9 советов для успеха в продажах финансовых услуг

Опубликовано: 2022-06-26

Сценарист: Майк Шульц и Горд Смит

Когда дело доходит до продажи финансовых услуг, профессионалы обычно сталкиваются с тремя распространенными проблемами:

Создание новых диалогов с потенциальными клиентами
Вести переговоры и выигрывать бизнес в условиях жесткой конкуренции
Максимизация бизнеса с текущими клиентами

Хорошая новость заключается в том, что вы можете преодолеть эти препятствия. Есть определенные вещи, которые вы можете сделать в каждой из этих областей, чтобы добиться большего успеха.

Генерация бесед

Попросите рекомендации: слишком много финансовых консультантов и банкиров предполагают, что их клиенты, друзья, семья и знакомые будут рекомендовать их другим без подсказки. Если вы сделаете это, вы можете получить несколько рефералов, но вы упустите огромную возможность для создания новых разговоров.

Начните с того, что будьте более активны и запрашивайте рефералов. Большинство людей не думают о связях, которые у них есть. Это так же просто, как спросить: «Вы знаете кого-нибудь еще, кто мог бы извлечь выгоду из чего-то подобного?»
Лидируйте с ценностью: обращаясь к своей сети и потенциальным покупателям, не рассказывайте о возможностях. Вместо этого предложите что-то ценное.
Предложите оценить их текущее портфолио и внести предложения. Предложите поделиться исследованием, которое вы или ваша компания недавно провели. Предложите поделиться передовым опытом в распределении активов, который вы обнаружили в своей работе, с другими людьми в подобных ситуациях.

Каким бы ни было ваше предложение, убедитесь, что оно приносит пользу покупателю уже на первой встрече. Сделайте это, и вы будете генерировать гораздо больше разговоров.
Добейтесь успеха, продавая финансовые услуги в LinkedIn: LinkedIn — это мощный инструмент для финансовых продавцов. Недавно мы обнаружили, что 82% покупателей ищут поставщиков на LinkedIn, прежде чем ответить на их усилия по информированию. Произведите хорошее первое впечатление с помощью полного профиля, профессиональной фотографии и сообщений, ориентированных на ваших клиентов. Если в последний раз, когда вы использовали LinkedIn, чтобы получить работу, возможно, он не передает то, что вы хотите.

LinkedIn также является отличным способом связаться с потенциальными клиентами и организовать встречи. Найдите соединения через вашу сеть. Вступайте в группы, задавайте вопросы и отвечайте на них. Отправляйте сообщения своим знакомым, чтобы оставаться в центре внимания и укреплять эти отношения.
Прежде всего, придерживайтесь совета № 2 — лидируйте с ценностью. Каждый раз, когда вы связываетесь с кем-то в LinkedIn, убедитесь, что ваше сообщение предлагает что-то ценное.

Ведущие переговоры о продажах

Общайтесь с покупателями и раскрывайте их полный набор потребностей. Прежде чем потенциальный клиент откроется и поделится с вами своими финансами и целями, вы должны установить с ним взаимопонимание и доверие.

Как только возникнет доверие, вы сможете раскрыть их потребности и желания. Предположим, вы банкир и разговариваете с клиентом об открытии расчетного счета. Не будьте просто исполнителем заказов. Спросите их об их домашней ситуации. Они переезжают в этот район? Возможно, им нужна ипотека. Как выглядит их портфолио? На каком этапе жизни они находятся (только начинают, самая высокооплачиваемая часть своей карьеры или готовятся к выходу на пенсию)?
Разговаривая с потенциальными клиентами, обязательно спросите и поймите их полную финансовую картину. Только тогда вы сможете предложить лучшее, наиболее надежное решение.
Убедите покупателей, что вы лучший выбор: страх и риск играют важную роль в продажах финансовых услуг. Вам нужно убедить покупателей, что вы поможете им минимизировать риск. Сделайте это, поделившись историями других клиентов, которым вы помогли. Расскажите о препятствиях, с которыми они столкнулись, и о том, как вы помогли им преодолеть эти препятствия. Поделитесь своим планом, как помочь вашему клиенту минимизировать риск.
Все эти истории демонстрируют, что вы можете сделать то, о чем говорите. Они помогают обосновать ваши претензии и убедить покупателей, что вы лучший выбор.
Сотрудничайте и делитесь новыми идеями: победители продаж рассказывают покупателям о новых идеях и перспективах в 3 раза чаще, чем участники, занявшие второе место. Это фактор № 1, который больше всего отличает продавцов, которые в конечном итоге выигрывают продажу, от тех, кто занимает второе место.

