9 clés du succès des ventes B2B

Il y a beaucoup d'opinions sur ce qu'il faut faire pour assurer le succès des ventes. J'ai cherché sur Google le sujet et j'ai trouvé plus de 60 conseils distincts sur ce qu'il fallait faire et ne pas faire, mais la plupart des conseils n'étaient en fait que des opinions. Toute référence à la recherche ou à un succès avéré était au mieux tangentielle.

Tu mérites mieux!

Sur la base de notre travail avec les équipes de vente B2B du monde entier, ainsi que des données du RAIN Group Center for Sales Research, où nous étudions sans relâche ce que font les meilleurs vendeurs et ce que recherchent les acheteurs, nous avons glané 9 clés pour réussir dans environnement de vente B2B d'aujourd'hui.

Mais d'abord, nous devons répondre à une question importante :

Qu'entendez-vous par Ventes B2B ?

Les ventes B2B (business-to-business) font référence à une entreprise qui vend des produits, des services ou des solutions à une autre entreprise. La dynamique des ventes B2B a tendance à être plus compliquée que celle des ventes entre entreprises et consommateurs (B2C), car elles impliquent souvent des solutions à plus forte valeur monétaire, des cycles de vente plus longs et plusieurs décideurs.

Améliorez le succès de vos ventes B2B

1. 
   

   1. Générer de la valeur

   Tous les vendeurs parlent de fournir de la valeur, mais peu le font vraiment bien. Pour générer de la valeur, vous devez avoir un plan pour la créer. Vous devez être obsédé par la valeur que vous apportez aux acheteurs dans chaque conversation et chaque contact. Les entreprises et les vendeurs qui font cela obtiennent de meilleurs résultats de vente.

2. 
   

   2. Développez vos comptes

   Prenez une feuille de papier et un stylo et écrivez ce qui suit :

   1. Nommez un compte courant avec lequel vous pensez que vous devriez générer plus d'affaires.
   2. Notez le besoin spécifique que vous voyez ou le produit ou le service qu'ils devraient acheter, mais qu'ils ne le font pas. Mieux encore, parlez à quelques-uns de vos collègues qui ont une bonne vision de la façon de vendre votre ensemble complet de fonctionnalités et demandez-leur de vous rencontrer pour réfléchir à la manière de développer le compte.
   3. Notez des idées sur la manière de contacter l'acheteur et commencez à discuter de ces besoins ou de ces domaines de produits/services. Assurez-vous que vos idées apportent de la valeur à vos acheteurs.

   Si vous êtes sérieux au sujet de la croissance des ventes, exploitez l'une des plus grandes opportunités inexploitées dans les ventes B2B et regardez d'abord vos clients existants.

   Bien sûr, c'est un début simple. Créez un plan de compte stratégique solide et exécutez-le, et vous pourriez vous retrouver inondé de nouvelles affaires.

   Lire : Vous voulez augmenter vos ventes ? Commencez par vos comptes stratégiques

3. 
   

   3. Apportez des informations à vos acheteurs

   Selon notre étude Ce que les gagnants des ventes font différemment , le facteur n°1 qui sépare le plus les gagnants des ventes des autres, selon les 700 acheteurs que nous avons interrogés, est que les gagnants des ventes apportent de nouvelles idées et perspectives. Cela vous aide à générer de la valeur pour les acheteurs et à générer de nouvelles opportunités dans vos comptes existants.

   Les acheteurs veulent vos idées et recherchent vos idées. Les vendeurs qui font cela gagnent beaucoup plus souvent.

   Télécharger : Comment changer la conversation de l'acheteur avec Insight Toolkit

4. 
   

   4. Arrêtez-vous ; Collaborez et écoutez (et faites quelques autres choses)

   Selon les acheteurs, les gagnants des ventes ne se contentent pas d'apporter de nouvelles idées et perspectives.

