9 claves para el éxito de ventas B2B

Hay muchas opiniones sobre qué hacer para impulsar el éxito de ventas. Busqué en Google el tema y encontré más de 60 consejos distintos sobre qué hacer y qué no hacer, pero la mayoría de los consejos eran, de hecho, solo opiniones. Cualquier referencia a la investigación o al éxito comprobado fue, en el mejor de los casos, tangencial.

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Basándonos en nuestro trabajo con equipos de ventas B2B de todo el mundo, así como en datos del Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN, donde estudiamos sin descanso lo que hacen los mejores vendedores y lo que buscan los compradores, hemos recopilado 9 claves para lograr el éxito en entorno de ventas B2B de hoy.

Pero primero, debemos responder una pregunta importante:

¿A qué te refieres con Ventas B2B?

Las ventas B2B (empresa a empresa) se refieren a una empresa que vende productos, servicios o soluciones a otra empresa. La dinámica de las ventas B2B tiende a ser más complicada que las ventas de empresa a consumidor (B2C) porque a menudo involucran soluciones de mayor valor en dólares, ciclos de ventas más largos y múltiples tomadores de decisiones.

Mejore su éxito de ventas B2B

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   1. Impulse el valor

   Todos los vendedores hablan de ofrecer valor, pero pocos lo hacen realmente bien. Para generar valor, debe tener un plan para crearlo. Debe estar obsesionado con el valor que está brindando a los compradores en cada conversación y cada toque. Las empresas y los vendedores que hacen esto experimentan resultados de ventas mucho mejores.

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   2. Haz crecer tus cuentas

   Coge una hoja de papel y un bolígrafo y escribe lo siguiente:

   1. Nombre una cuenta corriente con la que crea que debería generar más negocios.
   2. Escriba la necesidad específica que ve o el producto o servicio que deberían comprar, pero no lo hacen. Aún mejor, hable con algunos de sus colegas que tengan una buena visión sobre cómo vender su conjunto completo de capacidades y pídales que se reúnan con usted para intercambiar ideas sobre cómo hacer crecer la cuenta.
   3. Escriba ideas sobre cómo comunicarse con el comprador e iniciar conversaciones sobre estas necesidades o áreas de productos/servicios. Asegúrese de que sus ideas proporcionen valor a sus compradores.

   Si se toma en serio el crecimiento de las ventas, aproveche una de las mayores oportunidades sin explotar en las ventas B2B y mire primero a sus clientes existentes.

   Por supuesto, este es un comienzo simple. Cree un plan de cuenta estratégico sólido y ejecútelo, y es posible que se encuentre inundado de nuevos negocios.

   Leer: ¿Quiere aumentar las ventas? Comience con sus cuentas estratégicas

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   3. Lleve información a sus compradores

   De acuerdo con nuestra investigación Qué hacen los ganadores de ventas de manera diferente , el factor número 1 que más separa a los ganadores de ventas del resto, según los 700 compradores que encuestamos, es que los ganadores de ventas aportan nuevas ideas y conocimientos. Hacer esto lo ayuda a generar valor para los compradores y generar nuevas oportunidades en sus cuentas existentes.

   Los compradores quieren sus ideas y están buscando sus puntos de vista. Los vendedores que hacen esto ganan significativamente más a menudo.

   Descargar: Cómo cambiar la conversación del comprador con Insight Toolkit

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   4. Pare; Colaborar y escuchar (y hacer algunas otras cosas)

   Según los compradores, los ganadores de ventas no solo brindan nuevas ideas y perspectivas.

   

   Los compradores eligen vendedores que:

   • Colaborar: 73%
   • Persuadir a los compradores de que lograrán resultados: 70 %
   • Escuchar: 75%
   • Comprender las necesidades: 73%

   Estos son los factores que más separan a los ganadores de ventas de los que terminan en segundo lugar.

   Cuando se trata de los dos factores principales (aportar información y colaborar con los compradores), los ganadores de ventas venden de manera radicalmente diferente a los que finalizan en segundo lugar. Ninguno de los factores restantes (comprender las necesidades, escuchar, persuadir a los compradores de que obtendrá resultados) es nuevo, es simplemente que los ganadores hacen un mejor trabajo con ellos.

   Puede pensar que ya está haciendo estas cosas, pero debe preguntarse: "¿Las estoy haciendo tan bien como los ganadores?" Según los compradores, es posible que no lo seas.

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   5. Minimice el riesgo del comprador

   Por cada 100 veces que encuentre un consejo para "vender el ROI", puede encontrar un consejo para minimizar la percepción de riesgo para el comprador. El riesgo juega un papel importante en el proceso de decisión de un comprador. Todo cambio viene con riesgo. Los compradores son naturalmente escépticos y muchos se han quemado en el pasado.

   Es su trabajo minimizar este riesgo y superar los obstáculos.

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   6. Encuentra el dominó

   El rumor en las ventas B2B es que los comités de compra están creciendo. Si bien esto puede ser cierto, hemos descubierto que, en general, los equipos de compras tienen una persona que tiene una gran influencia en la decisión final: The Domino.

   Quienquiera que haga el papel de Domino debe recibir una atención especial de tu parte. Vea si puede tener tiempo individual con ellos e inspirarlos con su solución.

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   7. Sé proactivo

   Las oportunidades están ahí fuera. Los compradores realizan inversiones estratégicas con mayor frecuencia y están abiertos a cambiar de proveedor. Quieren sus ideas y quieren hablar con usted al comienzo del proceso de compra.

   Acérquese a las conversaciones de los compradores con valor y proporcione nuevos conocimientos e ideas, y podrá superar sus objetivos de ventas. Pero debe hacer esto de manera proactiva. Las conversaciones con los compradores no caerán en su regazo. Esto también se aplica a las conversaciones sobre nuevas oportunidades con sus cuentas actuales. También debe crear conversaciones de manera proactiva con sus cuentas existentes si desea hacerlas crecer.

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   8. Administre su TIEMPO para obtener la máxima productividad de ventas

   Para el mayor éxito de ventas B2B, necesita maximizar su tiempo y motivación y hacer más cada día. Comience a realizar un seguimiento de su TIEMPO y dónde lo está gastando. Luego haga un plan sobre cómo quiere gastarlo. Cuanto antes descubra a dónde va su tiempo, antes podrá comenzar a maximizar el tiempo que dedica a lo que es realmente importante.

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   9. Desarrolle las habilidades de ventas B2B que necesita para tener éxito

   Las 3 principales habilidades de ventas que poseen los vendedores en las Organizaciones de Ventas de Mejor Desempeño son:

   1. Impulsando y ganando oportunidades de ventas: 68% vs. 50% del Resto
   2. Venta consultiva básica : 65 % frente al 41 % del resto
   3. Impulsando el crecimiento de la cuenta: 65% vs. 43% del Resto

   Desarrolle estas habilidades a través de la capacitación y el asesoramiento para replicar los éxitos de las organizaciones de ventas de alto rendimiento.

   Usted y su equipo deben dominar estas habilidades si quieren ver un éxito significativo en las ventas. Sin embargo, si usted:

   • No tiene un proceso para ganar ventas
   • No puede conducir conversaciones de ventas exitosas
   • No sabes cómo hacer crecer tus cuentas

   No experimentarás el éxito que deberías tener.