9 เคล็ดลับสู่ความสำเร็จในการขายบริการทางการเงิน

เผยแพร่แล้ว: 2022-06-26

เขียนโดย: Mike Schultz และ Gord Smith

เมื่อพูดถึงการขายบริการทางการเงิน ผู้เชี่ยวชาญมักเผชิญกับความท้าทายทั่วไปสามประการ:

  • การสร้างบทสนทนาใหม่กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
  • เป็นผู้นำการสนทนาและเอาชนะการแข่งขันที่รุนแรง
  • ขยายธุรกิจให้สูงสุดกับลูกค้าปัจจุบัน

ข่าวดีก็คือคุณสามารถเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้ได้ มีหลายสิ่งที่คุณทำได้ในแต่ละด้านเพื่อให้ประสบความสำเร็จมากขึ้น

การสร้างการสนทนา

  1. ขอผู้อ้างอิง: ที่ปรึกษาทางการเงินและนายธนาคารจำนวนมากคิดว่าลูกค้า เพื่อน ครอบครัว และเครือข่ายจะแนะนำพวกเขาให้ผู้อื่นทราบโดยไม่แจ้ง หากคุณทำเช่นนี้ คุณอาจได้รับผู้อ้างอิงสองสามคน แต่คุณจะพลาดโอกาสครั้งใหญ่ในการสร้างการสนทนาใหม่

    เริ่มต้นด้วยการเป็นเชิงรุกมากขึ้นและขอการอ้างอิง คนส่วนใหญ่ไม่ได้คิดถึงความสัมพันธ์ที่พวกเขามี ง่ายพอๆ กับการถามว่า "คุณรู้จักใครที่อาจได้รับประโยชน์จากสิ่งที่คล้ายกันนี้อีกไหม"

  2. Lead with value: เมื่อเข้าถึงเครือข่ายและผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ อย่าเป็นผู้นำด้วยความสามารถ ให้นำเสนอสิ่งที่มีค่าแทน

    เสนอให้ประเมินผลงานปัจจุบันและให้คำแนะนำ เสนอที่จะแบ่งปันงานวิจัยที่คุณหรือบริษัทของคุณดำเนินการเมื่อเร็วๆ นี้ เสนอที่จะแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการจัดสรรสินทรัพย์ที่คุณค้นพบจากการทำงานของคุณกับผู้อื่นในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน

    ไม่ว่าข้อเสนอของคุณจะเป็นเช่นไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอนั้นเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ซื้อในการประชุมครั้งแรกด้วยตัวมันเอง ทำสิ่งนี้และคุณจะสร้างการสนทนาได้มากขึ้น

  3. ประสบความสำเร็จในการขายบริการทางการเงินบน LinkedIn: LinkedIn เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังสำหรับผู้ขายทางการเงิน เมื่อเร็ว ๆ นี้เราพบว่าผู้ซื้อ 82% ค้นหาผู้ให้บริการบน LinkedIn ก่อนที่จะตอบกลับความพยายามในการขยายงาน สร้างความประทับใจแรกพบที่ดีด้วยโปรไฟล์ที่สมบูรณ์ รูปภาพระดับมืออาชีพ และข้อความที่มุ่งสู่ลูกค้าของคุณ หากครั้งสุดท้ายที่คุณใช้ LinkedIn คือการได้งาน มันอาจจะไม่ได้สื่อสารถึงสิ่งที่คุณต้องการ

    LinkedIn เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสร้างการประชุม ค้นหาการเชื่อมต่อผ่านเครือข่ายของคุณ เข้าร่วมกลุ่มและถามและตอบคำถาม ส่งข้อความถึงคนรู้จักของคุณเพื่อให้อยู่ในใจและกระชับความสัมพันธ์เหล่านั้น

    เหนือสิ่งอื่นใด ปฏิบัติตามเคล็ดลับ #2—นำไปสู่ความคุ้มค่า ทุกครั้งที่คุณติดต่อใครซักคนบน LinkedIn ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความของคุณนำเสนอสิ่งที่มีค่า

บทสนทนาการขายชั้นนำ

  1. เชื่อมต่อกับผู้ซื้อและเปิดเผยความต้องการทั้งหมดของพวกเขา: ก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเปิดขึ้นและแบ่งปันการเงินและเป้าหมายของพวกเขากับคุณ คุณต้องพัฒนาสายสัมพันธ์และไว้วางใจกับพวกเขา

