9 กุญแจสู่ความสำเร็จในการขาย B2B

มีความคิดเห็นมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำเพื่อขับเคลื่อนความสำเร็จในการขาย ฉันค้นหาหัวข้อใน Google และพบคำแนะนำที่แตกต่างกันกว่า 60 รายการสำหรับสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ แต่คำแนะนำส่วนใหญ่เป็นเพียงความคิดเห็น การอ้างอิงถึงการวิจัยหรือความสำเร็จที่พิสูจน์แล้วเป็นไปในทางที่ดีที่สุด

คุณสมควรได้รับดีกว่า!

จากงานของเรากับทีมขาย B2B ทั่วโลก ตลอดจนข้อมูลจาก RAIN Group Center for Sales Research ซึ่งเราศึกษาอย่างไม่ลดละว่าผู้ขายอันดับต้นๆ ทำอะไรและสิ่งที่ผู้ซื้อกำลังมองหา เราได้รวบรวม 9 กุญแจสู่ความสำเร็จใน สภาพแวดล้อมการขาย B2B ในปัจจุบัน

แต่ก่อนอื่น เราต้องตอบคำถามสำคัญ:

คุณหมายถึงอะไรโดยการขาย B2B?

การขายแบบ B2B (business-to-business) หมายถึงธุรกิจหนึ่งที่ขายสินค้า บริการ หรือโซลูชันให้กับธุรกิจอื่น การเปลี่ยนแปลงของการขายแบบ B2B มักจะซับซ้อนกว่าการขายระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C) เนื่องจากมักจะเกี่ยวข้องกับโซลูชันที่มีมูลค่าดอลลาร์ที่สูงกว่า รอบการขายที่ยาวนานขึ้น และผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน

ปรับปรุงความสำเร็จในการขาย B2B ของคุณ

1. 
   

   1. ขับเคลื่อนมูลค่า

   ผู้ขายทุกคนพูดถึงการให้คุณค่า แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ทำได้ดี ในการขับเคลื่อนมูลค่า คุณต้องมีแผนที่จะสร้างมันขึ้นมา คุณต้องหมกมุ่นอยู่กับคุณค่าที่คุณมอบให้กับผู้ซื้อในทุกการสนทนาและทุกการสัมผัส บริษัทและผู้ขายที่ทำสิ่งนี้ประสบผลการขายที่ดีขึ้นอย่างมาก

2. 
   

   2. ขยายบัญชีของคุณ

   หยิบกระดาษกับปากกามาเขียนว่า

   1. ตั้งชื่อบัญชีเดินสะพัดที่คุณเชื่อว่าคุณควรสร้างธุรกิจเพิ่มเติมด้วย
   2. เขียนความต้องการเฉพาะที่คุณเห็นหรือผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาควรจะซื้อ แต่ไม่ควร ยิ่งไปกว่านั้น ให้พูดคุยกับเพื่อนร่วมงานของคุณสองสามคนที่มีวิสัยทัศน์ที่ดีในการขายชุดความสามารถที่สมบูรณ์ของคุณ และขอให้พวกเขาพบกับคุณเพื่อระดมความคิดถึงวิธีสร้างบัญชีให้เติบโต
   3. เขียนแนวคิดเกี่ยวกับวิธีการเข้าถึงผู้ซื้อและเริ่มต้นการสนทนาเกี่ยวกับความต้องการหรือพื้นที่ผลิตภัณฑ์/บริการเหล่านี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความคิดของคุณมีคุณค่าต่อผู้ซื้อของคุณ

   หากคุณจริงจังกับการเติบโตของยอดขาย ให้แตะหนึ่งในโอกาสที่ใหญ่ที่สุดที่ยังไม่ได้ใช้ในการขายแบบ B2B และมองหาลูกค้าปัจจุบันของคุณก่อน

   แน่นอนว่านี่เป็นการเริ่มต้นที่เรียบง่าย สร้างแผนบัญชีเชิงกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งและดำเนินการตามนั้น และคุณอาจพบว่าตัวเองเต็มไปด้วยธุรกิจใหม่

   อ่าน: ต้องการเพิ่มยอดขาย? เริ่มต้นด้วยบัญชีกลยุทธ์ของคุณ

3. 
   

   3. นำข้อมูลเชิงลึกมาสู่ผู้ซื้อของคุณ

   จากการวิจัย สิ่งที่ผู้ชนะการขายทำอย่างแตกต่าง ปัจจัย #1 ที่แยกผู้ชนะการขายออกจากส่วนที่เหลือ—จากผู้ซื้อ 700 รายที่เราสำรวจ—คือผู้ชนะการขายนำแนวคิดและข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ มาสู่ตาราง การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ซื้อและสร้างโอกาสใหม่ๆ ในบัญชีที่มีอยู่ของคุณ

   ผู้ซื้อต้องการแนวคิดของคุณและกำลังมองหาข้อมูลเชิงลึกของคุณ ผู้ขายที่ทำเช่นนี้ชนะบ่อยขึ้นอย่างมาก

   ดาวน์โหลด: วิธีเปลี่ยนการสนทนาของผู้ซื้อด้วย Insight Toolkit

4. 
   