Клиенты приходят к вам за вашим опытом и идеями. Покажите им идеи, которые вы почерпнули из работы с другими в подобных ситуациях.
Сотрудничайте с клиентами, не только соглашаясь со всем, что они говорят, но и отвергая их идеи и предлагая новую точку зрения. Это гораздо более ценно, чем наличие финансового провайдера или банкира, который просто принимает заказы. Это также будет отличать вас от жесткой конкуренции.

Максимизация бизнеса с существующими клиентами

Убедитесь, что клиенты знают обо всех ваших продуктах и услугах: слишком часто финансовые консультанты и продавцы предполагают, что их клиенты знают о них больше, чем на самом деле. Скорее всего, лишь немногие клиенты знают обо всех продуктах и услугах, которые вы предлагаете. Фактически, многие из ваших клиентов могут пользоваться услугами другого поставщика, которые вы предлагаете.

Это зависит от вас, чтобы сообщить весь спектр предлагаемых услуг. Вам не обязательно быть экспертом в каждой области обслуживания, но вам нужно знать достаточно, чтобы открывать возможности. Как только вы это сделаете, вы можете направить своего клиента к соответствующему эксперту в вашей компании.
Способ сделать это — получить разрешение дать обзор. Скажите что-то вроде: «Я понимаю, что мы работаем вместе уже несколько лет, и мы никогда не делали общего обзора, чтобы вы знали, что мы предлагаем. У нас есть некоторые существенные отличия от наших конкурентов с точки зрения предложений, и некоторые новые области, которые, я думаю, могут иметь для вас значение. В какой-то момент вы не будете возражать, если я дам вам кругосветный обзор?»
Познакомьтесь со своим клиентом и его бизнесом. Как только вы поймете цели клиента — личные и/или деловые, — вы сможете порекомендовать, где вы можете предложить дополнительную помощь. Это требует не только понимания потребностей ваших клиентов (текущий счет, пенсионные сбережения или страхование жизни), но и понимания их устремлений (досрочный выход на пенсию, мечта об открытии собственного бизнеса или стремление к международной экспансии).
Желания проявятся в ваших разговорах с клиентами только тогда, когда вы спросите и когда между ними будут крепкие отношения.
Как только вы поймете стремления ваших клиентов, вы сможете дать представление о том, как помочь им достичь этих целей. Это удивительно мощно.
Будьте активны: клиенты хотят знать, что вы думаете о них. Они хотят чувствовать себя особенными. Слишком часто финансовые консультанты и банкиры пропускают слишком много времени между разговорами со своими нынешними клиентами, потому что они не хотят, чтобы их считали вредителями или слишком продажными.
Однако вашим клиентам нужен ваш совет. Будьте активны и дайте им это.
Если вы прочитали в блоге о финансовых услугах что-то, что, по вашему мнению, применимо, пришлите это. Если один из ваших клиентов хочет расширяться на китайском рынке, и вы читаете статью о американских компаниях, пытающихся прорваться, выделите важную часть и предложите позвонить, чтобы обсудить последствия.

Не сидите сложа руки и не ждите, пока ваши клиенты свяжутся с вами. Будьте в постоянном контакте. Это укрепит ваши отношения, поможет открыть новые возможности и защитит ваших клиентов от конкурентов.

Нет никаких сомнений в том, что продавать финансовые услуги сложнее, чем когда-либо. Следуйте этим девяти советам, и вы обнаружите, что проведение встреч, привлечение новых клиентов и расширение круга существующих клиентов может стать проще.

Эта статья была первоначально опубликована в блоге продаж LinkedIn.