    เมื่อความไว้วางใจได้รับการพัฒนาแล้ว คุณสามารถเปิดเผยความต้องการและความปรารถนาของพวกเขาได้ สมมติว่าคุณเป็นนายธนาคารที่พูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับการตั้งค่าบัญชีเช็ค อย่าเป็นเพียงผู้รับคำสั่ง ถามพวกเขาเกี่ยวกับสถานการณ์ที่บ้านของพวกเขา พวกเขากำลังย้ายไปยังพื้นที่? บางทีพวกเขาต้องการการจำนอง ผลงานของพวกเขามีลักษณะอย่างไร? พวกเขาอยู่ในช่วงใดของชีวิต (เพิ่งเริ่มต้น ส่วนที่ทำรายได้สูงสุดในอาชีพการงาน หรือการเตรียมพร้อมสำหรับการเกษียณอายุ)?

    เมื่อพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่าลืมถามและทำความเข้าใจภาพทางการเงินทั้งหมดของพวกเขา เมื่อนั้นคุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุดและแข็งแกร่งที่สุดได้

  2. โน้มน้าวผู้ซื้อว่าคุณคือตัวเลือกที่ดีที่สุด: ความกลัวและความเสี่ยงมีบทบาทสำคัญในการขายบริการทางการเงิน คุณต้องโน้มน้าวผู้ซื้อว่าคุณจะช่วยลดความเสี่ยงให้น้อยที่สุด ทำได้โดยแชร์เรื่องราวของลูกค้ารายอื่นที่คุณเคยช่วยเหลือ แบ่งปันสิ่งกีดขวางบนถนนที่พวกเขาเผชิญและวิธีที่คุณช่วยพวกเขาเอาชนะอุปสรรคเหล่านั้น แบ่งปันแผนของคุณเพื่อช่วยลูกค้าลดความเสี่ยง

    เรื่องราวทั้งหมดเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถทำตามสิ่งที่คุณพูดได้ ช่วยยืนยันการเรียกร้องของคุณและโน้มน้าวผู้ซื้อว่าคุณคือตัวเลือกที่ดีที่สุด

  3. ทำงานร่วมกันและให้ข้อมูลเชิงลึกใหม่: ผู้ชนะการขายให้ความรู้แก่ผู้ซื้อด้วยแนวคิดและมุมมองใหม่ๆ บ่อยกว่าผู้ที่จบอันดับ 2 ถึง 3 เท่า นี่คือปัจจัย #1 ที่แยกผู้ขายที่ชนะการขายในท้ายที่สุดออกจากผู้ที่มาเป็นอันดับสองได้มากที่สุด

    ลูกค้ามาหาคุณสำหรับความเชี่ยวชาญและแนวคิดของคุณ แสดงข้อมูลเชิงลึกที่คุณรวบรวมจากการทำงานร่วมกับผู้อื่นในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน

    ร่วมมือกับลูกค้าโดยไม่เพียงแค่เห็นด้วยกับทุกสิ่งที่พวกเขาพูด แต่ด้วยการผลักดันแนวคิดของพวกเขากลับคืนมาและให้มุมมองใหม่ สิ่งนี้มีค่ามากกว่าการมีผู้ให้บริการทางการเงินหรือนายธนาคารที่รับคำสั่ง สิ่งนี้จะทำให้คุณแตกต่างกับการแข่งขันที่ดุเดือด


ขยายธุรกิจให้สูงสุดกับลูกค้าที่มีอยู่

  1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดของคุณ: บ่อยครั้งที่ที่ปรึกษาทางการเงินและผู้ขายถือว่าลูกค้ารู้เกี่ยวกับพวกเขามากกว่าที่เป็นจริง อาจมีลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่ทราบผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดที่คุณนำเสนอ อันที่จริง ลูกค้าของคุณหลายรายอาจใช้ผู้ให้บริการรายอื่นสำหรับบริการที่คุณนำเสนอ

