處理反向拍賣的銷售談判策略
已發表: 2022-06-26反向拍賣（也稱為電子拍賣）是一種常見的談判技術，被大型組織越來越頻繁地使用。 在大多數情況下，賣家並不討厭逆向拍賣——他們討厭逆向拍賣。
反向拍賣的目的是將供應商的價格壓低至絕對最低，同時將供應商的期望推至最高。 由於該過程（通常）從等式中消除了人際互動，因此賣家通常會感到完全無所適從，除了參與拍賣或走開之外，什麼都做不了。
還有很多。 您將在下面找到可以在反向拍賣過程之前和期間使用的談判策略，以便為您和您的買家獲得最佳結果。
了解反向拍賣
由於採購組傾向於與賣家分享很少的信息，賣家通常認為採購組沒有戰略意義。 事實上，關於何時使用或不使用反向拍賣等策略，有相當多的採購策略。
“採購必須成為供應管理”於 1983 年發表在《哈佛商業評論》上，概述了一種更具戰略性的採購方法，包括如下圖所示的經典採購成熟度階段：
改編自採購成熟度階段1 |
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在左下角的方框中，採購的重要性、供應的複雜性和風險較低，其想法是壓低價格並儘可能有效地購買。 這是通常採用反向拍賣的地方，通常對買方來說是成功的。 這是簡單的微觀經濟學：如果供應充足並且它確實是一種商品，那麼買家就沒有理由支付任何超過最低價格的東西。
供應越複雜和風險越大，購買越重要，反向拍賣的使用就越少。
“應該是”是有效的短語。 買家在逆向拍賣中犯了錯誤，這對他們造成了極大的傷害。
構造示例
一篇針對購買社區關於如何使用反向拍賣的文章指出，“如果您是買家，反向拍賣對您的工作方式如下：假設您想建造一所房子。您出去從三個不同的報價中獲得三個不同的報價不同的房屋建築商。”
它繼續指出，使用這種方法的好處包括讓競爭對手相互競爭，對供應商公司的管理層施加壓力，對賣家施加壓力，因為他們“幾乎就在那裡”（我們稱之為最後一件事的策略） ，並推動更高的讓步，因為到目前為止，賣家在這個過程中投入了大量資金。
以下是此示例的一些問題：
- 購買很重要！ 當您為家人建造房屋時，結果如何以及作為房主完成項目的過程很重要。 建設項目可以顯著影響你的生活，往往是負面的。
- 風險很大！
- 現在和將來的質量問題可能會導致財務壓力、情緒壓力和真正的健康問題
- 成本超支很常見
- 調度問題和延遲交付很常見
- 因與承包商的不良關係而產生的挫敗感很常見
- 訴訟發生
房屋建築供應商可能看起來很相似，但任何與房屋承包商有過糟糕經歷的人都知道財務和情感壓力的巨大潛力，以及多年的失望。
在某些地區，反向拍賣可能對買家來說是可以接受的，但即使是關於如何應用它們的建議也被嚴重誤導了。 賣家可以幫助買家以更好的方式購買，本質上是將洞察銷售應用於購買過程本身。
面對反向拍賣時，賣家應牢記銷售談判的 6 條基本規則。 他們在這裡，以及賣家可以用來確保他們為自己和買家獲得最佳結果的策略：
銷售談判的 6 條基本規則
總是願意走路
了解你的追求強度。 您可能想以供應商的身份進入一家大公司，在那裡您可能會輸掉一種商品，但會在其他 12 條產品和服務線中獲勝。 或者也許這不值得，你只是不打擾，繼續尋找其他機會。了解您的 BATNA 和預訂價格，以及您離開的時間點。 如果您通常提供 9.50 美元的單價，而最低價格是 8.75 美元，請不要低於此價格。 定價過低可能會有風險。 如果您在一個領域陷入困境，買家可能會在其他領域期待它。 出價更高，輸了，然後走可能會更好。
建立價值
這僅僅是商品小部件的機會還是買家可能重視的其他東西？ 服務水平協議？ 交貨時間？ 供貨保證？ 保證？ 批量協議？ 品牌價值（例如，在當地購買）？ 隨時間變化的靈活性？ 付款條件？除了這個之外，是否還有更多的產品包，當被視為一組解決方案時，對買家來說比他們可能從拍賣中獲得的折扣更有價值？
