Finansal Hizmet Satışlarında Başarı için 9 İpucu

Yazan: Mike Schultz ve Gord Smith

Finansal hizmetlerin satışı söz konusu olduğunda, profesyoneller genellikle üç ortak zorlukla karşı karşıya kalır:

• Potansiyel müşterilerle yeni konuşmalar oluşturma
• Lider konuşmalar ve zorlu rekabete karşı kazanan iş
• Mevcut müşterilerle işi en üst düzeye çıkarmak

İyi haber şu ki, bu engelleri aşabilirsiniz. Daha başarılı olmak için bu alanların her birinde yapabileceğiniz belirli şeyler vardır.

Konuşma Oluşturma

1. Yönlendirme isteyin: Çok fazla finansal danışman ve bankacı, müşterilerinin, arkadaşlarının, ailelerinin ve ağlarının kendilerine sormadan başkalarına yönlendireceğini varsayıyor. Bunu yaparsanız, birkaç tavsiye alabilirsiniz, ancak yeni sohbetler oluşturmak için büyük bir fırsatı kaçıracaksınız.

   Daha proaktif olarak başlayın ve tavsiye isteyin. Çoğu insan sahip oldukları bağlantıları düşünmez. "Benzer bir şeyden yararlanabilecek başka birini tanıyor musunuz?" Diye sormak kadar basit.

2. Değerle liderlik edin: Ağınıza ve potansiyel alıcılara ulaşırken, bir yetenek konuşmasıyla liderlik etmeyin. Bunun yerine, değerli bir teklifle liderlik edin.

   Mevcut portföylerini değerlendirmeyi ve önerilerde bulunmayı teklif edin. Sizin veya şirketinizin yakın zamanda yürüttüğü araştırmaları paylaşmayı teklif edin. Çalışmalarınızdan keşfettiğiniz varlık tahsisinde en iyi uygulamaları benzer durumlarda başkalarıyla paylaşmayı teklif edin.

   Teklifiniz ne olursa olsun, ilk görüşmede alıcıya değer kattığından emin olun. Bunu yapın ve çok daha fazla konuşma üreteceksiniz.

3. LinkedIn'de finansal hizmetler satarak başarılı olun: LinkedIn, finansal satıcılar için güçlü bir araçtır. Yakın zamanda, alıcıların %82'sinin sosyal yardım çabalarına yanıt vermeden önce LinkedIn'deki sağlayıcıları aradığını tespit ettik. Eksiksiz bir profil, profesyonel resim ve müşterilerinize yönelik mesajlarla iyi bir ilk izlenim bırakın. LinkedIn'i en son bir iş bulmak için kullandıysanız, muhtemelen ne istediğinizi iletmiyor.

   LinkedIn ayrıca potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın ve toplantılar oluşturmanın harika bir yoludur. Ağınızdaki bağlantıları bulun. Gruplara katılın ve soru sorun ve cevaplayın. Akılda kalmak ve bu ilişkileri güçlendirmek için bağlantılarınıza mesajlar gönderin.

   Hepsinden önemlisi, 2. İpucuna bağlı kalın - değerle liderlik edin. LinkedIn'deki birine her ulaştığınızda, mesajınızın değerli bir şey sunduğundan emin olun.
   
   

Lider Satış Görüşmeleri

4. Alıcılarla bağlantı kurun ve tüm ihtiyaçlarını ortaya çıkarın: Bir potansiyel müşteri açılıp mali durumlarını ve hedeflerini sizinle paylaşmadan önce, onlarla uyum ve güven geliştirmelisiniz.

   Güven bir kez geliştirildiğinde, onların ihtiyaçlarını ve arzularını ortaya çıkarabilirsiniz. Bir müşteriyle çek hesabı oluşturma hakkında konuşan bir bankacı olduğunuzu varsayalım. Sadece sipariş alan biri olmayın. Onlara ev durumlarını sorun. Bölgeye mi taşınıyorlar? Belki bir ipoteğe ihtiyaçları vardır. Portföyleri neye benziyor? Hayatın hangi aşamasındalar (yeni başlıyorlar, kariyerlerinin en yüksek kazançlı kısmı veya emekliliğe hazırlanıyorlar)?

   Potansiyel müşterilerle konuşurken, onların mali tablolarını tam olarak sorduğunuzdan ve anladığınızdan emin olun. Ancak o zaman en iyi, en sağlam çözümü önerebilirsiniz.

5. Alıcıları en iyi seçim olduğunuza ikna edin: Finansal hizmet satışlarında korku ve risk önemli bir rol oynar. Alıcıları, riski en aza indirmelerine yardımcı olacağınıza ikna etmeniz gerekir. Bunu, yardım ettiğiniz diğer müşterilerin hikayelerini paylaşarak yapın. Karşılaştıkları engelleri ve bu engelleri aşmalarına nasıl yardımcı olduğunuzu paylaşın. Müşterinizin riski en aza indirmesine yardımcı olmak için planınızı paylaşın.

