B2B 销售成功的 9 个关键

关于如何推动销售成功有很多意见。 我在谷歌上搜索了这个话题，发现了 60 多条关于该做什么和不该做什么的不同建议，但大多数建议实际上只是意见。 任何对研究或已证明成功的参考充其量都是切题的。

你理应获得更好的！

根据我们与全球 B2B 销售团队的合作，以及来自 RAIN 集团销售研究中心的数据，我们不懈地研究最畅销的卖家做什么以及买家正在寻找什么，我们收集了在当今的 B2B 销售环境。

但首先，我们需要回答一个重要的问题：

B2B 销售是什么意思？

B2B（企业对企业）销售是指一家企业向另一家企业销售产品、服务或解决方案。 B2B 销售的动态往往比企业对消费者 (B2C) 销售更复杂，因为它们通常涉及更高价值的解决方案、更长的销售周期和多个决策者。

提高您的 B2B 销售成功率

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   1.驱动价值

   所有的卖家都在谈论提供价值，但很少有人真正做好。 为了推动价值，你需要有一个创造它的计划。 您需要着迷于在每次对话和每次接触中为买家带来的价值。 这样做的公司和卖家的销售业绩要好得多。

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   2. 增加您的帐户

   拿起一张纸和笔，写下以下内容：

   1. 命名一个您认为应该与之产生更多业务的当前帐户。
   2. 写下您看到的特定需求或他们应该购买但没有购买的产品或服务。 更好的是，与您的一些对如何销售您的完整能力集有远见的同事交谈，并请他们与您会面，集思广益如何发展客户。
   3. 写下如何联系买家的想法，并围绕这些需求或产品/服务领域展开讨论。 确保您的想法为您的买家提供价值。

   如果您认真对待销售增长，请利用 B2B 销售中最大的未开发机会之一，并首先关注您现有的客户。

   当然，这只是一个简单的开始。 创建一个强大的战略客户计划并执行它，您可能会发现自己被新业务淹没了。

   阅读：想要增加销售额？ 从您的战略客户开始

3. 
   

   3. 为您的买家带来洞察力

   根据我们的“销售优胜者的不同之处”研究，根据我们调查的 700 名买家，最能将销售优胜者与其他人区分开来的第一因素是销售优胜者带来了新的想法和见解。 这样做有助于您为买家创造价值，并在您现有的客户中创造新的机会。

   买家想要您的想法并正在寻找您的见解。 这样做的卖家获胜的频率要高得多。

   下载：如何使用 Insight Toolkit 改变买家对话

4. 
   

   4.停止； 协作和倾听（以及做一些其他事情）

   根据买家的说法，销售赢家不只是提供新的想法和观点。

   

   买家选择卖家：

   • 合作： 73%
   • 说服买家他们会取得成果： 70%
   • 聆听： 75%
   • 了解需求： 73%

   这些是最能区分销售赢家和第二名的因素。

   当谈到前两个因素——带来洞察力和与买家合作——销售获胜者的销售与第二名的完成者截然不同。 其余的因素——了解需求、倾听、说服买家你会取得成果——都不是新的，只是赢家做得更好。

   你可能认为你已经在做这些事情，但你需要问自己，“我做这些事情和赢家一样吗？” 根据买家的说法，你可能不是。

5. 
   

   5. 最大限度地降低买方的风险

   对于每 100 次您找到“出售 ROI”的建议，您可能会找到一条建议来最大程度地减少买方对风险的感知。 风险在买方的决策过程中起着重要作用。 所有的变化都伴随着风险。 买家自然是持怀疑态度的，很多人过去都被烧毁了。

   将这种风险降到最低并克服障碍是您的工作。

6. 
   

   6. 找到多米诺骨牌

   B2B 销售中的嗡嗡声是采购委员会正在增长。 虽然这可能是真的，但我们发现，总的来说，采购团队有一个对最终决定有深远影响的人：多米诺骨牌。

   扮演多米诺骨牌的人应该得到你的特别关注。 看看您是否可以与他们进行一对一的交流，并用您的解决方案激励他们。

7. 
   

   7. 积极主动

   机会就在那里。 买家更频繁地进行战略投资，他们对更换供应商持开放态度。 他们想要您的想法，并希望在购买过程的早期与您交谈。

   以有价值的方式与买家对话并提供新的见解和想法，您就可以实现销售目标。 但是你必须主动这样做。 与买家的对话不会落入您的怀抱。 这也适用于与您当前帐户进行的有关新机会的对话。 如果您想扩大现有帐户，也必须主动与现有帐户创建对话。

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   8. 管理你的时间以获得最大的销售效率

   为了获得最大的 B2B 销售成功，您需要最大限度地利用您的时间和动力，并每天完成更多工作。 开始跟踪您的 TIME 以及您花费的地方。 然后制定一个你想如何消费的计划。 你越早弄清楚你的时间在哪里，你就能越早开始最大化你花在真正重要的事情上的时间。

9. 
   

   9. 培养成功所需的 B2B 销售技能

   表现最佳的销售组织中的卖家所拥有的前 3 项销售技能是：

   1. 推动和赢得销售机会： 68% 与 50% 的其余部分
   2. 核心咨询销售： 65% vs. 41%
   3. 推动账户增长： 65% 与 43% 的其余部分

   通过培训和指导培养这些技能，以复制表现最佳的销售组织的成功。

   如果您想看到显着的销售成功，您和您的团队必须掌握这些技能。 但是，如果您：

   • 没有赢得销售的流程
   • 无法引导成功的销售对话
   • 不知道如何增加您的帐户

   你不会体验到应有的成功。