Оптимизация воронки продаж B2B: 19 способов увеличить конверсию

Кто сказал, что продажи B2B не могут быть веселыми… не так ли?

(Извините за это.)

Создание воронки продаж SaaS B2B, которая продолжает ускорять ваши продажи, требует постоянного процесса оптимизации. Даже если вы уже построили свою воронку продаж SaaS B2B, вам нужно многое сделать, чтобы продолжать приносить больше конверсий.

В этой статье мы рассмотрим 19 лучших способов оптимизации вашей воронки с дополнительным бонусным советом для каждого из них.

Что такое воронка продаж B2B?

Воронка продаж B2B — это путешествие, которое совершают покупатели, начиная с момента, когда они узнают о бренде, и заканчивая завершением покупки и принятием продукта.

Визуальное представление, которое часто используется для понимания этого пути, имеет форму воронки. Это связано с тем, что, хотя многие потенциальные покупатели узнают о бренде, они затем фильтруются до тех пор, пока только избранное число этих первоначальных лидов не станет покупателями.

4 этапа воронки продаж B2B.

Воронка продаж B2B обычно делится на четыре этапа:

Осведомленность

На этом этапе, который также называют вершиной воронки, ваша цель — распространить широкую сеть и позволить потенциальным клиентам узнать о существовании вашего продукта. Это можно сделать с помощью кампаний в социальных сетях, контент-маркетинга и рекламы.

Рассмотрение

В середине воронки ваши потенциальные клиенты сейчас исследуют рынок, ваше решение и может ли оно решить их проблемы. Ваша цель на этом этапе — обучить покупателя маркетинговым инструментам в середине воронки, таким как демонстрация продукта, тематические исследования или подробный контент.

Действие

В нижней части воронки покупатели очень заинтересованы в вашем продукте. На этом этапе ваша задача — помочь потенциальному клиенту преодолеть последние возражения и завершить продажу.

Принятие

После завершения продажи ваши клиенты должны будут принять ваш продукт или услугу и научиться их использовать. На этом заключительном этапе воронки продаж B2B используйте свою команду по работе с клиентами, чтобы убедиться, что ваши клиенты влюбляются в ваш продукт и рекомендуют его своим сетям.

19 советов по оптимизации стратегии воронки продаж B2B

Оптимизация воронки вверху

1. Создайте убойный сайт

Первое, что сделают многие лиды, когда узнают о вашем продукте, — посетят ваш сайт.

Ваш веб-сайт — это гораздо больше, чем просто белая страница с черным текстом, который объясняет посетителям, чем вы занимаетесь. Ваш веб-сайт является самым ярким индикатором вашего общего бренда и того, как вы видите себя, и ценности, которую вы можете добавить как компания.

Используйте хорошо продуманную графику и эффектный, побуждающий к действиям текст, чтобы конвертировать посетителей и увеличить продажи. В конце концов, 94% первых впечатлений о вашем бренде у посетителей связаны с дизайном вашего сайта.

Совет для профессионалов: добавьте на свой веб-сайт элемент, который особенно интересен для навигации или привлечения внимания, чтобы посетители оставались на нем немного дольше.

2. Вставьте тур по продукту

Рост, ориентированный на продукт, — это маркетинговая стратегия будущего. Увеличьте свои продажи, используя сам продукт, чтобы убедить аудиторию, почему он им нужен.

Чтобы дать посетителям быстрое представление о том, что делает ваш продукт и как он может помочь, вставьте интерактивную демонстрацию программного обеспечения для маркетинга на свой веб-сайт.

Это не только более привлекательно для посетителей, но и даст пользователям возможность поиграть с вашим продуктом и влюбиться в него.

Совет для профессионалов: добавьте игривый элемент в свой тур по продукту, добавив изображения, гифки и видео в аннотации вашего гида.

3. Блоги / SEO-оптимизация

Google — король, поэтому, если вы хотите добиться успеха, вам нужно платить по счетам.

