金融服務銷售成功的 9 個秘訣

已發表: 2022-06-26

作者：邁克舒爾茨和戈德史密斯

在銷售金融服務方面，專業人士通常面臨三個常見挑戰：

與潛在客戶建立新的對話
在激烈的競爭中引領對話並贏得業務
最大化與現有客戶的業務

好消息是您可以克服這些障礙。您可以在這些領域中的每一個領域做一些具體的事情來取得更大的成功。

產生對話

要求推薦：太多的財務顧問和銀行家認為他們的客戶、朋友、家人和網絡會在沒有提示的情況下將他們推薦給其他人。如果你這樣做，你可能會得到一些推薦，但你會錯過一個產生新對話的巨大機會。
首先要更加積極主動並請求推薦。大多數人不會考慮他們之間的聯繫。就像問一樣簡單，“你知道其他人可能會從類似的事情中受益嗎？”
以價值為先導：與您的網絡和潛在買家聯繫時，不要以能力宣傳為主導。取而代之的是，提供有價值的東西。

提議評估他們當前的投資組合併提出建議。提供分享您或您的公司最近進行的研究。主動與其他類似情況下的人分享您從工作中發現的資產配置最佳實踐。
無論您的報價是什麼，請確保它在初次會議本身中為買方增加了價值。這樣做，你會產生更多的對話。
在 LinkedIn 上成功銷售金融服務： LinkedIn 是金融賣家的強大工具。我們最近發現，82% 的買家在回复他們的外展工作之前會在 LinkedIn 上查找供應商。通過完整的個人資料、專業圖片和針對您的客戶的信息，留下良好的第一印象。如果您最後一次使用 LinkedIn 是為了找到一份工作，那麼它可能無法傳達您想要的內容。
LinkedIn 也是與潛在客戶聯繫和召開會議的好方法。通過您的網絡查找連接。加入小組並提出和回答問題。向您的聯繫人發送消息，以保持頭腦清醒並加強這些關係。

最重要的是，堅持提示 #2——以價值引領。每次您在 LinkedIn 上與某人聯繫時，請確保您的信息提供有價值的東西。

領先的銷售對話

與買家聯繫並發現他們的全部需求：在潛在客戶打開並與您分享他們的財務和目標之前，您必須與他們建立融洽和信任。
一旦建立信任，您就可以發現他們的需求和願望。假設您是一位銀行家，正在與客戶談論設置支票賬戶的事宜。不要只是一個訂單接受者。詢問他們的家庭情況。他們要搬到該地區嗎？也許他們需要抵押貸款。他們的投資組合是什麼樣的？他們處於人生的哪個階段（剛剛起步，職業生涯中收入最高的部分，或準備退休）？
與潛在客戶交談時，請務必詢問並了解他們的完整財務狀況。只有這樣，您才能提出最佳、最強大的解決方案。
說服買家您是最佳選擇：恐懼和風險在金融服務銷售中發揮著重要作用。您需要說服買家您將幫助他們將風險降至最低。通過分享您幫助過的其他客戶的故事來做到這一點。分享他們面臨的障礙以及您如何幫助他們克服這些障礙。分享您幫助客戶將風險降至最低的計劃。
所有這些故事都表明，您可以兌現您所說的。它們有助於證實您的主張並說服買家您是最佳選擇。
協作並提供新見解：銷售獲勝者向買家提供新想法和新觀點的頻率是第二名的 3 倍。這是將最終贏得銷售的賣家與排名第二的賣家區分開來的第一個因素。
客戶來找您是因為您的專業知識和想法。向他們展示你在類似情況下與他人合作所獲得的見解。
與客戶合作，不僅要同意他們所說的一切，還要推翻他們的想法並提供新的視角。這比擁有一個簡單接受訂單的金融提供商或銀行家更有價值。這也將使您在激烈的競爭中脫穎而出。

最大化現有客戶的業務

確保客戶了解您的所有產品和服務：財務顧問和賣家常常認為他們的客戶比他們實際了解的更多。可能只有少數客戶了解您提供的所有產品和服務。事實上，您的許多客戶可能正在使用其他提供商來提供您提供的服務。
由您來傳達您提供的全方位服務。您不一定需要成為每個服務領域的專家，但您需要足夠了解才能發現機會。完成此操作後，您可以將您的客戶推薦給公司內的適當專家。
做到這一點的方法是獲得提供概述的許可。可以這樣說，“我意識到我們已經合作了幾年，但我們從未進行過總體概述，所以你知道我們帶來了什麼。在產品方面，我們與競爭對手有一些重大差異，以及一些我認為可能對你產生影響的新領域。在某些時候，你介意我給你一個環球概覽嗎？
了解您的客戶及其業務：一旦您了解客戶目標（個人和/或業務），您就可以就可以提供額外幫助的地方提出建議。這不僅需要了解客戶的需求（支票賬戶、退休儲蓄或人壽保險），還需要了解他們的願望（提前退休、開辦自己的企業的夢想或國際擴張的願望）。
只有當您提出要求並且建立牢固的關係時，您的客戶對話才會出現願望。
一旦您了解了客戶的願望，您就可以提供有關如何幫助他們實現這些目標的見解。這是非常強大的。
積極主動：客戶想知道你在考慮他們。他們想要感到特別。財務顧問和銀行家經常在與現有客戶交談之間留出太多時間，因為他們不想被視為害蟲或顯得過於推銷。
但是，您的客戶需要您的建議。積極主動地把它交給他們。

如果您在金融服務博客上閱讀了您認為適用的內容，請將其發送。如果您的一位客戶希望在中國市場擴張，並且您閱讀了一篇關於美國公司試圖突破的文章，請突出顯示重要部分並建議致電討論其影響。
不要坐下來等待您的客戶與您聯繫。保持經常聯繫。這將加強您的關係，幫助您發現新的機會，並保護您的客戶免受競爭對手的侵害。

毫無疑問，銷售金融服務比以往任何時候都更加艱難。遵循這九個技巧，您會發現召開會議、贏得新客戶和發展現有客戶會變得更容易。

本文最初發表在 LinkedIn 銷售博客上。