlar hakkında önemli veri noktalarını toplayın.

Formunuzu oluştururken, sorularınızı farklı sayfalara bölmek, süreci ziyaretçiniz için daha az bunaltıcı hissettirebilir ve daha fazla dönüşüme yol açabilir.

Profesyonel ipucu: Zoominfo FormComplete gibi bir araç, ziyaretçileriniz için satış sürecini basitleştirmenize olanak tanır. Tek yapmaları gereken, e-posta adreslerini eklemek ve Zoominfo, ihtiyacınız olan verilerin geri kalanını size sağlayabilir.

9. Vaka çalışmaları

Satış söz konusu olduğunda hiçbir şey gerçek yaşam deneyimini ve sosyal kanıtları yenemez.

Müşterilerin ürününüzden nasıl yararlanabileceğini göstermek için başarılı müşterilerinizle ilgili vaka çalışmaları oluşturun. Ürününüzü büyümek için nasıl kullanacağınızı gösteren video veya metin tabanlı referanslar oluşturun.

Müşterileriniz hakkında alıntılar, istatistikler ve sayılar toplayın ve bunları web sitenizde, e-posta pazarlamanızda, sosyal medyada ve aklınıza gelebilecek her yerde öne çıkarın.

Profesyonel ipucu: Farklı sektörlerden ve ürününüzün sunduğu belirli araçlara odaklanan başarı öyküleri oluşturun. Bu şekilde, potansiyel müşterileri, kendileri için uygun olan belirli yönlerle hedefleyebileceksiniz.

10. e-Kitaplar

Sektörünüzde bir otorite olun ve bunu kanıtlayacak içerikler üretin.

Sadece satmak yerine danışman olun. Yol boyunca kazandığınız verileri, istatistikleri ve sokak zekasını iyi yapılandırılmış ve yoğun bir şekilde paketlenmiş bir e-Kitapta toplayın.

Güven ve güvenilirlik oluşturmak için böyle bir e-Kitabı potansiyel müşterilerinizle paylaşabilirsiniz.

Profesyonel ipucu: e-Kitabınızı bir ödeme duvarının arkasına koyun ve ziyaretçilerin indirmek için e-posta adreslerini paylaşmalarını isteyin. Bu, potansiyel müşteri adayları listenizi büyütmenize yardımcı olacaktır.

11. E-posta pazarlaması

E-posta pazarlaması çılgınca etkilidir. Bunu bildiğinizi biliyoruz, ancak satış söz konusu olduğunda ne kadar etkili olduğunu biliyor muydunuz?

Şunu elde edin: DMA'ya göre, e-posta pazarlama kampanyaları 2019'da harcanan her 1 ABD Doları için ortalama 42 ABD Doları kazandı. Biz matematikçi değiliz, ancak bunun %4200'lük bir yatırım getirisi (ROI) olduğuna inanıyoruz.

İstenmeyen e-posta göndermek ve hatta zararsız kendi tanıtımını yapmak yerine, gelen kutunuza almaktan hoşlandığınız içerik türünü düşünün. Harika haber bültenleri, dikkat çekici konu satırları ve faydalı bilgilerle potansiyel müşterilerinizi besleyin. Herhangi bir şey göndermeden önce, bu tür bir e-postayı gelen kutunuza almayı nasıl hissedeceğinizi kendinize sorun.

Profesyonel ipucu: Potansiyel müşterilerinizi sektöre, sorunlu noktalara, ihtiyaçlara veya mantıklı olan her şeye göre ayırın. Ardından, onlara mümkün olduğunca kişisel olarak alakalı içerik gönderin.

12. Rakip karşılaştırması

Satış hunisinin ortasında, potansiyel müşterileriniz araştırma yapıyor ve bilgi kazanıyor. Bu muhtemelen rekabetinizi tanımayı da içerecektir.

Zaten farklı seçeneklere bakacaklarsa, bunu sizden de duyabilirler. Mevcut pazarı ve içindeki konumunuzu parçalayın.

Rakiplerinizin sunmadığı belirli özellikleri ve araçları tanıtın, böylece potansiyel müşterileriniz onlar için en iyi seçenek olduğunuzu bilir.

Profesyonel ipucu: Son derece dürüst olun. Potansiyel müşterilerinizi yanıltmayın yoksa size güvenmezler ve markanız güvenilirliğini kaybeder.

13. Telefon görüşmesi / Yakınlaştırma / yüz yüze görüşme

Müşteri adaylarınız biraz daha fazla ilgi gösterdiğinde, hızlı bir arama yapmayı teklif edin veya ürününüzün onlar için doğru olup olmadığını tartışmak için kısa bir toplantı planlayın.

Bu toplantının amacı, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını anlamaktır, bu nedenle uzun cevaplar almayı amaçlayan açık uçlu sorular sorun.

Demo aşamasına geldiğinizde, değere odaklandığınızdan ve dökümü kullanmadığınızdan emin olun.

Profesyonel ipucu: Bir telefon görüşmesi veya Yakınlaştırma arasında seçim yapıyorsanız, video seçeneğini kullanın. Gong, kazanılan anlaşmaların kaybedilen anlaşmalardan %41 daha fazla web kamerası kullandığını buldu.

Dönüşüm hunisinin altı optimizasyon ipuçları

14. CTA'lar

Dönüşüm hunisinin alt kısmında, potansiyel müşteriler satın almaya hazırlanıyor. Araştırmalarını yaptılar ve ne istediklerini biliyorlar. Bu aşamada, anlaşmayı imzalamak için kolay bir son işlem istiyorlar.

