금융 서비스 판매의 성공을 위한 9가지 팁

작성자: Mike Schultz 및 Gord Smith

금융 서비스 판매와 관련하여 전문가들은 일반적으로 세 가지 일반적인 문제에 직면합니다.

• 잠재 고객과의 새로운 대화 만들기
• 치열한 경쟁 속에서 대화를 주도하고 사업을 이긴다
• 기존 고객과의 비즈니스 극대화

좋은 소식은 이러한 장애물을 극복할 수 있다는 것입니다. 이러한 각 영역에서 보다 성공적으로 수행할 수 있는 특정 작업이 있습니다.

대화 생성

1. 추천을 요청하십시오: 너무 많은 재정 고문과 은행가가 그들의 고객, 친구, 가족 및 네트워크가 프롬프트 없이 다른 사람에게 추천할 것이라고 가정합니다. 이렇게 하면 몇 번의 추천을 받을 수 있지만 새로운 대화를 생성할 수 있는 엄청난 기회를 놓칠 수 있습니다.

   좀 더 적극적으로 시작하고 추천을 요청하십시오. 대부분의 사람들은 그들이 가진 연결에 대해 생각하지 않습니다. "유사한 것으로 혜택을 받을 수 있는 다른 사람을 알고 있습니까?"라고 묻는 것처럼 간단합니다.

2. 가치가 있는 리드: 네트워크 및 잠재 구매자에게 다가갈 때 역량 프레젠테이션으로 리드하지 마십시오. 대신 가치 있는 제안을 하십시오.

   현재 포트폴리오를 평가하고 제안을 제안합니다. 귀하 또는 귀하의 회사가 최근에 수행한 연구를 공유하도록 제안하십시오. 귀하의 작업에서 발견한 자산 배분의 모범 사례를 유사한 상황에 있는 다른 사람들과 공유하도록 제안하십시오.

   귀하의 제안이 무엇이든 초기 회의 자체에서 구매자에게 가치를 추가하는지 확인하십시오. 이렇게 하면 훨씬 더 많은 대화를 생성할 수 있습니다.

3. LinkedIn에서 금융 서비스 판매 성공: LinkedIn은 금융 판매자를 위한 강력한 도구입니다. 우리는 최근에 구매자의 82%가 그들의 아웃리치 노력에 응답하기 전에 LinkedIn에서 제공업체를 찾는 것을 발견했습니다. 완전한 프로필, 전문적인 사진 및 고객을 위한 메시지로 좋은 첫인상을 만드십시오. LinkedIn을 마지막으로 사용한 것이 취업이었다면 아마도 당신이 원하는 것을 전달하지 못했을 것입니다.

   LinkedIn은 또한 잠재 고객과 연결하고 회의를 생성할 수 있는 좋은 방법입니다. 네트워크를 통해 연결을 찾으십시오. 그룹에 가입하고 질문하고 답변하세요. 인맥에 메시지를 보내 마음을 가장 먼저 생각하고 관계를 강화하세요.

   무엇보다도 팁 #2 - 가치 있는 리드를 준수하십시오. LinkedIn에서 누군가에게 연락할 때마다 메시지가 가치 있는 내용을 제공하는지 확인하세요.
   
   

주요 영업 대화

4. 구매자와 연결하고 그들의 모든 요구 사항을 파악하십시오 . 잠재 고객이 마음을 열고 재무 및 목표를 귀하와 공유하기 전에 그들과의 관계와 신뢰를 발전시켜야 합니다.

   신뢰가 쌓이면 그들의 필요와 욕구를 드러낼 수 있습니다. 귀하가 고객에게 당좌예금 설정에 대해 이야기하는 은행원이라고 가정해 보겠습니다. 단순히 주문을 받는 사람이 되지 마십시오. 그들의 가정 상황에 대해 물어보십시오. 그들은 그 지역으로 이사하고 있습니까? 아마도 모기지가 필요할 것입니다. 그들의 포트폴리오는 어떻게 생겼습니까? 그들은 인생의 어떤 단계에 있습니까(이제 막 시작하거나, 경력에서 가장 많은 수입을 얻거나, 은퇴를 준비하고 있습니까?)

   잠재 고객과 이야기할 때 고객의 전체 재정 상황에 대해 질문하고 이해해야 합니다. 그래야만 가장 강력하고 최상의 솔루션을 제안할 수 있습니다.

5. 구매자에게 귀하가 최선의 선택임을 확신시키십시오: 두려움과 위험은 금융 서비스 판매에서 중요한 역할을 합니다. 위험을 최소화하는 데 도움이 될 것이라고 구매자를 설득해야 합니다. 당신이 도왔던 다른 고객들의 이야기를 공유함으로써 이것을 하십시오. 그들이 직면한 장애물과 그 장애물을 극복하는 데 어떻게 도움이 되었는지 공유하십시오. 고객이 위험을 최소화할 수 있도록 계획을 공유하십시오.

