金融サービス販売で成功するための9つのヒント

公開: 2022-06-26

作成者：マイクシュルツとゴードスミス

金融サービスの販売に関しては、専門家は通常、次の3つの一般的な課題に直面しています。

潜在的なクライアントとの新しい会話の作成
激しい会話に対して会話をリードし、ビジネスを勝ち取る
現在のクライアントとのビジネスを最大化する

良いニュースは、これらのハードルを克服できることです。より成功するために、これらの各領域で実行できる特定のことがあります。

会話の生成

紹介を求める：あまりにも多くのファイナンシャルアドバイザーや銀行家は、クライアント、友人、家族、ネットワークがプロンプトを表示せずに他の人に紹介すると想定しています。これを行うと、いくつかの紹介を受ける可能性がありますが、新しい会話を生成する大きな機会を逃してしまいます。

より積極的になり、紹介をリクエストすることから始めます。ほとんどの人は自分たちのつながりについて考えていません。「似たようなものから恩恵を受けるかもしれない他の誰かを知っていますか？」と尋ねるのと同じくらい簡単です。
価値のあるリード：ネットワークや潜在的な購入者に連絡するときは、機能の売り込みでリードしないでください。代わりに、何か価値のあるものを提供してください。
現在のポートフォリオを評価し、提案を行うことを提案します。あなたまたはあなたの会社が最近行った研究を共有することを申し出てください。同様の状況で、仕事から発見した資産配分のベストプラクティスを他の人と共有することを提案します。

あなたの申し出が何であれ、それが最初の会議自体で買い手に価値を加えることを確認してください。これを行うと、はるかに多くの会話が生成されます。
LinkedInで金融サービスを販売することに成功する： LinkedInは金融販売者にとって強力なツールです。最近、購入者の82％が、アウトリーチ活動に返信する前にLinkedInでプロバイダーを検索していることがわかりました。完全なプロフィール、プロの写真、クライアント向けのメッセージで、良い第一印象を与えましょう。 LinkedInを最後に使用したのが仕事を上陸させることだった場合、それはおそらくあなたが望むものを伝えていません。
LinkedInは、潜在的なクライアントとつながり、会議を開催するための優れた方法でもあります。ネットワークを介して接続を検索します。グループに参加して、質問をしたり、質問に答えたりしてください。あなたのつながりにメッセージを送って、頭の中にとどまり、それらの関係を強化してください。

何よりも、ヒント2、つまり価値のあるリードを遵守してください。 LinkedInで誰かに連絡するたびに、メッセージが価値のあるものを提供していることを確認してください。

主要なセールスカンバセーション

購入者とつながり、彼らのニーズの完全なセットを明らかにする：見込み客がオープンになり、彼らの財政と目標をあなたと共有する前に、あなたは彼らとの信頼関係を築く必要があります。
信頼が築かれると、あなたは彼らのニーズと欲求を明らかにすることができます。あなたが当座預金口座の設定について顧客と話している銀行家であるとしましょう。ただ注文を取るだけではいけません。彼らの家の状況について尋ねてください。彼らはその地域に移動していますか？おそらく彼らは住宅ローンを必要としています。彼らのポートフォリオはどのように見えますか？彼らは人生のどの段階にありますか（始めたばかり、キャリアの中で最も稼いでいる部分、または引退の準備をしています）？

潜在的なクライアントと話すときは、彼らの全体的な財務状況について質問し、理解するようにしてください。そうして初めて、最良で最も堅牢なソリューションを提案できます。
あなたが最良の選択であることをバイヤーに納得させましょう。恐れとリスクは、金融サービスの販売において重要な役割を果たします。あなたは彼らがリスクを最小限に抑えるのを助けるだろうとバイヤーを説得する必要があります。あなたが助けた他のクライアントの話を共有することによってこれを行います。彼らが直面した障害と、それらの障害を克服するためにあなたがどのように支援したかを共有してください。クライアントがリスクを最小限に抑えるのを支援するための計画を共有します。

