9 chiavi per il successo delle vendite B2B

Ci sono molte opinioni su cosa fare per guidare il successo delle vendite. Ho cercato su Google l'argomento e ho trovato oltre 60 consigli distinti su cosa fare e non fare, ma la maggior parte dei consigli erano, in effetti, solo opinioni. Qualsiasi riferimento alla ricerca o al successo dimostrato era nel migliore dei casi tangenziale.

Meriti di più!

Sulla base del nostro lavoro con i team di vendita B2B in tutto il mondo, nonché dei dati del RAIN Group Center for Sales Research, dove studiamo incessantemente cosa fanno i più venduti e cosa cercano gli acquirenti, abbiamo raccolto 9 chiavi per raggiungere il successo in ambiente di vendita B2B di oggi.

Ma prima dobbiamo rispondere a una domanda importante:

Cosa intendi per vendite B2B?

Le vendite B2B (business-to-business) si riferiscono a un'azienda che vende prodotti, servizi o soluzioni a un'altra azienda. Le dinamiche delle vendite B2B tendono ad essere più complicate delle vendite business-to-consumer (B2C) perché spesso implicano soluzioni con un valore in dollari più elevato, cicli di vendita più lunghi e molteplici decisori.

Migliora il tuo successo nelle vendite B2B

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   1. Valore di guida

   Tutti i venditori parlano di fornire valore, ma pochi lo fanno davvero bene. Per generare valore, è necessario disporre di un piano per crearlo. Devi essere ossessionato dal valore che offri agli acquirenti in ogni conversazione e in ogni tocco. Le aziende e i venditori che fanno questo ottengono risultati di vendita nettamente migliori.

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   2. Fai crescere i tuoi account

   Prendi carta e penna e scrivi quanto segue:

   1. Assegna un nome a un conto corrente con cui ritieni di dover generare più affari.
   2. Annota l'esigenza specifica che vedi o il prodotto o servizio che dovrebbero acquistare, ma non lo sono. Ancora meglio, parla con alcuni dei tuoi colleghi che hanno una buona visione di come vendere il tuo set completo di capacità e chiedi loro di incontrarti per fare un brainstorming su come far crescere l'account.
   3. Annota idee su come contattare l'acquirente e avvia discussioni su queste esigenze o aree di prodotti/servizi. Assicurati che le tue idee forniscano valore ai tuoi acquirenti.

   Se sei seriamente intenzionato alla crescita delle vendite, sfrutta una delle maggiori opportunità non sfruttate nelle vendite B2B e guarda prima ai tuoi clienti esistenti.

   Naturalmente, questo è un inizio semplice. Crea un solido piano di account strategico ed eseguilo, e potresti trovarti semplicemente inondato di nuovi affari.

   Leggi: Vuoi aumentare le vendite? Inizia con i tuoi conti strategici

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   3. Porta approfondimenti ai tuoi acquirenti

   Secondo la nostra ricerca What Sales Winners Do Differently , il fattore n. 1 che più separa i vincitori delle vendite dagli altri, secondo i 700 acquirenti che abbiamo intervistato, è che i vincitori delle vendite portano nuove idee e approfondimenti sul tavolo. In questo modo puoi generare valore per gli acquirenti e generare nuove opportunità nei tuoi account esistenti.

   Gli acquirenti vogliono le tue idee e cercano le tue intuizioni. I venditori che lo fanno vincono molto più spesso.

   Download: come modificare la conversazione dell'acquirente con Insight Toolkit

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   4. Fermati; Collabora e ascolta (e fai alcune altre cose)

   Secondo gli acquirenti, i vincitori delle vendite non forniscono solo nuove idee e prospettive.

   

   Gli acquirenti scelgono venditori che:

   • Collaborare: 73%
   • Convinci gli acquirenti che otterranno risultati: 70%
   • Ascolta: 75%
   • Comprendere le esigenze: 73%

   Questi sono i fattori che separano maggiormente i vincitori delle vendite dai secondi classificati.

   Quando si tratta dei due fattori principali, fornire informazioni e collaborare con gli acquirenti, i vincitori delle vendite vendono in modo radicalmente diverso rispetto ai secondi classificati. Nessuno dei restanti fattori (comprendere i bisogni, ascoltare, persuadere gli acquirenti che otterrai risultati) è nuovo, è semplicemente che i vincitori fanno un lavoro migliore con loro.

   Potresti pensare di fare già queste cose, ma devi chiederti: "Le sto facendo così come fanno i vincitori?" Secondo gli acquirenti, potresti non esserlo.

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   5. Ridurre al minimo il rischio dell'acquirente

   Per ogni 100 volte che trovi un consiglio per "vendere il ROI", potresti trovare un consiglio per ridurre al minimo la percezione del rischio per l'acquirente. Il rischio gioca un ruolo importante nel processo decisionale di un acquirente. Tutti i cambiamenti comportano dei rischi. Gli acquirenti sono naturalmente scettici e molti sono stati bruciati in passato.

   Il tuo compito è ridurre al minimo questo rischio e superare gli ostacoli.

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   6. Trova il Domino

   Il ronzio nelle vendite B2B è che i comitati di acquisto stanno crescendo. Anche se questo può essere vero, abbiamo scoperto che in generale, i team di acquisto hanno una persona che ha una profonda influenza sulla decisione finale: The Domino.

   Chiunque interpreti il ​​ruolo di Domino dovrebbe ricevere un'attenzione speciale da parte tua. Vedi se riesci a trovarli uno contro uno e ispirali con la tua soluzione.

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   7. Sii proattivo

   Le opportunità sono là fuori. Gli acquirenti stanno effettuando investimenti strategici più frequentemente e sono aperti a cambiare fornitore. Vogliono le tue idee e vogliono parlare con te all'inizio del processo di acquisto.

   Avvicinati alle conversazioni degli acquirenti con valore e fornisci nuove informazioni e idee e puoi spazzare via i tuoi obiettivi di vendita. Ma devi farlo in modo proattivo. Le conversazioni con gli acquirenti non ti cadranno in grembo. Questo vale anche per le conversazioni su nuove opportunità con i tuoi conti correnti. Devi creare in modo proattivo conversazioni anche con i tuoi account esistenti se vuoi farli crescere.

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   8. Gestisci il tuo TEMPO per la massima produttività delle vendite

   Per ottenere il massimo successo dalle vendite B2B, devi massimizzare il tuo tempo e la tua motivazione e fare di più ogni giorno. Inizia a tenere traccia del tuo TEMPO e di dove lo stai spendendo. Quindi fai un piano per come vuoi spenderlo. Prima capirai dove sta andando il tuo tempo, prima potrai iniziare a massimizzare il tempo che dedichi a ciò che è veramente importante.

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   9. Sviluppa le competenze di vendita B2B necessarie per avere successo

   Le prime 3 abilità di vendita possedute dai venditori delle organizzazioni di vendita più performanti sono:

   1. Promuovere e conquistare opportunità di vendita: 68% contro il 50% di The Rest
   2. Vendita consultiva di base : 65% contro il 41% di The Rest
   3. Promuovere la crescita dell'account: 65% contro il 43% di The Rest

   Sviluppa queste abilità attraverso la formazione e il coaching per replicare i successi delle organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni.

   Tu e il tuo team dovete padroneggiare queste abilità se volete vedere un successo di vendita significativo. Tuttavia, se:

   • Non hai un processo per vincere le vendite
   • Non può condurre conversazioni di vendita di successo
   • Non so come far crescere i tuoi account

   Non sperimenterai il successo che dovresti avere.