9 chei pentru succesul în vânzări B2B

Există o mulțime de opinii cu privire la ce trebuie făcut pentru a crește succesul în vânzări. Am căutat subiectul pe Google și am găsit peste 60 de sfaturi distincte despre ce să faci și să nu faci, dar majoritatea sfaturilor au fost, într-adevăr, doar opinii. Orice referire la cercetare sau succes dovedit a fost în cel mai bun caz tangenţială.

Meriti mai bine!

Pe baza muncii noastre cu echipele de vânzări B2B din întreaga lume, precum și a datelor de la Centrul RAIN Group pentru Cercetare în Vânzări, unde studiem fără încetare ce fac cei mai vânzători și ce caută cumpărătorii, am adunat 9 chei pentru a obține succesul în mediul de vânzări B2B de astăzi.

Dar mai întâi trebuie să răspundem la o întrebare importantă:

Ce vrei să spui prin vânzări B2B?

Vânzările B2B (business-to-business) se referă la o afacere care vinde produse, servicii sau soluții unei alte afaceri. Dinamica vânzărilor B2B tinde să fie mai complicată decât vânzările de la business-to-consumer (B2C), deoarece acestea implică adesea soluții cu valoare mai mare, cicluri de vânzări mai lungi și factori de decizie multipli.

Îmbunătățiți-vă succesul în vânzări B2B

1. 
   

   1. Drive Value

   Toți vânzătorii vorbesc despre furnizarea de valoare, dar puțini o fac de fapt bine. Pentru a genera valoare, trebuie să aveți un plan pentru a o crea. Trebuie să fii obsedat de valoarea pe care o aduci cumpărătorilor în fiecare conversație și fiecare atingere. Companiile și vânzătorii care fac acest lucru au rezultate de vânzări extrem de bune.

2. 
   

   2. Creșteți-vă conturile

   Ia o bucată de hârtie și un pix și notează următoarele:

   1. Denumiți un cont curent cu care credeți că ar trebui să generați mai multe afaceri.
   2. Notați nevoia specifică pe care o vedeți sau produsul sau serviciul pe care ar trebui să-l cumpere, dar nu sunt. Și mai bine, discutați cu câțiva dintre colegii dvs. care au o viziune bună despre cum să vă vindeți setul complet de abilități și rugați-i să se întâlnească cu dvs. pentru a gândi cum să creșteți contul.
   3. Scrieți idei despre cum să contactați cumpărătorul și să începeți discuții despre aceste nevoi sau domenii de produse/servicii. Asigurați-vă că ideile dvs. oferă valoare cumpărătorilor dvs.

   Dacă sunteți serios în privința creșterii vânzărilor, profitați de una dintre cele mai mari oportunități neexploatate în vânzările B2B și priviți mai întâi clienții existenți.

   Desigur, acesta este un început simplu. Creați un plan de cont strategic puternic și executați-l și s-ar putea să vă aflați inundat de noi afaceri.

   Citiți: Vrei să crești vânzările? Începeți cu conturile dvs. strategice

3. 
   

   3. Aduceți informații cumpărătorilor dvs

   Conform cercetării noastre Ce fac câștigătorii de vânzări în mod diferit , factorul numărul 1 care îi separă cel mai mult pe câștigătorii vânzărilor de restul – conform celor 700 de cumpărători pe care i-am chestionat – este că câștigătorii vânzărilor aduc idei noi și perspective. Acest lucru vă ajută să generați valoare pentru cumpărători și să generați noi oportunități în conturile dvs. existente.

   Cumpărătorii vă doresc ideile și vă caută perspectivele. Vânzătorii care fac acest lucru câștigă semnificativ mai des.

   Descărcați: Cum să schimbați conversația cu cumpărătorul cu Insight Toolkit

4. 
   

   4. Opriți; Colaborați și ascultați (și faceți alte câteva lucruri)

   Potrivit cumpărătorilor, câștigătorii vânzărilor nu oferă doar idei și perspective noi.

