9 wskazówek, jak odnieść sukces w sprzedaży usług finansowych

Autorzy: Mike Schultz i Gord Smith

Jeśli chodzi o sprzedaż usług finansowych, profesjonaliści zazwyczaj stają przed trzema typowymi wyzwaniami:

• Tworzenie nowych rozmów z potencjalnymi klientami
• Prowadzenie rozmów i wygrywanie biznesu na tle ostrej konkurencji
• Maksymalizacja biznesu z obecnymi klientami

Dobrą wiadomością jest to, że możesz pokonać te przeszkody. Są konkretne rzeczy, które możesz zrobić w każdym z tych obszarów, aby odnieść większy sukces.

Generowanie rozmów

1. Poproś o skierowania: Zbyt wielu doradców finansowych i bankierów zakłada, że ​​ich klienci, przyjaciele, rodzina i sieć poleci ich innym bez pytania. Jeśli to zrobisz, możesz otrzymać kilka skierowań, ale stracisz ogromną szansę na wygenerowanie nowych rozmów.

   Zacznij od większej aktywności i poproś o polecenia. Większość ludzi nie myśli o swoich powiązaniach. To tak proste, jak pytanie: „Czy znasz kogoś, kto mógłby skorzystać na czymś podobnym?”

2. Prowadź z wartością: docierając do swojej sieci i potencjalnych nabywców, nie kieruj się umiejętnościami. Zamiast tego proponuj coś wartościowego.

   Zaproponuj ocenę ich aktualnego portfolio i przedstawienie sugestii. Zaproponuj udostępnienie badania przeprowadzonego niedawno przez Ciebie lub Twoją firmę. Zaproponuj dzielenie się najlepszymi praktykami w zakresie alokacji zasobów, które odkryłeś w swojej pracy, z innymi osobami znajdującymi się w podobnych sytuacjach.

   Bez względu na swoją ofertę, upewnij się, że zwiększa ona wartość kupującego podczas samego pierwszego spotkania. Zrób to, a wygenerujesz znacznie więcej rozmów.

3. Odnieś sukces w sprzedaży usług finansowych na LinkedIn: LinkedIn to potężne narzędzie dla sprzedawców finansowych. Niedawno odkryliśmy, że 82% kupujących wyszukuje dostawców na LinkedIn, zanim odpowiedzą na ich działania informacyjne. Zrób dobre pierwsze wrażenie dzięki pełnemu profilowi, profesjonalnemu zdjęciu i wiadomościom skierowanym do Twoich klientów. Jeśli ostatnim razem, gdy korzystałeś z LinkedIn, aby znaleźć pracę, prawdopodobnie nie przekazujesz tego, czego chcesz.

   LinkedIn to także świetny sposób na łączenie się z potencjalnymi klientami i generowanie spotkań. Znajdź połączenia w swojej sieci. Dołącz do grup i zadawaj pytania i odpowiadaj na nie. Wysyłaj wiadomości do swoich kontaktów, aby zachować najwyższy poziom umysłu i wzmocnić te relacje.

   Przede wszystkim stosuj się do wskazówki nr 2 — prowadź z wartością. Za każdym razem, gdy kontaktujesz się z kimś na LinkedIn, upewnij się, że Twoja wiadomość oferuje coś wartościowego.
   
   

Prowadzenie rozmów sprzedażowych

4. Połącz się z kupującymi i odkryj ich pełny zestaw potrzeb: zanim potencjalny klient otworzy się i podzieli się z Tobą swoimi finansami i celami, musisz nawiązać z nim kontakt i zaufać.

   Kiedy zaufanie zostanie rozwinięte, możesz odkryć ich potrzeby i pragnienia. Załóżmy, że jesteś bankierem rozmawiającym z klientem o założeniu konta czekowego. Nie bądź tylko zleceniodawcą. Zapytaj ich o ich sytuację domową. Czy przeprowadzają się w okolicę? Być może potrzebują kredytu hipotecznego. Jak wygląda ich portfolio? Na jakim etapie życia są (dopiero zaczynają, najlepiej zarabiająca część swojej kariery lub przygotowując się do emerytury)?

   Rozmawiając z potencjalnymi klientami, koniecznie zapytaj i zrozum ich pełny obraz finansowy. Tylko wtedy możesz zaproponować najlepsze, najsolidniejsze rozwiązanie.

5. Przekonaj kupujących, że jesteś najlepszym wyborem: strach i ryzyko odgrywają znaczącą rolę w sprzedaży usług finansowych. Musisz przekonać kupujących, że pomożesz im zminimalizować ryzyko. Zrób to, dzieląc się historiami innych klientów, którym pomogłeś. Podziel się napotkanymi przez nich przeszkodami i sposobem, w jaki pomogłeś im je pokonać. Podziel się swoim planem pomagania klientowi w minimalizowaniu ryzyka.

