B2B 영업 성공의 9가지 열쇠

영업 성공을 위해 무엇을 해야 하는지에 대해 많은 의견이 있습니다. 나는 주제를 구글링했고 무엇을 해야 하고 무엇을 하지 말아야 하는지에 대한 60가지가 넘는 뚜렷한 조언을 찾았지만 대부분의 조언은 사실 그냥 의견이었습니다. 연구 또는 입증된 성공에 대한 언급은 기껏해야 접선이었습니다.

당신은 더 나은 자격이 있습니다!

전 세계의 B2B 영업 팀과의 작업과 RAIN Group Center for Sales Research의 데이터를 바탕으로 최고 판매자가 무엇을 하고 구매자가 무엇을 찾고 있는지를 끊임없이 연구하여 성공을 달성하기 위한 9가지 열쇠를 모았습니다. 오늘날의 B2B 영업 환경.

그러나 먼저 다음과 같은 중요한 질문에 답해야 합니다.

B2B 영업이란 무엇을 의미합니까?

B2B(기업간 거래) 판매는 한 기업이 다른 기업에 제품, 서비스 또는 솔루션을 판매하는 것을 의미합니다. B2B 판매의 역학은 종종 더 높은 가치의 솔루션, 더 긴 판매 주기 및 여러 의사 결정권자를 포함하기 때문에 B2C(기업 대 소비자) 판매보다 더 복잡한 경향이 있습니다.

B2B 영업 성공 개선

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   1. 가치 창출

   모든 판매자가 가치 제공에 대해 이야기하지만 실제로 잘 수행하는 판매자는 거의 없습니다. 가치를 창출하려면 가치를 창출할 계획이 있어야 합니다. 모든 대화와 모든 접촉에서 구매자에게 제공하는 가치에 집착해야 합니다. 이를 수행하는 회사와 판매자는 훨씬 더 나은 판매 결과를 경험합니다.

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   2. 계정 성장

   종이와 펜을 들고 다음을 적는다.

   1. 더 많은 비즈니스를 창출해야 한다고 생각하는 현재 계정의 이름을 지정하십시오.
   2. 구매해야 하지만 구매하지 않은 제품 또는 서비스, 귀하가 보고 있는 특정 요구 사항을 기록하십시오. 더 나은 방법은 전체 기능 집합을 판매하는 방법에 대한 좋은 비전을 갖고 있는 동료 몇 명과 이야기하고 계정을 성장시키는 방법에 대해 브레인스토밍하기 위해 만나도록 요청하는 것입니다.
   3. 구매자에게 연락하는 방법에 대한 아이디어를 기록하고 이러한 요구 사항 또는 제품/서비스 영역에 대한 토론을 시작합니다. 귀하의 아이디어가 구매자에게 가치를 제공하는지 확인하십시오.

   매출 성장에 대해 진지하게 생각하고 있다면 B2B 영업의 가장 큰 미개척 기회 중 하나를 활용하고 기존 고객을 먼저 살펴보십시오.

   물론 이것은 단순한 시작입니다. 강력한 전략적 계정 계획을 세우고 실행하면 새로운 비즈니스가 넘쳐날 수 있습니다.

   읽기: 매출을 늘리고 싶으십니까? 전략적 계정으로 시작

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   3. 구매자에게 통찰력 제공

   What Sales Winners Do Differently 연구에 따르면 설문조사에 참여한 700명의 구매자에 따르면 판매 우승자가 나머지 우승자와 가장 큰 차이를 보이는 가장 큰 요인은 판매 우승자가 새로운 아이디어와 통찰력을 제공한다는 것입니다. 이렇게 하면 구매자를 위한 가치를 창출하고 기존 계정에서 새로운 기회를 생성하는 데 도움이 됩니다.

   구매자는 귀하의 아이디어를 원하고 귀하의 통찰력을 찾고 있습니다. 이렇게 하는 판매자가 훨씬 더 자주 승리합니다.

   다운로드: Insight Toolkit으로 구매자 대화를 변경하는 방법

4. 
   

   4. 중지 협력하고 경청(그리고 몇 가지 다른 일을 하십시오)

   구매자에 따르면 판매 승자는 새로운 아이디어와 관점을 제공하는 데 그치지 않습니다.

