情緒不是敵人：在銷售談判中利用情緒發揮優勢的 7 種方法

在談判中盡量減少情緒是常見的建議。 例如，“情緒：談判的‘敵人’”一文的閱讀台詞是“一位沃頓商學院的專家說，要想在談判中取得成功，就必須把情緒排除在外。”

我們不同意。 情緒是購買決策的主要驅動力，也是談判結果的主要驅動力。 情緒不應該被最小化。 相反，他們應該為買賣雙方進行指導和管理，以便所有人都能取得最好的結果。

賣家不僅不應該把情緒排除在外，還應該加上它。 事實上，賣家應該影響情緒。

銷售談判的基本規則#4：效果情緒

激發他們的情緒。 控制你的情緒。

為什麼效果？

效果·影響(e fekt', i-) vt. 帶來； 完成

影響情緒意味著導致情緒發生在 1) 自己和 2) 買方身上。

在你自己

焦慮和其他強烈的情緒——憤怒、失望、遺憾、興奮——是任何談判中不可避免的一部分。 你是人，不是機器人。

但是，只要心態正確，您就可以利用情緒來發揮自己的優勢。

1. 管理你的情緒

   情商——正確識別你和他人感受到的情緒，了解情緒如何影響思維，以及對情緒成熟做出反應——是一項資產。

   計劃不僅僅是解決談判中的問題。 您可以計劃買家在談判期間可能會做什麼以及可能給您帶來的情緒。 通過預測可能出現的情緒，您可以提前決定您可能會如何反應。

   知道你將如何反應將防止你被你的情緒脫軌。

   有了這些知識和深思熟慮，您就可以決定要表達哪些情緒，以及您要保留哪些情緒，以便談判保持在正軌上。

   預測你的情緒，你將能夠控制自己的反應。

   感到不安……？ 幽思。 放鬆。 計劃。 記住，你想要這個銷售，但你不需要它。 如果它沒有發生，你會沒事的。

   你計劃得越多，你就會建立越多的信心，你會感到越少焦慮。 不管是什麼情緒，專注於它。 問問自己這是否會在談判中取得成果，並提前決定如何處理。

2. 擁抱“不”

   大約 68% 的賣家有所謂的“需要批准”。 ¹需要獲得批准的銷售人員避免提出尖銳的問題，因為他們認為這些問題可能會對他們與買家的關係產生負面影響。 需要批准還導致：

   • 不想說不
   • 不推回
   • 不暴露棘手的問題
   • 太在意別人對自己的印象

   情商高的人會過分同情對方。 如果您認識到自己的這種本能，請確保您提前計劃。 知道你的界限在哪裡。 知道什麼時候應該提前回擊。 否則你會錯失良機。

3. 保持積極的前景

   如果你的觀點或態度不好，就很難想出創意。 你的負能量可能會妨礙你，並且：

   • 會讓對方感到不舒服
   • 它可能會阻礙融洽關係
   • 它可能會阻礙連接

   積極的情緒有助於激發合作。 它們幫助談判者關注未來，並增加談判者在未來再次與對方打交道的機會。 ²積極情緒也被證明可以激發創造力，這對於建立價值和提出滿足雙方目標和要求的解決方案很重要。

   但是，有時您可能希望限制自己的積極性：在成功的談判結束時，尤其是當交易看起來對您非常有利時，或者當您收到對您有利的讓步時。 抑制幸福的談判者可以幫助買家挽回面子，這對於影響你想要的買家情緒很重要。 你不希望任何人覺得他們被利用了。

在買方

影響情緒對買家和你一樣重要。 在談判中，您希望與其他各方營造四種情緒：

1. 連接的

   您希望他們感到相​​互聯繫並願意說“我們是盟友”，因為如果他們覺得自己像對手，那麼您將無法很好地合作，並且會扼殺提出創造性解決方案的能力。 為了建立這些聯繫的感覺，專注於融洽。

   建立融洽關係的方法有很多。 其中一些很簡單，但您會驚訝於賣家忽視基本知識的頻率。

   對買家充滿好奇。 詢問有關他們興趣的問題。 人們喜歡談論自己，如果你表現出你在傾聽，他們就會喜歡你。

   這不僅僅是感覺良好的胡言亂語。 有大量令人震驚的研究表明，喜歡、信任、熟悉和融洽關係都與雙方的卓越談判結果有關。
   
   建立融洽關係和增加人際信任的行為，例如模仿對方（例如，使用買方的話並逐字重複他們的目標）有助於談判者創造更多的整體價值並為自己爭取大部分價值，儘管不會以犧牲為代價對方的。 ³