   

   Les acheteurs choisissent des vendeurs qui :

   • Collaborer : 73 %
   • Persuader les acheteurs qu'ils obtiendront des résultats : 70 %
   • Écoute : 75 %
   • Comprendre les besoins : 73 %

   Ce sont les facteurs qui séparent le plus les gagnants des ventes des deuxièmes.

   En ce qui concerne les deux principaux facteurs - apporter des informations et collaborer avec les acheteurs - les gagnants des ventes vendent radicalement différemment des finalistes. Aucun des facteurs restants - comprendre les besoins, écouter, persuader les acheteurs que vous obtiendrez des résultats - n'est nouveau, c'est simplement que les gagnants en font un meilleur travail.

   Vous pensez peut-être que vous faites déjà ces choses, mais vous devez vous demander : « Est-ce que je les fais aussi bien que les gagnants ? Selon les acheteurs, vous ne l'êtes peut-être pas.

5. 
   

   5. Minimiser le risque de l'acheteur

   Pour 100 fois où vous trouvez des conseils pour « vendre le retour sur investissement », vous pouvez trouver un conseil pour minimiser la perception du risque pour l'acheteur. Le risque joue un rôle important dans le processus de décision d'un acheteur. Tout changement comporte des risques. Les acheteurs sont naturellement sceptiques et beaucoup ont été brûlés dans le passé.

   C'est votre travail de minimiser ce risque et de surmonter les obstacles.

6. 
   

   6. Trouvez le Domino

   Le buzz dans les ventes B2B, c'est que les comités d'achat se multiplient. Bien que cela puisse être vrai, nous avons constaté que, dans l'ensemble, les équipes d'achat ont une personne qui a une profonde influence sur la décision finale : le Domino.

   Celui qui joue le rôle de Domino devrait recevoir une attention particulière de votre part. Voyez si vous pouvez passer du temps en tête-à-tête avec eux et les inspirer avec votre solution.

7. 
   

   7. Soyez proactif

   Les opportunités sont là. Les acheteurs font des investissements stratégiques plus fréquemment et ils sont ouverts à changer de fournisseur. Ils veulent vos idées et ils veulent vous parler tôt dans le processus d'achat.

   Abordez les conversations avec les acheteurs avec de la valeur et fournissez de nouvelles informations et idées, et vous pourrez exploser vos objectifs de vente. Mais vous devez le faire de manière proactive. Les conversations avec les acheteurs ne vont pas vous tomber dessus. Cela est également vrai pour les conversations sur les nouvelles opportunités avec vos comptes actuels. Vous devez également créer de manière proactive des conversations avec vos comptes existants si vous souhaitez les développer.

8. 
   

   8. Gérez votre TEMPS pour une productivité commerciale maximale

   Pour le plus grand succès des ventes B2B, vous devez maximiser votre temps et votre motivation et en faire plus chaque jour. Commencez à suivre votre TEMPS et où vous le dépensez. Ensuite, faites un plan pour savoir comment vous voulez le dépenser. Plus tôt vous comprendrez où va votre temps, plus tôt vous pourrez commencer à maximiser le temps que vous passez sur ce qui est vraiment important.

9. 
   

   9. Développez les compétences de vente B2B dont vous avez besoin pour réussir

   Les 3 principales compétences en vente que possèdent les vendeurs dans les organisations de vente les plus performantes sont :

   1. Générer et gagner des opportunités de vente : 68 % contre 50 % des autres
   2. Vente consultative de base : 65 % contre 41 % du reste
   3. Stimuler la croissance du compte : 65 % contre 43 % pour le reste

   Développez ces compétences grâce à la formation et au coaching pour reproduire les succès des organisations de vente les plus performantes.

   Vous et votre équipe devez maîtriser ces compétences si vous souhaitez connaître un succès commercial significatif. Cependant, si vous :

   • Vous n'avez pas de processus pour gagner des ventes
   • Ne peut pas mener des conversations de vente réussies
   • Je ne sais pas comment développer vos comptes

   Vous ne rencontrerez pas le succès que vous devriez avoir.