如何領導銷售談判的四個階段

“領導力是將願景轉化為現實的能力。”

Warren Bennis，作家，關於成為領導者

在銷售談判方面，賣家經常：

• 不要計劃成功的談判結果
• 讓買方定義談判過程和地點
• 允許買方為以談判為重點的會議設定議程

• 允許買方開會、定下基調並提供便利
• 讓買方先確定商品和服務的價格範圍
• 留給買方完成談判並設定下一步

在談判過程中，賣方常常對買方做出反應，而實際上他們應該相反。 他們應該積極主動。

賣方需要領導談判並具有正確的談判技巧。

現在，不要認為這意味著賣家應該霸道並做所有的談話。 這不是領導者所做的。 然而，他們確實將願景（在大多數情況下，對賣家來說，是以優惠條件贏得機會）變為現實。

銷售談判的基本規則#3：領導談判

設定議程。 先走。 不要讓對方控制。

領導需要計劃。 適當的計劃可以讓您回答將指導談判的關鍵問題。

下載：掌握銷售談判工具包

可以這樣想：如果買方計劃而您沒有計劃，那麼誰可能會獲得更好的結果？ 如果買方計劃而您不計劃，您甚至可以領導嗎？

計劃對於將您的談判傾向從被動轉變為主動，從頭到尾負責談判過程，設計舞蹈完成後的樣子，以及設計它如何打開、演變和結束，都是必不可少的。 要領導談判，賣家必須是節目的編舞。

談判過程

任何談判都有四個階段：

1. 準備
2. 從事
3. 促進
4. 犯罪
   
   
   

1. 準備

正如我們已經指出的那樣，計劃在級聯中至關重要。 如果你不准備，你可能會打開談判，但你不會知道你想要什麼！ 或者買家想要什麼。 或者您可能面臨哪些挑戰和障礙。 您將不知道要設置什麼音調或如何設置它。 你會隨心所欲，無法為談判成功設定一個有目的的議程。

賣家不僅必須是演出的編舞，還必須是樂隊的指揮。

假設您正在會議中進行談判。 你已經制定了你的計劃，你知道你想要什麼結果。 你知道誰參加了會議，以及他們的目標、願望、挑戰、懷疑、要求等等。 你也知道買家的購買過程。

會議前，通過電子郵件設置議程。 例如，您可能會這樣說：

吉姆和艾米，

期待我們14日的討論。 在我們看來，目前的狀態是我們已經就最能幫助您進入亞太市場的整體解決方案達成一致。 仍有待討論的是：

• 試點時間和推出時間
• 我們需要達到的成功里程碑，從試點過渡到推出
• 您和我方執行的團隊，包括具體的角色和職責
• 我們是否應該領導與我們的員工的合作，或者我們是否應該部分或全部許可並培訓您的團隊執行
• 協議條款

假設是這種情況，我們建議以下會議議程：

• 會議開始，包括審查議程和確認期望（5 分鐘）
• 討論和審查您的目標（5 分鐘）
• 促進對選項和可能性的討論，包括每個選項的含義（30 分鐘）
• 討論最佳前進道路（10 分鐘）
• 公開討論和總結（10 分鐘）

請讓我們知道這是否有意義，或者如果您想對討論提出任何添加、刪除或更改的建議。

此致，

- 姓名 -

設定議程，您就可以專注於獲得最佳結果。 不要設定議程，可能沒有議程。 或者，如果您將議程留給買家，他們可能想立即談論他們希望您做出的價格和讓步。 如果他們這樣做，您將需要備份並重新構建討論，這不是一個好的開始。

2. 參與

吸引買家意味著帶頭並定下基調。 這意味著充滿信心地合作並保持對等動態。 這也意味著盡可能自己開始討論。

例如，假設是時候討論定價了。 對賣家的常見建議是向買家詢問預算，或者讓買家先為他們計劃在您的產品上花費的價格範圍設定價格範圍。

這通常不是好的建議。

大多數情況下，當買家第一次提到預算時，賣家會感到胃口大開。 很少有足夠的，讓賣方回溯並解釋為什麼，如果買方想要實現他們想要的目標，它需要更高。

事實是這樣的： 85% 的談判結果與先行者一致。 ¹  

第一要約的力量在於錨定效應。

錨定是人類決策的非理性部分，即所謂的認知偏差（損失厭惡和沈沒成本謬誤也是如此）。在做出決定時，人們強烈傾向於他們看到的第一條信息。 之後的每一次評估都是基於這些信息，它決定了他們的最終決定可以走多遠。

