B2B 銷售成功的 9 個關鍵

關於如何推動銷售成功有很多意見。 我在谷歌上搜索了這個話題，發現了 60 多條關於該做什麼和不該做什麼的不同建議，但大多數建議實際上只是意見。 任何對研究或已證明成功的參考充其量都是切題的。

你理應獲得更好的！

根據我們與全球 B2B 銷售團隊的合作，以及來自 RAIN 集團銷售研究中心的數據，我們不懈地研究最暢銷的賣家做什麼以及買家正在尋找什麼，我們收集了在當今的 B2B 銷售環境。

但首先，我們需要回答一個重要的問題：

B2B 銷售是什麼意思？

B2B（企業對企業）銷售是指一家企業向另一家企業銷售產品、服務或解決方案。 B2B 銷售的動態往往比企業對消費者 (B2C) 銷售更複雜，因為它們通常涉及更高價值的解決方案、更長的銷售週期和多個決策者。

提高您的 B2B 銷售成功率

1. 
   

   1.驅動價值

   所有的賣家都在談論提供價值，但很少有人真正做好。 為了推動價值，你需要有一個創造它的計劃。 您需要著迷於在每次對話和每次接觸中為買家帶來的價值。 這樣做的公司和賣家的銷售業績要好得多。

2. 
   

   2. 增加您的帳戶

   拿起一張紙和筆，寫下以下內容：

   1. 命名一個您認為應該與之產生更多業務的當前帳戶。
   2. 寫下您看到的特定需求或他們應該購買但沒有購買的產品或服務。 更好的是，與您的一些對如何銷售您的完整能力集有遠見的同事交談，並請他們與您會面，集思廣益如何發展客戶。
   3. 寫下如何联系買家的想法，並圍繞這些需求或產品/服務領域展開討論。 確保您的想法為您的買家提供價值。

   如果您認真對待銷售增長，請利用 B2B 銷售中最大的未開發機會之一，並首先關注您現有的客戶。

   當然，這只是一個簡單的開始。 創建一個強大的戰略客戶計劃並執行它，您可能會發現自己被新業務淹沒了。

   閱讀：想要增加銷售額？ 從您的戰略客戶開始

3. 
   

   3. 為您的買家帶來洞察力

   根據我們的“銷售優勝者的不同之處”研究，根據我們調查的 700 名買家，最能將銷售優勝者與其他人區分開來的第一因素是銷售優勝者帶來了新的想法和見解。 這樣做有助於您為買家創造價值，並在您現有的客戶中創造新的機會。

   買家想要您的想法並正在尋找您的見解。 這樣做的賣家獲勝的頻率要高得多。

   下載：如何使用 Insight Toolkit 改變買家對話

4. 
   

   4.停止； 協作和傾聽（以及做一些其他事情）

   根據買家的說法，銷售贏家不只是提供新的想法和觀點。

   

   買家選擇賣家：

   • 合作： 73%
   • 說服買家他們會取得成果： 70%
   • 聆聽： 75%
   • 了解需求： 73%

   這些是最能區分銷售贏家和第二名的因素。

   當談到前兩個因素——帶來洞察力和與買家合作——銷售獲勝者的銷售與第二名的完成者截然不同。 其餘的因素——了解需求、傾聽、說服買家你會取得成果——都不是新的，只是贏家做得更好。

   你可能認為你已經在做這些事情，但你需要問自己，“我做這些事情和贏家一樣嗎？” 根據買家的說法，你可能不是。

5. 
   

   5. 最大限度地降低買方的風險

   對於每 100 次您找到“出售 ROI”的建議，您可能會找到一條建議來最大程度地減少買方對風險的感知。 風險在買方的決策過程中起著重要作用。 所有的變化都伴隨著風險。 買家自然是持懷疑態度的，很多人過去都被燒毀了。

   將這種風險降到最低並克服障礙是您的工作。

6. 
   

   6. 找到多米諾骨牌

   B2B 銷售中的嗡嗡聲是採購委員會正在增長。 雖然這可能是真的，但我們發現，總的來說，採購團隊有一個對最終決定有深遠影響的人：多米諾骨牌。

   扮演多米諾骨牌的人應該得到你的特別關注。 看看您是否可以與他們進行一對一的交流，並用您的解決方案激勵他們。

7. 
   

   7. 積極主動

   機會就在那裡。 買家更頻繁地進行戰略投資，他們對更換供應商持開放態度。 他們想要您的想法，並希望在購買過程的早期與您交談。

   以有價值的方式與買家對話並提供新的見解和想法，您就可以實現銷售目標。 但是你必須主動這樣做。 與買家的對話不會落入您的懷抱。 這也適用於與您當前帳戶進行的有關新機會的對話。 如果您想擴大現有帳戶，也必須主動與現有帳戶創建對話。

8. 
   

   8. 管理你的時間以獲得最大的銷售效率

   為了獲得最大的 B2B 銷售成功，您需要最大限度地利用您的時間和動力，並每天完成更多工作。 開始跟踪您的 TIME 以及您花費的地方。 然後製定一個你想如何消費的計劃。 你越早弄清楚你的時間在哪裡，你就能越早開始最大化你花在真正重要的事情上的時間。

9. 
   

   9. 培養成功所需的 B2B 銷售技能

   表現最佳的銷售組織中的賣家所擁有的前 3 項銷售技能是：

   1. 推動和贏得銷售機會： 68% 與 50% 的其餘部分
   2. 核心諮詢銷售： 65% vs. 41%
   3. 推動賬戶增長： 65% 與 43% 的其餘部分

   通過培訓和指導培養這些技能，以復製表現最佳的銷售組織的成功。

   如果您想看到顯著的銷售成功，您和您的團隊必須掌握這些技能。 但是，如果您：

   • 沒有贏得銷售的流程
   • 無法引導成功的銷售對話
   • 不知道如何增加您的帳戶

   你不會體驗到應有的成功。