9 consigli per il successo nelle vendite di servizi finanziari

Pubblicato: 2022-06-26

Scritto da: Mike Schultz e Gord Smith

Quando si tratta di vendere servizi finanziari, i professionisti devono solitamente affrontare tre sfide comuni:

Creazione di nuove conversazioni con potenziali clienti
Conversazioni guida e affari vincenti contro una forte concorrenza
Massimizzare il business con i clienti attuali

La buona notizia è che puoi superare questi ostacoli. Ci sono cose specifiche che puoi fare in ciascuna di queste aree per avere più successo.

Generazione di conversazioni

Chiedi referenze: troppi consulenti finanziari e banchieri presumono che i loro clienti, amici, familiari e rete li indirizzeranno ad altri senza chiedere conferma. Se lo fai, potresti ricevere alcuni referral, ma perderai un'enorme opportunità per generare nuove conversazioni.

Inizia ad essere più proattivo e richiedi i referral. La maggior parte delle persone non pensa alle connessioni che ha. È semplice come chiedere: "Conosci qualcun altro che potrebbe trarre vantaggio da qualcosa di simile?"
Guida con valore: quando contatti la tua rete e i potenziali acquirenti, non guidare con una proposta di capacità. Invece, guida con un'offerta di qualcosa di prezioso.
Offriti di valutare il loro attuale portafoglio e dare suggerimenti. Offriti di condividere la ricerca condotta di recente da te o dalla tua azienda. Offriti di condividere le migliori pratiche nell'allocazione delle risorse che hai scoperto dal tuo lavoro con altri in situazioni simili.

Qualunque sia la tua offerta, assicurati che aggiunga valore all'acquirente nell'incontro iniziale stesso. Fallo e genererai molte più conversazioni.
Successo con la vendita di servizi finanziari su LinkedIn: LinkedIn è un potente strumento per i venditori finanziari. Di recente abbiamo scoperto che l'82% degli acquirenti cerca i fornitori su LinkedIn prima di rispondere ai propri sforzi di sensibilizzazione. Fai una buona prima impressione con un profilo completo, un'immagine professionale e messaggi rivolti ai tuoi clienti. Se l'ultima volta che hai utilizzato LinkedIn è stato per ottenere un lavoro, probabilmente non sta comunicando ciò che desideri.

LinkedIn è anche un ottimo modo per entrare in contatto con potenziali clienti e generare riunioni. Trova connessioni attraverso la tua rete. Unisciti ai gruppi e fai e rispondi alle domande. Invia messaggi alle tue connessioni per rimanere al top e rafforzare quelle relazioni.
Soprattutto, attieniti al suggerimento n. 2: guidare con valore. Ogni volta che contatti qualcuno su LinkedIn, assicurati che il tuo messaggio offra qualcosa di valore.

Conversazioni di vendita leader

Entra in contatto con gli acquirenti e scopri la loro serie completa di esigenze: prima che un potenziale cliente si apra e condivida le sue finanze e i suoi obiettivi con te, devi sviluppare un rapporto e fiducia con loro.

Una volta sviluppata la fiducia, puoi scoprire i loro bisogni e desideri. Supponiamo che tu sia un banchiere che parla con un cliente della creazione di un conto corrente. Non essere solo un acquirente di ordini. Chiedi loro della loro situazione familiare. Si stanno trasferendo in zona? Forse hanno bisogno di un mutuo. Che aspetto ha il loro portafoglio? In quale fase della vita si trovano (appena agli inizi, la parte più redditizia della loro carriera o la preparazione per la pensione)?
Quando parli con potenziali clienti, assicurati di chiedere e comprendere il loro quadro finanziario completo. Solo così potrai proporre la soluzione migliore e più robusta.
Convinci gli acquirenti che sei la scelta migliore: la paura e il rischio svolgono un ruolo significativo nelle vendite di servizi finanziari. Devi convincere gli acquirenti che li aiuterai a ridurre al minimo i rischi. Fallo condividendo le storie di altri clienti che hai aiutato. Condividi i blocchi stradali che hanno dovuto affrontare e come li hai aiutati a superarli. Condividi il tuo piano per aiutare il tuo cliente a ridurre al minimo i rischi.
Tutte queste storie dimostrano che puoi mantenere ciò che dici di poter. Aiutano a motivare le tue affermazioni e convincere gli acquirenti che sei la scelta migliore.
Collabora e fornisci nuove informazioni: i vincitori delle vendite educano gli acquirenti con nuove idee e prospettive 3 volte più spesso rispetto ai secondi classificati. Questo è il fattore n. 1 che separa maggiormente i venditori che alla fine vincono la vendita da quelli che arrivano al secondo posto.
I clienti vengono da te per la tua esperienza e le tue idee. Mostra loro le informazioni che hai raccolto lavorando con altri in situazioni simili.
Collabora con i clienti non solo concordando con tutto ciò che dicono, ma anche respingendo le loro idee e fornendo una nuova prospettiva. Questo è molto più prezioso che avere un fornitore finanziario o un banchiere che si limita a prendere ordini. Questo ti distinguerà anche dalla forte concorrenza.

