9 نصائح للنجاح في مبيعات الخدمات المالية
نشرت: 2022-06-26بقلم: مايك شولتز وجورد سميث
عندما يتعلق الأمر ببيع الخدمات المالية ، عادة ما يواجه المحترفون ثلاثة تحديات مشتركة:
- إنشاء محادثات جديدة مع العملاء المحتملين
- قيادة المحادثات وكسب الأعمال في مواجهة المنافسة الشديدة
- تعظيم الأعمال مع العملاء الحاليين
النبأ السار هو أنه يمكنك التغلب على هذه العقبات. هناك أشياء محددة يمكنك القيام بها في كل مجال من هذه المجالات لتكون أكثر نجاحًا.
توليد المحادثات
اطلب الإحالات: يفترض عدد كبير جدًا من المستشارين الماليين والمصرفيين أن عملائهم وأصدقائهم وعائلاتهم وشبكتهم سيحيلونهم إلى آخرين دون مطالبة. إذا قمت بذلك ، فقد تحصل على عدد قليل من الإحالات ، لكنك ستفوت فرصة كبيرة لإنشاء محادثات جديدة.
ابدأ بأن تكون أكثر استباقية واطلب الإحالات. معظم الناس لا يفكرون في الروابط التي لديهم. الأمر بسيط مثل طرح السؤال "هل تعرف أي شخص آخر قد يستفيد من شيء مشابه؟"
القيادة بالقيمة: عند التواصل مع شبكتك والمشترين المحتملين ، لا تقدم عرضًا موجزًا للإمكانيات. بدلاً من ذلك ، قُد بعرض شيء ذي قيمة.
اعرض تقييم محفظتهم الحالية وتقديم الاقتراحات. اعرض مشاركة الأبحاث التي أجريتها أنت أو شركتك مؤخرًا. اعرض مشاركة أفضل الممارسات في تخصيص الأصول التي اكتشفتها من عملك مع الآخرين في مواقف مماثلة.
مهما كان عرضك ، تأكد من أنه يضيف قيمة للمشتري في الاجتماع الأولي نفسه. افعل هذا وستولد المزيد من المحادثات.
النجاح في بيع الخدمات المالية على LinkedIn: يعد LinkedIn أداة قوية للبائعين الماليين. وجدنا مؤخرًا أن 82٪ من المشترين يبحثون عن موفري خدمات على LinkedIn قبل الرد على جهود التوعية التي يبذلونها. اترك انطباعًا أوليًا جيدًا من خلال ملف تعريف كامل وصورة احترافية ورسائل موجهة لعملائك. إذا كانت آخر مرة استخدمت فيها LinkedIn هي الحصول على وظيفة ، فمن المحتمل أنها لا تنقل ما تريد.
يعد LinkedIn أيضًا طريقة رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين وإنشاء الاجتماعات. ابحث عن اتصالات من خلال شبكتك. انضم إلى المجموعات واسأل وأجب عن الأسئلة. أرسل رسائل إلى زملائك لتبقى في صدارة اهتماماتك وتقوية تلك العلاقات.
الأهم من ذلك كله ، التزم بالنصيحة رقم 2 - ابدأ بالقيمة. في كل مرة تتواصل فيها مع شخص ما على LinkedIn ، تأكد من أن رسالتك تقدم شيئًا ذا قيمة.
قيادة محادثات المبيعات
تواصل مع المشترين واكتشف مجموعة كاملة من احتياجاتهم: قبل أن يفتح العميل المحتمل ويشاركك موارده المالية وأهدافه ، يجب عليك تطوير علاقة وثقة معهم.
بمجرد تطوير الثقة ، يمكنك الكشف عن احتياجاتهم ورغباتهم. لنفترض أنك مصرفي تتحدث إلى عميل حول إنشاء حساب جاري. لا تكن مجرد آخذ أوامر. اسألهم عن وضعهم في المنزل. هل ينتقلون إلى المنطقة؟ ربما يحتاجون إلى رهن عقاري. كيف تبدو محفظتهم؟ ما هي مرحلة حياتهم (بدأوا للتو ، أو الجزء الأعلى دخلاً في حياتهم المهنية ، أو الاستعداد للتقاعد)؟
عند التحدث مع العملاء المحتملين ، تأكد من السؤال عن صورتهم المالية الكاملة وفهمها. عندها فقط يمكنك اقتراح الحل الأفضل والأقوى.
إقناع المشترين بأنك الخيار الأفضل: يلعب الخوف والمخاطرة دورًا مهمًا في مبيعات الخدمات المالية. تحتاج إلى إقناع المشترين أنك ستساعدهم على تقليل المخاطر. افعل ذلك من خلال مشاركة قصص العملاء الآخرين الذين ساعدتهم. شارك معوقات الطرق التي واجهوها وكيف ساعدتهم في التغلب على تلك العقبات. شارك خطتك لمساعدة عميلك على تقليل المخاطر.
توضح كل هذه القصص أنه يمكنك تقديم ما تقوله. إنها تساعد في إثبات ادعاءاتك وإقناع المشترين بأنك الخيار الأفضل.
