9 consejos para el éxito en las ventas de servicios financieros

Publicado: 2022-06-26

Escrito por: Mike Schultz y Gord Smith

Cuando se trata de vender servicios financieros, los profesionales generalmente se enfrentan a tres desafíos comunes:

Crear nuevas conversaciones con clientes potenciales.
Liderar conversaciones y ganar negocios frente a la dura competencia
Maximizar el negocio con los clientes actuales

La buena noticia es que puedes superar estos obstáculos. Hay cosas específicas que puede hacer en cada una de estas áreas para tener más éxito.

Generación de conversaciones

Pida referencias: Demasiados asesores financieros y banqueros asumen que sus clientes, amigos, familiares y redes los recomendarán a otros sin preguntarles. Si hace esto, puede obtener algunas referencias, pero perderá una gran oportunidad de generar nuevas conversaciones.

Comience por ser más proactivo y solicite referencias. La mayoría de la gente no piensa en las conexiones que tiene. Es tan simple como preguntar: "¿Conoces a alguien más que pueda beneficiarse de algo similar?"
Dirija con valor: cuando se comunique con su red y compradores potenciales, no dirija con un argumento de capacidades. En su lugar, comience con una oferta de algo valioso.
Ofrezca evaluar su cartera actual y hacer sugerencias. Ofrezca compartir investigaciones que usted o su empresa hayan realizado recientemente. Ofrezca compartir las mejores prácticas en la asignación de activos que haya descubierto a partir de su trabajo con otras personas en situaciones similares.

Cualquiera que sea su oferta, asegúrese de que agregue valor al comprador en la reunión inicial. Haz esto y generarás muchas más conversaciones.
Tenga éxito vendiendo servicios financieros en LinkedIn: LinkedIn es una herramienta poderosa para los vendedores financieros. Recientemente descubrimos que el 82% de los compradores buscan proveedores en LinkedIn antes de responder a sus esfuerzos de divulgación. Dé una buena primera impresión con un perfil completo, una imagen profesional y mensajes dirigidos a sus clientes. Si la última vez que usó LinkedIn fue para conseguir un trabajo, probablemente no esté comunicando lo que quiere.

LinkedIn también es una excelente manera de conectarse con clientes potenciales y generar reuniones. Encuentra conexiones a través de tu red. Únase a grupos y haga y responda preguntas. Envíe mensajes a sus conexiones para mantenerse en la mente y fortalecer esas relaciones.
Sobre todo, siga el Consejo n.º 2: lidere con valor. Cada vez que se comunique con alguien en LinkedIn, asegúrese de que su mensaje ofrezca algo de valor.

Liderando conversaciones de ventas

Conéctese con los compradores y descubra su conjunto completo de necesidades: antes de que un prospecto se abra y comparta sus finanzas y objetivos con usted, debe desarrollar una relación y confianza con ellos.

Una vez que se desarrolla la confianza, puede descubrir sus necesidades y deseos. Digamos que eres un banquero que habla con un cliente sobre cómo abrir una cuenta corriente. No se limite a ser un tomador de pedidos. Pregúnteles sobre la situación de su hogar. ¿Se están mudando a la zona? Quizá necesiten una hipoteca. ¿Cómo es su cartera? ¿En qué etapa de la vida se encuentran (recién comenzando, la parte con mayores ingresos de su carrera o preparándose para la jubilación)?
Cuando hable con clientes potenciales, asegúrese de preguntar y comprender su panorama financiero completo. Solo entonces podrá proponer la mejor y más sólida solución.
Convence a los compradores de que eres la mejor opción: el miedo y el riesgo juegan un papel importante en las ventas de servicios financieros. Debe convencer a los compradores de que los ayudará a minimizar el riesgo. Haga esto compartiendo historias de otros clientes a los que ha ayudado. Comparta los obstáculos que enfrentaron y cómo los ayudó a superar esos obstáculos. Comparta su plan para ayudar a su cliente a minimizar el riesgo.
Todas estas historias demuestran que puede cumplir con lo que dice que puede. Ayudan a corroborar sus afirmaciones y a convencer a los compradores de que usted es la mejor opción.
Colabore y brinde nuevos conocimientos: los ganadores de ventas educan a los compradores con nuevas ideas y perspectivas 3 veces más que los que finalizan en segundo lugar. Este es el factor #1 que más separa a los vendedores que finalmente ganan la venta de los que quedan en segundo lugar.
Los clientes acuden a usted por su experiencia e ideas. Muéstreles las ideas que ha obtenido al trabajar con otras personas en situaciones similares.
Colabore con los clientes no solo estando de acuerdo con todo lo que dicen, sino también rechazando sus ideas y brindando una nueva perspectiva. Esto es mucho más valioso que tener un proveedor financiero o un banquero que simplemente toma órdenes. Esto también lo diferenciará de la dura competencia.

