9 Tips Sukses Penjualan Jasa Keuangan

Diterbitkan: 2022-06-26

Ditulis oleh: Mike Schultz dan Gord Smith

Dalam hal menjual jasa keuangan, para profesional biasanya dihadapkan pada tiga tantangan umum:

Membuat percakapan baru dengan klien potensial
Memimpin percakapan dan memenangkan bisnis melawan persaingan yang ketat
Memaksimalkan bisnis dengan klien saat ini

Kabar baiknya adalah Anda dapat mengatasi rintangan ini. Ada hal-hal khusus yang dapat Anda lakukan di masing-masing bidang ini untuk menjadi lebih sukses.

Menghasilkan Percakapan

Minta referensi: Terlalu banyak penasihat keuangan dan bankir berasumsi bahwa klien, teman, keluarga, dan jaringan mereka akan merujuk mereka ke orang lain tanpa disuruh. Jika Anda melakukan ini, Anda mungkin mendapatkan beberapa referensi, tetapi Anda akan kehilangan peluang besar untuk menghasilkan percakapan baru.

Mulailah dengan menjadi lebih proaktif dan minta referensi. Kebanyakan orang tidak memikirkan koneksi yang mereka miliki. Sesederhana bertanya, "Apakah Anda mengenal orang lain yang mungkin mendapat manfaat dari hal serupa?"
Pimpin dengan nilai: Saat menjangkau jaringan dan calon pembeli Anda, jangan memimpin dengan promosi kemampuan. Sebaliknya, pimpin dengan tawaran sesuatu yang berharga.
Tawarkan untuk mengevaluasi portofolio mereka saat ini dan berikan saran. Tawarkan untuk berbagi penelitian yang Anda atau perusahaan Anda lakukan baru-baru ini. Tawarkan untuk berbagi praktik terbaik dalam alokasi aset yang Anda temukan dari pekerjaan Anda dengan orang lain dalam situasi serupa.

Apa pun tawaran Anda, pastikan itu memberi nilai tambah bagi pembeli di pertemuan awal itu sendiri. Lakukan ini dan Anda akan menghasilkan lebih banyak percakapan.
Sukses dengan menjual layanan keuangan di LinkedIn: LinkedIn adalah alat yang ampuh untuk penjual keuangan. Kami baru-baru ini menemukan bahwa 82% pembeli mencari penyedia di LinkedIn sebelum membalas upaya penjangkauan mereka. Buat kesan pertama yang baik dengan profil lengkap, gambar profesional, dan pesan yang ditujukan untuk klien Anda. Jika terakhir kali Anda menggunakan LinkedIn adalah untuk mendapatkan pekerjaan, mungkin itu tidak mengomunikasikan apa yang Anda inginkan.

LinkedIn juga merupakan cara yang bagus untuk terhubung dengan klien potensial dan menghasilkan pertemuan. Temukan koneksi melalui jaringan Anda. Bergabung dengan kelompok dan bertanya dan menjawab pertanyaan. Kirim pesan ke koneksi Anda untuk tetap diingat dan memperkuat hubungan tersebut.
Yang terpenting, patuhi Tip #2—lead with value. Setiap kali Anda menghubungi seseorang di LinkedIn, pastikan pesan Anda menawarkan sesuatu yang berharga.

Percakapan Penjualan Terkemuka

Terhubung dengan pembeli dan temukan kebutuhan lengkap mereka: Sebelum prospek membuka diri dan berbagi keuangan dan tujuan mereka dengan Anda, Anda harus mengembangkan hubungan dan kepercayaan dengan mereka.

Setelah kepercayaan dikembangkan, Anda dapat mengungkap kebutuhan dan keinginan mereka. Katakanlah Anda seorang bankir yang berbicara dengan pelanggan tentang menyiapkan rekening giro. Jangan hanya menjadi penerima pesanan. Tanyakan kepada mereka tentang situasi rumah mereka. Apakah mereka pindah ke daerah itu? Mungkin mereka membutuhkan hipotek. Seperti apa portofolio mereka? Apa tahap dalam hidup mereka (baru memulai, bagian penghasilan tertinggi dari karir mereka, atau mempersiapkan pensiun)?
Saat berbicara dengan klien potensial, pastikan untuk menanyakan dan memahami gambaran keuangan lengkap mereka. Hanya dengan begitu Anda dapat mengusulkan solusi terbaik dan paling kuat.
Yakinkan pembeli bahwa Anda adalah pilihan terbaik: Ketakutan dan risiko memainkan peran penting dalam penjualan jasa keuangan. Anda perlu meyakinkan pembeli bahwa Anda akan membantu mereka meminimalkan risiko. Lakukan ini dengan berbagi cerita tentang klien lain yang telah Anda bantu. Bagikan hambatan yang mereka hadapi dan bagaimana Anda membantu mereka mengatasi hambatan tersebut. Bagikan rencana Anda untuk membantu klien Anda meminimalkan risiko.
Semua cerita ini menunjukkan bahwa Anda dapat memenuhi apa yang Anda katakan Anda bisa. Mereka membantu memperkuat klaim Anda dan meyakinkan pembeli bahwa Anda adalah pilihan terbaik.
Berkolaborasi dan memberikan wawasan baru: Pemenang penjualan mendidik pembeli dengan ide dan perspektif baru 3x lebih sering daripada yang menempati posisi kedua. Ini adalah faktor #1 yang paling membedakan penjual yang pada akhirnya memenangkan penjualan dari mereka yang berada di tempat kedua.
Klien datang kepada Anda untuk keahlian dan ide Anda. Tunjukkan pada mereka wawasan yang Anda peroleh dari bekerja dengan orang lain dalam situasi serupa.
Berkolaborasi dengan klien dengan tidak hanya menyetujui semua yang mereka katakan, tetapi juga mendorong kembali ide-ide mereka dan memberikan perspektif baru. Ini jauh lebih berharga daripada memiliki penyedia keuangan atau bankir yang hanya menerima pesanan. Ini juga akan membedakan Anda dari persaingan yang ketat.