Müşteriyi bir sonraki adıma yönlendiren basit CTA'ları kullanın. Ekstra tıklamaları en aza indirin. Kopyanızı açık ve net tutun. Düğmelerin parlak renkli olduğundan ve sayfada belirgin bir şekilde öne çıktığından emin olun.

Profesyonel ipucu: “Şimdi Toplantı Ayırın” veya Bugün Başlayın” gibi zamana duyarlı ifadelerle aciliyet ekleyin.

15. Açılış Sayfaları

Müşterinizi satış sürecinde bir sonraki adıma geçirmek için net bir mesaj içeren açılış sayfalarını kullanın. Ürününüzün çözebileceği tüm sorunları açıklayan her bir kullanım durumu için ayrı ayrı oluşturun.

Potansiyel müşterilere, kapanış toplantısını ayırtmak veya kredi kartı bilgilerini teslim etmek için ihtiyaç duydukları son bilgileri, cesareti ve güveni verin. Müşteri logolarını, referansları ve değer odaklı içeriği dahil edin.

Profesyonel ipucu: Bu aşamada daha az, daha fazladır. Ne istediklerini biliyorlar, sadece kapanış boyunca yönlendirilmeleri gerekiyor. Açılış sayfalarınızdaki yağı kesin ve gereksiz tüyleri çıkarın.

Satış sonrası optimizasyon ipuçları

16. Ürün incelemesi

Artık satış bittiğine göre, amacınız yeni müşterinizin ürünü hayatlarına dahil etmeye başlamasını sağlamaktır.

Ürününüzü ne kadar başarılı bir şekilde kullanırlarsa, o kadar çok işlerinin temel unsuru haline gelecektir. Mutlu bir müşteri, uzun vadeli bir müşteridir.

Müşterilerinizin ürününüzün tüm özelliklerini en üst düzeye çıkardığından emin olmak için müşteri başarı ekibinizi mükemmel araçlarla donatın. Yerleştirme sürecini basitleştirmek ve hızlandırmak için müşterilere etkileşimli ve rehberli ürün incelemeleri göndermelerine izin verin.

Profesyonel ipucu: Müşterilerinizi yeni özellikler hakkında eğitmek için kısa ürün turlarını da kullanabilirsiniz. Bu, daha yüksek benimseme oranlarına yol açacaktır.

17. Tavsiye isteyin

Nielson tarafından hazırlanan bir rapor, insanların %92'sinin tanıdıkları kişilerin tavsiyelerine güvendiğini buldu.

Mutlu müşterilerinizden ürününüzü arkadaşlarına ve ağlarına yönlendirmelerini isteyin. Garip gelse de, bu, daha fazla iş yapmak ve daha fazla satış elde etmek için son derece etkili bir araçtır.

Yine de sormadan önce, ilişkinizin gücünü, zamanlamasını düşünün ve bunu onlar için mümkün olduğunca kolaylaştırdığınızdan emin olun. Sözü yaymaları için onları teşvik etmeye yardımcı olacak teşvikler sağlayın.

Profesyonel ipucu: Tavsiye fikrini ortaya çıkarmak için müşteri size iltifat edene veya ürününüzle ilgili memnuniyetini ifade edene kadar bekleyin.

Genel B2B satış hunisi optimizasyon ipuçları

18. B2b satış hunisi raporları oluşturun

Optimize edildiğinden emin olmak için satış dönüşüm huninizin durumunu tutarlı bir şekilde denetleyin.

Genel performansınızı tahmin etmek ve bireysel ve ekip hedefleri oluşturmak için mevcut rakamlarınızı kullanın.

Ardından hedeflerinize, kotalarınıza ve bunları karşılayıp karşılamadığınıza dikkat edin. Getirilen potansiyel müşteri sayısını, dönüşüm oranınızı ve zaman içindeki büyümenizi izleyin.

Profesyonel ipucu: Satış trendlerinizi kolayca takip edebilmeniz için CRM'nizi güncel tutun.

19. Müşteri adayı puanlamasını kullanın

Satış süreci boyunca potansiyel müşterilerinizi nitelendirdiğinizden emin olun.

Potansiyel müşterilerin ürününüzü isteme ve ihtiyaç duyma olasılığını artıran ortak paydaları göz önünde bulundurun. Ürününüzü kullanabilecek işletme türlerini belirleyin. Ardından, ilgi alanlarını belirlemek için potansiyel müşterilerin markanızla nasıl etkileşime girdiğini izleyin.

Müşteri adaylarınızı ölçmek ve sıralamak için bir müşteri adayı puanlama formülü oluşturun. Bu şekilde, hangilerini beslemek için daha fazla zaman harcayacağınızı bileceksiniz.

Profesyonel ipucu: Müşteri adaylarınızı takip etmenize ve nitelendirmenize yardımcı olması için müşteri adayı puanlama yazılımından yararlanın.

Her aşamada SaaS satış hunisi optimizasyonu

2022'de, satış dönüşüm huninizde ekibinizin başarılı olmasına yardımcı olabilecek tüm satış yazılımlarını kullanmanız çok önemlidir.

Ceviz gibi bir platform, B2B satışlarınız için pazarlama ve farkındalıktan müşteri başarısına ve yönlendirmeye kadar satış dönüşüm huninizin her aşamasında faydalı olabilir. Potansiyel müşterilerinize daha iyi bir satış deneyimi sunmak için etkileşimli ürün turları platformumuzu kullanın.

Peki ne bekliyorsun? Satış dönüşüm huninizi bugün geliştirmeye başlamak için ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basın.