   4. หยุด; ทำงานร่วมกันและฟัง (และทำอย่างอื่นอีกสองสามอย่าง)

   ตามที่ผู้ซื้อกล่าว ผู้ชนะการขายไม่ได้ให้เพียงแนวคิดและมุมมองใหม่ๆ

   

   ผู้ซื้อเลือกผู้ขายที่:

   • ทำงานร่วมกัน: 73%
   • ชักชวนผู้ซื้อพวกเขาจะบรรลุผล: 70%
   • ฟัง: 75%
   • เข้าใจความต้องการ: 73%

   ปัจจัยเหล่านี้เป็นปัจจัยที่แยกผู้ชนะการขายออกจากผู้ชนะอันดับสองได้มากที่สุด

   เมื่อพูดถึงปัจจัยสองอันดับแรก—นำข้อมูลเชิงลึกและการร่วมมือกับผู้ซื้อ—ผู้ชนะการขายจะขายได้แตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากผู้ที่จบอันดับสอง ไม่มีปัจจัยใดที่เหลือ—การทำความเข้าใจความต้องการ การฟัง การโน้มน้าวผู้ซื้อว่าคุณจะบรรลุผล—เป็นปัจจัยใหม่ เป็นเพียงว่าผู้ชนะทำงานได้ดีกว่าจากพวกเขา

   คุณอาจคิดว่าคุณทำสิ่งเหล่านี้อยู่แล้ว แต่คุณต้องถามตัวเองว่า "ฉันกำลังทำสิ่งเหล่านี้เช่นเดียวกับผู้ชนะหรือไม่" ตามที่ผู้ซื้อคุณอาจไม่ใช่

5. 
   

   5. ลดความเสี่ยงของผู้ซื้อ

   ทุกๆ 100 ครั้งที่คุณพบคำแนะนำในการ "ขาย ROI" คุณอาจพบคำแนะนำหนึ่งข้อเพื่อลดการรับรู้ถึงความเสี่ยงสำหรับผู้ซื้อ ความเสี่ยงมีบทบาทสำคัญในกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ การเปลี่ยนแปลงทั้งหมดมาพร้อมกับความเสี่ยง ผู้ซื้อมักไม่ค่อยเชื่อและหลายคนถูกไฟไหม้ในอดีต

   เป็นหน้าที่ของคุณที่จะลดความเสี่ยงนี้และเอาชนะอุปสรรค

6. 
   

   6. ค้นหาโดมิโน

   ข่าวลือในการขาย B2B คือคณะกรรมการจัดซื้อกำลังเติบโต แม้ว่าเรื่องนี้อาจเป็นเรื่องจริง แต่เราพบว่าโดยมากแล้ว ทีมจัดซื้อมีบุคคลหนึ่งคนที่มีอิทธิพลอย่างลึกซึ้งต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้าย นั่นคือ The Domino

   ใครก็ตามที่เล่นบทบาทของ Domino ควรได้รับความสนใจเป็นพิเศษจากคุณ ดูว่าคุณสามารถใช้เวลาแบบตัวต่อตัวกับพวกเขาและสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาด้วยวิธีแก้ปัญหาของคุณหรือไม่

7. 
   

   7. เป็นเชิงรุก

   โอกาสอยู่ที่นั่น ผู้ซื้อทำการลงทุนเชิงกลยุทธ์บ่อยขึ้นและเปิดรับการเปลี่ยนผู้ให้บริการ พวกเขาต้องการความคิดของคุณและต้องการคุยกับคุณตั้งแต่ช่วงต้นของกระบวนการซื้อ

   เข้าถึงบทสนทนาของผู้ซื้ออย่างมีคุณค่าและให้ข้อมูลเชิงลึกและแนวคิดใหม่ๆ และคุณสามารถเอาชนะเป้าหมายการขายของคุณได้ แต่คุณต้องทำเช่นนี้ในเชิงรุก การสนทนากับผู้ซื้อจะไม่เกิดขึ้นบนตักของคุณ สิ่งนี้เป็นจริงเช่นกันสำหรับการสนทนาเกี่ยวกับโอกาสใหม่ๆ กับบัญชีปัจจุบันของคุณ คุณต้องสร้างการสนทนาในเชิงรุกกับบัญชีที่มีอยู่ของคุณด้วย หากคุณต้องการขยายบัญชีเหล่านั้น

8. 
   

   8. จัดการเวลาของคุณเพื่อประสิทธิภาพการขายสูงสุด

   เพื่อความสำเร็จในการขาย B2B ที่ยิ่งใหญ่ที่สุด คุณต้องใช้เวลาและแรงจูงใจให้สูงสุด และทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จมากขึ้นทุกวัน เริ่มติดตาม TIME ของคุณและที่ที่คุณใช้ไป แล้ว วางแผน การใช้จ่ายอย่างไร ยิ่งคุณรู้ว่าเวลาของคุณกำลังจะไปที่ไหนเร็วเท่าไหร่ คุณก็จะเริ่มใช้เวลาให้เต็มที่กับสิ่งที่สำคัญจริงๆ ได้เร็วยิ่งขึ้น

9. 
   

   9. พัฒนาทักษะการขายแบบ B2B ที่คุณต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

   ทักษะการขาย 3 อันดับแรกของผู้ขายในองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ได้แก่ :

   1. ขับเคลื่อนและคว้าโอกาสในการขาย: 68% เทียบกับ 50% ของ The Rest
   2. การขายที่ปรึกษา หลัก : 65% เทียบกับ 41% ของ The Rest
   3. ขับเคลื่อนการเติบโตของบัญชี: 65% เทียบกับ 43% ของ The Rest

   พัฒนาทักษะเหล่านี้ผ่านการฝึกอบรมและการฝึกสอนเพื่อทำซ้ำความสำเร็จขององค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูง

   คุณและทีมของคุณต้องเชี่ยวชาญทักษะเหล่านี้หากต้องการเห็นความสำเร็จในการขายที่สำคัญ อย่างไรก็ตาม หากคุณ:

   • ไม่มีขั้นตอนในการชนะการขาย
   • ไม่สามารถนำไปสู่การสนทนาการขายที่ประสบความสำเร็จได้
   • ไม่ทราบวิธีการขยายบัญชีของคุณ

   คุณจะไม่ได้สัมผัสกับความสำเร็จที่คุณควรจะเป็น