5 สิ่งที่คุณต้องทำในทุกการสนทนาการขายครั้งแรก

การสนทนาการขายครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่อาจเป็นเรื่องยาก ท้ายที่สุด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะไม่ไว้วางใจพนักงานขาย พวกเขาได้รับการปกป้องด้วยข้อมูลของพวกเขา และพวกเขายุ่งมาก ความจริงที่ว่าพวกเขาตกลงที่จะพบกับคุณตั้งแต่แรกเป็นสัญญาณที่ดี แต่ความสำเร็จในการขายส่วนใหญ่ของคุณขึ้นอยู่กับความสามารถในการเป็นผู้นำในการสนทนาครั้งแรกอย่างมีประสิทธิภาพ และทำให้พวกเขาเห็นด้วยกับการสนทนาครั้งที่สองกับคุณ

ฉันถือเอาว่าการออกเดท:

• คุณรู้จักคนที่นั่งตรงข้ามโต๊ะน้อยมาก หากคุณกำลังจะไปเดทครั้งแรกในทุกวันนี้ คุณได้ตรวจสอบรูปภาพและโพสต์ของคู่เดทของคุณบน Facebook เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึก ในสถานการณ์การขาย คุณต้องเปิดเว็บก่อนการประชุมด้วย คุณอ่านรายการข่าวบนเว็บไซต์ของบริษัท "Google" บุคคลที่คุณพบ และดูโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา แต่คุณรู้น้อยมากเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาและเหตุผลที่พวกเขาตัดสินใจเข้าร่วมการประชุม
• มีความกังวลมากมายเกี่ยวกับสถานการณ์ ลองนึกย้อนกลับไปถึงเดทแรกที่คุณมี (สำหรับพวกคุณบางคนอาจจะนานกว่านั้นสำหรับบางคน) ลองคิดดูว่า คุณรู้สึกกระวนกระวายใจ อยากจะเป็นที่ถูกใจ ไม่รู้ว่าตอนเย็นจะเป็นยังไง คุณประสบกับอารมณ์เดียวกันหลายอย่างเมื่อพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรก คุณมักจะประหม่า ไม่รู้ว่าการสนทนาจะมุ่งไปที่ใด และพยายามเชื่อมต่อกับบุคคลนั้น (เพราะผู้คนซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ)
• การแสดงผลครั้งแรกนับ ลองนึกภาพคู่เดทของคุณเดินไปที่ประตูโดยสวมกางเกงยีนส์ตัวเก่าและหมวกเบสบอล และทำให้คุณรู้สึกยิ่งใหญ่ด้วยการพูดว่า "โย ว่าไง" ลองนึกภาพวันที่สองที่เดินขึ้นไปซึ่งแต่งตัวดี เกลี้ยงเกลา และถือช่อดอกไม้ที่คุณชื่นชอบ (มีคนหาข้อมูลของเขาบนหน้า Facebook ของคุณ) คุณอยากไปวันไหนมากกว่ากัน? ในการขาย การแสดงครั้งแรกก็นับเช่นกัน และไม่ใช่แค่วิธีการที่คุณนำเสนอตัวเอง แต่สิ่งที่คุณนำเสนอด้วย เป็นมืออาชีพ ดูเป็นมืออาชีพ เป็นมืออาชีพ และอย่านำเสนอแบบกระป๋องในการประชุมครั้งแรก (หรือในการประชุมใดๆ สำหรับเรื่องนั้น)
• คุณต้องการเชื่อมต่อ วันแรกมักจะเกี่ยวกับการดูว่ามีคนรู้จักหรือไม่และคุณต้องการไปเดทครั้งที่สองหรือไม่ การพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าครั้งแรกนั้นเหมือนกันมาก คุณ (และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) กำลังปรับขนาดของกันและกันเพื่อดูว่ามีความเหมาะสมหรือไม่ และคุ้มค่าที่จะพูดคุยกันอีกครั้งหรือไม่

1. 
   