Привлекайте органический трафик на свой веб-сайт, оптимизируя структуру и контент вашего веб-сайта для SEO. Проведите исследование ключевых слов и создайте тематические кластеры, чтобы представить свой бренд как авторитет в вашей теме. Напишите много блогов, которые ссылаются и поддерживают контент на страницах вашего продукта.

Совет для профессионалов: добавьте четкие призывы к действию на каждой из ваших страниц. Поощряйте читателей блога подписываться на ваш блог, указывая свои адреса электронной почты.

4. Кампании в социальных сетях

Используйте платформу, на которой тусуется ваша целевая аудитория, для создания сообщества.

Предоставьте полезный контент, который побудит ваших подписчиков взаимодействовать с вашим брендом.

Поделитесь победами вашей компании, соответствующими данными, созданным вами контентом и голосом вашего бренда. Брендируйте свои кампании, чтобы они были информационными, забавными, развлекательными или сочетанием всех трех.

Помимо увеличения вашей органической аудитории в социальных сетях, вам также следует использовать платные кампании для таргетинга на вашу аудиторию на нескольких платформах.

Совет для профессионалов: не забывайте, что ваша целевая аудитория может зависать в некоторых новых социальных сетях, таких как TikTok.

5. Google Реклама (КПП)

Создавайте объявления в Google для таргетинга на определенные ключевые слова.

Проведите исследование, чтобы найти ключевые слова, которые ищет ваша целевая аудитория. Затем создайте объявления с таргетингом на эти ключевые слова.

Установите цену, которую вы готовы платить за каждый клик, и Google будет взимать плату за каждый клик, полученный вами через ваши объявления.

Совет для профессионалов: используйте вариант минус-слов, чтобы исключить оплату кликов, которые, как вы знаете, не приведут вас к лидам.

6. PR

Нет замены старому доброму пиару.

Разместите информацию о своей компании в газетах, журналах, телерепортажах и т. д. Покажите свои новейшие выпуски продуктов, раунды сбора средств и любые другие интересные новости, которые выпускает ваша компания.

Совет для профессионалов: делитесь своими новостными сегментами в социальных сетях и отмечайте публикации. Это может привести к большему количеству просмотров, репостов, комментариев и лайков.

Середина советов по оптимизации воронки

7. Демо

Когда потенциальные клиенты находятся в середине воронки продаж B2B, они хотят узнать о вариантах продукта.

По данным Forrester, 75% покупателей B2B хотят провести исследование, не обращаясь к торговому представителю. Таким образом, как торговый представитель, вы должны быть в состоянии предоставить своим потенциальным клиентам информацию и инструменты, чтобы они могли самостоятельно узнать о вашем продукте.

Отправьте им ссылку на управляемую интерактивную демонстрацию вашего продукта, чтобы они могли сами увидеть, как он работает и что они могут с ним сделать.

Совет для профессионалов: персонализируйте опыт продаж для ваших потенциальных клиентов, включив их имена и логотипы компаний в демонстрацию продукта и продемонстрировав конкретные функции, которые имеют для них значение.

8. Формы лидогенерации

Позвольте посетителям вашего сайта заполнить форму, чтобы получить дополнительную информацию или запросить встречу.

Но не останавливайтесь на достигнутом. Соберите ключевые данные о них, включая отрасль, в которой они работают, размер их компании и их роль в компании.

При создании формы, разбивая ваши вопросы на разные страницы, вы сделаете процесс менее сложным для посетителя и приведете к большему количеству конверсий.

Совет для профессионалов: такой инструмент, как Zoominfo FormComplete, позволяет упростить процесс продаж для ваших посетителей. Все, что им нужно сделать, это добавить свой адрес электронной почты, и Zoominfo может предоставить вам остальные данные, которые вам нужны.

9. Тематические исследования

Ничто не сравнится с реальным опытом и социальным доказательством, когда дело доходит до продаж.

Создайте тематические исследования ваших успешных клиентов, чтобы продемонстрировать, как клиенты могут извлечь выгоду из вашего продукта. Создавайте видео или текстовые отзывы, демонстрирующие, как использовать ваш продукт для роста.

Собирайте цитаты, статистику и цифры о своих клиентах и ​​размещайте их на своем веб-сайте, в маркетинге по электронной почте, в социальных сетях и везде, где только можно придумать.

