9 Tipps für den Erfolg im Vertrieb von Finanzdienstleistungen

Geschrieben von: Mike Schultz und Gord Smith

Wenn es um den Verkauf von Finanzdienstleistungen geht, stehen Fachleute normalerweise vor drei gemeinsamen Herausforderungen:

• Erstellen neuer Gespräche mit potenziellen Kunden
• Gespräche führen und Geschäfte gegen harte Konkurrenz gewinnen
• Maximierung des Geschäfts mit bestehenden Kunden

Die gute Nachricht ist, dass Sie diese Hürden überwinden können. Es gibt bestimmte Dinge, die Sie in jedem dieser Bereiche tun können, um erfolgreicher zu sein.

Gespräche generieren

1. Bitten Sie um Empfehlungen: Zu viele Finanzberater und Banker gehen davon aus, dass ihre Kunden, Freunde, Familie und ihr Netzwerk sie ohne Aufforderung an andere weiterempfehlen. Wenn Sie dies tun, erhalten Sie möglicherweise ein paar Empfehlungen, aber Sie verpassen eine große Chance, neue Konversationen zu generieren.

   Beginnen Sie damit, proaktiver zu sein, und fordern Sie Empfehlungen an. Die meisten Menschen denken nicht über die Verbindungen nach, die sie haben. Es ist so einfach wie die Frage: "Kennen Sie noch jemanden, der von etwas Ähnlichem profitieren könnte?"

2. Führen Sie mit Wert: Wenn Sie Ihr Netzwerk und potenzielle Käufer erreichen, führen Sie nicht mit einem Fähigkeiten-Pitch. Führen Sie stattdessen mit einem wertvollen Angebot.

   Bieten Sie an, ihr aktuelles Portfolio zu bewerten und Vorschläge zu machen. Bieten Sie an, Forschungsergebnisse zu teilen, die Sie oder Ihr Unternehmen kürzlich durchgeführt haben. Bieten Sie an, bewährte Vorgehensweisen bei der Vermögensallokation, die Sie bei Ihrer Arbeit entdeckt haben, mit anderen in ähnlichen Situationen zu teilen.

   Was auch immer Ihr Angebot ist, stellen Sie sicher, dass es dem Käufer beim ersten Treffen selbst einen Mehrwert bringt. Wenn Sie dies tun, werden Sie weitaus mehr Gespräche führen.

3. Erfolgreicher Verkauf von Finanzdienstleistungen auf LinkedIn: LinkedIn ist ein leistungsstarkes Tool für Finanzverkäufer. Wir haben kürzlich festgestellt, dass 82 % der Käufer auf LinkedIn nach Anbietern suchen, bevor sie auf ihre Bemühungen zur Kontaktaufnahme antworten. Machen Sie einen guten ersten Eindruck mit einem vollständigen Profil, einem professionellen Bild und einer Botschaft, die auf Ihre Kunden ausgerichtet ist. Wenn Sie LinkedIn das letzte Mal verwendet haben, um einen Job zu bekommen, haben Sie wahrscheinlich nicht das kommuniziert, was Sie wollen.

   LinkedIn ist auch eine großartige Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Meetings zu generieren. Finden Sie Verbindungen über Ihr Netzwerk. Tritt Gruppen bei und stelle und beantworte Fragen. Senden Sie Nachrichten an Ihre Kontakte, um im Gedächtnis zu bleiben und diese Beziehungen zu stärken.

   Halten Sie sich vor allem an Tipp Nr. 2 – Führen mit Wert. Stellen Sie jedes Mal, wenn Sie jemanden auf LinkedIn kontaktieren, sicher, dass Ihre Nachricht etwas Wertvolles bietet.
   
   

Verkaufsgespräche führen

4. Treten Sie mit Käufern in Kontakt und entdecken Sie ihre gesamten Bedürfnisse: Bevor sich ein Interessent öffnet und Ihnen seine Finanzen und Ziele mitteilt, müssen Sie eine Beziehung und Vertrauen zu ihm aufbauen.

   Sobald Vertrauen aufgebaut ist, können Sie ihre Bedürfnisse und Wünsche aufdecken. Angenommen, Sie sind ein Banker, der mit einem Kunden über die Einrichtung eines Girokontos spricht. Seien Sie nicht nur Auftragsnehmer. Fragen Sie sie nach ihrer häuslichen Situation. Ziehen sie in die Gegend? Vielleicht brauchen sie eine Hypothek. Wie sieht ihr Portfolio aus? In welcher Lebensphase befinden sie sich (erst am Anfang, bestverdienender Teil ihrer Karriere oder Vorbereitung auf den Ruhestand)?

   Wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, fragen Sie nach und verstehen Sie deren vollständiges finanzielles Bild. Nur dann können Sie die beste und robusteste Lösung vorschlagen.

5. Überzeugen Sie Käufer, dass Sie die beste Wahl sind: Angst und Risiko spielen beim Verkauf von Finanzdienstleistungen eine bedeutende Rolle. Sie müssen die Käufer davon überzeugen, dass Sie ihnen helfen, das Risiko zu minimieren. Tun Sie dies, indem Sie Geschichten von anderen Kunden teilen, denen Sie geholfen haben. Teilen Sie mit, mit welchen Hindernissen sie konfrontiert waren und wie Sie ihnen geholfen haben, diese Hindernisse zu überwinden. Teilen Sie Ihren Plan mit, wie Sie Ihrem Kunden helfen können, das Risiko zu minimieren.

