9 Kunci Sukses Penjualan B2B

Ada banyak pendapat tentang apa yang harus dilakukan untuk mendorong kesuksesan penjualan. Saya mencari topik di Google dan menemukan lebih dari 60 saran berbeda tentang apa yang harus dan tidak boleh dilakukan, tetapi sebagian besar saran itu, memang, hanya opini. Referensi apa pun untuk penelitian atau kesuksesan yang telah terbukti adalah yang terbaik.

Kamu layak mendapatkan yang lebih baik!

Berdasarkan pekerjaan kami dengan tim penjualan B2B di seluruh dunia, serta data dari RAIN Group Center for Sales Research, di mana kami tanpa henti mempelajari apa yang dilakukan penjual teratas dan apa yang dicari pembeli, kami telah mengumpulkan 9 kunci untuk mencapai kesuksesan dalam lingkungan penjualan B2B saat ini.

Tapi pertama-tama, kita perlu menjawab pertanyaan penting:

Apakah yang Anda maksud: penjualan b2b

Penjualan B2B (business-to-business) mengacu pada satu bisnis yang menjual produk, layanan, atau solusi ke bisnis lain. Dinamika Penjualan B2B cenderung lebih rumit daripada penjualan business-to-consumer (B2C) karena sering kali melibatkan solusi nilai dolar yang lebih tinggi, siklus penjualan yang lebih lama, dan banyak pengambil keputusan.

Tingkatkan Keberhasilan Penjualan B2B Anda

1. 
   

   1. Nilai Drive

   Semua penjual berbicara tentang memberikan nilai, tetapi hanya sedikit yang benar-benar melakukannya dengan baik. Untuk mendorong nilai, Anda harus memiliki rencana untuk membuatnya. Anda harus terobsesi dengan nilai yang Anda berikan kepada pembeli dalam setiap percakapan dan setiap sentuhan. Perusahaan dan penjual yang melakukan ini mengalami hasil penjualan yang jauh lebih baik.

2. 
   

   2. Kembangkan Akun Anda

   Ambil selembar kertas dan pena dan tuliskan yang berikut ini:

   1. Sebutkan akun saat ini yang Anda yakini harus menghasilkan lebih banyak bisnis dengannya.
   2. Tuliskan kebutuhan spesifik yang Anda lihat atau produk atau layanan yang seharusnya mereka beli, tetapi sebenarnya tidak. Lebih baik lagi, bicarakan dengan beberapa kolega Anda yang memiliki visi yang baik tentang bagaimana menjual kemampuan lengkap Anda, dan minta mereka untuk bertemu dengan Anda untuk bertukar pikiran tentang cara mengembangkan akun.
   3. Tuliskan ide tentang cara menjangkau pembeli dan mulai diskusi seputar kebutuhan atau area produk/layanan ini. Pastikan ide Anda memberikan nilai bagi pembeli Anda.

   Jika Anda serius tentang pertumbuhan penjualan, manfaatkan salah satu peluang terbesar yang belum dimanfaatkan dalam penjualan B2B dan lihat klien Anda yang sudah ada terlebih dahulu.

   Tentu saja, ini adalah awal yang sederhana. Buat rencana akun strategis yang kuat dan jalankan, dan Anda mungkin akan dibanjiri bisnis baru.

   Baca: Ingin Meningkatkan Penjualan? Mulailah dengan Akun Strategis Anda

3. 
   

   3. Bawa Wawasan ke Pembeli Anda

   Menurut penelitian What Sales Winners Do Differently kami, faktor #1 yang paling membedakan pemenang penjualan dari yang lain—menurut 700 pembeli yang kami survei—adalah bahwa pemenang penjualan membawa ide dan wawasan baru ke meja. Melakukan hal ini membantu Anda mendorong nilai bagi pembeli dan menghasilkan peluang baru di akun Anda yang sudah ada.

   Pembeli menginginkan ide Anda dan mencari wawasan Anda. Penjual yang melakukan ini menang secara signifikan lebih sering.

   Unduh: Cara Mengubah Percakapan Pembeli dengan Insight Toolkit

4. 
   

   4. Berhenti; Berkolaborasi dan Dengarkan (dan Lakukan Beberapa Hal Lain)

   Menurut pembeli, pemenang penjualan tidak hanya memberikan ide dan perspektif baru.