Maximización del negocio con clientes existentes

Asegúrese de que los clientes conozcan todos sus productos y servicios: con demasiada frecuencia, los asesores financieros y los vendedores asumen que sus clientes saben más sobre ellos de lo que realmente saben. Es probable que solo unos pocos clientes conozcan todos los productos y servicios que ofrece. De hecho, muchos de sus clientes podrían estar utilizando otro proveedor para los servicios que ofrece.
Depende de usted comunicar su gama completa de ofertas de servicios. No necesariamente necesita ser el experto en cada área de servicio, pero necesita saber lo suficiente para descubrir oportunidades. Una vez que haga eso, puede referir a su cliente al experto apropiado dentro de su empresa.

La forma de hacerlo es obtener permiso para dar una visión general. Di algo como "Me doy cuenta de que hemos estado trabajando juntos durante algunos años y nunca hemos hecho una descripción general para que sepa lo que aportamos. Tenemos algunas diferencias importantes con nuestros competidores en términos de ofertas, y algunas áreas nuevas que creo que podrían marcar la diferencia para ti. En algún momento, ¿te importa si te doy una descripción general de la vuelta al mundo?"
Conozca a su cliente y su negocio: una vez que comprenda los objetivos del cliente (personales y/o comerciales), puede hacer recomendaciones sobre dónde puede ofrecer ayuda adicional. Esto requiere no solo entender las necesidades de tus clientes (cuenta corriente, ahorro para el retiro o seguro de vida), sino también entender sus aspiraciones (jubilación anticipada, sueño de abrir su propio negocio o deseo de expansión internacional).

Las aspiraciones saldrán a relucir en las conversaciones con sus clientes solo cuando usted las pida y cuando haya una relación sólida.
Una vez que comprenda las aspiraciones de sus clientes, puede proporcionar información sobre cómo ayudarlos a alcanzar esos objetivos. Esto es notablemente poderoso.
Sea proactivo: los clientes quieren saber que está pensando en ellos. Quieren sentirse especiales. Con demasiada frecuencia, los asesores financieros y los banqueros dejan pasar demasiado tiempo entre hablar con sus clientes actuales porque no quieren ser vistos como una plaga o parecer demasiado vendedores.

Sin embargo, sus clientes quieren su consejo. Sé proactivo y dáselo.
Si lee algo en un blog de servicios financieros que cree que es aplicable, envíelo. Si uno de sus clientes está buscando expandirse en el mercado chino y lee un artículo sobre empresas estadounidenses que intentan abrirse paso, resalte la parte importante y sugiera una llamada telefónica para discutir las implicaciones.
No se siente y espere a que sus clientes se comuniquen con usted. Manténgase en contacto constante. Esto fortalecerá sus relaciones, lo ayudará a descubrir nuevas oportunidades y protegerá a sus clientes de sus competidores.

No hay duda de que vender servicios financieros es más difícil que nunca. Siga estos nueve consejos y descubrirá que generar reuniones, ganar nuevos clientes y hacer crecer sus clientes existentes puede ser más fácil.

Este artículo se publicó originalmente en el blog de ventas de LinkedIn.