9 sfaturi pentru succes în vânzările de servicii financiare

Publicat: 2022-06-26

Scris de: Mike Schultz și Gord Smith

Când vine vorba de vânzarea de servicii financiare, profesioniștii se confruntă de obicei cu trei provocări comune:

Crearea de noi conversații cu potențiali clienți
Conducerea conversațiilor și câștigarea afacerilor împotriva concurenței acerbe
Maximizarea afacerilor cu clienții actuali

Vestea bună este că poți depăși aceste obstacole. Există lucruri specifice pe care le puteți face în fiecare dintre aceste domenii pentru a avea mai mult succes.

Generarea de conversații

Solicitați recomandări: Prea mulți consilieri financiari și bancheri presupun că clienții, prietenii, familia și rețeaua lor îi vor trimite către alții fără a fi solicitați. Dacă faci asta, s-ar putea să primești câteva recomandări, dar vei pierde o oportunitate uriașă de a genera noi conversații.

Începeți prin a fi mai proactiv și solicitați recomandări. Majoritatea oamenilor nu se gândesc la conexiunile pe care le au. Este la fel de simplu ca să întrebi: „Cunoști pe altcineva care ar putea beneficia de ceva similar?”
Conduceți cu valoare: atunci când contactați rețeaua dvs. și potențialii cumpărători, nu conduceți cu un argument de capacitate. În schimb, conduce cu o ofertă de ceva valoros.
Oferă să-și evalueze portofoliul actual și să facă sugestii. Oferiți-vă să împărtășiți cercetările efectuate recent de dvs. sau de compania dvs. Oferiți-vă să împărtășiți cele mai bune practici de alocare a activelor pe care le-ați descoperit din munca dvs. cu alții aflați în situații similare.

Oricare ar fi oferta dvs., asigurați-vă că adaugă valoare cumpărătorului chiar la întâlnirea inițială. Fă asta și vei genera mult mai multe conversații.
Reușiți să vindeți servicii financiare pe LinkedIn: LinkedIn este un instrument puternic pentru vânzătorii financiari. Am descoperit recent că 82% dintre cumpărători caută furnizori pe LinkedIn înainte de a răspunde la eforturile lor de comunicare. Faceți o primă impresie bună cu un profil complet, o imagine profesională și mesaje orientate către clienții dvs. Dacă ultima dată când ați folosit LinkedIn a fost pentru a obține un loc de muncă, probabil că nu vă comunica ceea ce doriți.

LinkedIn este, de asemenea, o modalitate excelentă de a intra în legătură cu potențiali clienți și de a genera întâlniri. Găsiți conexiuni prin rețeaua dvs. Alăturați-vă unor grupuri și puneți și răspundeți la întrebări. Trimiteți mesaje către conexiunile dvs. pentru a rămâne în fruntea minții și pentru a consolida acele relații.
Mai presus de toate, respectați sfatul nr. 2 – conduce cu valoare. De fiecare dată când contactați cineva pe LinkedIn, asigurați-vă că mesajul dvs. oferă ceva de valoare.

Conducerea conversațiilor de vânzări

Conectați-vă cu cumpărătorii și descoperiți setul lor complet de nevoi: înainte ca un prospect să se deschidă și să vă împărtășească finanțele și obiectivele, trebuie să dezvoltați relații și încredere cu ei.

Odată ce încrederea este dezvoltată, le puteți descoperi nevoile și dorințele. Să presupunem că ești un bancher și vorbește cu un client despre crearea unui cont curent. Nu fi doar un preluator de comenzi. Întrebați-i despre situația lor acasă. Se mută în zonă? Poate că au nevoie de o ipotecă. Cum arată portofoliul lor? În ce etapă a vieții se află (abia la început, partea cu cele mai mari câștiguri din cariera lor sau se pregătesc pentru pensionare)?
Când discutați cu potențiali clienți, asigurați-vă că întrebați și înțelegeți imaginea lor financiară completă. Abia atunci poți propune cea mai bună și mai robustă soluție.
Convingeți cumpărătorii că sunteți cea mai bună alegere: frica și riscul joacă un rol important în vânzările de servicii financiare. Trebuie să convingi cumpărătorii că îi vei ajuta să minimizeze riscurile. Faceți acest lucru împărtășind poveștile altor clienți pe care i-ați ajutat. Împărtășiți obstacolele cu care s-au confruntat și cum i-ați ajutat să depășească aceste obstacole. Împărtășește-ți planul pentru a-ți ajuta clientul să minimizeze riscurile.
Toate aceste povești demonstrează că poți îndeplini ceea ce spui că poți. Ele vă ajută să vă fundamentați afirmațiile și să convingă cumpărătorii că sunteți cea mai bună alegere.
Colaborați și oferiți noi perspective: câștigătorii vânzărilor educă cumpărătorii cu idei și perspective noi de trei ori mai des decât cei care au terminat locul doi. Acesta este factorul numărul 1 care separă cei mai mulți vânzători care în cele din urmă câștigă vânzarea de cei care ajung pe locul doi.
Clienții vin la tine pentru expertiza și ideile tale. Arată-le cunoștințele pe care le-ai obținut lucrând cu alții în situații similare.
Colaborați cu clienții nu doar fiind de acord cu tot ceea ce spun ei, ci și respingând ideile lor și oferind o nouă perspectivă. Acest lucru este mult mai valoros decât a avea un furnizor financiar sau un bancher care pur și simplu preia comenzi. Acest lucru vă va diferenția și de concurența acerbă.