Совет для профессионалов: создавайте истории успеха из разных отраслей и фокусируйтесь на конкретных инструментах, предлагаемых вашим продуктом. Таким образом, вы сможете ориентироваться на потенциальных клиентов с учетом конкретных аспектов, которые имеют для них значение.

10. электронные книги

Станьте авторитетом в своей отрасли и создавайте контент, чтобы доказать это.

Вместо того чтобы просто продавать, станьте консультантом. Соберите данные, статистику и уличную информацию, которые вы получили на этом пути, в хорошо структурированную и плотно упакованную электронную книгу.

Вы можете поделиться такой электронной книгой со своими потенциальными клиентами, чтобы завоевать доверие и авторитет.

Совет для профессионалов: поместите свою электронную книгу за платный доступ и попросите посетителей поделиться своими адресами электронной почты, чтобы загрузить ее. Это поможет вам увеличить список потенциальных потенциальных клиентов.

11. Маркетинг по электронной почте

Электронный маркетинг безумно эффективен. Мы знаем, что вы это знаете, но знаете ли вы, насколько это эффективно, когда дело доходит до продаж?

Получите это: согласно DMA, маркетинговые кампании по электронной почте приносили в среднем 42 доллара на каждый доллар, потраченный в 2019 году. Мы не математики, но мы считаем, что возврат инвестиций (ROI) составляет 4200%.

Вместо того, чтобы рассылать спам или даже безобидную саморекламу, рассмотрите тип контента, который вам нравится получать в свой почтовый ящик. Поощряйте потенциальных клиентов с помощью отличных информационных бюллетеней, привлекательных тем и полезной информации. Прежде чем отправлять что-либо, спросите себя, как бы вы себя чувствовали, получив письмо такого типа в свой почтовый ящик.

Совет для профессионалов: разделите потенциальных клиентов по отраслям, болевым точкам, потребностям или тому, что имеет смысл. Затем отправьте им контент, который максимально важен для них лично.

12. Сравнение с конкурентами

В середине воронки продаж ваши потенциальные клиенты проводят исследования и собирают информацию. Это, вероятно, будет включать знакомство с вашими конкурентами.

Если они все равно собираются рассматривать различные варианты, они могут также услышать это от вас. Разбейте текущий рынок и свою позицию на нем.

Рекламируйте определенные функции и инструменты, которые вы предлагаете, которых нет у ваших конкурентов, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что вы лучший вариант для них.

Совет: будьте предельно честны. Не вводите потенциальных клиентов в заблуждение, иначе они не будут вам доверять, и ваш бренд потеряет доверие.

13. Телефонный звонок/зум/личная встреча

Когда ваши лиды проявят немного больше интереса, предложите быстро позвонить или запланировать короткую встречу, чтобы обсудить, подходит ли им ваш продукт.

Цель этой встречи — понять потребности потенциального клиента, поэтому задавайте открытые вопросы, направленные на получение развернутых ответов.

Когда вы дойдете до демонстрационной фазы, убедитесь, что вы сосредоточены на ценности, а не на дампе функций.

Совет для профессионалов: если вы выбираете между телефонным звонком или Zoom, используйте опцию видео. Гонг обнаружил, что в выигрышных сделках веб-камера использовалась на 41% чаще, чем в проигранных сделках.

Нижняя часть советов по оптимизации воронки

14. CTA

В нижней части воронки потенциальные клиенты готовятся к покупке. Они провели свое исследование и знают, чего хотят. На данном этапе они хотят, чтобы окончательная транзакция была легкой, чтобы заключить сделку.

Используйте простые призывы к действию, которые направляют клиента к следующему шагу. Сведите к минимуму лишние клики. Сохраняйте текст четким и по существу. Убедитесь, что кнопки ярко окрашены и занимают видное место на странице.

Совет для профессионалов: добавьте срочности с помощью формулировок, чувствительных ко времени, таких как «Забронируйте встречу сейчас» или «Начните сегодня».