   

   구매자는 다음과 같은 판매자를 선택합니다.

   • 협력: 73%
   • 구매자 설득: 70%
   • 듣기: 75%
   • 요구 사항 이해: 73%

   이것이 판매 승자와 2등 피니셔를 구분하는 가장 큰 요인입니다.

   통찰력을 제공하고 구매자와 협력하는 가장 중요한 두 가지 요소와 관련하여 판매 승자는 2등 피니셔와 근본적으로 다르게 판매합니다. 나머지 요소(요구 사항 이해, 경청, 구매자 설득)는 새로운 것이 아닙니다. 단순히 승자가 더 나은 일을 하기 때문입니다.

   당신은 이미 이러한 일을 하고 있다고 생각할 수도 있지만, "내가 이 일을 승자처럼 하고 있는가?"라고 자문해 볼 필요가 있습니다. 구매자에 따르면 그렇지 않을 수 있습니다.

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   5. 구매자의 위험 최소화

   "ROI 판매"에 대한 조언을 100번 찾을 때마다 구매자의 위험 인식을 최소화하기 위한 조언을 찾을 수 있습니다. 위험은 구매자의 결정 과정에서 중요한 역할을 합니다. 모든 변화에는 위험이 따릅니다. 구매자는 자연스럽게 회의적이며 많은 사람들이 과거에 화상을 입었습니다.

   이 위험을 최소화하고 장애물을 극복하는 것이 당신의 일입니다.

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   6. 도미노 찾기

   B2B 판매의 윙윙거리는 구매 위원회가 성장하고 있다는 것입니다. 이것이 사실일 수도 있지만 전반적으로 구매 팀에는 궁극적인 결정에 지대한 영향을 미치는 한 사람이 있다는 것을 알게 되었습니다. 바로 Domino입니다.

   도미노의 역할을 맡은 사람은 누구에게나 특별한 주의를 기울여야 합니다. 그들과 일대일 시간을 가질 수 있는지 확인하고 솔루션으로 영감을 얻으십시오.

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   7. 적극적으로 행동하라

   기회가 있습니다. 구매자는 더 자주 전략적 투자를 하고 있으며 공급자를 변경할 수 있습니다. 그들은 당신의 아이디어를 원하고 구매 과정의 초기에 당신과 이야기하기를 원합니다.

   가치를 가지고 구매자의 대화에 접근하고 새로운 통찰력과 아이디어를 제공하면 판매 목표를 날려버릴 수 있습니다. 그러나 이를 적극적으로 수행해야 합니다. 구매자와의 대화는 당신의 무릎에 떨어지지 않을 것입니다. 이는 현재 계정과의 새로운 기회에 대한 대화에서도 마찬가지입니다. 기존 계정을 성장시키려면 사전에 대화를 생성해야 합니다.

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   8. 최대 판매 생산성을 위한 시간 관리

   최고의 B2B 영업 성공을 위해서는 시간과 동기를 극대화하고 매일 더 많은 작업을 수행해야 합니다. 당신의 시간과 그것을 어디에 쓰는지 추적하기 시작하십시오. 그런 다음 그것을 어떻게 사용 하고 싶은지 계획을 세우십시오. 시간이 어디로 가는지 빨리 알수록 정말 중요한 일에 시간을 최대한 빨리 사용할 수 있습니다.

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   9. 성공에 필요한 B2B 영업 기술 개발

   최고 성과 영업 조직의 판매자가 보유한 상위 3가지 영업 기술은 다음과 같습니다.

   1. 판매 기회 창출 및 획득: 68% vs. 나머지 50%
   2. 핵심 컨설팅 판매 : 65% vs. 나머지 41%
   3. 계정 성장 촉진: 65% vs. 나머지 43%

   교육 및 코칭을 통해 이러한 기술을 개발하여 최고 실적 영업 조직의 성공을 재현하십시오.

   상당한 판매 성공을 보려면 귀하와 귀하의 팀이 이러한 기술을 숙달해야 합니다. 그러나 다음과 같은 경우:

   • 매출을 올리는 과정이 없다
   • 성공적인 영업 대화를 이끌 수 없음
   • 귀하의 계정을 성장시키는 방법을 모릅니다

   당신은 당신이해야 성공을 경험하지 못할 것입니다.