   Tüm bu hikayeler, yapabileceğinizi söylediğiniz şeyi gerçekleştirebileceğinizi gösteriyor. İddialarınızı doğrulamaya ve alıcıları en iyi seçim olduğunuza ikna etmeye yardımcı olurlar.

   

6. İşbirliği yapın ve yeni içgörüler sağlayın: Satış kazananlar, ikinci sırada bitirenlere göre alıcıları yeni fikirler ve bakış açılarıyla 3 kat daha sık eğitir. Bu, sonuçta satışı kazanan satıcıları ikinci sırada gelenlerden en çok ayıran 1 numaralı faktördür.

   Müşteriler, uzmanlığınız ve fikirleriniz için size geliyor. Benzer durumlarda başkalarıyla çalışırken edindiğiniz bilgileri onlara gösterin.

   Müşterilerle sadece söyledikleri her şeye katılarak değil, aynı zamanda fikirlerini geri çevirerek ve yeni bir bakış açısı sunarak işbirliği yapın. Bu, yalnızca emir alan bir finansal sağlayıcıya veya bankacıya sahip olmaktan çok daha değerlidir. Bu aynı zamanda sizi zorlu rekabete karşı da farklılaştıracaktır.

Mevcut Müşterilerle İşi En Üst Düzeye Çıkarma

7. Müşterilerin tüm ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında bilgi sahibi olmasını sağlayın: Çoğu zaman mali danışmanlar ve satıcılar, müşterilerinin onlar hakkında gerçekte olduğundan daha fazlasını bildiğini varsayar. Muhtemelen, sunduğunuz tüm ürün ve hizmetlerden haberdar olan yalnızca birkaç müşteri vardır. Aslında, müşterilerinizin çoğu sunduğunuz hizmetler için başka bir sağlayıcı kullanıyor olabilir.

   Tüm hizmet tekliflerinizi iletmek size kalmıştır. Her hizmet alanında uzman olmanız gerekmez, ancak fırsatları ortaya çıkarmak için yeterince bilgi sahibi olmanız gerekir. Bunu yaptıktan sonra, müşterinizi şirketinizdeki uygun uzmana yönlendirebilirsiniz.

   Bunu yapmanın yolu, bir genel bakış vermek için izin almaktır. Şuna benzer bir şey söyleyin: "Birkaç yıldır birlikte çalıştığımızın farkındayım ve hiçbir zaman genel bir değerlendirme yapmadık, bu nedenle masaya ne getirdiğimizi biliyorsunuz. Teklifler açısından rakiplerimizden bazı önemli farklarımız var, ve sizin için bir fark yaratabileceğini düşündüğüm bazı yeni alanlar. Bir noktada, size dünya çapında bir genel bakış vermemin sakıncası var mı?"

8. Müşterinizi ve işini tanıyın: Müşteri hedeflerini (kişisel ve/veya iş) anladıktan sonra, nerede ek yardım sunabileceğiniz konusunda önerilerde bulunabilirsiniz. Bu, yalnızca müşterilerinizin ihtiyaçlarını (bir çek hesabı, emeklilik tasarrufları veya hayat sigortası) anlamayı değil, aynı zamanda özlemlerini de (erken emeklilik, kendi işini kurma hayali veya uluslararası genişleme arzusu) anlamayı gerektirir.

   İstekler, müşteri görüşmelerinizde yalnızca siz sorduğunuzda ve güçlü bir ilişki olduğunda ortaya çıkacaktır.

   Müşterilerinizin isteklerini anladıktan sonra, bu hedeflere ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğiniz konusunda fikir verebilirsiniz. Bu son derece güçlü.

9. Proaktif olun: Müşteriler, onları düşündüğünüzü bilmek ister. Özel hissetmek isterler. Mali müşavirler ve bankacılar, bir baş belası olarak görülmek ya da çok satışçı olarak görülmek istemedikleri için, mevcut müşterileriyle konuşmak arasında çok fazla zaman geçmesine sıklıkla izin verirler.

   Ancak, müşterileriniz tavsiyenizi istiyor. Proaktif olun ve onlara verin.

   Bir finansal hizmetler blogunda uygulanabilir olduğunu düşündüğünüz bir şey okursanız, onu da gönderin. Müşterilerinizden biri Çin pazarında genişlemek istiyorsa ve başarılı olmaya çalışan ABD şirketleri hakkında bir makale okuduysanız, önemli kısmı vurgulayın ve sonuçları tartışmak için bir telefon görüşmesi önerin.

   Arkanıza yaslanıp müşterilerinizin size ulaşmasını beklemeyin. Sürekli iletişimde kalın. Bu, ilişkilerinizi güçlendirecek, yeni fırsatları ortaya çıkarmanıza ve müşterilerinizi rakiplerinizden korumanıza yardımcı olacaktır.

Finansal hizmet satmanın hiç olmadığı kadar zor olduğuna şüphe yok. Bu dokuz ipucunu izleyin ve toplantı oluşturmanın, yeni müşteriler kazanmanın ve mevcut müşterilerinizi büyütmenin daha kolay olabileceğini göreceksiniz.

Bu makale ilk olarak LinkedIn Satış Blogunda yayınlandı.