5 вещей, которые вы должны делать в каждом первом разговоре о продажах

Первый разговор о продаже с новым потенциальным клиентом может быть трудным. В конце концов, потенциальные клиенты склонны не доверять продавцам, они оберегают свою информацию и очень заняты. Тот факт, что они согласились встретиться с вами, в первую очередь, является отличным знаком. Но большая часть вашего успеха в продажах зависит от вашей способности провести эффективный первый разговор и заставить их согласиться на второй разговор с вами.

Я приравниваю это к свиданиям:

• Вы очень мало знаете о человеке, сидящем за столом. Если вы собираетесь на первое свидание в эти дни, вы, конечно же, проверили фотографии и посты вашего партнера на Facebook, чтобы получить представление. В ситуации продажи вы также обращаетесь к Интернету перед встречей. Вы читаете новости на веб-сайте их компании, «гуглите» человека, с которым вы встречаетесь, и проверяете его профиль в LinkedIn. Но вы очень мало знаете о том, что для них важно и почему они решили пойти на встречу.
• Ситуация вызывает много беспокойства. Вспомните любое первое свидание, которое у вас было (для некоторых из вас это может быть давно, чем для других). Подумайте о том, как вы себя чувствовали: нервничали, хотели нравиться, не знали, как пройдет вечер. Вы испытываете многие из тех же эмоций, когда встречаете потенциального клиента в первый раз. Вы часто нервничаете, не знаете, о чем пойдет разговор, и пытаетесь установить связь с человеком (в конце концов, люди покупают у тех, кто им нравится).
• Учитываются первые впечатления. Представьте, что ваша подруга подходит к двери в старых джинсах и бейсболке и здоровается с вами: «Эй, как дела?» А теперь представьте себе второго свидания, хорошо одетого, чисто выбритого, с букетом ваших любимых цветов (кто-то провел исследование на вашей странице в Facebook). На какое свидание вы бы предпочли пойти? В продажах первое впечатление тоже имеет значение. И дело не только в том, как вы преподносите себя, но и в том, что вы преподносите. Будьте профессиональны, выглядите профессионально, говорите профессионально и не проводите готовую презентацию на первом собрании (или на любом собрании, если уж на то пошло).
• Вы хотите установить связь. Первое свидание часто связано с тем, есть ли связь и хотите ли вы пойти на второе свидание. Первая встреча с потенциальным клиентом очень похожа. Вы (и потенциальный клиент) оцениваете друг друга, чтобы понять, подходят ли они друг другу и стоит ли еще раз поговорить.

1. 
   

   1. Установите взаимопонимание

   Что из нижеперечисленного является наиболее эффективным способом установления взаимопонимания с потенциальным клиентом?

   1. Прокомментируйте что-нибудь в их офисе
   2. Обсудите область общности
   3. Сразу переходите к делу
   4. Небольшие разговоры о пробках, погоде и т. д.
   5. Сделайте им комплимент

   Ответ: 3. Сразу переходите к делу.

   Возможно, вы читали совет, в котором говорится, что не стоит сразу же переходить к разговору о магазине, а потратьте несколько минут, чтобы достучаться до потенциального клиента, чтобы успокоить его. Но с сегодняшними занятыми покупателями эта тактика устарела и больше не работает. У потенциальных клиентов нет времени сидеть и говорить о своей любви к парусному спорту. Переходя прямо к делу, вы показываете потенциальным клиентам, что уважаете их время. Итак, начните встречу, подтвердив количество доступного времени и кратко изложив то, что вы собираетесь обсудить. Например:

   «Том, я знаю, когда мы разговаривали по телефону, ты сказал, что сегодня у тебя есть 30 минут. Я хочу подтвердить, что это так. …Отлично, в это время мы поделимся с тобой некоторыми исследованиями, которые мы сделано на тему удовлетворенности клиентов и того, что ваши конкуренты делают для повышения лояльности своих клиентов..."

   

   Это показывает перспективу, что вы уважительны и серьезны. И это имеет большое значение для установления с ними взаимопонимания.

2. 
   

   2. Задавайте интересные вопросы

   Сейчас не то время, когда вы вытаскиваете свой список из 20 стандартных вопросов и начинаете стрелять. Задавайте вопросы, показывающие, что вы провели исследование компании. Задавайте вопросы, которые позиционируют вас как эксперта и помогают завоевать доверие. Например:

   • Я вижу X, Y и Z, происходящие в вашей отрасли. Как это влияет на вас?
   • В своем годовом отчете вы упоминаете, что ключевыми приоритетами являются 1, 2 и 3. Как вы отслеживаете их достижение? С какими проблемами вы сталкиваетесь в этих областях?
   • Как слияние повлияет на ваш отдел продаж? Все ли ваши представители могут продавать новые продукты?
   • Как вы справляетесь с новыми правилами в вашей отрасли в отношении X, Y и Z? Я знаю, что несколько наших клиентов борются с проблемами А и Б. Как вы с ними справляетесь?

   Скачать: 50 мощных вопросов по продажам

   Эти типы вопросов будут адаптированы для каждого потенциального клиента, поэтому вы должны потратить время до встречи на их составление. Они показывают, что вы нашли время, чтобы изучить компанию и понять, что происходит в их отрасли. Потенциальные клиенты хотят знать, что у вас есть опыт работы с компаниями, подобными их, и что вы являетесь «инсайдером отрасли». Лучший способ показать это — задать вопросы. Это также помогает выделить вас среди конкурентов, которые все еще спрашивают: «Что не дает вам спать по ночам?»

3. 
   

   3. Установите повестку дня

   Сегодня покупатели не хотят указывать поставщикам, что им делать. Им нужны доверенные консультанты, которые будут рекомендовать, а не реагировать. Будьте активны в своих рекомендациях и покажите покупателям путь, который им нужно пройти, чтобы облегчить их страдания и достичь своих целей. Сформулируйте, как вы лучше всего подходите, чтобы помочь им сделать это.

   Консультируйте своих потенциальных клиентов в процессе продаж и дайте им почувствовать, каково это на самом деле работать с вами. Не бойтесь давить и задавать сложные вопросы. Ваши потенциальные клиенты будут уважать вас за это, и вы с самого начала установите отношения между равными и доверенными консультантами.

4. 
   

   4. Продавайте видение будущего

   На первой встрече вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент ушел взволнованным, взволнованным возможностями и воодушевленным работой с вами.

   Чтобы создать это волнение, нарисуйте картину новой реальности, которую вы поможете покупателю достичь. Делитесь кейсами и историями. Они могут быть очень мощными, так как ваш потенциальный клиент может относиться к клиенту в истории и «ходить в его ботинках». Когда вы делаете это, они видят возможности в новом свете и видят в вас рыцаря в сияющих доспехах, который ведет их.

5. 
   

   5. Выполните свое обещание

   В каком бы контексте ни была организована встреча, обязательно выполните это обещание. Часто продавцы входят в дверь, делясь чем-то ценным в первом разговоре, например, передовым опытом, отраслевыми исследованиями или тем, что делают конкуренты для решения конкретной проблемы. Если вы настроите встречу в таком контексте, обязательно выполните свое обещание. Ничто не убивает доверие, авторитет и продажи быстрее, чем приманка и подмена.

Цель вашего первого разговора — заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он согласился на второй разговор с вами. Если вы сделаете эти пять вещей на встрече, у вас будет хороший шанс продолжить разговор и получить второе свидание.