B2B販売の成功への9つの鍵

販売の成功を促進するために何をすべきかについては多くの意見があります。 私はそのトピックをグーグルで検索し、何をすべきか、何をすべきでないかについて60以上の異なるアドバイスを見つけましたが、アドバイスのほとんどは確かに単なる意見でした。 研究や実証済みの成功への言及は、せいぜい接線方向でした。

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世界中のB2Bセールスチームとの協力と、トップセラーが何をし、バイヤーが何を求めているかを絶え間なく研究しているRAIN Group Center for Sales Researchのデータに基づいて、成功を収めるための9つの鍵を収集しました。今日のB2B販売環境。

しかし、最初に、重要な質問に答える必要があります。

B2Bセールスとはどういう意味ですか？

B2B（企業間）販売とは、ある企業が別の企業に製品、サービス、またはソリューションを販売することを指します。 B2Bセールスのダイナミクスは、企業間（B2C）セールスよりも複雑になる傾向があります。これは、多くの場合、より高いドル価値のソリューション、より長いセールスサイクル、および複数の意思決定者が関与するためです。

B2B販売の成功を改善する

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   1.ドライブバリュー

   すべての売り手は価値を提供することについて話しますが、実際にそれをうまくやっている人はほとんどいません。 価値を高めるには、それを生み出す計画を立てる必要があります。 あなたはすべての会話とすべてのタッチでバイヤーにもたらす価値に取りつかれる必要があります。 これを行う会社と売り手は、非常に良い販売結果を経験します。

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   2.アカウントを拡大する

   一枚の紙とペンをつかみ、以下を書き留めます。

   1. より多くのビジネスを生み出す必要があると思われる当座預金に名前を付けてください。
   2. あなたが見る特定のニーズ、または彼らが購入すべきであるがそうではない製品またはサービスを書き留めてください。 さらに良いことに、あなたの完全な機能セットを販売する方法について良いビジョンを持っている同僚の何人かと話し、アカウントを増やす方法をブレインストーミングするためにあなたと会うように頼んでください。
   3. 購入者に連絡する方法のアイデアを書き留め、これらのニーズや製品/サービス分野について話し合いを始めます。 あなたのアイデアがあなたのバイヤーに価値を提供することを確認してください。

   売上の伸びを真剣に考えている場合は、B2B売上で未開拓の最大の機会のひとつを活用し、まず既存のクライアントに目を向けてください。

   もちろん、これは簡単なスタートです。 強力な戦略的アカウントプランを作成して実行すると、新しいビジネスが殺到する可能性があります。

   読む：売り上げを伸ばしたいですか？ 戦略的アカウントから始めましょう

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   3.購入者に洞察をもたらす

   セールスウィナーが異なる方法で行う調査によると、調査した700人のバイヤーによると、セールスウィナーを他の人から最も区別する最大の要因は、セールスウィナーが新しいアイデアと洞察をテーブルにもたらすことです。 これを行うことで、購入者の価値を高め、既存のアカウントに新しい機会を生み出すことができます。

   バイヤーはあなたのアイデアを求めており、あなたの洞察を探しています。 これを行う売り手は、かなり頻繁に勝ちます。

   ダウンロード：InsightToolkitを使用して購入者の会話を変更する方法

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   4.停止します。 協力して耳を傾ける（そして他のいくつかのことをする）

   購入者によると、販売の勝者は新しいアイデアや視点を提供するだけではありません。

   

   買い手は次のような売り手を選びます。

   • コラボレート： 73％
   • 結果を達成するように購入者を説得する： 70％
   • 聞く： 75％
   • ニーズを理解する： 73％

   これらは、販売の勝者と2位のフィニッシャーを最も区別する要因です。

   洞察をもたらすこととバイヤーと協力することの上位2つの要素に関しては、販売の勝者は2位のフィニッシャーとは根本的に異なる方法で販売します。 残りの要素（ニーズの理解、聞き取り、結果を達成するための購入者の説得）はどれも新しいものではなく、単に勝者がより良い仕事をするということです。

   あなたはすでにこれらのことをしていると思うかもしれませんが、あなたは自分自身に「私は勝者と同じようにそれらをしているのですか？」と自問する必要があります。 買い手によると、あなたはそうではないかもしれません。

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   5.購入者のリスクを最小限に抑える

   「ROIを売る」ためのアドバイスを100回見つけるごとに、購入者のリスクの認識を最小限に抑えるためのアドバイスが1つ見つかる場合があります。 リスクは、購入者の意思決定プロセスにおいて重要な役割を果たします。 すべての変更にはリスクが伴います。 購入者は当然懐疑的であり、過去に多くの人がやけどを負ったことがあります。

   このリスクを最小限に抑え、ハードルを克服するのはあなたの仕事です。

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   6.ドミノを探す

   B2Bの売り上げの話題は、購入委員会が成長していることです。 これは真実かもしれませんが、概して、購入チームには、最終的な決定に大きな影響を与える1人の人物がいることがわかりました。それはドミノです。

   ドミノの役割を果たす人は誰でもあなたから特別な注意を払うべきです。 あなたが彼らと1対1の時間を取り、あなたの解決策で彼らを鼓舞することができるかどうか見てください。

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   7.積極的に行動する

   機会はそこにあります。 バイヤーはより頻繁に戦略的投資を行っており、プロバイダーの切り替えを受け入れています。 彼らはあなたのアイデアを望んでおり、購入プロセスの早い段階であなたと話したいと思っています。

   価値のある購入者の会話にアプローチし、新しい洞察とアイデアを提供すると、販売目標を吹き飛ばすことができます。 ただし、これは積極的に行う必要があります。 バイヤーとの会話はあなたの膝に落ちることはありません。 これは、現在のアカウントとの新しい機会についての会話にも当てはまります。 アカウントを拡大したい場合は、既存のアカウントとも積極的に会話を作成する必要があります。

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   8.最大の販売生産性のためにあなたの時間を管理します

   B2Bの販売を最大に成功させるには、時間とモチベーションを最大化し、毎日より多くのことを成し遂げる必要があります。 あなたの時間とあなたがそれを費やしている場所を追跡し始めます。 次に、それをどのように使いたいかについて計画を立てます。 自分の時間がどこに向かっているのかを早く理解すればするほど、本当に重要なことに費やす時間を最大限に活用し始めることができます。

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   9.成功するために必要なB2Bセールススキルを開発する

   トップパフォーマンスの販売組織の売り手が持っているトップ3の販売スキルは次のとおりです。

   1. 販売機会の促進と獲得：残りの68％対50％
   2. コアコンサルティング販売：残りの65％対41％
   3. アカウントの成長を促進する：残りの部分の65％対43％

   トレーニングとコーチングを通じてこれらのスキルを開発し、トップパフォーマンスの販売組織の成功を再現します。

   あなたとあなたのチームは、あなたが重要な販売の成功を見たいのであれば、これらのスキルを習得しなければなりません。 ただし、次の場合：

   • 売り上げを伸ばすプロセスがない
   • セールス会話を成功させることはできません
   • アカウントを増やす方法がわからない

   あなたはあなたがすべき成功を経験することはありません。