B2B Satış Başarısının 9 Anahtarı

Satış başarısını artırmak için ne yapılması gerektiğine dair birçok fikir var. Konuyu Google'da arattım ve ne yapılması ve ne yapılmaması gerektiğine dair 60'ın üzerinde farklı tavsiye buldum, ancak tavsiyelerin çoğu aslında sadece fikirdi. Araştırmaya veya kanıtlanmış başarıya yapılan herhangi bir referans, en iyi ihtimalle teğetseldi.

Sen daha iyisini hak ediyorsun!

Dünyanın dört bir yanındaki B2B satış ekipleriyle yaptığımız çalışmanın yanı sıra, en çok satanların ne yaptığını ve alıcıların ne aradığını bıkmadan usanmadan incelediğimiz RAIN Group Satış Araştırmaları Merkezi'nden alınan verilere dayanarak, başarılı olmak için 9 anahtar topladık. günümüzün B2B satış ortamı.

Ama önce, önemli bir soruyu cevaplamamız gerekiyor:

B2B Satış ile ne demek istiyorsunuz?

B2B (işletmeler arası) satışlar, bir işletmenin başka bir işletmeye ürün, hizmet veya çözüm satmasını ifade eder. B2B Satış dinamikleri, genellikle daha yüksek dolar değerli çözümler, daha uzun satış döngüleri ve birden fazla karar verici içerdiğinden, işletmeden tüketiciye (B2C) satışlardan daha karmaşık olma eğilimindedir.

B2B Satış Başarınızı Artırın

1. 
   

   1. Sürücü Değeri

   Tüm satıcılar değer sağlamaktan bahseder, ancak çok azı bunu gerçekten iyi yapar. Değeri yönlendirmek için, onu yaratacak bir planınızın olması gerekir. Her konuşmada ve her dokunuşta alıcılara sunduğunuz değeri saplantı haline getirmeniz gerekir. Bunu yapan şirketler ve satıcılar, çılgınca daha iyi satış sonuçları elde ediyor.

2. 
   

   2. Hesaplarınızı Büyütün

   Bir parça kağıt ve kalem alın ve aşağıdakileri yazın:

   1. Daha fazla iş yaratmanız gerektiğine inandığınız bir cari hesap adı verin.
   2. Gördüğünüz özel ihtiyacı veya satın almaları gereken ama almadıkları ürün veya hizmeti yazın. Daha da iyisi, tüm yetenek setinizi nasıl satacağınız konusunda iyi bir vizyona sahip olan birkaç meslektaşınızla konuşun ve onlardan, hesabı nasıl büyütecekleri konusunda beyin fırtınası yapmak için sizinle buluşmalarını isteyin.
   3. Alıcıya nasıl ulaşacağınıza dair fikirleri yazın ve bu ihtiyaçlar veya ürün/hizmet alanları hakkında tartışmalara başlayın. Fikirlerinizin alıcılarınıza değer sağladığından emin olun.

   Satış artışı konusunda ciddiyseniz, B2B satışlarında kullanılmayan en büyük fırsatlardan birini yakalayın ve önce mevcut müşterilerinize bakın.

   Tabii ki, bu basit bir başlangıç. Güçlü bir stratejik hesap planı oluşturun ve bunu uygulayın ve kendinizi yeni işlerle dolu olarak bulabilirsiniz.

   Okuyun: Satışları Artırmak mı İstiyorsunuz? Stratejik Hesaplarınızla Başlayın

3. 
   

   3. Alıcılarınıza Öngörüler Getirin

   Satış Kazananların Farklı Olarak Yaptıkları araştırmamıza göre, anket yaptığımız 700 alıcıya göre, satış kazananlarını diğerlerinden ayıran en önemli 1 numaralı faktör, satış kazananların masaya yeni fikirler ve içgörüler getirmesidir. Bunu yapmak, alıcılar için değer yaratmanıza ve mevcut hesaplarınızda yeni fırsatlar yaratmanıza yardımcı olur.

   Alıcılar fikirlerinizi istiyor ve içgörülerinizi arıyor. Bunu yapan satıcılar önemli ölçüde daha sık kazanır.

   İndirin: Insight Toolkit ile Alıcı Görüşmesi Nasıl Değiştirilir

4. 
   

   4. Dur; İşbirliği Yapın ve Dinleyin (ve Birkaç Başka Şey Yapın)

   Alıcılara göre, satış kazananlar sadece yeni fikirler ve bakış açıları sağlamazlar.