Maximizarea afacerii cu clienții existenți

Asigurați-vă că clienții știu despre toate produsele și serviciile dvs.: de prea multe ori consilierii financiari și vânzătorii presupun că clienții lor știu mai multe despre ele decât știu ei de fapt. Probabil că sunt doar câțiva clienți care sunt la curent cu toate produsele și serviciile pe care le oferiți. De fapt, mulți dintre clienții dvs. ar putea folosi un alt furnizor pentru serviciile pe care le oferiți.
Depinde de dvs. să vă comunicați întreaga gamă de oferte de servicii. Nu trebuie neapărat să fii expert în fiecare domeniu de servicii, dar trebuie să știi suficient pentru a descoperi oportunități. Odată ce ați făcut acest lucru, vă puteți îndruma clientul către expertul corespunzător din cadrul companiei dumneavoastră.

Modul de a face acest lucru este să obțineți permisiunea de a oferi o privire de ansamblu. Spune ceva de genul: „Îmi dau seama că lucrăm împreună de câțiva ani și nu am făcut niciodată o prezentare generală, așa că știi ce aducem la masă. Avem unele diferențe majore față de concurenții noștri în ceea ce privește ofertele, și câteva domenii noi care cred că ar putea face diferența pentru tine. La un moment dat, te superi dacă îți ofer o privire de ansamblu asupra lumii?"
Cunoaște-ți clientul și afacerea acestuia: odată ce înțelegi obiectivele clienților – personale și/sau de afaceri – poți face recomandări despre locurile în care poți oferi ajutor suplimentar. Acest lucru necesită nu numai înțelegerea nevoilor clienților dvs. (un cont curent, economii pentru pensie sau asigurare de viață), ci și înțelegerea aspirațiilor acestora (pensie anticipată, visul de a-și deschide propria afacere sau dorința de expansiune internațională).

Aspirațiile vor apărea în conversațiile cu clienții tăi doar atunci când întrebi și când există o relație puternică.
Odată ce înțelegeți aspirațiile clienților dvs., puteți oferi informații despre cum să-i ajutați să atingă aceste obiective. Acest lucru este remarcabil de puternic.
Fii proactiv: clienții vor să știe că te gândești la ei. Vor să se simtă speciali. De prea multe ori consilierii financiari și bancherii lasă să treacă prea mult timp între discuțiile cu clienții actuali, deoarece aceștia nu vor să fie priviți ca un dăunător sau să fie prea vânzători.
Cu toate acestea, clienții tăi doresc sfatul tău. Fii proactiv și dă-le.

Dacă citiți ceva pe un blog de servicii financiare despre care credeți că este aplicabil, trimiteți-l împreună. Dacă unul dintre clienții tăi caută să se extindă pe piața chineză și citești un articol despre companiile americane care încearcă să pătrundă, evidențiază partea importantă și sugerează un telefon pentru a discuta implicațiile.
Nu sta pe loc și așteptați ca clienții să vă contacteze. Rămâneți în contact constant. Acest lucru vă va consolida relațiile, vă va ajuta să descoperiți noi oportunități și vă va proteja clienții de concurenți.

Nu există nicio îndoială că vânzarea de servicii financiare este mai dificilă ca niciodată. Urmați aceste nouă sfaturi și veți descoperi că generarea de întâlniri, câștigarea de noi clienți și creșterea clienților existenți pot deveni mai ușor.

Acest articol a fost publicat inițial pe LinkedIn Sales Blog.