9 Schlüssel zum B2B-Vertriebserfolg

Es gibt viele Meinungen darüber, was zu tun ist, um den Verkaufserfolg zu steigern. Ich habe das Thema gegoogelt und über 60 verschiedene Ratschläge gefunden, was zu tun und zu lassen ist, aber die meisten Ratschläge waren tatsächlich nur Meinungen. Hinweise auf Forschung oder nachgewiesenen Erfolg waren bestenfalls am Rande.

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Basierend auf unserer Arbeit mit B2B-Vertriebsteams auf der ganzen Welt sowie Daten aus dem RAIN Group Center for Sales Research, wo wir unermüdlich untersuchen, was die Top-Verkäufer tun und wonach Käufer suchen, haben wir 9 Schlüssel zum Erfolg gesammelt das heutige B2B-Vertriebsumfeld.

Aber zuerst müssen wir eine wichtige Frage beantworten:

Was verstehen Sie unter B2B-Vertrieb?

B2B-Verkäufe (Business-to-Business) beziehen sich auf den Verkauf von Produkten, Dienstleistungen oder Lösungen eines Unternehmens an ein anderes Unternehmen. Die Dynamik von B2B-Verkäufen ist in der Regel komplizierter als die von Business-to-Consumer (B2C)-Verkäufen, da sie oft Lösungen mit höherem Dollarwert, längere Verkaufszyklen und mehrere Entscheidungsträger beinhalten.

Verbessern Sie Ihren B2B-Vertriebserfolg

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   1. Antriebswert

   Alle Verkäufer sprechen davon, Wert zu bieten, aber nur wenige machen es wirklich gut. Um den Wert zu steigern, müssen Sie einen Plan haben, um ihn zu schaffen. Sie müssen von dem Wert besessen sein, den Sie den Käufern in jedem Gespräch und jeder Berührung bieten. Die Unternehmen und Verkäufer, die dies tun, erzielen deutlich bessere Verkaufsergebnisse.

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   2. Erweitern Sie Ihre Konten

   Nimm ein Blatt Papier und einen Stift und schreibe Folgendes auf:

   1. Nennen Sie ein Girokonto, mit dem Sie Ihrer Meinung nach mehr Geschäfte machen sollten.
   2. Notieren Sie den spezifischen Bedarf, den Sie sehen, oder das Produkt oder die Dienstleistung, die sie kaufen sollten, aber nicht kaufen. Sprechen Sie noch besser mit einigen Ihrer Kollegen, die eine gute Vorstellung davon haben, wie Sie Ihr komplettes Leistungspaket verkaufen können, und bitten Sie sie, sich mit Ihnen zu treffen, um ein Brainstorming darüber durchzuführen, wie Sie das Konto erweitern können.
   3. Schreiben Sie Ideen auf, wie Sie den Käufer erreichen können, und beginnen Sie Diskussionen über diese Bedürfnisse oder Produkt-/Dienstleistungsbereiche. Stellen Sie sicher, dass Ihre Ideen Ihren Käufern einen Mehrwert bieten.

   Wenn Sie es mit Umsatzwachstum ernst meinen, nutzen Sie eine der größten ungenutzten Möglichkeiten im B2B-Vertrieb und wenden Sie sich zuerst an Ihre bestehenden Kunden.

   Dies ist natürlich ein einfacher Anfang. Erstellen Sie einen starken strategischen Account-Plan und führen Sie ihn aus, und Sie werden möglicherweise mit neuen Geschäften überflutet.

   Lesen Sie: Möchten Sie den Umsatz steigern? Beginnen Sie mit Ihren strategischen Konten

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   3. Bringen Sie Einblicke zu Ihren Käufern

   Laut unserer Untersuchung „What Sales Winners Do Differently“ ist der Faktor Nr. 1, der Verkaufsgewinner am stärksten von den anderen unterscheidet – laut den 700 von uns befragten Käufern –, dass Verkaufsgewinner neue Ideen und Erkenntnisse einbringen. Auf diese Weise können Sie den Wert für Käufer steigern und neue Möglichkeiten in Ihren bestehenden Konten generieren.

   Käufer wollen Ihre Ideen und suchen nach Ihren Erkenntnissen. Die Verkäufer, die dies tun, gewinnen deutlich häufiger.

   Download: So ändern Sie das Käufergespräch mit Insight Toolkit

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   4. Halt; Zusammenarbeiten und zuhören (und ein paar andere Dinge tun)

   Verkaufssieger liefern laut Einkäufern nicht nur neue Ideen und Perspektiven.