これらの物語はすべて、あなたができると言ったことを実現できることを示しています。彼らはあなたの主張を立証し、あなたが最良の選択であることをバイヤーに納得させるのに役立ちます。
コラボレーションして新しい洞察を提供する：販売の勝者は、2位のフィニッシャーの3倍の頻度で、新しいアイデアや視点を購入者に教育します。これは、最終的に販売に勝つ売り手と2位になる売り手を最も区別する最大の要因です。
クライアントはあなたの専門知識とアイデアのためにあなたのところにやって来ます。同様の状況で他の人と協力して得た洞察を彼らに示してください。
クライアントの言うことすべてに同意するだけでなく、クライアントのアイデアを押し戻し、新しい視点を提供することによって、クライアントと協力します。これは、単に注文を受ける金融プロバイダーや銀行家を持つよりもはるかに価値があります。これはまた、激しい競争に対してあなたを差別化します。

既存のクライアントとのビジネスの最大化

クライアントがあなたのすべての製品とサービスについて知っていることを確認してください：ファイナンシャルアドバイザーと売り手は、クライアントが実際よりも彼らについてもっと知っていると思い込むことがよくあります。あなたが提供するすべての製品とサービスを知っているクライアントはおそらく少数です。実際、クライアントの多くは、提供するサービスに別のプロバイダーを使用している可能性があります。
提供するサービスの全範囲を伝えるのはあなた次第です。各サービス分野の専門家である必要はありませんが、機会を見つけるのに十分な知識が必要です。そうしたら、クライアントを社内の適切な専門家に紹介することができます。

これを行う方法は、概要を説明する許可を取得することです。次のように言います。「私たちは数年間一緒に仕事をしてきましたが、一般的な概要を行ったことがないので、私たちが何を提供するかを知っています。提供するものに関して、競合他社とは大きな違いがあります。そして、私があなたに違いをもたらすと思ういくつかの新しい分野。ある時点で、私があなたに世界一周の概要を教えてもらえますか？」
クライアントとそのビジネスを理解する：クライアントの目標（個人および/またはビジネス）を理解したら、追加のヘルプを提供できる場所について推奨事項を作成できます。これには、クライアントのニーズ（当座預金口座、退職貯蓄、または生命保険）を理解するだけでなく、クライアントの願望（早期退職、自分のビジネスを開くことを夢見ている、または国際的な拡大を望んでいる）も理解する必要があります。

クライアントとの会話では、質問をしたり、強い関係がある場合にのみ、願望が浮かび上がります。
クライアントの願望を理解したら、クライアントがそれらの目標を達成するのを支援する方法についての洞察を提供できます。これは非常に強力です。
積極的に行動する：クライアントは、あなたが自分のことを考えていることを知りたがっています。彼らは特別な気分になりたいのです。ファイナンシャルアドバイザーや銀行家は、害虫と見なされたり、売り上げが多すぎたりしたくないため、現在のクライアントと話をするまでに時間がかかりすぎることがよくあります。
しかし、あなたのクライアントはあなたのアドバイスを望んでいます。積極的に行動し、彼らにそれを与えてください。

金融サービスのブログで該当すると思われるものを読んだ場合は、一緒に送信してください。クライアントの1人が中国市場での事業拡大を目指しており、突破しようとしている米国企業に関する記事を読んだ場合は、重要な部分を強調し、電話でその影響について話し合うことを提案します。
座って、クライアントがあなたに連絡するのを待たないでください。常に連絡を取り合いましょう。これにより、関係が強化され、新しい機会を発見し、競合他社からクライアントを保護することができます。

金融サービスの販売がこれまで以上に困難になっていることは間違いありません。これらの9つのヒントに従うと、会議の生成、新しいクライアントの獲得、および既存のクライアントの成長が容易になることがわかります。

この記事はもともとLinkedInセールスブログで公開されました。