   

   이 모든 이야기는 당신이 할 수 있다고 말한 것을 전달할 수 있음을 보여줍니다. 그들은 귀하의 주장을 입증하고 구매자에게 귀하가 최선의 선택임을 확신시키는 데 도움이 됩니다.

6. 공동 작업 및 새로운 통찰력 제공: 판매 우승자는 2위 우승자보다 구매자에게 새로운 아이디어와 관점을 3배 더 자주 교육합니다. 이것은 궁극적으로 판매에 성공한 판매자와 2등을 한 판매자를 구분하는 가장 큰 1요소입니다.

   귀하의 전문 지식과 아이디어를 찾아 고객이 찾아옵니다. 비슷한 상황에 있는 다른 사람들과 함께 일하면서 얻은 통찰력을 그들에게 보여주십시오.

   고객이 말하는 모든 것에 동의할 뿐만 아니라 아이디어를 철회하고 새로운 관점을 제공함으로써 고객과 협력하십시오. 이것은 단순히 주문을 받는 금융 제공자나 은행가를 갖는 것보다 훨씬 더 가치가 있습니다. 이것은 또한 치열한 경쟁에서 당신을 차별화할 것입니다.

기존 고객과의 비즈니스 극대화

7. 고객이 모든 제품과 서비스에 대해 알도록 하십시오. 너무 자주 재정 고문과 판매자는 고객이 실제보다 더 많이 알고 있다고 가정합니다. 귀하가 제공하는 모든 제품과 서비스를 알고 있는 고객은 소수에 불과합니다. 사실, 많은 고객이 귀하가 제공하는 서비스에 대해 다른 제공업체를 사용하고 있을 수 있습니다.

   귀하가 제공하는 전체 서비스 범위를 알리는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 각 서비스 영역의 전문가일 필요는 없지만 기회를 발견할 수 있을 만큼 충분히 알고 있어야 합니다. 그렇게 하면 고객을 회사 내의 적절한 전문가에게 소개할 수 있습니다.

   이를 수행하는 방법은 개요를 제공할 수 있는 권한을 얻는 것입니다. "우리는 몇 년 동안 함께 일해 왔으며 일반적인 개요를 한 번도 수행한 적이 없다는 것을 알고 있습니다. 그래서 우리가 무엇을 제공하는지 알 수 있습니다. 우리는 제안, 그리고 내가 생각하기에 당신에게 변화를 줄 수 있는 몇 가지 새로운 영역.

8. 고객과 고객의 비즈니스에 대해 알아보기: 개인 및/또는 비즈니스의 고객 목표를 이해하면 추가 도움을 제공할 수 있는 곳을 추천할 수 있습니다. 이를 위해서는 고객의 요구(당좌예금, 퇴직금 또는 생명보험)뿐만 아니라 고객의 열망(조기 퇴직, 창업의 꿈, 해외 진출에 대한 열망)에 대한 이해가 필요합니다.

   당신이 물을 때 그리고 강한 관계가 있을 때만 당신의 클라이언트 대화에서 열망이 나올 것입니다.

   고객의 열망을 이해하고 나면 고객이 이러한 목표를 달성하도록 돕는 방법에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 이것은 매우 강력합니다.

9. 능동적이어야 합니다. 고객은 귀하가 자신에 대해 생각하고 있다는 사실을 알고 싶어합니다. 그들은 특별함을 느끼고 싶어합니다. 너무 자주 재정 고문과 은행가는 현재 고객과 이야기하는 사이에 너무 많은 시간을 보내는데, 그 이유는 그들이 해충으로 보이거나 너무 성급한 사람이 되는 것을 원하지 않기 때문입니다.

   그러나 고객은 귀하의 조언을 원합니다. 적극적으로 그들에게 제공하십시오.

   금융 서비스 블로그에서 적절하다고 생각되는 내용을 읽은 경우 함께 보내십시오. 귀하의 고객 중 한 명이 중국 시장에서 확장을 모색하고 있고 돌파하려는 미국 기업에 대한 기사를 읽은 경우 중요한 부분을 강조 표시하고 의미를 논의하기 위해 전화 통화를 제안하십시오.

   가만히 앉아서 고객이 연락할 때까지 기다리지 마십시오. 지속적인 연락을 유지하십시오. 이렇게 하면 관계가 강화되고 새로운 기회를 발견하는 데 도움이 되며 경쟁업체로부터 고객을 보호할 수 있습니다.

금융 서비스 판매가 그 어느 때보다 어렵다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 이 9가지 팁을 따르면 회의를 만들고, 새로운 고객을 확보하고, 기존 고객을 성장시키는 것이 더 쉬워진다는 것을 알게 될 것입니다.

이 기사는 원래 LinkedIn 영업 블로그에 게시되었습니다.