   

   Käufer wählen Verkäufer, die:

   • Zusammenarbeiten: 73 %
   • Käufer davon überzeugen, dass sie Ergebnisse erzielen: 70 %
   • Zuhören: 75 %
   • Bedürfnisse verstehen: 73 %

   Dies sind die Faktoren, die Verkaufsgewinner am stärksten von Zweitplatzierten unterscheiden.

   Wenn es um die beiden wichtigsten Faktoren geht – Erkenntnisse liefern und mit Käufern zusammenarbeiten – verkaufen sich Verkaufsgewinner radikal anders als Zweitplatzierte. Keiner der verbleibenden Faktoren – Bedürfnisse verstehen, zuhören, Käufer davon überzeugen, dass Sie Ergebnisse erzielen werden – ist neu, es ist einfach so, dass die Gewinner ihre Arbeit besser machen.

   Sie denken vielleicht, dass Sie diese Dinge bereits tun, aber Sie müssen sich fragen: "Mache ich sie so gut wie die Gewinner?" Laut Käufern sind Sie es möglicherweise nicht.

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   5. Minimieren Sie das Risiko des Käufers

   Für jeweils 100 Mal, dass Sie Ratschläge finden, „den ROI zu verkaufen“, finden Sie möglicherweise einen Ratschlag, um die Risikowahrnehmung für den Käufer zu minimieren. Das Risiko spielt eine wichtige Rolle im Entscheidungsprozess eines Käufers. Jede Veränderung ist mit Risiken verbunden. Käufer sind natürlich skeptisch, und viele sind in der Vergangenheit verbrannt worden.

   Es ist Ihre Aufgabe, dieses Risiko zu minimieren und die Hürden zu überwinden.

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   6. Finde den Domino

   Die Begeisterung im B2B-Vertrieb ist, dass Einkaufskomitees wachsen. Dies mag zwar stimmen, aber wir haben festgestellt, dass Einkaufsteams im Großen und Ganzen eine Person haben, die großen Einfluss auf die endgültige Entscheidung hat: den Domino.

   Wer auch immer die Rolle von Domino spielt, sollte von Ihnen besondere Aufmerksamkeit erhalten. Sehen Sie, ob Sie ein persönliches Gespräch mit ihnen bekommen können, und inspirieren Sie sie mit Ihrer Lösung.

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   7. Seien Sie proaktiv

   Chancen sind da draußen. Käufer tätigen häufiger strategische Investitionen und sind offen für einen Anbieterwechsel. Sie wollen Ihre Ideen und sie möchten früh im Kaufprozess mit Ihnen sprechen.

   Gehen Sie wertschätzend in Gespräche mit Käufern und liefern Sie neue Einblicke und Ideen, und Sie können Ihre Verkaufsziele umhauen. Aber Sie müssen dies proaktiv tun. Gespräche mit Käufern werden Ihnen nicht in den Schoß fallen. Dies gilt auch für Gespräche über neue Möglichkeiten mit Ihren Girokonten. Sie müssen auch proaktiv Konversationen mit Ihren bestehenden Konten erstellen, wenn Sie diese erweitern möchten.

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   8. Verwalten Sie Ihre ZEIT für maximale Verkaufsproduktivität

   Für den größten B2B-Verkaufserfolg müssen Sie Ihre Zeit und Motivation maximieren und jeden Tag mehr erledigen. Fangen Sie an, Ihre ZEIT zu verfolgen und wo Sie sie verbringen. Machen Sie dann einen Plan, wie Sie es ausgeben möchten . Je früher Sie herausfinden, wohin Ihre Zeit geht, desto eher können Sie damit beginnen, die Zeit, die Sie für das wirklich Wichtige aufwenden, zu maximieren.

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   9. Entwickeln Sie die B2B-Verkaufsfähigkeiten, die Sie für Ihren Erfolg benötigen

   Die Top-3-Vertriebsfähigkeiten von Verkäufern in Top-Performing Sales Organizations sind:

   1. Verkaufschancen fördern und gewinnen: 68 % gegenüber 50 % der übrigen
   2. Kernberatungsverkauf : 65 % gegenüber 41 % des Rests
   3. Steigerung des Kontowachstums: 65 % gegenüber 43 % bei The Rest

   Entwickeln Sie diese Fähigkeiten durch Training und Coaching, um die Erfolge von Top-Performing-Vertriebsorganisationen zu wiederholen.

   Sie und Ihr Team müssen diese Fähigkeiten beherrschen, wenn Sie signifikante Verkaufserfolge erzielen wollen. Wenn Sie jedoch:

   • Haben Sie keinen Prozess, um Verkäufe zu gewinnen
   • Kann keine erfolgreichen Verkaufsgespräche führen
   • Sie wissen nicht, wie Sie Ihre Konten erweitern können

   Sie werden nicht den Erfolg erleben, der Sie sein sollten.