    การสื่อสารข้อเสนอบริการอย่างเต็มรูปแบบของคุณขึ้นอยู่กับคุณ คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในแต่ละพื้นที่ให้บริการ แต่คุณจำเป็นต้องรู้มากพอที่จะค้นพบโอกาส เมื่อคุณทำเช่นนั้น คุณสามารถแนะนำลูกค้าของคุณให้กับผู้เชี่ยวชาญที่เหมาะสมภายในบริษัทของคุณได้

    วิธีการทำเช่นนี้คือการขออนุญาตให้ภาพรวม พูดบางอย่างเช่น "ฉันรู้ว่าเราทำงานร่วมกันมาสองสามปีแล้ว และเราไม่เคยทำภาพรวมทั่วไป คุณจึงรู้ว่าเรานำเสนออะไร เรามีความแตกต่างที่สำคัญบางประการจากคู่แข่งของเราในแง่ของข้อเสนอ และพื้นที่ใหม่ๆ ที่ฉันคิดว่าอาจสร้างความแตกต่างให้กับคุณได้ ในบางจุด คุณรังเกียจไหมถ้าฉันให้ภาพรวมทั่วโลกแก่คุณ"

  2. ทำความรู้จักกับลูกค้าและธุรกิจของพวกเขา: เมื่อคุณเข้าใจเป้าหมายของลูกค้า—ส่วนตัวและ/หรือธุรกิจ—แล้ว คุณสามารถให้คำแนะนำเกี่ยวกับสถานที่ที่คุณสามารถให้ความช่วยเหลือเพิ่มเติมได้ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าของคุณเท่านั้น (บัญชีเงินฝากประจำ เงินออมเพื่อการเกษียณ หรือประกันชีวิต) แต่ยังต้องเข้าใจถึงแรงบันดาลใจของพวกเขาด้วย (เกษียณอายุก่อนกำหนด ความฝันที่จะเปิดธุรกิจของตนเอง หรือความปรารถนาที่จะขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศ)

    ความทะเยอทะยานจะปรากฏในการสนทนากับลูกค้าของคุณก็ต่อเมื่อคุณถามและเมื่อมีความสัมพันธ์ที่ดี

    เมื่อคุณเข้าใจแรงบันดาลใจของลูกค้าแล้ว คุณสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้ สิ่งนี้ทรงพลังอย่างน่าทึ่ง

  3. เป็นเชิงรุก: ลูกค้าต้องการทราบว่าคุณกำลังคิดเกี่ยวกับพวกเขา พวกเขาต้องการรู้สึกพิเศษ บ่อยครั้งที่ที่ปรึกษาทางการเงินและนายธนาคารปล่อยให้เวลาผ่านไประหว่างการพูดคุยกับลูกค้าปัจจุบันของพวกเขามากเกินไป เพราะพวกเขาไม่ต้องการถูกมองว่าเป็นศัตรูหรือเจอสิ่งที่ขายมากเกินไป

    อย่างไรก็ตาม ลูกค้าของคุณต้องการคำแนะนำจากคุณ เป็นเชิงรุกและมอบให้กับพวกเขา

    หากคุณอ่านบางอย่างในบล็อกบริการทางการเงินที่คุณคิดว่าเหมาะสม โปรดส่งมาด้วย หากลูกค้ารายใดรายหนึ่งของคุณต้องการขยายตลาดจีน และคุณอ่านบทความเกี่ยวกับบริษัทในสหรัฐอเมริกาที่พยายามฝ่าฟัน ให้เน้นส่วนที่สำคัญและแนะนำให้โทรศัพท์ไปหารือถึงผลกระทบ

    อย่ามัวแต่นั่งรอให้ลูกค้าติดต่อมาหาคุณ อยู่ในการติดต่ออย่างต่อเนื่อง สิ่งนี้จะกระชับความสัมพันธ์ของคุณ ช่วยให้คุณค้นพบโอกาสใหม่ ๆ และปกป้องลูกค้าของคุณจากคู่แข่งของคุณ

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการขายบริการทางการเงินนั้นยากกว่าที่เคย ทำตามเคล็ดลับทั้งเก้าข้อนี้ แล้วคุณจะพบว่าการสร้างการประชุม การได้ลูกค้าใหม่ และการขยายลูกค้าที่มีอยู่จะง่ายขึ้น


บทความนี้ถูกเผยแพร่ครั้งแรกบน LinkedIn Sales Blog