9 conseils pour réussir dans la vente de services financiers

Écrit par : Mike Schultz et Gord Smith

Lorsqu'il s'agit de vendre des services financiers, les professionnels sont généralement confrontés à trois défis communs :

• Créer de nouvelles conversations avec des clients potentiels
• Mener des conversations et gagner des affaires face à une concurrence féroce
• Maximiser les affaires avec les clients actuels

La bonne nouvelle est que vous pouvez surmonter ces obstacles. Il y a des choses spécifiques que vous pouvez faire dans chacun de ces domaines pour mieux réussir.

Générer des conversations

1. Demandez des références : trop de conseillers financiers et de banquiers supposent que leurs clients, amis, famille et réseau les recommanderont à d'autres sans y être invités. Si vous faites cela, vous pourriez obtenir quelques références, mais vous manquerez une énorme opportunité de générer de nouvelles conversations.

   Commencez par être plus proactif et demandez des références. La plupart des gens ne pensent pas aux relations qu'ils ont. C'est aussi simple que de demander : "Connaissez-vous quelqu'un d'autre qui pourrait bénéficier de quelque chose de similaire ?"

2. Menez avec de la valeur : Lorsque vous contactez votre réseau et des acheteurs potentiels, ne menez pas avec un argumentaire de capacités. Au lieu de cela, menez avec une offre de quelque chose de précieux.

   Offrez d'évaluer leur portefeuille actuel et faites des suggestions. Proposez de partager des recherches que vous ou votre entreprise avez récemment effectuées. Proposez de partager les meilleures pratiques en matière de répartition d'actifs que vous avez découvertes grâce à votre travail avec d'autres dans des situations similaires.

   Quelle que soit votre offre, assurez-vous qu'elle ajoute de la valeur à l'acheteur lors de la première rencontre elle-même. Faites cela et vous générerez beaucoup plus de conversations.

3. Réussir à vendre des services financiers sur LinkedIn : LinkedIn est un outil puissant pour les vendeurs financiers. Nous avons récemment constaté que 82 % des acheteurs recherchent des fournisseurs sur LinkedIn avant de répondre à leurs efforts de sensibilisation. Faites une bonne première impression avec un profil complet, une photo professionnelle et des messages destinés à vos clients. Si la dernière fois que vous avez utilisé LinkedIn était pour décrocher un emploi, il ne communique probablement pas ce que vous voulez.

   LinkedIn est également un excellent moyen de se connecter avec des clients potentiels et de générer des réunions. Trouvez des connexions via votre réseau. Rejoignez des groupes et posez et répondez à des questions. Envoyez des messages à vos relations pour rester en tête et renforcer ces relations.

   Surtout, adhérez au conseil n° 2 : dirigez avec valeur. Chaque fois que vous contactez quelqu'un sur LinkedIn, assurez-vous que votre message offre quelque chose de valeur.
   
   

Mener des conversations de vente

4. Connectez-vous avec les acheteurs et découvrez l'ensemble de leurs besoins : avant qu'un prospect ne s'ouvre et ne partage ses finances et ses objectifs avec vous, vous devez développer une relation de confiance avec lui.

   Une fois la confiance établie, vous pouvez découvrir leurs besoins et leurs désirs. Supposons que vous êtes un banquier qui parle à un client de la création d'un compte courant. Ne soyez pas seulement un preneur de commande. Demandez-leur quelle est leur situation familiale. Se déplacent-ils dans la région ? Peut-être qu'ils ont besoin d'une hypothèque. A quoi ressemble leur portefeuille ? À quelle étape de leur vie se trouvent-ils (débutant, partie la plus rémunératrice de leur carrière ou se préparant à la retraite) ?

   Lorsque vous discutez avec des clients potentiels, assurez-vous de leur demander et de comprendre leur situation financière complète. Ce n'est qu'alors que vous pourrez proposer la meilleure solution, la plus robuste.

5. Convainquez les acheteurs que vous êtes le meilleur choix : la peur et le risque jouent un rôle important dans les ventes de services financiers. Vous devez convaincre les acheteurs que vous les aiderez à minimiser les risques. Pour ce faire, partagez les histoires d'autres clients que vous avez aidés. Partagez les obstacles auxquels ils ont été confrontés et comment vous les avez aidés à surmonter ces obstacles. Partagez votre plan pour aider votre client à minimiser les risques.