Memaksimalkan Bisnis dengan Klien yang Ada

Pastikan klien tahu tentang semua produk dan layanan Anda: Terlalu sering penasihat keuangan dan penjual menganggap klien mereka tahu lebih banyak tentang mereka daripada yang sebenarnya mereka lakukan. Kemungkinan hanya ada beberapa klien yang mengetahui semua produk dan layanan yang Anda tawarkan. Bahkan, banyak klien Anda mungkin menggunakan penyedia lain untuk layanan yang Anda tawarkan.
Terserah Anda untuk mengomunikasikan berbagai penawaran layanan Anda. Anda tidak perlu menjadi ahli di setiap area layanan, tetapi Anda perlu cukup tahu untuk menemukan peluang. Setelah Anda melakukannya, Anda dapat merujuk klien Anda ke ahli yang sesuai di perusahaan Anda.

Cara untuk melakukan ini adalah untuk mendapatkan izin untuk memberikan gambaran. Katakan sesuatu seperti, "Saya menyadari kami telah bekerja sama selama beberapa tahun, dan kami belum pernah melakukan tinjauan umum sehingga Anda tahu apa yang kami bawa ke meja. Kami memiliki beberapa perbedaan besar dari pesaing kami dalam hal penawaran, dan beberapa area baru yang menurut saya bisa membuat perbedaan bagi Anda. Pada titik tertentu, apakah Anda keberatan jika saya memberi Anda gambaran keliling dunia?"
Kenali klien Anda dan bisnis mereka: Setelah Anda memahami tujuan klien—pribadi dan/atau bisnis—Anda dapat membuat rekomendasi di mana Anda dapat menawarkan bantuan tambahan. Hal ini membutuhkan tidak hanya memahami kebutuhan klien Anda (rekening giro, tabungan pensiun, atau asuransi jiwa), tetapi juga memahami aspirasi mereka (pensiun dini, impian untuk membuka bisnis sendiri, atau keinginan untuk ekspansi internasional).

Aspirasi akan keluar dalam percakapan klien Anda hanya ketika Anda bertanya dan ketika ada hubungan yang kuat.
Setelah Anda memahami aspirasi klien Anda, Anda dapat memberikan wawasan tentang bagaimana membantu mereka mencapai tujuan tersebut. Ini sangat kuat.
Jadilah proaktif: Klien ingin tahu bahwa Anda memikirkan mereka. Mereka ingin merasa istimewa. Terlalu sering penasihat keuangan dan bankir membiarkan terlalu banyak waktu berlalu antara berbicara dengan klien mereka saat ini karena mereka tidak ingin dipandang sebagai hama atau terlihat terlalu menjual.
Namun, klien Anda menginginkan saran Anda. Jadilah proaktif dan berikan kepada mereka.

Jika Anda membaca sesuatu di blog layanan keuangan yang menurut Anda dapat diterapkan, kirimkan bersama. Jika salah satu klien Anda ingin berekspansi di pasar China dan Anda membaca artikel tentang perusahaan AS yang mencoba menerobos, sorot bagian penting dan sarankan panggilan telepon untuk membahas implikasinya.
Jangan duduk dan menunggu klien Anda menghubungi Anda. Tetap dalam kontak konstan. Ini akan memperkuat hubungan Anda, membantu Anda menemukan peluang baru, dan melindungi klien Anda dari pesaing Anda.

Tidak ada keraguan bahwa menjual jasa keuangan lebih sulit dari sebelumnya. Ikuti sembilan tips ini dan Anda akan menemukan bahwa menghasilkan rapat, memenangkan klien baru, dan mengembangkan klien yang sudah ada dapat menjadi lebih mudah.

Artikel ini awalnya diterbitkan di Blog Penjualan LinkedIn.