Optimizarea canalului de vânzări B2B: 19 moduri de a crește numărul de conversii

Cine spune că vânzările B2B nu pot fi... un funnel?

(Îmi pare rău pentru asta.)

Construirea unui canal de vânzări SaaS B2B care continuă să vă accelereze vânzările necesită un proces continuu de optimizare. Chiar dacă v-ați construit deja canalul de vânzări SaaS B2B, ar trebui să faceți multe pentru a continua să aduceți mai multe conversii.

În acest articol, vom acoperi primele 19 moduri de a vă optimiza canalul, cu un sfat bonus suplimentar pentru fiecare.

Ce este o pâlnie de vânzări B2B?

O pâlnie de vânzări B2B este călătoria pe care o parcurg cumpărătorii, începând din momentul în care învață despre o marcă până când finalizează achiziția și adoptă produsul.

Reprezentarea vizuală care este adesea folosită pentru a înțelege această cale este sub forma unei pâlnii. Acest lucru se datorează faptului că, în timp ce mulți potențiali cumpărători devin conștienți de o marcă, ei sunt apoi filtrati până când doar un număr selectat dintre acești clienți potențiali inițiali devin cumpărători.

Cele 4 etape ale pâlniei de vânzări B2B

Canalul de vânzări B2B este, în general, împărțit în patru etape:

Conștientizarea

În această etapă, numită și vârful pâlniei, scopul tău este să răspândești o rețea largă și să îi lași pe clienții potențiali să învețe că produsul tău există. Acest lucru se poate face cu campanii de social media, marketing de conținut și reclame.

Considerare

În mijlocul pâlniei, potențialii tăi cercetează acum pentru a înțelege piața, soluția ta și dacă le poate rezolva durerile. Scopul dvs. în această etapă este să educați cumpărătorul cu instrumente de marketing la mijlocul pâlniei, cum ar fi o demonstrație de produs, studii de caz sau conținut aprofundat.

Acțiune

În partea de jos a pâlniei, cumpărătorii sunt foarte interesați de produsul dvs. În această etapă, este treaba ta să ajuți prospectul să depășească ultimele obiecții și să finalizezi vânzarea.

Adopţie

Odată ce vânzarea este finalizată, clienții dvs. vor trebui să adopte produsul sau serviciul dvs. și să învețe cum să îl utilizeze. În această etapă finală a canalului de vânzări B2B, folosiți echipa de succes a clienților pentru a vă asigura că clienții dvs. se îndrăgostesc de produsul dvs. și îl recomandă rețelelor lor.

19 sfaturi pentru a vă optimiza strategia de pâlnie de vânzări B2B

Partea de sus a optimizării pâlniei

1. Creați un site web ucigaș

Primul lucru pe care îl vor face mulți clienți potențiali când află despre produsul dvs. este să vă viziteze site-ul web.

Site-ul dvs. web este mult mai mult decât o simplă pagină albă cu text negru care explică vizitatorilor ceea ce faceți. Site-ul tău web este cel mai clar indicator al mărcii tale generale și al felului în care te vezi pe tine însuți și al valorii pe care o poți adăuga ca companie.

Folosiți grafică bine concepută și text puternic, care să conducă la acțiune pentru a vă converti vizitatorii și pentru a vă crește vânzările. La urma urmei, 94% din primele impresii pe care un vizitator le va face despre marca ta au de-a face cu designul site-ului tău.

Sfat profesionist: adăugați un element al site-ului dvs. web care este deosebit de distractiv de navigat sau atrăgător, astfel încât vizitatorii ajung să rămână puțin mai mult.

2. Încorporați un tur al produsului

Creșterea condusă de produs este strategia de marketing a viitorului. Creșteți-vă vânzările folosind produsul în sine pentru a vă convinge publicul de ce are nevoie de el.

Pentru a oferi vizitatorilor o înțelegere rapidă a ceea ce face produsul dvs. și a modului în care vă poate ajuta, încorporați o demonstrație de software interactiv de marketing pe site-ul dvs. web.

Nu numai că este mai captivant pentru vizitatori, dar le va oferi și utilizatorilor șansa de a se juca cu produsul dvs. și de a se îndrăgosti singuri de el.

Sfat profesionist: adăugați un element jucăuș turului dvs. de produs adăugând imagini, gif-uri și videoclipuri la adnotările ghidului dvs.

3. Bloguri / Optimizare SEO

Google este regele, așa că dacă doriți să reușiți, trebuie să vă plătiți cotizațiile.