   

   Cumpărătorii aleg vânzători care:

   • Colaborare: 73%
   • Convingeți cumpărătorii că vor obține rezultate: 70%
   • Ascultă: 75%
   • Înțelege nevoile: 73%

   Aceștia sunt factorii care separă cel mai mult câștigătorii vânzărilor de cei care au terminat locul doi.

   Când vine vorba de primii doi factori – aducerea de informații și colaborarea cu cumpărătorii – câștigătorii vânzărilor vând radical diferit față de cei care au terminat locul doi. Niciunul dintre factorii rămași — înțelegerea nevoilor, ascultarea, convingerea cumpărătorilor că veți obține rezultate — nu este nou, doar că câștigătorii fac o treabă mai bună.

   Poate credeți că faceți deja aceste lucruri, dar trebuie să vă întrebați: „Le fac eu la fel de bine ca și câștigătorii?” Potrivit cumpărătorilor, este posibil să nu fii.

5. 
   

   5. Minimizați riscul cumpărătorului

   Pentru fiecare 100 de ori găsiți sfaturi pentru a „vinde rentabilitatea investiției”, este posibil să găsiți un sfat pentru a minimiza percepția de risc pentru cumpărător. Riscul joacă un rol important în procesul de decizie al cumpărătorului. Orice schimbare vine cu risc. Cumpărătorii sunt în mod natural sceptici și mulți au fost arși în trecut.

   Este datoria ta să minimizezi acest risc și să depășești obstacolele.

6. 
   

   6. Găsiți Domino

   Buzz-ul în vânzările B2B este că comitetele de cumpărare sunt în creștere. Deși acest lucru poate fi adevărat, am descoperit că, în general, echipele de cumpărare au o singură persoană care are o influență profundă asupra deciziei finale: Domino.

   Oricine joacă rolul Domino ar trebui să primească o atenție specială din partea ta. Vezi dacă poți să te întâlnești cu ei și să-i inspiri cu soluția ta.

7. 
   

   7. Fii proactiv

   Oportunitățile sunt acolo. Cumpărătorii fac investiții strategice mai des și sunt deschiși să schimbe furnizorul. Îți doresc ideile și vor să vorbească cu tine la începutul procesului de cumpărare.

   Abordați conversațiile cu cumpărătorii cu valoare și oferiți noi perspective și idei și vă puteți distruge obiectivele de vânzări. Dar trebuie să faci asta în mod proactiv. Conversațiile cu cumpărătorii nu vor cădea în poală. Acest lucru este valabil și pentru conversațiile despre noi oportunități cu conturile dvs. curente. Trebuie să creați în mod proactiv conversații cu conturile existente și dacă doriți să le dezvoltați.

8. 
   

   8. Gestionați-vă TIMPUL pentru o productivitate maximă a vânzărilor

   Pentru cel mai mare succes în vânzări B2B, trebuie să vă maximizați timpul și motivația și să faceți mai multe în fiecare zi. Începeți să vă urmăriți TIMPUL și unde îl petreceți. Apoi faceți un plan pentru cum doriți să-l cheltuiți. Cu cât îți dai seama mai devreme unde se duce timpul tău, cu atât mai devreme poți începe să maximizezi timpul pe care îl petreci cu ceea ce este cu adevărat important.

9. 
   

   9. Dezvoltați-vă abilitățile de vânzări B2B de care aveți nevoie pentru a reuși

   Primele 3 abilități de vânzări deținute de vânzătorii de la organizațiile de vânzări cu cele mai bune performanțe sunt:

   1. Generarea și câștigarea oportunităților de vânzări: 68% față de 50% din restul
   2. Vânzări consultative de bază : 65% față de 41% din restul
   3. Stimularea creșterii contului: 65% față de 43% din restul

   Dezvoltați aceste abilități prin instruire și coaching pentru a reproduce succesele organizațiilor de vânzări cu cele mai bune performanțe.

   Tu și echipa ta trebuie să stăpânești aceste abilități dacă vrei să vezi un succes semnificativ în vânzări. Cu toate acestea, dacă:

   • Nu aveți un proces pentru a câștiga vânzări
   • Nu pot conduce conversații de vânzări de succes
   • Nu știu cum să-ți crești conturile

   Nu vei experimenta succesul pe care ar trebui să-l ai.