9 kluczy do sukcesu sprzedaży B2B

Istnieje wiele opinii na temat tego, co zrobić, aby osiągnąć sukces w sprzedaży. Wyszukałem temat w Google i znalazłem ponad 60 różnych porad dotyczących tego, co robić, a czego nie, ale większość porad była w rzeczywistości tylko opiniami. Wszelkie odniesienia do badań lub udowodnionego sukcesu były w najlepszym razie niejasne.

Zasługujesz na więcej!

Na podstawie naszej pracy z zespołami sprzedaży B2B na całym świecie, a także danych z Centrum Badań Sprzedaży Grupy RAIN, gdzie nieustannie badamy, co robią najlepsi sprzedawcy i czego szukają kupujący, zebraliśmy 9 kluczy do osiągnięcia sukcesu w dzisiejsze środowisko sprzedaży B2B.

Ale najpierw musimy odpowiedzieć na ważne pytanie:

Co rozumiesz przez sprzedaż B2B?

Sprzedaż B2B (business-to-business) odnosi się do jednej firmy sprzedającej produkty, usługi lub rozwiązania innej firmie. Dynamika sprzedaży B2B jest zwykle bardziej skomplikowana niż sprzedaż biznes-konsument (B2C), ponieważ często wiąże się z rozwiązaniami o wyższej wartości, dłuższymi cyklami sprzedaży i wieloma decydentami.

Popraw swój sukces w sprzedaży B2B

1. 
   

   1. Napęd wartości

   Wszyscy sprzedawcy mówią o dostarczaniu wartości, ale niewielu faktycznie robi to dobrze. Aby generować wartość, musisz mieć plan jej tworzenia. Musisz mieć obsesję na punkcie wartości, jaką wnosisz dla kupujących w każdej rozmowie i każdym dotknięciu. Firmy i sprzedawcy, którzy to robią, doświadczają znacznie lepszych wyników sprzedaży.

2. 
   

   2. Rozwijaj swoje konta

   Chwyć kartkę papieru i długopis i zapisz:

   1. Podaj nazwę rachunku bieżącego, który Twoim zdaniem powinien przynosić więcej transakcji.
   2. Zapisz konkretną potrzebę, którą widzisz, lub produkt lub usługę, którą powinni kupować, ale nie są. Co więcej, porozmawiaj z kilkoma współpracownikami, którzy mają dobrą wizję, jak sprzedać cały zestaw możliwości, i poproś ich, aby spotkali się z Tobą w celu przeprowadzenia burzy mózgów, jak rozwijać konto.
   3. Zapisz pomysły, jak dotrzeć do kupującego i rozpocznij dyskusję na temat tych potrzeb lub obszarów produktów/usług. Upewnij się, że Twoje pomysły stanowią wartość dla kupujących.

   Jeśli poważnie myślisz o wzroście sprzedaży, wykorzystaj jedną z największych niewykorzystanych możliwości w sprzedaży B2B i najpierw przyjrzyj się swoim obecnym klientom.

   Oczywiście jest to prosty początek. Stwórz silny strategiczny plan konta i zrealizuj go, a możesz po prostu zostać zalany nowym biznesem.

   Przeczytaj: Chcesz zwiększyć sprzedaż? Zacznij od swoich kont strategicznych

3. 
   

   3. Przekaż wgląd swoim kupującym

   Według naszego badania Co zwycięzcy sprzedaży robią inaczej , czynnikiem nr 1 najbardziej oddzielającym zwycięzców sprzedaży od reszty — według ankietowanych 700 kupujących — jest to, że zwycięzcy sprzedaży wnoszą do stołu nowe pomysły i spostrzeżenia. Dzięki temu możesz zwiększyć wartość dla kupujących i wygenerować nowe możliwości na istniejących kontach.

   Kupujący chcą Twoich pomysłów i szukają Twoich spostrzeżeń. Sprzedawcy, którzy to robią, wygrywają znacznie częściej.

   Pobierz: Jak zmienić rozmowę kupującego za pomocą Insight Toolkit

4. 
   

   4. Zatrzymaj; Współpracuj i słuchaj (i rób kilka innych rzeczy)

   Według kupujących zwycięzcy sprzedaży nie tylko dostarczają nowych pomysłów i perspektyw.