Generați trafic organic către site-ul dvs. prin optimizarea structurii și conținutului site-ului dvs. pentru SEO. Faceți cercetare de cuvinte cheie și construiți grupuri de subiecte pentru a vă prezenta marca ca o autoritate în subiectul dvs. Scrieți o mulțime de bloguri care leagă și susțin conținutul paginilor dvs. de produse.

Sfat profesionist: includeți îndemnuri clare în fiecare dintre paginile dvs. Încurajați cititorii blogului să se aboneze la blogul dvs. furnizând adresele lor de e-mail.

4. Campanii de social media

Utilizați platforma în care publicul țintă se petrece pentru a crea o comunitate.

Furnizați conținut util care să vă încurajeze urmăritorii să interacționeze cu marca dvs.

Distribuiți câștigurile companiei dvs., datele relevante, conținutul pe care l-ați creat și vocea mărcii dvs. Marcați campaniile pentru a fi informaționale, amuzante, distractive sau o combinație a tuturor celor trei.

Pe lângă creșterea audienței organice pe rețelele sociale, ar trebui să utilizați și campanii plătite pentru a vă viza publicul pe mai multe platforme.

Sfat profesionist: nu uitați că publicul dvs. țintă poate fi pe unele dintre noile canale de socializare, cum ar fi TikTok.

5. Google Ads (PPC)

Creați reclame pe Google pentru a viza anumite cuvinte cheie.

Cercetați-vă pentru a găsi cuvinte cheie pe care publicul țintă le caută. Apoi creați reclame pentru a viza acele cuvinte cheie.

Setați prețul pe care ați fi dispus să-l plătiți pentru fiecare clic, iar Google vă va taxa pentru fiecare clic pe care îl primiți prin anunțurile dvs.

Sfat profesionist: utilizați opțiunea de cuvinte cheie negative pentru a exclude plata pentru clicuri despre care știți că nu vă vor aduce clienți potențiali.

6. PR

Nu există un înlocuitor pentru PR-ul de modă veche.

Afișați compania dvs. în ziare, reviste, reportaje TV și multe altele. Prezintă-ți cele mai noi lansări de produse, runde de strângere de fonduri și orice alte știri interesante pe care compania ta le produce.

Sfat profesionist: Distribuiți-vă segmentele de știri pe rețelele sociale și etichetați publicația. Acest lucru poate duce la mai multe vizionări, distribuiri, comentarii și aprecieri.

Sfaturi de optimizare în mijlocul pâlniei

7. Demo

Când clienții potențiali se află în mijlocul pâlniei de vânzări B2B, ei caută să se educe cu privire la opțiunile de produs.

Potrivit Forrester, 75% dintre cumpărătorii B2B doresc să-și facă cercetările, fără a discuta cu un reprezentant de vânzări. Prin urmare, în calitate de reprezentant de vânzări, trebuie să puteți oferi clienților potențiali informații și instrumente, astfel încât aceștia să poată afla singuri despre produsul dvs.

Trimiteți-le un link către o demonstrație de vânzări interactivă ghidată a produsului dvs., astfel încât ei să poată vedea singuri cum funcționează și ce pot face cu el.

Sfat profesionist: personalizați experiența de vânzări pentru potențialii dvs. incluzând numele lor și siglele companiei în demonstrația produsului și prezentând caracteristicile specifice care sunt relevante pentru ei.

8. Forme de generare de lead-uri

Permiteți vizitatorilor site-ului dvs. să completeze un formular pentru a obține mai multe informații sau pentru a solicita o întâlnire.

Dar nu te opri doar aici. Adunați date cheie despre ei, inclusiv industria în care lucrează, dimensiunea companiei lor și rolul lor în cadrul companiei.

Când vă creați formularul, împărțirea întrebărilor pe diferite pagini poate face ca procesul să se simtă mai puțin copleșitor pentru vizitator și poate duce la mai multe conversii.

Sfat profesionist: un instrument precum Zoominfo FormComplete vă permite să simplificați procesul de vânzare pentru vizitatorii dvs. Tot ce trebuie să facă este să-și adauge adresa de e-mail, iar Zoominfo vă poate oferi restul datelor de care aveți nevoie.

9. Studii de caz

Nimic nu bate experiența din viața reală și dovada socială atunci când vine vorba de vânzări.

Creați studii de caz ale clienților dvs. de succes pentru a arăta modul în care clienții pot beneficia de produsul dvs. Creează mărturii video sau text care arată cum să-ți folosești produsul pentru creștere.

