9 dicas para o sucesso nas vendas de serviços financeiros

Publicados: 2022-06-26

Escrito por: Mike Schultz e Gord Smith

Quando se trata de vender serviços financeiros, os profissionais geralmente se deparam com três desafios comuns:

Criando novas conversas com clientes em potencial
Liderar conversas e ganhar negócios contra a concorrência acirrada
Maximizando os negócios com os clientes atuais

A boa notícia é que você pode superar esses obstáculos. Existem coisas específicas que você pode fazer em cada uma dessas áreas para ter mais sucesso.

Gerando conversas

Peça referências: muitos consultores financeiros e banqueiros assumem que seus clientes, amigos, familiares e rede os indicarão a outras pessoas sem avisar. Se você fizer isso, poderá obter algumas referências, mas perderá uma grande oportunidade de gerar novas conversas.

Comece sendo mais proativo e solicite referências. A maioria das pessoas não pensa sobre as conexões que eles têm. É tão simples quanto perguntar: "Você conhece mais alguém que possa se beneficiar de algo semelhante?"
Lidere com valor: ao entrar em contato com sua rede e compradores em potencial, não lidere com uma apresentação de recursos. Em vez disso, lidere com uma oferta de algo valioso.
Ofereça-se para avaliar seu portfólio atual e fazer sugestões. Ofereça-se para compartilhar pesquisas que você ou sua empresa realizou recentemente. Ofereça-se para compartilhar as melhores práticas de alocação de ativos que você descobriu em seu trabalho com outras pessoas em situações semelhantes.

Seja qual for sua oferta, certifique-se de que ela agregue valor ao comprador na própria reunião inicial. Faça isso e você gerará muito mais conversas.
Tenha sucesso com a venda de serviços financeiros no LinkedIn: o LinkedIn é uma ferramenta poderosa para vendedores financeiros. Descobrimos recentemente que 82% dos compradores procuram provedores no LinkedIn antes de responder aos seus esforços de divulgação. Cause uma boa primeira impressão com um perfil completo, uma imagem profissional e mensagens voltadas para seus clientes. Se a última vez que você usou o LinkedIn foi para conseguir um emprego, provavelmente não está comunicando o que você deseja.

O LinkedIn também é uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial e gerar reuniões. Encontre conexões através de sua rede. Participe de grupos e faça e responda perguntas. Envie mensagens para suas conexões para se manter em mente e fortalecer esses relacionamentos.
Acima de tudo, siga a Dica nº 2 – lidere com valor. Cada vez que você entrar em contato com alguém no LinkedIn, certifique-se de que sua mensagem ofereça algo de valor.

Principais conversas de vendas

Conecte-se com os compradores e descubra seu conjunto completo de necessidades: antes que um cliente em potencial se abra e compartilhe suas finanças e objetivos com você, você deve desenvolver relacionamento e confiança com eles.

Uma vez que a confiança é desenvolvida, você pode descobrir suas necessidades e desejos. Digamos que você seja um banqueiro conversando com um cliente sobre a abertura de uma conta corrente. Não seja apenas um tomador de pedidos. Pergunte a eles sobre sua situação em casa. Eles estão se mudando para a área? Talvez eles precisem de uma hipoteca. Como é o portfólio deles? Em que estágio da vida eles estão (começando, ganhando parte da carreira ou se preparando para a aposentadoria)?
Ao conversar com clientes em potencial, certifique-se de perguntar e entender seu quadro financeiro completo. Só então você pode propor a melhor e mais robusta solução.
Convença os compradores de que você é a melhor escolha: o medo e o risco desempenham um papel significativo nas vendas de serviços financeiros. Você precisa convencer os compradores de que os ajudará a minimizar os riscos. Faça isso compartilhando histórias de outros clientes que você ajudou. Compartilhe os obstáculos que eles enfrentaram e como você os ajudou a superar esses obstáculos. Compartilhe seu plano para ajudar seu cliente a minimizar os riscos.
Todas essas histórias demonstram que você pode cumprir o que diz que pode. Eles ajudam a fundamentar suas alegações e a convencer os compradores de que você é a melhor escolha.
Colabore e forneça novos insights: os vencedores de vendas educam os compradores com novas ideias e perspectivas com 3 vezes mais frequência do que os segundos colocados. Este é o fator nº 1 que mais separa os vendedores que acabam vencendo a venda daqueles que ficam em segundo lugar.
Os clientes estão vindo até você por sua experiência e ideias. Mostre a eles os insights que você obteve ao trabalhar com outras pessoas em situações semelhantes.
Colabore com os clientes não apenas concordando com tudo o que eles dizem, mas também rejeitando suas ideias e fornecendo uma nova perspectiva. Isso é muito mais valioso do que ter um provedor financeiro ou banqueiro que simplesmente recebe ordens. Isso também irá diferenciá-lo contra a concorrência acirrada.

