9 مفاتيح لنجاح مبيعات B2B

هناك الكثير من الآراء حول ما يجب فعله لدفع نجاح المبيعات. لقد بحثت في الموضوع على Google ووجدت أكثر من 60 نصيحة مميزة لما يجب فعله وما لا يجب فعله ، ولكن معظم النصائح كانت في الواقع مجرد آراء. أي إشارات إلى البحث أو نجاح مثبت كانت عرضية في أحسن الأحوال.

انت تستحق الافضل!

استنادًا إلى عملنا مع فرق مبيعات B2B في جميع أنحاء العالم ، بالإضافة إلى البيانات من مركز مجموعة RAIN لأبحاث المبيعات ، حيث ندرس بلا كلل ما يفعله كبار البائعين وما يبحث عنه المشترون ، لقد جمعنا 9 مفاتيح لتحقيق النجاح في بيئة مبيعات B2B اليوم.

لكن أولاً ، نحتاج للإجابة على سؤال مهم:

ماذا تقصد بمبيعات B2B؟

تشير مبيعات B2B (من شركة إلى أخرى) إلى شركة واحدة تبيع منتجات أو خدمات أو حلولًا إلى شركة أخرى. تميل ديناميكيات مبيعات B2B إلى أن تكون أكثر تعقيدًا من المبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C) لأنها غالبًا ما تتضمن حلولًا ذات قيمة أعلى بالدولار ودورات مبيعات أطول والعديد من صناع القرار.

تحسين نجاح مبيعات B2B الخاص بك

1. 
   

   1. محرك القيمة

   يتحدث جميع البائعين عن تقديم القيمة ، لكن القليل منهم يفعل ذلك جيدًا. لدفع القيمة ، يجب أن يكون لديك خطة لإنشائها. يجب أن تكون مهووسًا بالقيمة التي تجلبها للمشترين في كل محادثة وكل لمسة. الشركات والبائعون الذين يقومون بهذه التجربة يحققون نتائج مبيعات أفضل بشكل كبير.

2. 
   

   2. تنمية حساباتك

   خذ قطعة من الورق والقلم واكتب ما يلي:

   1. قم بتسمية الحساب الجاري الذي تعتقد أنه يجب أن تولد المزيد من الأعمال معه.
   2. اكتب الاحتياجات المحددة التي تراها أو المنتج أو الخدمة التي يجب عليهم شراؤها ، ولكنها ليست كذلك. والأفضل من ذلك ، تحدث إلى عدد قليل من زملائك الذين لديهم رؤية جيدة لكيفية بيع مجموعة القدرات الكاملة الخاصة بك ، واطلب منهم مقابلتك لتبادل الأفكار حول كيفية تنمية الحساب.
   3. اكتب أفكارًا حول كيفية الوصول إلى المشتري وابدأ المناقشات حول هذه الاحتياجات أو مناطق المنتج / الخدمة. تأكد من أن أفكارك تقدم قيمة للمشترين.

   إذا كنت جادًا بشأن نمو المبيعات ، فاستفد من إحدى أكبر الفرص غير المستغلة في مبيعات B2B وانظر أولاً إلى عملائك الحاليين.

   بالطبع ، هذه بداية بسيطة. قم بإنشاء خطة حساب إستراتيجية قوية وقم بتنفيذها ، وقد تجد نفسك غارقًا في الأعمال التجارية الجديدة.

   قراءة: هل تريد زيادة المبيعات؟ ابدأ بحساباتك الإستراتيجية

3. 
   

   3. جلب رؤى للمشترين الخاص بك

   وفقًا لبحث " ماذا يفعل الفائزون بالمبيعات بشكل مختلف " ، فإن العامل الأول الذي يفصل بين الفائزين بالمبيعات والبقية - وفقًا لـ 700 مشتري قمنا باستطلاع رأيهم - هو أن الفائزين في المبيعات يجلبون أفكارًا ورؤى جديدة إلى الطاولة. يساعدك القيام بذلك على زيادة القيمة للمشترين وخلق فرص جديدة في حساباتك الحالية.

   يريد المشترون أفكارك ويبحثون عن رؤيتك. البائعون الذين يفعلون ذلك يربحون في كثير من الأحيان.

   تنزيل: كيفية تغيير محادثة المشتري باستخدام Insight Toolkit

4. 
   

   4. توقف. تعاون واستمع (وافعل أشياء أخرى قليلة)

   وفقًا للمشترين ، لا يقدم الفائزون في المبيعات أفكارًا ووجهات نظر جديدة فقط.