   

   Wszystkie te historie pokazują, że możesz dostarczyć to, co mówisz, że możesz. Pomagają uzasadnić Twoje twierdzenia i przekonać kupujących, że jesteś najlepszym wyborem.

6. Współpracuj i dostarczaj nowych informacji: zwycięzcy sprzedaży edukują kupujących nowe pomysły i perspektywy 3 razy częściej niż osoby zajmujące drugie miejsce. Jest to czynnik nr 1, który większość sprzedawców, którzy ostatecznie wygrywają sprzedaż, oddziela od tych, którzy zajmują drugie miejsce.

   Klienci przychodzą do Ciebie po Twoją wiedzę i pomysły. Pokaż im spostrzeżenia zdobyte podczas pracy z innymi w podobnych sytuacjach.

   Współpracuj z klientami, nie tylko zgadzając się ze wszystkim, co mówią, ale także odsuwając ich pomysły i zapewniając nową perspektywę. Jest to o wiele bardziej wartościowe niż posiadanie dostawcy usług finansowych lub bankiera, który po prostu przyjmuje zamówienia. To również odróżni Cię od ostrej konkurencji.

Maksymalizacja biznesu z istniejącymi klientami

7. Upewnij się, że klienci wiedzą o wszystkich Twoich produktach i usługach: zbyt często doradcy finansowi i sprzedawcy zakładają, że ich klienci wiedzą o nich więcej niż w rzeczywistości. Prawdopodobnie tylko kilku klientów jest świadomych wszystkich oferowanych przez Ciebie produktów i usług. W rzeczywistości wielu Twoich klientów może korzystać z usług innego dostawcy.

   To do Ciebie należy przekazanie pełnego zakresu oferowanych usług. Niekoniecznie musisz być ekspertem w każdym obszarze usług, ale musisz wiedzieć wystarczająco dużo, aby odkryć możliwości. Gdy to zrobisz, możesz skierować swojego klienta do odpowiedniego eksperta w swojej firmie.

   Sposobem na to jest uzyskanie pozwolenia na dokonanie przeglądu. Powiedz coś w stylu: „Zdaję sobie sprawę, że pracujemy razem od kilku lat i nigdy nie robiliśmy ogólnego przeglądu, więc wiesz, co wnosimy do stołu. i kilka nowych obszarów, które moim zdaniem mogą mieć dla ciebie znaczenie. Czy w pewnym momencie mam coś przeciwko, jeśli przedstawię ci ogólny przegląd świata?

8. Poznaj swojego klienta i jego firmę: Po zrozumieniu celów klienta — osobistych i/lub biznesowych — możesz zalecić, gdzie możesz zaoferować dodatkową pomoc. Wymaga to nie tylko zrozumienia potrzeb Twoich klientów (rachunek bieżący, oszczędności emerytalne czy ubezpieczenie na życie), ale także zrozumienia ich aspiracji (wczesna emerytura, marzenie o otwarciu własnego biznesu, chęć ekspansji międzynarodowej).

   Aspiracje ujawnią się w rozmowach z klientami tylko wtedy, gdy o to poprosisz i gdy będzie silny związek.

   Gdy zrozumiesz aspiracje swoich klientów, możesz zapewnić im wgląd w to, jak pomóc im osiągnąć te cele. To jest niezwykle potężne.

9. Bądź proaktywny: Klienci chcą wiedzieć, że o nich myślisz. Chcą czuć się wyjątkowo. Zbyt często doradcy finansowi i bankierzy pozostawiają zbyt dużo czasu między rozmowami z obecnymi klientami, ponieważ nie chcą być postrzegani jako szkodnik lub być zbyt przekupni.

   Jednak Twoi klienci chcą Twojej porady. Bądź proaktywny i daj im to.

   Jeśli na blogu poświęconym usługom finansowym przeczytasz coś, co Twoim zdaniem ma zastosowanie, wyślij to dalej. Jeśli jeden z Twoich klientów chce się rozwijać na chińskim rynku i czytasz artykuł o amerykańskich firmach próbujących się przebić, podkreśl ważną część i zaproponuj telefon w celu omówienia konsekwencji.

   Nie siadaj i nie czekaj, aż Twoi klienci skontaktują się z Tobą. Pozostań w stałym kontakcie. To wzmocni Twoje relacje, pomoże Ci odkryć nowe możliwości i ochroni Twoich klientów przed konkurencją.

Nie ma wątpliwości, że sprzedaż usług finansowych jest trudniejsza niż kiedykolwiek. Postępuj zgodnie z tymi dziewięcioma wskazówkami, a przekonasz się, że generowanie spotkań, pozyskiwanie nowych klientów i rozwijanie istniejących może być łatwiejsze.

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany na blogu sprzedaży LinkedIn.