避免在銷售談判中陷入困境的 4 個技巧

我的祖父 Sidney 在大蕭條時期長大。 在成長過程中經常挨餓，他通過艱難的方式了解到一美元的價值。 它伴隨著他的餘生。 我上大學的時候，他從來不讓我打電話給他，因為他會說是長途。

我告訴他，距離很遠，但通話沒有任何費用。 儘管如此，他還是勉強在電話上停留了 5 分鐘。 我可以想像五分硬幣在他腦海中叮噹作響，這讓他對通話費用感到不舒服。

當我大約 10 歲時，我們去了我們地區的一家百貨公司 Lechmere。 他想買一個特定的 30 美元的 Dustbuster。 我想他會拿起它，把它帶到登記處，然後付錢。 但不是。

他在地板上找到了一位同事，並告訴他他想買它，但要花 20 美元。 助理看起來很震驚，但我祖父一直在為他工作，要求經理。

經理來了，我祖父沒有鬆懈，一個接一個地嘗試策略。 “我在這裡買了這麼多。你不想失去我的生意。” “這個好像也打開了，說不定已經退回去了。” “我看到西爾斯的價格更低，但我們離這裡更近，所以我先來這裡。接下來我會去西爾斯。”

最終，我們以 25 美元的價格帶著一個新的 Dustbuster 離開了。 祖父轉向我說：“邁克，一切都可以商量。”

獲得最好的價格是他心態的一部分。 他的第一個策略是為他想要的東西提供低於規定價格的報價。 然後他強調了他重複業務的重要性（我一直在這裡購物）。 然後他提出了一個價值挑戰（這個已經打開了，所以它的價值降低了）。 然後是競爭對手的挑戰（西爾斯）。

他的目標：讓賣家屈服。

您可能會想，“這是一個企業對消費者的零售示例。這不會發生在企業對企業的大型銷售中。”

錯誤的。

它一直在發生。 買家經常測試我們所說的“洞穴耐受性”。 買家說：“我想要它，但我想要的價格更低。” 很多時候，回應是，“我們需要去哪裡？” 這打開了洞穴的大門。

當一些買家知道賣家願意讓步時，他們會一推再推，直到賣家站穩腳跟。 如果買家和賣家再次合作，買家就會知道賣家提出的任何價格都有迴旋餘地。

銷售談判的基本規則#5：交易，不要屈服

永遠為價值而交易。 不要在真空中降價。 不要被欺負。

就像銷售談判的基本規則#1：總是願意走路一樣，交易（而不是屈服）與技巧一樣重要。

下載：銷售談判的 6 條基本規則

當被要求讓步時，一些賣家非常想要出售，他們只是屈服了。 其他人非常重視和諧，以至於他們願意為維護和平做出讓步，迅速讓步，而不要求任何有價值的東西作為回報。 其他人根本不知道該怎麼做，所以他們打開了洞穴的大門。

好消息是，有這些習慣的賣家可以重新訓練他們的大腦。 當你知道做出單方面的讓步幾乎永遠不會帶來好地方時，你會在做之前抓住自己。 考慮練習“如果你……那麼我。如果我……那麼你”的口頭禪。 大聲說幾遍。 “如果你……那麼我。如果我……那麼你。” 它會提醒你，你永遠不應該白白放棄一些東西。

交易是什麼樣的？ 這意味著當有人要求你做某事時，要求一些回報。 這也意味著在向買家索取東西時主動提供一些東西。

交易的核心是互惠。 這是關於相互給予和接受的。 這意味著把口頭禪“如果你……那麼我。如果我……那麼你。” 付諸實踐。

可以這樣想：如果你不交易，他們要求的任何你願意讓步的東西都一定沒有價值。 如果它對你沒有價值，不要指望買家重視它。 通過提議交易，您正在建立兩件事：

1. 每個問題的價值以及協議的整體價值。 如果您讓買方在解決方案框架、價格和協議條款的部分內容上有所妥協，而沒有為您增加任何價值，那麼您就是在讓整個交易減少。
2. 你自己的莊嚴。 如果他們可以欺負你進入洞穴，你和買家之間的動態就會變得尷尬和低效。

交易行為不會讓蛋糕縮小，而是可以增加雙方的價值。 經典交易是雙方都讓出一些價值較低的東西，以換取更大價值的東西。 這種互惠互利是協作談判的核心。 例如： “我可以為客戶提供更定期的交貨，以抵消他們的倉庫空間問題，這沒問題，因為他們的設施與另一個客戶在同一個工業園區。作為回報，他們延長合同以符合他們計劃的工廠改裝。”

行業小貼士

改變心態是基礎。 一旦您下定決心用您自己的請求來響應買家請求，就有多種方法可以最大限度地提高您的交易成功率。

首先，準備好您的交易可能性。 創建一個分配了價值的貿易清單。 要有創意和詳盡。 考慮戰略和戰術協議的組成部分。

此外，交易時：

• 避免單一問題的討價還價。 這是“賣馬”，不是談判。 每次您提出交易報價時，您不會只改變一件事，而是會改變整個畫面。 創造性地捆綁問題。
• 在交易之前關注目標。 確保吸引買家，詢問他們的想法並縮小視野以查看大局。 想想先買，再賣。 讓買方考慮交易將如何影響他們自己的目標以及它如何滿足他們的要求。
• 調整自己的節奏。 不要連續做出兩次讓步/交易。 邀請買家回复。 不要太快同意。 思考。 商榷。 確保買家知道你重視你放棄的東西。
• 做出越來越小的讓步。 如果你必須做出讓步，那就讓它們越來越小。 這向買家發出信號，表明您對放棄更多的容忍度正在減弱。

再一次，這一切都回到了心態。 洞穴探險不是一種選擇。 我們合作過的一家公司的一位資深賣家最近與我們分享了交易是如何變得根深蒂固的，甚至與長期客戶的隨意交談。

“我們已經與這個客戶——一家網絡安全公司——合作了好幾年。第三年，CEO 來找我，要求我們對定制費用進行降價：

'你不是和去年一樣使用類似的材料嗎？ 你現在還不夠了解我們嗎？

我對他說，‘是的，我們很了解你，但如果我們不與我們合作的每個團隊合作，他們就不會覺得參與到這個過程中。 另外，您的業務在三年內發生了很大變化，不是嗎？ 我們的過程與當時相似。

但是，我可以看出，他希望獲得更低的費用。 我問自己它值多少錢。 由於我們的工作對他們來說非常成功，我認為案例研究非常值得減少費用。

我問我的客戶，“如果我們降低費用，你會為我們參與案例研究嗎？”

他同意。

在這種情況下，這很容易。 我們與客戶的關係很好。 但如果我同意而不要求任何回報，這同樣容易——但卻是一個錯誤。

有時它不那麼簡單。 然而，如果你知道什麼對客戶有價值，以及各種交易對你的價值，你就會在球場上。”

我們同意。

了解銷售談判的其他基本規則：

• 銷售談判的基本規則#1：總是願意走路
• 銷售談判的基本規則#2：創造價值
• 銷售談判的基本規則#3：領導談判
• 銷售談判的基本規則#4：效果情緒
• 銷售談判的基本規則#6：計劃獲勝