Massimizzare il business con i clienti esistenti

Assicurati che i clienti conoscano tutti i tuoi prodotti e servizi: troppo spesso i consulenti finanziari e i venditori presumono che i loro clienti ne sappiano più di quanto non sappiano effettivamente. Probabilmente ci sono solo pochi clienti che sono a conoscenza di tutti i prodotti e servizi che offri. In effetti, molti dei tuoi clienti potrebbero utilizzare un altro fornitore per i servizi che offri.
Sta a te comunicare la tua gamma completa di offerte di servizi. Non devi necessariamente essere l'esperto in ogni area di servizio, ma devi conoscere abbastanza per scoprire le opportunità. Dopo averlo fatto, puoi indirizzare il tuo cliente all'esperto appropriato all'interno della tua azienda.

Il modo per farlo è ottenere il permesso di fornire una panoramica. Dì qualcosa del tipo: "Mi rendo conto che lavoriamo insieme da alcuni anni e non abbiamo mai fatto una panoramica generale, quindi sai cosa portiamo in tavola. Abbiamo alcune differenze sostanziali rispetto ai nostri concorrenti in termini di offerte, e alcune nuove aree che penso potrebbero fare la differenza per te. Ad un certo punto, ti dispiace se ti do la panoramica del mondo?"
Conosci il tuo cliente e la sua attività: una volta compresi gli obiettivi del cliente, personali e/o aziendali, puoi dare consigli su dove puoi offrire ulteriore aiuto. Ciò richiede non solo la comprensione delle esigenze dei clienti (conto corrente, risparmi per la pensione o assicurazione sulla vita), ma anche la comprensione delle loro aspirazioni (pensionamento anticipato, sogno di aprire un'attività in proprio o desiderio di espansione internazionale).

Le aspirazioni verranno fuori nelle conversazioni dei tuoi clienti solo quando lo chiedi e quando c'è una relazione forte.
Una volta comprese le aspirazioni dei tuoi clienti, puoi fornire informazioni su come aiutarli a raggiungere tali obiettivi. Questo è straordinariamente potente.
Sii proattivo: i clienti vogliono sapere che stai pensando a loro. Vogliono sentirsi speciali. Troppo spesso i consulenti finanziari ei banchieri lasciano passare troppo tempo tra una conversazione e l'altra con i loro attuali clienti perché non vogliono essere visti come una peste o imbattersi in una vendita troppo vendibile.

Tuttavia, i tuoi clienti vogliono il tuo consiglio. Sii proattivo e daglielo.
Se leggi qualcosa su un blog di servizi finanziari che ritieni applicabile, invialo. Se uno dei tuoi clienti sta cercando di espandersi nel mercato cinese e leggi un articolo sulle società statunitensi che cercano di sfondare, evidenzia la parte importante e suggerisci una telefonata per discuterne le implicazioni.
Non sederti ad aspettare che i tuoi clienti ti contattino. Rimani in contatto costante. Ciò rafforzerà le tue relazioni, ti aiuterà a scoprire nuove opportunità e proteggerà i tuoi clienti dalla concorrenza.

Non c'è dubbio che vendere servizi finanziari sia più difficile che mai. Segui questi nove suggerimenti e scoprirai che generare riunioni, acquisire nuovi clienti e far crescere i tuoi clienti esistenti può diventare più semplice.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato sul blog di vendita di LinkedIn.