9 chaves para o sucesso de vendas B2B

Existem muitas opiniões sobre o que fazer para impulsionar o sucesso de vendas. Eu pesquisei o tópico e encontrei mais de 60 conselhos distintos sobre o que fazer e o que não fazer, mas a maioria dos conselhos eram, de fato, apenas opiniões. Quaisquer referências à pesquisa ou sucesso comprovado eram, na melhor das hipóteses, tangenciais.

Você merece o melhor!

Com base em nosso trabalho com equipes de vendas B2B em todo o mundo, bem como em dados do RAIN Group Center for Sales Research, onde estudamos incansavelmente o que os mais vendidos fazem e o que os compradores estão procurando, reunimos 9 chaves para alcançar o sucesso em ambiente de vendas B2B de hoje.

Mas primeiro, precisamos responder a uma pergunta importante:

O que você entende por vendas B2B?

Vendas B2B (business-to-business) referem-se a uma empresa que vende produtos, serviços ou soluções para outra empresa. A dinâmica das vendas B2B tende a ser mais complicada do que as vendas business-to-consumer (B2C) porque geralmente envolvem soluções de valor mais alto, ciclos de vendas mais longos e vários tomadores de decisão.

Melhore seu sucesso de vendas B2B

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   1. Valor da unidade

   Todos os vendedores falam sobre fornecer valor, mas poucos realmente o fazem bem. Para gerar valor, você precisa ter um plano para criá-lo. Você precisa ficar obcecado com o valor que está trazendo para os compradores em cada conversa e em cada toque. As empresas e vendedores que fazem isso obtêm resultados de vendas muito melhores.

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   2. Aumente suas contas

   Pegue um pedaço de papel e caneta e escreva o seguinte:

   1. Nomeie uma conta corrente com a qual você acredita que deveria gerar mais negócios.
   2. Anote a necessidade específica que você vê ou produto ou serviço que eles deveriam comprar, mas não estão. Melhor ainda, converse com alguns de seus colegas que tenham uma boa visão de como vender seu conjunto completo de recursos e peça a eles que se encontrem com você para debater como aumentar a conta.
   3. Anote ideias de como entrar em contato com o comprador e iniciar discussões sobre essas necessidades ou áreas de produtos/serviços. Certifique-se de que suas ideias agreguem valor aos seus compradores.

   Se você leva a sério o crescimento das vendas, aproveite uma das maiores oportunidades inexploradas em vendas B2B e olhe primeiro para seus clientes existentes.

   Claro, este é um começo simples. Crie um plano de conta estratégico forte e execute-o, e você poderá se ver inundado com novos negócios.

   Leia: Quer aumentar as vendas? Comece com suas contas estratégicas

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   3. Leve insights para seus compradores

   De acordo com nossa pesquisa O que os vencedores de vendas fazem de forma diferente , o fator número 1 que mais separa os vencedores de vendas dos demais – de acordo com os 700 compradores que pesquisamos – é que os vencedores de vendas trazem novas ideias e insights para a mesa. Isso ajuda você a gerar valor para os compradores e gerar novas oportunidades em suas contas existentes.

   Os compradores querem suas ideias e estão procurando por seus insights. Os vendedores que fazem isso ganham significativamente mais vezes.

   Download: Como alterar a conversa do comprador com o Insight Toolkit

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   4. Pare; Colabore e ouça (e faça algumas outras coisas)

   De acordo com os compradores, os vencedores de vendas não fornecem apenas novas ideias e perspectivas.

   

   Os compradores escolhem os vendedores que:

   • Colaborar: 73%
   • Persuadir os compradores de que eles alcançarão resultados: 70%
   • Ouça: 75%
   • Entender as necessidades: 73%

   Esses são os fatores que mais separam os vencedores de vendas dos segundos colocados.

   Quando se trata dos dois principais fatores – trazer insights e colaborar com os compradores – os vencedores de vendas vendem de forma radicalmente diferente dos segundos colocados. Nenhum dos fatores restantes – entender as necessidades, ouvir, persuadir os compradores de que você alcançará resultados – é novo, é simplesmente que os vencedores fazem um trabalho melhor.

   Você pode pensar que já está fazendo essas coisas, mas precisa se perguntar: "Estou fazendo tão bem quanto os vencedores?" De acordo com os compradores, você pode não ser.

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   5. Minimize o risco do comprador

   Para cada 100 vezes que você encontrar conselhos para "vender o ROI", você pode encontrar um conselho para minimizar a percepção de risco para o comprador. O risco desempenha um papel importante no processo de decisão de um comprador. Toda mudança vem com risco. Os compradores são naturalmente céticos e muitos foram queimados no passado.

   É seu trabalho minimizar esse risco e superar os obstáculos.

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   6. Encontre o Dominó

   O burburinho nas vendas B2B é que os comitês de compra estão crescendo. Embora isso possa ser verdade, descobrimos que, em geral, as equipes de compras têm uma pessoa que tem profunda influência sobre a decisão final: o Domino.

   Quem faz o papel de Domino deve receber atenção especial de sua parte. Veja se você pode obter um tempo individual com eles e inspirá-los com sua solução.

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   7. Seja proativo

   As oportunidades estão lá fora. Os compradores estão fazendo investimentos estratégicos com mais frequência e estão abertos a trocar de fornecedor. Eles querem suas ideias e querem falar com você no início do processo de compra.

   Aborde as conversas do comprador com valor e forneça novos insights e ideias, e você pode explodir suas metas de vendas. Mas você deve fazer isso de forma proativa. As conversas com os compradores não vão cair no seu colo. Isso também vale para conversas sobre novas oportunidades com suas contas atuais. Você também deve criar conversas proativamente com suas contas existentes, se quiser aumentá-las.

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   8. Gerencie seu TEMPO para máxima produtividade de vendas

   Para obter o maior sucesso de vendas B2B, você precisa maximizar seu tempo e motivação e fazer mais todos os dias. Comece a controlar o seu TEMPO e onde você o está gastando. Em seguida, faça um plano de como você quer gastá-lo. Quanto mais cedo você descobrir para onde está indo o seu tempo, mais cedo poderá começar a maximizar o tempo gasto no que é realmente importante.

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   9. Desenvolva as habilidades de vendas B2B que você precisa para ter sucesso

   As 3 principais habilidades de vendas possuídas pelos vendedores das Organizações de Vendas de Melhor Desempenho são:

   1. Impulsionando e ganhando oportunidades de vendas: 68% vs. 50% do resto
   2. Venda consultiva principal : 65% vs. 41% do resto
   3. Impulsionando o crescimento da conta: 65% vs. 43% do resto

   Desenvolva essas habilidades por meio de treinamento e coaching para replicar os sucessos das organizações de vendas de alto desempenho.

   Você e sua equipe devem dominar essas habilidades se quiserem ver um sucesso de vendas significativo. No entanto, se você:

   • Não tem um processo para ganhar vendas
   • Não pode liderar conversas de vendas bem-sucedidas
   • Não sabe como aumentar suas contas

   Você não experimentará o sucesso que deveria ser.