   1. สร้างสายสัมพันธ์

   ข้อใดต่อไปนี้เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

   1. แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างในสำนักงานของพวกเขา
   2. อภิปรายเรื่องสามัญชน
   3. ไปที่จุดนัดพบของคุณทันที
   4. พูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับการจราจร สภาพอากาศ ฯลฯ
   5. ชมเชยพวกเขา

   คำตอบ: 3 ไปที่จุดนัดพบของคุณทันที

   คุณอาจเคยอ่านคำแนะนำที่บอกว่าอย่าข้ามไปที่การพูดคุยในร้านและใช้เวลาสักครู่เพื่อทำความรู้จักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้พวกเขาสบายใจ แต่สำหรับผู้ซื้อที่มีงานยุ่งในปัจจุบัน กลวิธีนั้นล้าสมัยและใช้งานไม่ได้อีกต่อไป ผู้มุ่งหวังไม่มีเวลามานั่งพูดคุยเกี่ยวกับความรักในการแล่นเรือ เมื่อทำถูกต้องแล้ว แสดงว่าคุณแสดงความหวังว่าคุณเคารพเวลาของพวกเขา ดังนั้น เริ่มการประชุมโดยยืนยันระยะเวลาที่มีและสรุปสิ่งที่คุณจะพูดถึงอย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น:

   “ทอม ฉันรู้เมื่อเราคุยโทรศัพท์กัน คุณบอกว่าคุณมีเวลา 30 นาทีในวันนี้ ฉันต้องการยืนยันว่าเป็นกรณีนี้ ...เยี่ยมมาก ในช่วงเวลานี้ เราจะแบ่งปันข้อมูลวิจัยบางอย่างกับคุณ ทำในหัวข้อความพึงพอใจของลูกค้าและสิ่งที่คู่แข่งของคุณทำเพื่อเพิ่มความภักดีของลูกค้า..."

   

   นี่แสดงให้เห็นว่าคุณให้เกียรติและจริงจัง และมันไปไกลในการสร้างสายสัมพันธ์กับพวกเขา

2. 
   

   2. ถามคำถามที่น่าสนใจ

   นี่ไม่ใช่เวลาที่คุณดึงรายการคำถามเกี่ยวกับหุ้น 20 ข้อออกมาแล้วเริ่มยิงออกไป ถามคำถามที่แสดงว่าคุณได้ทำการค้นคว้าเกี่ยวกับบริษัท ถามคำถามที่ทำให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญและช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ ตัวอย่างเช่น:

   • ฉันเห็น X, Y และ Z เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมของคุณ มันส่งผลต่อคุณอย่างไร?
   • ในรายงานประจำปีของคุณ คุณพูดถึงลำดับความสำคัญที่สำคัญคือ 1, 2 และ 3 คุณกำลังติดตามการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นอย่างไร คุณกำลังเผชิญความท้าทายอะไรในพื้นที่เหล่านี้
   • การควบรวมกิจการส่งผลต่อทีมขายของคุณอย่างไร? ตัวแทนทั้งหมดของคุณสามารถขายผลิตภัณฑ์ใหม่ได้หรือไม่?
   • คุณจัดการกับกฎระเบียบใหม่ในอุตสาหกรรมของคุณเกี่ยวกับ X, Y และ Z อย่างไร? ฉันรู้ว่าลูกค้าหลายรายของเรามีปัญหากับ A และ B คุณจัดการกับพวกเขาอย่างไร

   ดาวน์โหลด: 50 คำถามเกี่ยวกับการขายที่ทรงพลัง

   คำถามประเภทดังกล่าวจะได้รับการปรับแต่งสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ดังนั้นคุณต้องใช้เวลาก่อนการประชุมจัดทำขึ้น พวกเขาแสดงให้เห็นว่าคุณใช้เวลาของคุณในการวิจัยบริษัทและทำความเข้าใจกับสิ่งที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมของพวกเขา ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการทราบว่าคุณมีประสบการณ์ในการทำงานกับบริษัทแบบเดียวกับพวกเขา และคุณเป็น "คนวงในในอุตสาหกรรม" วิธีที่ดีที่สุดในการแสดงสิ่งนี้คือถามคำถามที่คุณถาม นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งที่ยังคงถามว่า "อะไรทำให้คุณนอนไม่หลับในตอนกลางคืน"

3. 
   