التعاون وتقديم رؤى جديدة: يقوم الفائزون في المبيعات بتثقيف المشترين بأفكار ووجهات نظر جديدة 3 مرات أكثر من الفائزين بالمركز الثاني. هذا هو العامل رقم 1 الذي يفصل معظم البائعين الذين يفوزون في البيع عن أولئك الذين يحتلون المركز الثاني.
يأتي العملاء إليك من أجل خبرتك وأفكارك. أظهر لهم الأفكار التي حصلت عليها من العمل مع الآخرين في مواقف مماثلة.
تعاون مع العملاء ليس فقط من خلال الموافقة على كل ما يقولونه ، ولكن أيضًا بالتراجع عن أفكارهم وتقديم منظور جديد. هذا أكثر قيمة بكثير من وجود مزود مالي أو مصرفي يأخذ الطلبات ببساطة. هذا سوف يميزك أيضًا عن المنافسة الشديدة.
تعظيم الأعمال مع العملاء الحاليين
تأكد من معرفة العملاء بجميع منتجاتك وخدماتك: في كثير من الأحيان ، يفترض البائعون والمستشارون الماليون أن عملائهم يعرفون الكثير عنهم أكثر مما يعرفونه بالفعل. من المحتمل أن يكون هناك عدد قليل من العملاء الذين هم على دراية بجميع المنتجات والخدمات التي تقدمها. في الواقع ، قد يستخدم العديد من عملائك مزودًا آخر للخدمات التي تقدمها.
الأمر متروك لك لتوصيل مجموعة كاملة من عروض الخدمات الخاصة بك. لا تحتاج بالضرورة إلى أن تكون خبيرًا في كل مجال خدمة ، ولكن عليك معرفة ما يكفي لكشف الفرص. بمجرد القيام بذلك ، يمكنك إحالة عميلك إلى الخبير المناسب داخل شركتك.
طريقة القيام بذلك هي الحصول على إذن لإعطاء نظرة عامة. قل شيئًا مثل ، "أدرك أننا كنا نعمل معًا منذ بضع سنوات ، ولم نقم مطلقًا بإلقاء نظرة عامة عامة حتى تعرف ما الذي نطرحه على الطاولة. لدينا بعض الاختلافات الرئيسية عن منافسينا فيما يتعلق بالعروض ، وبعض المجالات الجديدة التي أعتقد أنها يمكن أن تحدث فرقًا بالنسبة لك. في مرحلة ما ، هل تمانع إذا قدمت لك نظرة عامة حول العالم؟ "
تعرف على عميلك وأعماله: بمجرد فهمك لأهداف العميل - الشخصية و / أو التجارية - يمكنك تقديم توصيات حول المكان الذي يمكنك فيه تقديم مساعدة إضافية. هذا لا يتطلب فقط فهم احتياجات عملائك (حساب جاري أو مدخرات تقاعد أو تأمين على الحياة) ، ولكن أيضًا فهم تطلعاتهم (التقاعد المبكر ، الحلم بفتح أعمالهم الخاصة ، أو الرغبة في التوسع الدولي).
لن تظهر التطلعات في محادثاتك مع العملاء إلا عندما تسأل وعندما تكون هناك علاقة قوية.
بمجرد أن تفهم تطلعات عملائك ، يمكنك تقديم نظرة ثاقبة حول كيفية مساعدتهم في الوصول إلى تلك الأهداف. هذا قوي بشكل ملحوظ.
كن استباقيًا: يريد العملاء أن يعرفوا أنك تفكر فيهم. يريدون أن يشعروا بأنهم مميزون. في كثير من الأحيان ، يترك المستشارون الماليون والمصرفيون الكثير من الوقت بين التحدث إلى عملائهم الحاليين لأنهم لا يريدون أن يُنظر إليهم على أنهم آفة أو يصادفون مبيعات كبيرة.
ومع ذلك ، فإن عملائك يريدون نصيحتك. كن استباقيًا واعطها لهم.
إذا قرأت شيئًا ما في مدونة خدمات مالية تعتقد أنه قابل للتطبيق ، فأرسله معك. إذا كان أحد عملائك يتطلع إلى التوسع في السوق الصينية وقرأت مقالًا عن الشركات الأمريكية التي تحاول اختراقها ، فقم بتسليط الضوء على الجزء المهم واقترح مكالمة هاتفية لمناقشة الآثار المترتبة على ذلك.
لا تجلس وتنتظر وصول عملائك إليك. ابق على اتصال دائم. سيؤدي ذلك إلى تقوية علاقاتك ، ومساعدتك في اكتشاف فرص جديدة ، وحماية عملائك من منافسيك.
ليس هناك شك في أن بيع الخدمات المالية أصبح أصعب من أي وقت مضى. اتبع هذه النصائح التسع وستجد أن إنشاء الاجتماعات وكسب عملاء جدد وتنمية عملائك الحاليين يمكن أن يصبح أسهل.
تم نشر هذه المقالة في الأصل على مدونة مبيعات LinkedIn.