   

   All diese Geschichten zeigen, dass Sie halten können, was Sie sagen. Sie helfen, Ihre Behauptungen zu untermauern und Käufer davon zu überzeugen, dass Sie die beste Wahl sind.

6. Arbeiten Sie zusammen und geben Sie neue Einblicke: Verkaufsgewinner vermitteln Käufern dreimal häufiger neue Ideen und Perspektiven als Zweitplatzierte. Dies ist der Faktor Nr. 1, der Verkäufer, die letztendlich den Verkauf gewinnen, am meisten von denen unterscheidet, die auf dem zweiten Platz landen.

   Kunden kommen wegen Ihres Fachwissens und Ihrer Ideen zu Ihnen. Zeigen Sie ihnen die Erkenntnisse, die Sie aus der Zusammenarbeit mit anderen in ähnlichen Situationen gewonnen haben.

   Arbeiten Sie mit Kunden zusammen, indem Sie nicht nur allem zustimmen, was sie sagen, sondern auch ihre Ideen zurückdrängen und eine neue Perspektive bieten. Das ist viel wertvoller als einen Finanzdienstleister oder Banker zu haben, der einfach nur Aufträge entgegennimmt. Damit heben Sie sich auch von der harten Konkurrenz ab.

Maximierung des Geschäfts mit bestehenden Kunden

7. Stellen Sie sicher, dass Kunden über alle Ihre Produkte und Dienstleistungen Bescheid wissen: Zu oft gehen Finanzberater und Verkäufer davon aus, dass ihre Kunden mehr über sie wissen, als sie tatsächlich wissen. Wahrscheinlich kennen nur wenige Kunden alle Produkte und Dienstleistungen, die Sie anbieten. Tatsächlich verwenden viele Ihrer Kunden möglicherweise einen anderen Anbieter für die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen.

   Es liegt an Ihnen, Ihr gesamtes Leistungsangebot zu kommunizieren. Sie müssen nicht unbedingt der Experte in jedem Servicebereich sein, aber Sie müssen genug wissen, um Möglichkeiten aufzudecken. Sobald Sie dies getan haben, können Sie Ihren Kunden an den entsprechenden Experten in Ihrem Unternehmen verweisen.

   Der Weg, dies zu tun, besteht darin, die Erlaubnis einzuholen, einen Überblick zu geben. Sagen Sie so etwas wie: „Mir ist klar, dass wir seit einigen Jahren zusammenarbeiten und noch nie einen allgemeinen Überblick gegeben haben, damit Sie wissen, was wir auf den Tisch bringen. und einige neue Bereiche, von denen ich denke, dass sie für Sie einen Unterschied machen könnten. Haben Sie irgendwann etwas dagegen, wenn ich Ihnen den Rund-um-die-Welt-Überblick gebe?"

8. Lernen Sie Ihren Kunden und sein Unternehmen kennen: Sobald Sie die persönlichen und/oder geschäftlichen Ziele des Kunden verstanden haben, können Sie Empfehlungen aussprechen, wo Sie zusätzliche Hilfe anbieten können. Dazu müssen Sie nicht nur die Bedürfnisse Ihrer Kunden (Girokonto, Altersvorsorge oder Lebensversicherung) verstehen, sondern auch ihre Wünsche (Vorruhestand, Traum von der Eröffnung eines eigenen Unternehmens oder Wunsch nach internationaler Expansion).

   Bestrebungen kommen in Ihren Kundengesprächen nur zum Vorschein, wenn Sie fragen und wenn eine starke Beziehung besteht.

   Sobald Sie die Bestrebungen Ihrer Kunden verstehen, können Sie ihnen einen Einblick geben, wie Sie ihnen helfen können, diese Ziele zu erreichen. Das ist bemerkenswert mächtig.

9. Seien Sie proaktiv: Kunden möchten wissen, dass Sie an sie denken. Sie wollen sich besonders fühlen. Allzu oft lassen Finanzberater und Banker zwischen Gesprächen mit ihren aktuellen Kunden zu viel Zeit vergehen, weil sie nicht als Plage angesehen oder zu verkaufsfreudig wirken wollen.

   Ihre Kunden wollen jedoch Ihren Rat. Seien Sie proaktiv und geben Sie es ihnen.

   Wenn Sie etwas in einem Finanzdienstleistungsblog lesen, das Ihrer Meinung nach anwendbar ist, senden Sie es mit. Wenn einer Ihrer Kunden auf dem chinesischen Markt expandieren möchte und Sie einen Artikel über US-Unternehmen lesen, die versuchen, sich durchzusetzen, heben Sie den wichtigen Teil hervor und schlagen Sie einen Telefonanruf vor, um die Auswirkungen zu besprechen.

   Lehnen Sie sich nicht zurück und warten Sie darauf, dass sich Ihre Kunden bei Ihnen melden. Bleiben Sie in ständigem Kontakt. Dies wird Ihre Beziehungen stärken, Ihnen helfen, neue Möglichkeiten aufzudecken und Ihre Kunden vor Ihren Mitbewerbern zu schützen.

Es besteht kein Zweifel, dass der Verkauf von Finanzdienstleistungen schwieriger denn je ist. Befolgen Sie diese neun Tipps und Sie werden feststellen, dass es einfacher wird, Meetings zu generieren, neue Kunden zu gewinnen und Ihre bestehenden Kunden zu vergrößern.

Dieser Artikel wurde ursprünglich im LinkedIn Sales Blog veröffentlicht.