Maximizando negócios com clientes existentes

Certifique-se de que os clientes conheçam todos os seus produtos e serviços: muitas vezes, consultores financeiros e vendedores assumem que seus clientes sabem mais sobre eles do que realmente sabem. Provavelmente, existem apenas alguns clientes que estão cientes de todos os produtos e serviços que você oferece. Na verdade, muitos de seus clientes podem estar usando outro provedor para os serviços que você oferece.
Cabe a você comunicar toda a sua gama de ofertas de serviços. Você não precisa necessariamente ser o especialista em cada área de serviço, mas precisa saber o suficiente para descobrir oportunidades. Depois de fazer isso, você pode encaminhar seu cliente para o especialista apropriado em sua empresa.

A maneira de fazer isso é obter permissão para fornecer uma visão geral. Diga algo como: "Percebo que trabalhamos juntos há alguns anos e nunca fizemos uma visão geral, então você sabe o que trazemos para a mesa. Temos algumas diferenças importantes em relação aos nossos concorrentes em termos de ofertas, e algumas novas áreas que acho que podem fazer a diferença para você. Em algum momento, você se importa se eu lhe der uma visão geral da volta ao mundo?"
Conheça seu cliente e seus negócios: Depois de entender as metas do cliente – pessoais e/ou comerciais – você pode fazer recomendações sobre onde pode oferecer ajuda adicional. Isso requer não apenas entender as necessidades de seus clientes (conta corrente, poupança para aposentadoria ou seguro de vida), mas também entender suas aspirações (aposentadoria antecipada, sonho de abrir seu próprio negócio ou desejo de expansão internacional).

As aspirações surgirão em suas conversas com clientes apenas quando você perguntar e quando houver um relacionamento forte.
Depois de entender as aspirações de seus clientes, você pode fornecer informações sobre como ajudá-los a atingir essas metas. Isso é notavelmente poderoso.
Seja proativo: os clientes querem saber que você está pensando neles. Eles querem se sentir especiais. Muitas vezes, consultores financeiros e banqueiros deixam passar muito tempo entre falar com seus clientes atuais porque eles não querem ser vistos como uma praga ou parecer muito vendedores.
No entanto, seus clientes querem seu conselho. Seja proativo e dê a eles.

Se você ler algo em um blog de serviços financeiros que considere aplicável, envie-o. Se um de seus clientes deseja expandir no mercado chinês e você lê um artigo sobre empresas americanas tentando se destacar, destaque a parte importante e sugira um telefonema para discutir as implicações.
Não fique sentado esperando que seus clientes entrem em contato com você. Mantenha-se em contato constante. Isso fortalecerá seus relacionamentos, ajudará você a descobrir novas oportunidades e protegerá seus clientes de seus concorrentes.

Não há dúvida de que vender serviços financeiros está mais difícil do que nunca. Siga estas nove dicas e você descobrirá que gerar reuniões, conquistar novos clientes e aumentar seus clientes existentes pode ficar mais fácil.

Este artigo foi publicado originalmente no LinkedIn Sales Blog.