Adunați citate, statistici și numere despre clienții dvs. și prezentați-le pe site-ul dvs. web, în ​​marketingul prin e-mail, pe rețelele sociale și oriunde vă puteți gândi.

Sfat profesionist: creați povești de succes din diferite industrii și care se concentrează pe anumite instrumente oferite de produsul dvs. Astfel vei putea viza prospecti cu aspectele specifice care sunt relevante pentru ei.

10. cărți electronice

Deveniți o autoritate în industria dvs. și produceți conținutul pentru a dovedi acest lucru.

În loc să vinzi pur și simplu, devii consultant. Adunați datele, statisticile și inteligența pe care le-ați dobândit pe parcurs într-o carte electronică bine structurată și dens.

Puteți partaja o carte electronică ca aceasta cu potențialii dvs. pentru a construi încredere și credibilitate.

Sfat profesionist: Puneți cartea electronică în spatele unui paywall și solicitați vizitatorilor să-și partajeze adresele de e-mail pentru a o descărca. Acest lucru vă va ajuta să vă creșteți lista de potențiali clienți potențiali.

11. Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este nebun de eficient. Știm că știi asta, dar știai cât de eficient este atunci când vine vorba de vânzări?

Obțineți asta: conform DMA, campaniile de marketing prin e-mail au câștigat în medie 42 USD pentru fiecare dolar cheltuit în 2019. Nu suntem matematicieni, dar credem că este o rentabilitate a investiției (ROI) de 4200%.

În loc să trimiteți spam sau chiar auto-promovare inofensivă, luați în considerare tipul de conținut pe care îl primiți cu plăcere în căsuța dvs. de e-mail. Hrăniți-vă clienții potențiali cu buletine informative grozave, subiecte atrăgătoare și informații utile. Înainte de a trimite ceva, întreabă-te cum te-ai simți primind acest tip de e-mail în căsuța de e-mail.

Sfat profesionist: împărțiți-vă clienții potențiali în funcție de industrie, puncte de durere, nevoi sau orice altceva are sens. Apoi, trimiteți-le conținut cât mai relevant posibil pentru ei.

12. Comparația concurenților

În mijlocul pâlniei de vânzări, potențialii tăi fac cercetări și obțin informații. Acest lucru va include probabil și cunoașterea concurenței.

Dacă oricum vor analiza diferitele opțiuni, ar putea la fel de bine să audă asta de la tine. Defalcă piața actuală și poziția ta în cadrul acesteia.

Promovați caracteristicile și instrumentele specifice pe care le oferiți pe care concurenții dvs. nu le fac, astfel încât clienții potențiali să știe că sunteți cea mai bună opțiune pentru ei.

Sfat pro: Fii extrem de sincer. Nu-ți induce în eroare clienții potențiali sau aceștia nu vor avea încredere în tine și brandul tău își va pierde credibilitatea.

13. Apel telefonic / Zoom / întâlnire în persoană

Când clienții dvs. potențiali manifestă un pic mai mult interes, oferiți-vă să accesați un apel rapid sau programați o scurtă întâlnire pentru a discuta dacă produsul dvs. poate fi potrivit pentru ei.

Scopul acestei întâlniri este de a înțelege nevoile potențialului, așa că puneți întrebări deschise care vizează obținerea de răspunsuri lungi.

Când ajungeți la faza demonstrativă, asigurați-vă că vă concentrați pe valoare și nu includeți dump.

Sfat profesionist: dacă alegeți între un apel telefonic sau Zoom, utilizați opțiunea video. Gong a descoperit că ofertele câștigate au folosit cu 41% mai multă cameră web decât ofertele pierdute.

Sfaturi de optimizare a pâlniei de jos

14. CTA-uri

În partea de jos a pâlniei, clienții potențiali se pregătesc să cumpere. Și-au făcut cercetările și știu ce vor. În această etapă, ei doresc o tranzacție finală ușoară pentru a sigila afacerea.

Folosiți CTA simple care direcționează clientul către pasul următor. Minimizați clicurile suplimentare. Păstrați-vă copia clară și la obiect. Asigurați-vă că butoanele sunt viu colorate și prezentate vizibil pe pagină.

Sfat profesionist: adăugați urgență cu o formulare sensibilă la timp, cum ar fi „Rezervați o întâlnire acum” sau Începeți astăzi”.