15. Целевые страницы

Используйте целевые страницы с четким сообщением, чтобы подтолкнуть вашего клиента к следующему шагу в процессе продаж. Создавайте отдельные для каждого варианта использования, которые объясняют все проблемы, которые может решить ваш продукт.

Дайте потенциальным клиентам окончательную информацию, поощрение и уверенность, необходимые им для того, чтобы записаться на заключительную встречу или передать информацию о своей кредитной карте. Включите логотипы клиентов, отзывы и контент, ориентированный на ценность.

Совет: на данном этапе лучше меньше, да лучше. Они знают, чего хотят, их просто нужно направить через закрытие. Обрежьте жир на ваших целевых страницах и удалите все лишнее.

Советы по постпродажной оптимизации

16. Обзор продукта

Теперь, когда продажа завершена, ваша цель состоит в том, чтобы заставить вашего нового клиента начать включать продукт в свою жизнь.

Чем больше они будут успешно использовать ваш продукт, тем больше он станет основным продуктом их бизнеса. Довольный клиент – это постоянный клиент.

Вооружите свою команду по работе с клиентами идеальными инструментами, чтобы ваши клиенты максимально использовали все возможности вашего продукта. Позвольте им отправлять клиентам интерактивные пошаговые руководства по продукту, чтобы упростить и ускорить процесс адаптации.

Совет для профессионалов: вы также можете использовать краткие обзоры продуктов, чтобы информировать своих клиентов о новых функциях. Это приведет к более высоким показателям принятия.

17. Попросите рефералов

Отчет Nielson показал, что 92% людей доверяют рекомендациям знакомых.

Попросите своих довольных клиентов рекомендовать ваш продукт своим друзьям и знакомым. Хотя это может показаться неудобным, это чрезвычайно эффективный инструмент для развития бизнеса и увеличения продаж.

Однако, прежде чем спросить, подумайте о силе ваших отношений, времени и убедитесь, что вы максимально упрощаете им задачу. Обеспечьте стимулы, чтобы помочь побудить их распространять информацию.

Совет для профессионалов: подождите, пока клиент похвалит вас или выразит удовлетворение вашим продуктом, чтобы поднять идею рефералов.

Общие советы по оптимизации воронки продаж B2B

18. Создавайте отчеты по воронке продаж B2b

Постоянно проверяйте состояние воронки продаж, чтобы убедиться, что она оптимизирована.

Используйте текущие цифры, чтобы спрогнозировать свою общую производительность и создать индивидуальные и командные цели.

Затем следите за своими целями и квотами, а также за тем, достигаете ли вы их. Отслеживайте количество привлеченных лидов, коэффициент конверсии и рост с течением времени.

Совет для профессионалов: обновляйте свою CRM, чтобы вы могли легко отслеживать тенденции продаж.

19. Используйте оценку потенциальных клиентов

Убедитесь, что вы квалифицируете потенциальных клиентов на протяжении всего процесса продажи.

Подумайте об общих знаменателях, которые повышают вероятность того, что потенциальные клиенты захотят и будут нуждаться в вашем продукте. Определите типы предприятий, которые могут использовать ваш продукт. Затем отслеживайте, как потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим брендом, чтобы определить их интерес.

Создайте формулу оценки лидов, чтобы количественно оценить лиды и ранжировать их. Таким образом, вы будете знать, на воспитание каких из них нужно потратить больше времени.

Совет для профессионалов: используйте программное обеспечение для оценки лидов, чтобы отслеживать и квалифицировать лидов.

Оптимизация воронки продаж SaaS на каждом этапе

В 2022 году крайне важно, чтобы вы использовали все программное обеспечение для продаж, которое может помочь вашей команде добиться успеха на протяжении всей воронки продаж.

Такая платформа, как Walnut, может быть полезна для ваших продаж B2B на каждом этапе вашей воронки продаж, от маркетинга и осведомленности до успеха клиентов и рекомендаций. Используйте нашу платформу интерактивных туров по продукту, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам получить лучший опыт продаж.

Так чего же ты ждешь? Нажмите большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана, чтобы начать улучшать воронку продаж уже сегодня.