每次第一次銷售對話中必須做的 5 件事

已發表: 2022-06-26

與新潛在客戶的第一次銷售對話可能會很艱難。 畢竟，潛在客戶往往不信任銷售人員，他們對自己的信息保密，而且他們非常忙碌。 他們一開始就同意與你見面，這是一個很好的跡象。 但是，您的銷售成功很大程度上取決於您領導有效的第一次對話並讓他們同意與您進行第二次對話的能力。


成功銷售對話的 5 個技巧

  1. 建立融洽關係
  2. 提出有趣的問題
  3. 設定議程
  4. 出售未來的願景
  5. 兌現你的承諾

我把它等同於約會：

  • 你對坐在桌子對面的人知之甚少。 如果這些天你要進行第一次約會，你肯定已經在 Facebook 上查看了你約會對象的照片和帖子以獲得洞察力。 在銷售情況下，您還可以在會議之前轉向網絡。 你在他們的公司網站上閱讀新聞，“谷歌”你正在與之會面的人，並查看他們的 LinkedIn 個人資料。 但是你對他們來說什麼是重要的以及他們決定參加會議的原因知之甚少。
  • 圍繞這種情況有很多焦慮。 回想一下你的第一次約會（對於你們中的一些人來說，這可能比其他人更早）。 想想你是如何感到緊張，想要被喜歡，不確定晚上會怎樣。 第一次見到潛在客戶時，您會經歷許多相同的情緒。 你經常很緊張，不知道談話的方向，並試圖與這個人建立聯繫（畢竟，人們從他們喜歡的人那裡購買）。
  • 第一印像很重要。 想像一下，你的約會對象穿著一條舊牛仔褲和一頂棒球帽走到門口，對你說：“喲，怎麼了？” 現在想像第二個約會對象穿著得體、刮得乾乾淨淨，手裡拿著一束你最喜歡的鮮花（有人在你的 Facebook 頁面上進行了研究）。 你更願意去哪一天？ 在銷售中，第一印像也很重要。 這不僅僅是你如何展示自己，而是你展示了什麼。 要專業，看起來專業，聽起來很專業，並且不要在第一次會議（或任何與此相關的會議）中進行預製演示。
  • 你想建立聯繫。 第一次約會通常是為了看看是否有聯繫，以及你是否想繼續第二次約會。 與潛在客戶的第一次會面非常相似。 你（和潛在客戶）正在互相評估，看看是否合適，是否值得進行第二次對話。

  1. 1. 建立融洽關係

    以下哪項是與潛在客戶建立融洽關係的最有效方法？

    1. 評論他們辦公室裡的東西
    2. 討論一個共同點
    3. 立即進入您的會議地點
    4. 閒聊交通、天氣等。
    5. 讚美他們

    答： 3，立即到達您的會議地點。

    您可能已經閱讀過這樣的建議，即不要直接進入商店談話，花幾分鐘時間了解潛在客戶，以便讓他們放心。 但是對於今天忙碌的買家來說，這種策略已經過時並且不再有效。 潛在客戶沒有時間坐下來談論他們對航行的熱愛。 通過直截了當，您向潛在客戶表明您尊重他們的時間。 因此，通過確認可用時間并快速概述您將要討論的內容來開始會議。 例如：

    “湯姆，我知道我們在電話裡說你今天有 30 分鐘。我想確認是這樣的。......太好了，在這段時間裡，我們將與你分享我們的一些研究關於客戶滿意度以及您的競爭對手為提高客戶忠誠度所做的工作……”

    這表明你尊重和認真的前景。 與他們建立融洽的關係還有很長的路要走。


  2. 2. 提出有趣的問題

    現在不是你拿出你的 20 個股票問題清單並開始開火的時候。 問一些表明你對公司做過研究的問題。 提出使您成為專家的問題並幫助建立您的信譽。 例如：

    • 我看到 X、Y 和 Z 在您的行業中不斷發展。 這對你有什麼影響？
    • 在您的年度報告中，您提到關鍵優先事項是 1、2 和 3。您如何跟踪實現這些目標？ 您在這些領域面臨哪些挑戰？
    • 合併對您的銷售團隊有何影響？ 您的所有代表都能夠銷售新產品嗎？
    • 您如何處理您所在行業圍繞 X、Y 和 Z 的新法規？ 我知道我們的幾個客戶都在為 A 和 B 苦苦掙扎。你是如何處理他們的？

    下載： 50個強有力的銷售問題

    這些類型的問題將針對每個潛在客戶進行定制，因此您必須在會議之前花時間精心設計它們。 他們向您展示了您花時間研究公司並了解他們所在行業的情況。 潛在客戶想知道您有與他們這樣的公司合作的經驗，並且您是“業內人士”。 展示這一點的最佳方式是通過您提出的問題。 它還有助於將您與仍在問“是什麼讓您夜不能寐？”的競爭對手區分開來。


  3. 3. 設定議程

    今天的買家不想告訴供應商該做什麼。 他們需要值得信賴的顧問，他們會推薦而不是做出反應。 積極主動地提出建議，並向買家展示他們需要採取的減輕痛苦和實現目標的途徑。 闡明您是如何最適合幫助他們做到這一點的人。

    在銷售過程中為您的潛在客戶提供建議，並讓他們體驗與您實際合作的感覺。 不要害怕推動並提出棘手的問題。 您的潛在客戶會因此而尊重您，並且您將從一開始就建立起點對點和值得信賴的顧問關係。


  4. 4.出售未來的願景

    在第一次見面時，你希望你的潛在客戶離開時對可能性感到興奮——對與你合作感到興奮。

    為了營造這種興奮感，請描繪您將幫助買家實現的新現實。 分享案例研究和故事。 這些可能非常強大，因為您的潛在客戶可以與故事中的客戶建立聯繫並“穿上他們的鞋子”。 當您這樣做時，他們會以新的眼光看待各種可能性，並將您視為穿著閃亮盔甲的騎士來引導他們。


  5. 5. 兌現你的承諾

    無論會議是在什麼背景下召開的，請務必兌現這一承諾。 通常，賣家會通過在第一次對話中分享一些有價值的東西，例如最佳實踐、行業研究或競爭對手為克服特定挑戰而採取的措施，從而獲得成功。 如果您在這種情況下召開會議，請務必兌現您的承諾。 沒有什麼比誘餌和轉換更快地扼殺信任、信譽和銷售了。

您第一次對話的目標是讓潛在客戶充分參與，以便他們同意與您進行第二次對話。 如果你在會議中做這五件事，你將很有可能繼續對話並獲得第二次約會。