同樣，這根本不合理：為了證明主播的完全任意性質，行為經濟學家丹·艾瑞利要求人們寫下他們社會安全號碼的最後兩位數字。 ²

然後，他要求他們考慮是否願意為價值未知的物品（葡萄酒、巧克力或計算機設備）支付這筆費用。 之後，參與者對這些物品進行投標。 社會保障號碼較高的人提交的出價比社會保障號碼較低的人高 60-120%。

就像研究中的社會保障數字一樣，談判中的首次報價充當錨點。 誰提出第一個報價，無論是賣方還是買方，都會獲得更好的結果。

3. 促進

在促進方面，這是您盡可能多地打開協作之門的地方。 正如我們從銷售談判的基本規則#2：建立價值中所知道的那樣，合作可以加深關係和信任，同時在購買者中創造一種心理上的主人翁感。

如果您將其留給買方或其他任何人來提供便利，他們可能會進行無益的針鋒相對的零和討價還價或爭論定價和條款的立場。 促進討論，以免脫軌。

就像一般的領導一樣，促進並不意味著做所有的談話。 這是關於引導討論走上正確的道路。 事實上，少說話往往更好。 提出正確的問題，您可以正確地引導討論，同時讓買家感到聯繫和參與。 當他們提出富有成果的想法時，您可以讓他們擁有這些想法，向他們展示您認為這些想法是富有成效和有用的。 然後他們也會感到受到尊重和重視。

沒有領導者的討論往往沒有時間。 通過控制議程和會議，您可以確保不會發生這種情況。 例如，您可能會這樣說：

“看看時鐘，我們還剩 20 分鐘。看起來我們對 A、B 和 C 點感覺很好，但我們仍然需要解決 D。我建議我們這樣做，假設你們都同意這是我們在哪裡。有沒有人看到我們需要解決的其他問題，以便能夠擁有正確的數據來決定是否繼續前進？

不要這樣做，不要掌權，會議（有時是你的機會）不會以正確的結果結束。

4. 提交

最後，在承諾方面，您可以在適當的時候結束討論。 我們已經看到太多的銷售，隨著時間的推移，口頭“是”變成了“否”，因為協議沒有搞定，或者搞定的速度不夠快。

首先，關於如何確保你獲得的承諾是持久的，有相當多的研究。 例如，影響力研究員 Robert Cialdini 發現，口頭、書面和公開的承諾比口頭或口頭和書面的承諾更有可能得到遵守。 在談判結束時，賣家應該得到口頭協議。 傾聽並確認買家已準備好繼續前進。

然後賣家應該總結他們同意的內容，並讓買家知道他們會立即寫下來並發送給買家確認，他們會很感激“是”的回复，以確保他們沒有遺漏任何東西。 然後，盡可能讓買方在內部宣布他們正在推進，即使合同尚未簽署。

銷售是一種願景。 你知道你想要達到什麼目標，並且你努力去實現它。 領導談判的賣家將自己置於將願景變為現實的最佳位置。

了解銷售談判的其他基本規則：

• 銷售談判的基本規則#1：總是願意走路
• 銷售談判的基本規則#2：創造價值
• 銷售談判的基本規則#4：效果情緒
• 銷售談判的基本規則#5：交易，不要屈服
• 銷售談判的基本規則#6：計劃獲勝

1 作為主播的首次報價。 觀點採擇和談判焦點的作用。 Galinsky 和 ​​Mussweiler (2001) 人格與社會心理學雜誌，81，657-669。 http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 “連貫的任意性”：沒有穩定偏好的穩定需求曲線。 Ariely、Loewenstein 和 Prelec。 經濟學季刊，第 118 卷，第 1 期，2003 年 2 月 1 日，第 73–106 頁，https://doi.org/10.1162/00335530360535153