如果除了這個小部件購買之外還有什麼對買家來說可能很重要，那麼這不僅僅是價格遊戲。 價格成為您可以作為賣家建立的整體價值等式的一部分。
領導談判
儘早了解反向拍賣是否會成為流程的一部分。 如果是這樣，請促進與買家的討論，以確保這對他們有利。 反向拍賣通常存在巨大的不可預見的風險（見下一點）。 確保買家知道這些風險是什麼。如果有機會在價格之上增加價值，請帶頭設計並提出該圖片。 如果您需要與商業買家聯繫以提出該案例，請帶頭聯繫他們。
如果您無法參與反向拍賣，請帶頭離開。
你不應該做的一件事（除非你想簡單地浮動價格，看看他們是否會選擇你）：接受投標邀請，出價，坐下來看看會發生什麼。
影響情緒
買家的反向拍賣存在很多風險。 如果存在，請確保買家知道這些風險是什麼。 以下是一些常見的：- 質量問題可能會擾亂他們的生產計劃、擾亂他們的客戶和擾亂他們的團隊成員
- 質量問題、計劃不周和錯誤導致成本超支
- 錯過交貨時間表
- 服務差
- 供應線問題、交付缺口和交付不確定性
請注意，這不是一種旨在讓買家無緣無故地支持的策略。 如果這些領域可能真的出現，買家應該擔心這些領域。
交易，不要洞穴
即使是反向拍賣也並非一帆風順。 您可以降低出價以換取更好的付款條件或數量保證。您可以提出在您的時間範圍內到期的價格出價。 也就是說，如果這個過程拖了 15 天以上，那麼這個提議就無效了。
您可以注意，超出規定的服務水平協議的任何請求均需支付額外費用。
此外，你在一個領域所做的事情可能會影響到另一個領域。 您可能會向買家出售 22 條產品和服務線，其中 3 條是商品或非常接近。 您可以與高級決策者就戰略協議進行坦誠的討論，例如，所有 22 條產品線的定價均基於全局。
如果採購或商業買家想要對您提供的商品進行反向拍賣，這可能會影響您作為供應商擁有更多影響力的其他領域的定價。 然而，玩遊戲看誰能在一個或另一個領域擠壓誰更多，這並沒有效率。
最好停止拍賣並將您的整體關係、協議、定價和條款作為一個整體，面對面地查看。
計劃獲勝
本質上，整篇文章都是關於計劃的（例如，您的預訂價格、增值、改變對話）。 其他規劃要點包括：- 了解競爭對手以及他們將提供的報價。 例如，您可能知道相同產品的競爭可能會降低到該項目的 220,000 美元。 您的預訂價格為 205,000 美元，因為您的成本更有效率，因此您可以獲得更好的利潤。 但是，如果您認為競爭對手的出價不會低於 220,000 美元，則您不必出價 205,000 美元。
- 也許競爭是較低的質量。 如果是這樣，讓買家知道差異。 他們可能無視最低價格，仍然向您提供業務。
- 一些反向拍賣是透明的，每個人都可以看到報價。 如果它是透明的，您就知道接下來需要出價才能獲得第一名。 如果不是，您需要更多地猜測誰留下來，誰退出。
- 與帳戶的業務驅動程序以及購買進行交談。 有時，業務線經理與賣家一樣對採購感到沮喪。 購買會減慢速度並損害他們的關係。 您可能會發現您有一個業務聯繫人的擁護者，可以幫助您以最佳方式進行採購。
反向拍賣就在這裡，你會以賣家的身份遇到它們。 對於某些應用程序，買家應該使用它們來為那些不是任務關鍵的商品獲得最優惠的價格，因為他們不擔心持續的供應問題。 如果是這種情況，欺負使用反向拍賣的買家。
但是，如果購買的重要性或供應的風險和復雜性都有意義，那麼買家不應該使用反向拍賣。 如果是這樣，並且您仍想出價，您可以使用許多策略以良好的條件、良好的定價和良好的關係獲得業務。
1 Peter Kraljic，“採購必須成為供應管理”，哈佛商業評論，2014 年 8 月 1 日，https: //hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management（2018 年 2 月 27 日訪問）。