   Toutes ces histoires démontrent que vous pouvez livrer ce que vous dites que vous pouvez. Ils aident à étayer vos affirmations et à convaincre les acheteurs que vous êtes le meilleur choix.

   

6. Collaborez et fournissez de nouvelles informations : les gagnants des ventes informent les acheteurs avec de nouvelles idées et perspectives 3 fois plus souvent que les seconds. C'est le facteur n°1 qui sépare le plus les vendeurs qui remportent finalement la vente de ceux qui arrivent en deuxième position.

   Les clients viennent à vous pour votre expertise et vos idées. Montrez-leur les idées que vous avez glanées en travaillant avec d'autres personnes dans des situations similaires.

   Collaborez avec les clients non seulement en étant d'accord avec tout ce qu'ils disent, mais en repoussant également leurs idées et en offrant une nouvelle perspective. C'est beaucoup plus précieux que d'avoir un fournisseur financier ou un banquier qui prend simplement les commandes. Cela vous différenciera également face à une concurrence féroce.

Maximiser les affaires avec les clients existants

7. Assurez-vous que les clients connaissent tous vos produits et services : trop souvent, les conseillers financiers et les vendeurs supposent que leurs clients en savent plus sur eux qu'ils ne le font réellement. Il n'y a probablement que quelques clients qui connaissent tous les produits et services que vous proposez. En fait, bon nombre de vos clients utilisent peut-être un autre fournisseur pour les services que vous proposez.

   C'est à vous de communiquer votre gamme complète d'offres de services. Vous n'avez pas nécessairement besoin d'être l'expert dans chaque domaine de service, mais vous devez en savoir suffisamment pour découvrir des opportunités. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez référer votre client à l'expert approprié au sein de votre entreprise.

   La façon de le faire est d'obtenir la permission de donner un aperçu. Dites quelque chose comme : « Je me rends compte que nous travaillons ensemble depuis quelques années et que nous n'avons jamais fait de présentation générale, vous savez donc ce que nous apportons. Nous avons des différences majeures par rapport à nos concurrents en termes d'offres, et quelques nouveaux domaines qui, je pense, pourraient faire la différence pour vous. À un moment donné, ça vous dérange si je vous donne un aperçu du tour du monde ?"

8. Apprenez à connaître votre client et son entreprise : une fois que vous avez compris les objectifs du client (personnels et/ou professionnels), vous pouvez faire des recommandations sur les endroits où vous pouvez offrir une aide supplémentaire. Cela nécessite non seulement de comprendre les besoins de vos clients (compte courant, épargne retraite ou assurance-vie), mais aussi de comprendre leurs aspirations (retraite anticipée, rêve d'ouvrir leur propre entreprise ou désir d'expansion internationale).

   Les aspirations apparaîtront dans vos conversations avec les clients uniquement lorsque vous le demandez et lorsqu'il existe une relation solide.

   Une fois que vous comprenez les aspirations de vos clients, vous pouvez leur donner un aperçu de la façon de les aider à atteindre ces objectifs. C'est remarquablement puissant.

9. Soyez proactif : les clients veulent savoir que vous pensez à eux. Ils veulent se sentir spéciaux. Trop souvent, les conseillers financiers et les banquiers laissent passer trop de temps entre les conversations avec leurs clients actuels, car ils ne veulent pas être considérés comme des nuisibles ou être trop vendeurs.

   Cependant, vos clients veulent vos conseils. Soyez proactif et donnez-leur.

   Si vous lisez quelque chose sur un blog de services financiers qui vous semble pertinent, envoyez-le. Si l'un de vos clients cherche à se développer sur le marché chinois et que vous lisez un article sur des entreprises américaines essayant de percer, mettez en évidence la partie importante et suggérez un appel téléphonique pour discuter des implications.

   N'attendez pas que vos clients vous contactent. Restez en contact permanent. Cela renforcera vos relations, vous aidera à découvrir de nouvelles opportunités et à protéger vos clients de vos concurrents.

Il ne fait aucun doute que vendre des services financiers est plus difficile que jamais. Suivez ces neuf conseils et vous constaterez qu'il est plus facile de générer des réunions, de gagner de nouveaux clients et de développer votre clientèle existante.

Cet article a été initialement publié sur le LinkedIn Sales Blog.