   

   يختار المشترون البائعين الذين:

   • التعاون: 73٪
   • إقناع المشترين بأنهم سيحققون النتائج: 70٪
   • استمع: 75٪
   • يفهم الاحتياجات: 73٪

   هذه هي العوامل الأكثر تفريقًا بين الفائزين بالمبيعات والذين يحتلون المركز الثاني.

   عندما يتعلق الأمر بأهم عاملين - جلب الأفكار والتعاون مع المشترين - يبيع الفائزون في المبيعات بشكل مختلف تمامًا عن الفائزين بالمركز الثاني. لا تعتبر أي من العوامل المتبقية - فهم الاحتياجات ، والاستماع ، وإقناع المشترين بأنك ستحقق نتائج - جديدة ، إنها ببساطة أن الفائزين يقومون بعمل أفضل منهم.

   قد تعتقد أنك تفعل هذه الأشياء بالفعل ، لكن عليك أن تسأل نفسك ، "هل أفعلها كما يفعل الفائزون؟" وفقًا للمشترين ، قد لا تكون كذلك.

5. 
   

   5. تقليل مخاطر المشتري

   مقابل كل 100 مرة تجد نصيحة لـ "بيع عائد الاستثمار" ، قد تجد نصيحة واحدة لتقليل تصور المخاطرة بالنسبة للمشتري. تلعب المخاطر دورًا مهمًا في عملية اتخاذ قرار المشتري. كل التغيير يأتي مع المخاطرة. المشترون متشككون بشكل طبيعي ، وقد تعرض الكثير منهم للحرق في الماضي.

   إن مهمتك هي تقليل هذه المخاطر والتغلب على العقبات.

6. 
   

   6. ابحث عن Domino

   الضجة في مبيعات B2B هي أن لجان الشراء تتزايد. في حين أن هذا قد يكون صحيحًا ، فقد وجدنا أنه بشكل عام ، يكون لفرق الشراء شخص واحد له تأثير عميق على القرار النهائي: The Domino.

   يجب أن يحظى كل من يلعب دور Domino باهتمام خاص منك. تعرف على ما إذا كان يمكنك الحصول على وقت فردي معهم وإلهامهم بالحل الخاص بك.

7. 
   

   7. كن استباقيًا

   الفرص موجودة هناك. يقوم المشترون باستثمارات إستراتيجية بشكل متكرر وهم منفتحون على تبديل مقدمي الخدمة. يريدون أفكارك ويريدون التحدث إليك في وقت مبكر من عملية الشراء.

   اقترب من محادثات المشتري ذات القيمة وقدم رؤى وأفكارًا جديدة ، ويمكنك تدمير أهداف مبيعاتك. لكن يجب أن تفعل هذا بشكل استباقي. المحادثات مع المشترين لن تقع في حضنك. هذا صحيح أيضًا بالنسبة للمحادثات حول الفرص الجديدة مع حساباتك الحالية. يجب عليك إنشاء محادثات بشكل استباقي مع حساباتك الحالية ، أيضًا إذا كنت ترغب في تطويرها.

8. 
   

   8. إدارة الوقت الخاص بك لتحقيق أقصى قدر من إنتاجية المبيعات

   لتحقيق أكبر نجاح في مبيعات B2B ، تحتاج إلى زيادة وقتك وتحفيزك وإنجاز المزيد كل يوم. ابدأ في تتبع وقتك وأين تقضيها. ثم ضع خطة للطريقة التي تريد أن تنفقها بها. كلما أسرعت في معرفة إلى أين يذهب وقتك ، كلما أسرعت في زيادة الوقت الذي تقضيه في ما هو مهم حقًا.

9. 
   

   9. طوّر مهارات البيع بين الشركات التي تحتاجها للنجاح

   مهارات المبيعات الثلاث الأولى التي يمتلكها البائعون في منظمات المبيعات الأعلى أداءً هي:

   1. فرص القيادة والفوز بالمبيعات: 68٪ مقابل 50٪ من الباقي
   2. البيع الاستشاري الأساسي : 65٪ مقابل 41٪ من الباقي
   3. نمو الحساب الدافع: 65٪ مقابل 43٪ للباقي

   طوّر هذه المهارات من خلال التدريب والتوجيه لتكرار نجاحات منظمات المبيعات الأعلى أداءً.

   يجب أن تتقن أنت وفريقك هذه المهارات إذا كنت تريد أن ترى نجاحًا كبيرًا في المبيعات. ومع ذلك ، إذا كنت:

   • ليس لديك عملية لكسب المبيعات
   • لا يمكن أن تقود محادثات مبيعات ناجحة
   • لا أعرف كيف تنمي حساباتك

   لن تواجه النجاح الذي يجب أن تحققه.