15. Pagini de destinație

Utilizați paginile de destinație cu un mesaj clar pentru a vă duce clientul la următorul pas în procesul de vânzare. Creați unele separate pentru fiecare caz de utilizare care explică toate durerile pe care produsul dvs. le poate rezolva.

Oferiți potențialilor informațiile finale, încurajarea și încrederea de care au nevoie pentru a rezerva întâlnirea de închidere sau pentru a le preda informațiile despre cardul de credit. Includeți siglele clienților, mărturiile și conținutul axat pe valoare.

Sfat pro: în această etapă, mai puțin înseamnă mai mult. Ei știu ce vor, trebuie doar să fie ghidați până la închidere. Tăiați grăsimea de pe paginile dvs. de destinație și îndepărtați orice puf care nu este necesar.

Sfaturi de optimizare post-vânzare

16. Descrierea produsului

Acum că vânzarea s-a încheiat, scopul tău este să-l faci pe noul tău client să înceapă să încorporeze produsul în viața lor.

Cu cât folosesc mai mult produsul cu succes, cu atât mai mult va deveni un element de bază al afacerii lor. Un client fericit este un client pe termen lung.

Înarmați-vă echipa de succes a clienților cu instrumentele perfecte pentru a vă asigura că clienții dvs. maximizează toate capacitățile produsului dvs. Permiteți-i să trimită clienților detalii interactive și ghidate pentru a simplifica și accelera procesul de integrare.

Sfat profesionist: puteți folosi, de asemenea, tururi scurte de produs pentru a vă educa clienții despre noile funcții. Acest lucru va duce la rate mai mari de adoptare.

17. Solicitați recomandări

Un raport al lui Nielson a constatat că 92% dintre oameni au încredere în recomandările de la oameni pe care îi cunosc.

Cereți clienților fericiți să vă recomande produsul prietenilor și rețelei lor. Deși poate fi incomod, acesta este un instrument extrem de eficient pentru a genera mai multe afaceri și a aduna mai multe vânzări.

Înainte de a întreba, totuși, ia în considerare puterea relației tale, momentul și asigură-te că le faci cât mai ușor posibil. Oferiți stimulente care să îi încurajeze să răspândească vestea.

Sfat profesionist: așteptați până când clientul vă complimentează sau își exprimă satisfacția față de produsul dvs. pentru a aduce în discuție ideea de recomandări.

Sfaturi generale de optimizare a pâlniei de vânzări B2B

18. Creați rapoarte de vânzări B2b

Auditați starea canalului dvs. de vânzări în mod constant pentru a vă asigura că este optimizat.

Folosiți-vă numerele curente pentru a vă prognoza performanța generală și pentru a crea obiective individuale și de echipă.

Apoi urmăriți obiectivele și cotele dvs. și dacă le îndepliniți. Urmăriți numărul de clienți potențiali atrași, rata de conversie și creșterea dvs. în timp.

Sfat profesionist: păstrați-vă CRM-ul la zi, astfel încât să vă puteți urmări cu ușurință tendințele de vânzări.

19. Utilizați scorul potențial

Asigurați-vă că vă calificați clienții potențiali pe tot parcursul procesului de vânzare.

Luați în considerare numitorii comuni care fac ca clienții potențiali să își dorească și să aibă nevoie de produsul dvs. Determinați tipurile de afaceri care vă pot utiliza produsul. Apoi urmăriți modul în care clienții potențiali interacționează cu marca dvs. pentru a determina interesul lor.

Creați o formulă de punctare a clienților potențiali pentru a vă cuantifica clienții potențiali și a-i clasa. În acest fel, veți ști pe care să petreceți mai mult timp îngrijindu-le.

Sfat de profesionist: utilizați software-ul de punctare a clienților potențiali pentru a vă ajuta să urmăriți și să vă calificați clienții potențiali.

Optimizarea pâlniei de vânzări SaaS în fiecare etapă

În 2022, este esențial să utilizați tot software-ul de vânzări care vă poate ajuta echipa să reușească pe parcursul pâlniei dvs. de vânzări.

O platformă precum Walnut poate fi utilă pentru vânzările dvs. B2B în fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări, de la marketing și conștientizare până la succesul clienților și recomandări. Utilizați platforma noastră interactivă de tururi de produse pentru a oferi clienților potențiali o experiență de vânzare mai bună.

Deci ce mai aștepți? Apăsați butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului pentru a începe să vă îmbunătățiți canalul de vânzări astăzi.