   

   Pembeli memilih penjual yang:

   • Berkolaborasi: 73%
   • Membujuk pembeli bahwa mereka akan mencapai hasil: 70%
   • Dengarkan: 75%
   • Memahami kebutuhan: 73%

   Ini adalah faktor-faktor yang paling membedakan pemenang penjualan dari pemenang tempat kedua.

   Ketika berbicara tentang dua faktor teratas—membawa wawasan dan berkolaborasi dengan pembeli—pemenang penjualan menjual secara radikal dengan cara yang berbeda dari penjual urutan kedua. Tak satu pun dari faktor lainnya—memahami kebutuhan, mendengarkan, meyakinkan pembeli bahwa Anda akan mencapai hasil—adalah faktor baru, hanya saja pemenang melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik.

   Anda mungkin berpikir Anda sudah melakukan hal-hal ini, tetapi Anda perlu bertanya pada diri sendiri, "Apakah saya melakukannya sebaik para pemenang?" Menurut pembeli, Anda mungkin tidak.

5. 
   

   5. Minimalkan Risiko Pembeli

   Untuk setiap 100 kali Anda menemukan saran untuk "menjual ROI", Anda mungkin menemukan satu saran untuk meminimalkan persepsi risiko bagi pembeli. Risiko memainkan peran penting dalam proses keputusan pembeli. Semua perubahan datang dengan risiko. Pembeli secara alami skeptis, dan banyak yang telah dibakar di masa lalu.

   Itu tugas Anda untuk meminimalkan risiko ini dan mengatasi rintangan.

6. 
   

   6. Temukan Domino

   Kehebohan dalam penjualan B2B adalah bahwa komite pembelian tumbuh. Meskipun ini mungkin benar, kami telah menemukan bahwa pada umumnya, tim pembelian memiliki satu orang yang memiliki pengaruh besar atas keputusan akhir: Domino.

   Siapa pun yang memainkan peran Domino harus mendapat perhatian khusus dari Anda. Lihat apakah Anda bisa mendapatkan waktu satu lawan satu dengan mereka dan menginspirasi mereka dengan solusi Anda.

7. 
   

   7. Jadilah Proaktif

   Peluang ada di luar sana. Pembeli melakukan investasi strategis lebih sering dan mereka terbuka untuk berpindah penyedia. Mereka menginginkan ide-ide Anda dan mereka ingin berbicara dengan Anda di awal proses pembelian.

   Dekati percakapan pembeli dengan nilai dan berikan wawasan serta ide baru, dan Anda dapat menerbangkan sasaran penjualan Anda. Tetapi Anda harus melakukan ini secara proaktif. Percakapan dengan pembeli tidak akan jatuh ke pangkuan Anda. Hal ini juga berlaku untuk percakapan tentang peluang baru dengan akun Anda saat ini. Anda juga harus secara proaktif membuat percakapan dengan akun yang ada jika Anda ingin mengembangkannya.

8. 
   

   8. Kelola WAKTU Anda untuk Produktivitas Penjualan Maksimal

   Untuk kesuksesan penjualan B2B terbesar, Anda perlu memaksimalkan waktu dan motivasi Anda serta menyelesaikan lebih banyak pekerjaan setiap hari. Mulailah melacak WAKTU Anda dan di mana Anda menghabiskannya. Kemudian buat rencana untuk bagaimana Anda ingin membelanjakannya. Semakin cepat Anda mengetahui ke mana perginya waktu Anda, semakin cepat Anda dapat mulai memaksimalkan waktu yang Anda habiskan untuk hal-hal yang benar-benar penting.

9. 
   

   9. Kembangkan Keterampilan Penjualan B2B yang Anda Butuhkan untuk Sukses

   3 keterampilan penjualan teratas yang dimiliki oleh penjual di Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik adalah:

   1. Mendorong dan memenangkan peluang penjualan: 68% vs. 50% dari Sisanya
   2. Penjualan konsultatif inti : 65% vs. 41% dari Sisanya
   3. Mendorong pertumbuhan akun: 65% vs. 43% dari Sisanya

   Kembangkan keterampilan ini melalui pelatihan dan pembinaan untuk meniru keberhasilan Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik.

   Anda dan tim Anda harus menguasai keterampilan ini jika Anda ingin melihat kesuksesan penjualan yang signifikan. Namun, jika Anda:

   • Tidak memiliki proses untuk memenangkan penjualan
   • Tidak dapat memimpin percakapan penjualan yang sukses
   • Tidak tahu cara menumbuhkan akun Anda

   Anda tidak akan mengalami kesuksesan yang seharusnya.