   3. กำหนดวาระ

   ผู้ซื้อในปัจจุบันไม่ต้องการบอกผู้ให้บริการว่าต้องทำอย่างไร พวกเขาต้องการที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ซึ่งจะแนะนำไม่ตอบสนอง เป็นเชิงรุกในการแนะนำของคุณและแสดงให้ผู้ซื้อเห็นเส้นทางที่พวกเขาต้องใช้เพื่อบรรเทาความเจ็บปวดและบรรลุเป้าหมายของพวกเขา อธิบายว่าคุณเป็นคนที่เหมาะสมที่สุดที่จะช่วยพวกเขาทำสิ่งนี้ได้อย่างไร

   ให้คำแนะนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในกระบวนการขาย และให้พวกเขาได้ลิ้มรสว่าการทำงานกับคุณจริงๆ เป็นอย่างไร อย่ากลัวที่จะผลักดันและถามคำถามที่ยาก ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะเคารพในสิ่งนี้ และคุณจะต้องสร้างความสัมพันธ์แบบเพียร์ทูเพียร์และที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ตั้งแต่เริ่มต้น

4. 
   

   4. ขายวิสัยทัศน์แห่งอนาคต

   ในการพบกันครั้งแรก คุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณรู้สึกตื่นเต้นกับความเป็นไปได้และตื่นเต้นที่จะได้ร่วมงานกับคุณ

   เพื่อสร้างความตื่นเต้นนี้ ให้วาดภาพความเป็นจริงใหม่ที่คุณจะช่วยให้ผู้ซื้อบรรลุผล แบ่งปันกรณีศึกษาและเรื่องราวต่างๆ สิ่งเหล่านี้อาจมีประสิทธิภาพมาก เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสามารถเชื่อมโยงกับลูกค้าในเรื่องและ "เดินเข้าหาพวกเขา" เมื่อคุณทำเช่นนี้ พวกเขาจะมองเห็นความเป็นไปได้ในมุมมองใหม่ และมองว่าคุณเป็นอัศวินในชุดเกราะที่ส่องประกายเพื่อนำทางพวกเขา

5. 
   

   5. ทำตามสัญญา

   ไม่ว่าการประชุมจะอยู่ภายใต้บริบทใด โปรดปฏิบัติตามคำมั่นสัญญานั้น บ่อยครั้ง ผู้ขายก้าวเข้ามาด้วยการแบ่งปันบางสิ่งที่มีคุณค่าในการสนทนาครั้งแรก เช่น แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด การวิจัยในอุตสาหกรรม หรือสิ่งที่คู่แข่งกำลังทำเพื่อเอาชนะความท้าทายที่เฉพาะเจาะจง หากคุณกำหนดการประชุมในบริบทนี้ ต้องแน่ใจว่าได้ทำตามคำมั่นสัญญาของคุณ ไม่มีอะไรทำลายความไว้วางใจ ความน่าเชื่อถือ และการขายได้เร็วกว่าเหยื่อล่อและสวิตช์

เป้าหมายของการสนทนาครั้งแรกของคุณคือการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เพียงพอเพื่อให้พวกเขาตกลงที่จะสนทนาครั้งที่สองกับคุณ ถ้าคุณทำห้าสิ่งนี้ในการประชุม คุณจะมีโอกาสดีที่จะสนทนาต่อไปและได้วันที่สองนั้น