金融服务销售成功的 9 个秘诀

已发表: 2022-06-26

作者：迈克舒尔茨和戈德史密斯

在销售金融服务方面，专业人士通常面临三个常见挑战：

  • 与潜在客户建立新的对话
  • 在激烈的竞争中引领对话并赢得业务
  • 最大化与现有客户的业务

好消息是您可以克服这些障碍。 您可以在这些领域中的每一个领域做一些具体的事情来取得更大的成功。

产生对话

  1. 要求推荐：太多的财务顾问和银行家认为他们的客户、朋友、家人和网络会在没有提示的情况下将他们推荐给其他人。 如果你这样做，你可能会得到一些推荐，但你会错过一个产生新对话的巨大机会。

    首先要更加积极主动并请求推荐。 大多数人不会考虑他们之间的联系。 就像问一样简单，“你知道其他人可能会从类似的事情中受益吗？”

  2. 以价值为先导：与您的网络和潜在买家联系时，不要以能力宣传为主导。 取而代之的是，提供有价值的东西。

    提议评估他们当前的投资组合并提出建议。 提供分享您或您的公司最近进行的研究。 主动与其他类似情况下的人分享您从工作中发现的资产配置最佳实践。

    无论您的报价是什么，请确保它在初次会议本身中为买方增加了价值。 这样做，你会产生更多的对话。

  3. 在 LinkedIn 上成功销售金融服务： LinkedIn 是金融卖家的强大工具。 我们最近发现，82% 的买家在回复他们的外展工作之前会在 LinkedIn 上查找供应商。 通过完整的个人资料、专业图片和针对您的客户的信息，留下良好的第一印象。 如果您最后一次使用 LinkedIn 是为了找到一份工作，那么它可能无法传达您想要的内容。

    LinkedIn 也是与潜在客户联系和召开会议的好方法。 通过您的网络查找连接。 加入小组并提出和回答问题。 向您的联系人发送消息，以保持头脑清醒并加强这些关系。

    最重要的是，坚持提示 #2——以价值引领。 每次您在 LinkedIn 上与某人联系时，请确保您的信息提供有价值的东西。

领先的销售对话

  1. 与买家联系并发现他们的全部需求：在潜在客户打开并与您分享他们的财务和目标之前，您必须与他们建立融洽和信任。

    一旦建立信任，您就可以发现他们的需求和愿望。 假设您是一位银行家，正在与客户谈论设置支票账户的事宜。 不要只是一个订单接受者。 询问他们的家庭情况。 他们要搬到该地区吗？ 也许他们需要抵押贷款。 他们的投资组合是什么样的？ 他们处于人生的哪个阶段（刚刚起步，职业生涯中收入最高的部分，或准备退休）？

    与潜在客户交谈时，请务必询问并了解他们的完整财务状况。 只有这样，您才能提出最佳、最强大的解决方案。

  2. 说服买家您是最佳选择：恐惧和风险在金融服务销售中发挥着重要作用。 您需要说服买家您将帮助他们将风险降至最低。 通过分享您帮助过的其他客户的故事来做到这一点。 分享他们面临的障碍以及您如何帮助他们克服这些障碍。 分享您帮助客户将风险降至最低的计划。

    所有这些故事都表明，您可以兑现您所说的。 它们有助于证实您的主张并说服买家您是最佳选择。

  3. 协作并提供新见解：销售获胜者向买家提供新想法和新观点的频率是第二名的 3 倍。 这是将最终赢得销售的卖家与排名第二的卖家区分开来的第一个因素。

    客户来找您是因为您的专业知识和想法。 向他们展示你在类似情况下与他人合作所获得的见解。

    与客户合作，不仅要同意他们所说的一切，还要推翻他们的想法并提供新的视角。 这比拥有一个简单接受订单的金融提供商或银行家更有价值。 这也将使您在激烈的竞争中脱颖而出。


最大化现有客户的业务

  1. 确保客户了解您的所有产品和服务：财务顾问和卖家常常认为他们的客户比他们实际了解的更多。 可能只有少数客户了解您提供的所有产品和服务。 事实上，您的许多客户可能正在使用其他提供商来提供您提供的服务。

    由您来传达您提供的全方位服务。 您不一定需要成为每个服务领域的专家，但您需要足够了解才能发现机会。 完成此操作后，您可以将您的客户推荐给公司内的适当专家。

    做到这一点的方法是获得提供概述的许可。 可以这样说，“我意识到我们已经合作了几年，但我们从未进行过总体概述，所以你知道我们带来了什么。在产品方面，我们与竞争对手有一些重大差异，以及一些我认为可能对你产生影响的新领域。在某些时候，你介意我给你一个环球概览吗？

  2. 了解您的客户及其业务：一旦您了解客户目标（个人和/或业务），您就可以就可以提供额外帮助的地方提出建议。 这不仅需要了解客户的需求（支票账户、退休储蓄或人寿保险），还需要了解他们的愿望（提前退休、开办自己的企业的梦想或国际扩张的愿望）。

    只有当您提出要求并且建立牢固的关系时，您的客户对话才会出现愿望。

    一旦您了解了客户的愿望，您就可以提供有关如何帮助他们实现这些目标的见解。 这是非常强大的。

  3. 积极主动：客户想知道你在考虑他们。 他们想要感到特别。 财务顾问和银行家经常在与现有客户交谈之间留出太多时间，因为他们不想被视为害虫或显得过于推销。

    但是，您的客户需要您的建议。 积极主动地把它交给他们。

    如果您在金融服务博客上阅读了您认为适用的内容，请将其发送。 如果您的一位客户希望在中国市场扩张，并且您阅读了一篇关于美国公司试图突破的文章，请突出显示重要部分并建议致电讨论其影响。

    不要坐下来等待您的客户与您联系。 保持经常联系。 这将加强您的关系，帮助您发现新的机会，并保护您的客户免受竞争对手的侵害。

毫无疑问，销售金融服务比以往任何时候都更加艰难。 遵循这九个技巧，您会发现召开会议、赢得新客户和发展现有客户会变得更容易。


本文最初发表在 LinkedIn 销售博客上。