   

   Kupujący wybierają sprzedawców, którzy:

   • Współpraca: 73%
   • Przekonać kupujących, że osiągną wyniki: 70%
   • Posłuchaj: 75%
   • Zrozumieć potrzeby: 73%

   Są to czynniki, które najbardziej oddzielają zwycięzców sprzedaży od zdobywców drugiego miejsca.

   Jeśli chodzi o dwa najważniejsze czynniki — dostarczanie spostrzeżeń i współpraca z kupującymi — zwycięzcy sprzedaży sprzedają się radykalnie inaczej niż osoby zajmujące drugie miejsce. Żaden z pozostałych czynników – zrozumienie potrzeb, słuchanie, przekonywanie kupujących, że osiągniesz wyniki – nie jest nowy, po prostu zwycięzcy lepiej sobie z nimi radzą.

   Możesz myśleć, że już robisz te rzeczy, ale musisz zadać sobie pytanie: „Czy robię je tak dobrze, jak zwycięzcy?” Według kupujących możesz nie być.

5. 
   

   5. Zminimalizuj ryzyko kupującego

   Na każde 100 razy, które znajdziesz poradę „sprzedać zwrot z inwestycji”, możesz znaleźć jedną poradę, aby zminimalizować postrzeganie ryzyka przez kupującego. Ryzyko odgrywa ważną rolę w procesie decyzyjnym kupującego. Każda zmiana wiąże się z ryzykiem. Kupujący są z natury sceptyczni, a wielu z nich zostało spalonych w przeszłości.

   Twoim zadaniem jest zminimalizowanie tego ryzyka i pokonanie przeszkód.

6. 
   

   6. Znajdź Domino

   Szum w sprzedaży B2B polega na tym, że rosną komisje zakupowe. Chociaż może to być prawdą, odkryliśmy, że w zasadzie zespoły zakupowe mają jedną osobę, która ma ogromny wpływ na ostateczną decyzję: Domino.

   Ktokolwiek gra rolę Domino, powinien otrzymać od Ciebie szczególną uwagę. Sprawdź, czy możesz spotkać się z nimi sam na sam i zainspiruj ich swoim rozwiązaniem.

7. 
   

   7. Bądź proaktywny

   Możliwości są tam. Kupujący częściej dokonują strategicznych inwestycji i są otwarci na zmianę dostawcy. Chcą Twoich pomysłów i chcą z Tobą porozmawiać na początku procesu zakupu.

   Podchodź do rozmów z kupującymi z wartością i dostarczaj nowych spostrzeżeń i pomysłów, a zdmuchniesz swoje cele sprzedażowe. Ale musisz to robić proaktywnie. Rozmowy z kupującymi nie spadną ci na kolana. Dotyczy to również rozmów o nowych możliwościach na Twoich bieżących kontach. Musisz proaktywnie tworzyć konwersacje z istniejącymi kontami, jeśli chcesz je rozwijać.

8. 
   

   8. Zarządzaj swoim CZASEM, aby uzyskać maksymalną produktywność sprzedaży

   Aby osiągnąć największy sukces w sprzedaży B2B, musisz zmaksymalizować swój czas i motywację oraz robić więcej każdego dnia. Zacznij śledzić swój CZAS i miejsce, w którym go spędzasz. Następnie zaplanuj, jak chcesz je wydać. Im szybciej zorientujesz się, dokąd zmierza Twój czas, tym szybciej zaczniesz maksymalizować czas, który poświęcasz na to, co naprawdę ważne.

9. 
   

   9. Rozwiń umiejętności sprzedaży B2B, których potrzebujesz, aby odnieść sukces

   Trzy najlepsze umiejętności sprzedażowe posiadane przez sprzedawców w najlepiej działających organizacjach sprzedaży to:

   1. Stymulowanie i zdobywanie szans sprzedaży: 68% vs. 50% reszty
   2. Podstawowa sprzedaż konsultacyjna : 65% vs. 41% reszty
   3. Zwiększenie liczby kont: 65% w porównaniu do 43% pozostałych

   Rozwijaj te umiejętności poprzez szkolenia i coaching, aby powtórzyć sukcesy najlepiej działających organizacji sprzedażowych.

   Ty i Twój zespół musicie opanować te umiejętności, jeśli chcesz osiągnąć znaczący sukces sprzedażowy. Jeśli jednak:

   • Nie masz procesu, aby wygrywać sprzedaż
   • Nie mogę prowadzić udanych rozmów sprzedażowych
   • Nie wiesz, jak rozwijać swoje konta

   Nie odniesiesz sukcesu, jakim powinieneś być.