   

   Alıcılar, aşağıdaki özelliklere sahip satıcıları seçer:

   • İşbirliği: %73
   • Alıcıları sonuca ulaşacaklarına ikna edin: %70
   • Dinle: %75
   • İhtiyaçları anlayın: %73

   Bunlar, satış kazananlarını ikinci sırada bitirenlerden ayıran en önemli faktörlerdir.

   En önemli iki faktöre (içgörü getirmek ve alıcılarla işbirliği yapmak) gelince, satış kazananlar ikinci sırada bitirenlerden kökten farklı şekilde satıyorlar. Geri kalan faktörlerin hiçbiri (ihtiyaçları anlamak, dinlemek, alıcıları sonuç alacağınıza ikna etmek) yeni değil, sadece kazananların daha iyi bir iş çıkarmasıdır.

   Bunları zaten yaptığınızı düşünebilirsiniz, ancak kendinize şunu sormalısınız, "Onları kazananlar kadar iyi mi yapıyorum?" Alıcılara göre, olmayabilirsiniz.

5. 
   

   5. Alıcının Riskini En Aza İndirin

   "YG'yi satmak" için tavsiye bulduğunuz her 100 kez için, alıcı için risk algısını en aza indirecek bir tavsiye bulabilirsiniz. Risk, alıcının karar verme sürecinde önemli bir rol oynar. Tüm değişiklikler riskle birlikte gelir. Alıcılar doğal olarak şüpheci ve birçoğu geçmişte yandı.

   Bu riski en aza indirmek ve engelleri aşmak sizin işiniz.

6. 
   

   6. Domino'yu bulun

   B2B satışlarındaki vızıltı, satın alma komitelerinin büyümesidir. Bu doğru olsa da, satın alma ekiplerinin genel olarak nihai karar üzerinde derin etkisi olan bir kişiye sahip olduğunu gördük: Domino.

   Domino rolünü kim oynuyorsa, sizden özel ilgi görmeli. Onlarla bire bir görüşme yapıp çözümünüzle onlara ilham verip veremeyeceğinize bakın.

7. 
   

   7. Proaktif Olun

   Fırsatlar ortada. Alıcılar daha sık stratejik yatırımlar yapıyor ve sağlayıcıları değiştirmeye açıklar. Fikirlerinizi istiyorlar ve sizinle satın alma sürecinin başlarında konuşmak istiyorlar.

   Alıcı görüşmelerine değer katarak yaklaşın ve yeni bilgiler ve fikirler sağlayın; satış hedeflerinizi alt üst edebilirsiniz. Ancak bunu proaktif olarak yapmalısınız. Alıcılarla yapılan görüşmeler kucağınıza düşmeyecek. Bu, cari hesaplarınızla yeni fırsatlarla ilgili konuşmalar için de geçerlidir. Onları büyütmek istiyorsanız, mevcut hesaplarınızla da proaktif olarak konuşmalar oluşturmalısınız.

8. 
   

   8. Maksimum Satış Verimliliği için ZAMANINIZI YÖNETİN

   En büyük B2B satış başarısı için, zamanınızı ve motivasyonunuzu en üst düzeye çıkarmanız ve her gün daha fazlasını yapmanız gerekir. ZAMAN'ınızı ve onu nerede harcadığınızı takip etmeye başlayın. Sonra nasıl harcamak istediğinize dair bir plan yapın. Zamanınızın nereye gittiğini ne kadar çabuk anlarsanız, gerçekten önemli olan şeylere harcadığınız zamanı o kadar çabuk maksimize etmeye başlayabilirsiniz.

9. 
   

   9. Başarılı Olmak İçin İhtiyacınız Olan B2B Satış Becerilerini Geliştirin

   En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonlarında satıcıların sahip olduğu en önemli 3 satış becerisi şunlardır:

   1. Satış fırsatlarını artırma ve kazanma: The Rest'in %50'sine karşı %68'i
   2. Temel danışmanlık satışı : Geri Kalanın %65'ine karşı %41'i
   3. Sürüş hesabı büyümesi: Geri kalanının %65'ine karşı %43'ü

   En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonlarının başarılarını tekrarlamak için eğitim ve koçluk yoluyla bu becerileri geliştirin.

   Önemli satış başarısı görmek istiyorsanız, siz ve ekibiniz bu becerilerde ustalaşmalısınız. Ancak, eğer:

   • Satış kazanmak için bir süreciniz yok
   • Başarılı satış konuşmaları yönetemez
   • Hesaplarınızı nasıl büyüteceğinizi bilmiyorum

   Olman gereken başarıyı yaşamayacaksın.