   此外，敵對或過於激進的談判者在談判中表現更差。 ⁴因此，雖然您可能聽說過馬基雅維利式的特質——操縱和剝削他人——是一種資產，但越來越多的證據表明，好人實際上不會排在最後。

   

2. 已訂婚的

   您希望買家願意說“我們合作”。 當你在合作和參與時，你就是在投入你的時間、體力和精神能量來完成某件事。 雙方的投資越多，完成它的願望就越大。

   合作不僅鼓勵了心理上的主人翁感，還將談判過程轉變為創造價值的機會，並提高了達成協議的機會。

   在我們對Insight Selling的研究中，我們發現“與我合作”是區分錶現最佳的賣家與第二名的主要因素之一。 ⁵買家想要參與。 他們很感激。 因此，請盡可能邀請買家輸入。

3. 受人尊敬

   你想讓買家覺得他們很重要。 尊重有兩種：權威和地位。 有了權威，如果買家覺得你沒有尊重他們在決策過程中的角色，他們可能會尋求消極地維護他們的權威。 就地位而言，如果某人有資歷、高級學位或被認為是專家，請確保他們覺得你已經真正認識到了這一點，否則他們會感到被冒犯。

   如果買家表示反對，請特別小心。 表明您不尊重買家的一種可靠方法是不承認他們的擔憂或不理會他們。

   即使反對意見對您來說似乎微不足道或基於不正確的信息，也要認真對待。 當您聽到反對意見時，您的第一反應可能是立即介入並立即做出回應。 抵制這種誘惑。 花時間充分聽取反對意見。

   確保您理解反對意見。 這不僅會傳達您對買家的尊重，還會幫助您了解問題的核心。 許多反對意見隱藏了買方無法或未準備好表達的潛在問題。

   只有當你口頭承認他們的反對是有效的，你才能開始回應。 試試“我明白你為什麼擔心這……”或“聽到你這麼說我並不感到驚訝。一些在這個領域有經驗的人也有同樣的問題……”別忘了確認在繼續之前你已經滿足了他們的反對意見。

4. 重視

   你想讓買家覺得他們的貢獻是有意義的。 如果他們覺得自己是解決方案的一部分，他們會希望看到它。 如果他們不覺得自己是解決方案的一部分，無論是從想法和可能性的角度還是從過程的角度來看，他們都會脫離。

   有時，這需要一點謙遜。 用“是的，我也想過”來回應一個想法很容易。 控制自我並說“這是一個很棒的思路。你能告訴我更多嗎？”要困難得多。 如果您幫助買家提出這個想法，請從流程中抹去您的指紋。 讓他們擁有它。

   不要太快地拒絕買家的建議，即使它們最終是死胡同。 同樣，如果買家犯了錯誤或您獲得了影響力，請允許買家挽回面子。 羞辱不符合任何人的最大利益。 永遠不要離開比中立更糟糕的關係。

長期以來，情緒在談判中一直被貶低。 標準的智慧是將它們最小化，消除它們，並將它們完全排除在流程之外。

沒有辦法抹去情緒。 這樣做是不現實的，在任何情況下都是不可取的。

相反，影響你自己和買家的情緒。 制定管理自己情緒的計劃，接受“不”並保持積極的態度。 激發買家感受聯繫、參與、尊重和重視。

了解銷售談判的其他基本規則：

• 銷售談判的基本規則#1：總是願意走路
• 銷售談判的基本規則#2：創造價值
• 銷售談判的基本規則#3：領導談判
• 銷售談判的基本規則#5：交易，不要屈服
• 銷售談判的基本規則#6：計劃獲勝

1 Dave Kurlan，“你可以寫的十月數據”，Objective Management Group，2016 年 10 月 17 日，https://omg.bloomfire.com/posts/1267736-october-data-you-can-write-about。

2 Mara Olekalns 和 Daniel Druckman，“憑感覺：情緒如何塑造談判”，談判雜誌 30，第 3 期。 4（2014 年 10 月）：455-478。

3 William W. Maddux、Elizabeth Mullen 和 Adam Galinsky，“變色龍烤出更大的餡餅，吃出更大的碎片：戰略行為模仿促進談判結果”，《實驗社會心理學雜誌》，第 44 期，第 3 期。 2 (2008): 461-468。

4 Tomas Chamorro-Premuzic，“優秀談判者的人格特質”，哈佛商業評論，2017 年 8 月 7 日，https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators。

5 Mike Schultz 和 John Doerr，洞察力銷售：關於銷售贏家的不同之處的驚人研究（新澤西州：John Wiley & Sons, Inc.，2014 年）。