9 ключей к успеху в продажах B2B

Существует множество мнений о том, что нужно сделать, чтобы добиться успеха в продажах. Я погуглил эту тему и нашел более 60 различных советов о том, что делать и не делать, но большинство советов действительно были просто мнениями. Любые ссылки на исследования или доказанный успех были в лучшем случае второстепенными.

Ты заслуживаешь лучшего!

Основываясь на нашей работе с отделами продаж B2B по всему миру, а также на данных Центра исследований продаж RAIN Group, где мы неустанно изучаем, что делают лучшие продавцы и что ищут покупатели, мы выделили 9 ключей к достижению успеха в сегодняшняя среда продаж B2B.

Но сначала нам нужно ответить на важный вопрос:

Что вы подразумеваете под продажами B2B?

Продажи B2B (бизнес для бизнеса) относятся к тому, что один бизнес продает продукты, услуги или решения другому бизнесу. Динамика продаж B2B, как правило, сложнее, чем продаж между бизнесом и потребителем (B2C), потому что они часто включают решения с более высокой стоимостью, более длительные циклы продаж и участие нескольких лиц, принимающих решения.

Улучшите свой успех в продажах B2B

1. 
   

   1. Привлекательная ценность

   Все продавцы говорят о создании ценности, но лишь немногие действительно делают это хорошо. Чтобы создать ценность, у вас должен быть план ее создания. Вы должны быть одержимы ценностью, которую вы приносите покупателям в каждом разговоре и каждом прикосновении. Компании и продавцы, которые делают это, получают гораздо лучшие результаты продаж.

2. 
   

   2. Развивайте свои аккаунты

   Возьмите лист бумаги и ручку и напишите следующее:

   1. Назовите текущую учетную запись, с которой, по вашему мнению, вы должны развивать бизнес.
   2. Запишите конкретную потребность, которую вы видите, или продукт или услугу, которые они должны купить, но не покупают. Еще лучше, поговорите с несколькими из ваших коллег, у которых есть хорошее представление о том, как продать полный набор ваших возможностей, и попросите их встретиться с вами, чтобы обсудить, как расширить учетную запись.
   3. Запишите идеи о том, как связаться с покупателем и начать обсуждение этих потребностей или продуктов/услуг. Убедитесь, что ваши идеи приносят пользу вашим покупателям.

   Если вы серьезно относитесь к росту продаж, воспользуйтесь одной из самых больших неиспользованных возможностей в продажах B2B и обратите внимание в первую очередь на своих существующих клиентов.

   Конечно, это простое начало. Создайте сильный стратегический план по работе с клиентами и выполните его, и вы можете просто захлестнуть себя новым бизнесом.

   Читайте: Хотите увеличить продажи? Начните со своих стратегических счетов

3. 
   

   3. Дайте информацию своим покупателям

   Согласно нашему исследованию « Что победители продаж делают по-другому », фактор № 1, наиболее сильно отличающий победителей продаж от остальных — по мнению 700 опрошенных нами покупателей — заключается в том, что победители продаж приносят новые идеи и идеи. Это поможет вам повысить ценность для покупателей и создать новые возможности для существующих аккаунтов.

   Покупатели хотят ваши идеи и ищут ваши идеи. Продавцы, которые так поступают, выигрывают значительно чаще.

   Скачать: Как изменить диалог с покупателем с помощью Insight Toolkit

4. 
   

   4. Стоп; Сотрудничайте и слушайте (и делайте кое-что еще)

   По мнению покупателей, победители продаж не просто предлагают новые идеи и перспективы.

   

   Покупатели выбирают продавцов, которые:

   • Сотрудничать: 73%
   • Убедить покупателей, что они добьются результатов: 70%
   • Слушайте: 75%
   • Понимание потребностей: 73%

   Это факторы, которые в наибольшей степени отличают победителей продаж от тех, кто занял второе место.

   Когда дело доходит до двух основных факторов — получения информации и сотрудничества с покупателями — победители продаж продают радикально иначе, чем занявшие второе место. Ни один из оставшихся факторов — понимание потребностей, умение слушать, убеждение покупателей в том, что вы добьетесь результатов, — не является чем-то новым, просто победители лучше справляются с ними.

   Вы можете думать, что уже делаете эти вещи, но вам нужно спросить себя: «Я делаю это так же хорошо, как победители?» По мнению покупателей, вас может и не быть.

5. 
   

   5. Минимизируйте риск покупателя

   На каждые 100 раз, когда вы найдете совет «продать рентабельность инвестиций», вы можете найти один совет, чтобы свести к минимуму восприятие риска для покупателя. Риск играет важную роль в процессе принятия решения покупателем. Все изменения сопряжены с риском. Покупатели, естественно, настроены скептически, и многие из них были обожжены в прошлом.

   Ваша задача минимизировать этот риск и преодолеть препятствия.

6. 
   

   6. Найдите домино

   Шум в продажах B2B заключается в том, что комитеты по закупкам растут. Хотя это может быть правдой, мы обнаружили, что в большинстве случаев в командах по закупкам есть один человек, который имеет огромное влияние на окончательное решение: Домино.

   Тот, кто играет роль Домино, должен получить от вас особое внимание. Посмотрите, сможете ли вы пообщаться с ними один на один и вдохновите их своим решением.

7. 
   

   7. Будьте активны

   Возможности есть. Покупатели чаще делают стратегические инвестиции и открыты для смены поставщика. Им нужны ваши идеи, и они хотят поговорить с вами в начале процесса покупки.

   Подходите к разговорам с покупателями с точки зрения ценности и предлагайте новые идеи и идеи, и вы сможете достичь поставленных целей по продажам. Но вы должны делать это на опережение. Беседы с покупателями не упадут вам в руки. Это также верно для разговоров о новых возможностях с вашими текущими учетными записями. Вы также должны активно создавать беседы со своими существующими учетными записями, если хотите их расширить.

8. 
   

   8. Управляйте своим ВРЕМЕНЕМ для максимальной продуктивности продаж

   Для достижения наибольшего успеха в продажах B2B вам нужно максимизировать свое время и мотивацию и делать больше каждый день. Начните отслеживать свое ВРЕМЯ и то, где вы его тратите. Затем составьте план, как вы хотите их потратить. Чем раньше вы поймете, на что уходит ваше время, тем раньше вы сможете максимально увеличить время, которое тратите на то, что действительно важно.

9. 
   

   9. Развивайте навыки продаж B2B, необходимые для успеха

   Три главных навыка продаж, которыми обладают продавцы в самых результативных торговых организациях:

   1. Создание и получение возможностей для продаж: 68 % против 50 % остальных
   2. Основные консультационные продажи : 65% против 41% остальных
   3. Рост аккаунта: 65 % против 43 % у остальных.

   Развивайте эти навыки с помощью обучения и коучинга, чтобы повторить успех самых эффективных торговых организаций.

   Вы и ваша команда должны овладеть этими навыками, если хотите добиться значительного успеха в продажах. Однако, если вы:

   • У вас нет процесса, чтобы выиграть продажи
   • Не может вести успешные переговоры о продажах
   • Не знаете, как развивать свои аккаунты

   Вы не испытаете того успеха, которым должны быть.